论销售人员的市场规划与客户关系管理对策

论销售人员的市场规划与客户关系管理对策

李旭鹏 巨莎娜

中国电子科技集团公司第四十五研究所 北京 100176

摘要：随着市场经济环境的不断变化，企业市场竞争越来越激烈，基于市场环境的变化强化相关管理工作，实现频繁的信息交流和战略互动，将提高客户满意度作为发展过程的基础，在激烈的竞争中立于优势地位。基于此，下面对销售人员的市场规划与客户关系管理进行探讨，并以此提出了具体的对策，防止企业发展中出现风险问题，以期能够为相关销售人员提供参考借鉴。

关键词：销售人员；市场规划；客户关系；管理

前言：

企业产品营销与客户关系管理仍然存在问题，而客户作为经营活动中重要的组成部分，而随着外部市场环境出现变化，企业会受制于传统的营销观念和销售模式，保证销售人员后续的市场规划能够符合实际要求。当前的消费市场结构发生了巨大变革，需要与客户关系管理进行分析研究，寻找出适合现代的可行营销道路，避免出现影响企业发展的情况。

1 销售人员的市场规划与客户关系管理概述

当前市场环境日趋复杂多变，越来越多的企业意识需要建立长期的合作机制，从生产工艺、产品需求变化信息方面入手，提升企业声誉和价值。客户作为企业在产品市场上重要的利益相关者，成功与否在很大程度上取决于客户管理的有效性，在当前营销“新常态”下，必须要保持资产的流动性，由传统的管理模式向精益管理、柔性制造等转变，对群体、沟通机制等方面做出优化，实现资源共享和动态协同，保证资源配置、运转效率等方面能够满足需求^[1]。

图1.市场调查

2 销售人员市场规划与客户关系管理的价值

2.1降低行业经营风险

企业在市场营销中不能一成不变，市场营销是一门很复杂的学问，客户管理要做好市场营销，考虑到资源的整合和高效的利用，维护老客户、挖掘新客户，有效开展市场营销管理工作，有利于提高企业的营销能力。我国企业经营环境发生了很大改变，为强化企业市场营销运营，要强化客户关系管理力度，形成科学、有效的管理流程，根据市场发展的变化情况完善营销模式，降低企业发展中的市场营销风险，推动企业实现可持续发展。

2.2提升营销经济利益

为了促使企业加强对市场份额的有效掌握，必须加强对客户需求及需求变化等信息的掌握，针对性地对与客户之间的关系进行稳固，保障企业内部各项工作的高效开展。企业管理部门根据实际发展情况落实管理工作，不断学习先进的理论，促使客户对企业的忠诚度和信誉度不断提升，让企业更加轻松地掌握客户的信息，做出个性化的定制提升企业的口碑，让企业的客户群更加庞大，从而人不断提升企业营销经济利益的体现。

2.3提供市场竞争优势

为满足客户对产品的实际需求，企业应全面开展客户关系管理工作，制定完善的市场营销方案，强化企业自身个性化服务，在市场发展中形成自身的优势，从而提高企业市场营销优势。现阶段企业逐渐认识到了发展流行趋势，在分析的基础上制定有效决策，注重强化产品开发和创新力度，根据客户的实际需求制定对策，强化客户关系的建立和维护，以此不断优化产品质量，从而促使企业竖立良好的品牌效果，为企业发展创造更多效益。

3 销售人员的市场规划对策

3.1掌握市场营销核心

为进一步满足客户的实际消费需求，需要掌握市场营销的核心，严格按照“群体分析—产品定位—战略制定处理市场规划与营销活动。如发生客户群体分析偏误，销售人员还应根据具体的客户需求实施动态化的设计调整，对目标市场本身的评估，并在此基础上对既往营销活动进行考量，将规划与营销眼光落实到消费群体之上，解决客户的消费问题。在进行市场规划工作时，以市场反馈情况作为切入点，需要制订出宣传方案和产品营销服务策略，确定服务的市场形象。

图2.市场调查流程

3.2规划方案综合协调

营销工作的协调性主要体现在以下两个方面，加强各环节之间的信息沟通和业务交流，与人力、财务、生产等其他部门进行积极联系，实现对营销效益的合理预期，并在此基础上对协调性进行评估分析，从而促成市场规划的高质量实现。同时，竞争是消费市场的固有属性，为做到 “知己知彼，百战不殆”，需要调查收集到竞争对手的销售信息，将自身产品的性能、服务等方面进行方案对比，选择出合适的竞争发展策略，推动企业的发展^[2]。

4 销售人员的客户关系管理对策

4.1整理用户信息

在企业发展中，有利于获取完善、丰富的客户信息，为基础调整市场营销方案，企业应充分利用现代技术，建立起客户信息管理平台，不断优化客户信息，获取更多新型，遵循隐私保护和规避理念，减少法律纠纷问题的出现。管理部门应将客户日益增长，需要通过有效方式强化客户关系管理力度，充分考虑这些不同的消费心理，结合产品特性来进行设计，根据这些元素来设计营销渠道和策略，跟上时代的脚步适应不同消费者的理念和偏好。

4.2凸显用户价值

在企业的发展中，需要根据客户需求提高企业价值，这样的情况需要企业自行来调整和把握，让顾客有更加多的选择，注重新客户的维护，促使新客户转变成忠实客户。新客户和潜在客户比较关注产品的表面参数，在其他品牌研发出新产品后，将会阻碍企业的经营和发展，实行多元化客户关系管理模式，从根本上规避客户流失的问题，促使新客户向老客户进行转变。

4.3改进业务流程

企业需要加强与客户沟通，建立起良好的感情基础，按照客户的意见要求做好相应的调整，满足客户的心理预期需求，与客户进行销售方面的沟通，而企业必须要改进业务流程，在改进业务方面需要对各项市场营销活动进行梳理分析，以此提出具体的改进对策。同时，要把控服务质量，在具体的市场营销中不同的服务质量必然会造成客户出现不同的满意感，企业需要把控服务质量，基于维护客户关系的视角，在不同时间所获得的服务体验进行优化。

结束语：

在当今时代，通过明确营销工作的基本属性，转变统一性的销售方法，有助于销售人员在激烈的市场竞争中站稳脚跟，将客户关系管理与供应链管理、供应商关系管理，实现企业信息管理的网络化、标准化。同时，需要利用在线营销管理、销售管理，动态了解客户价值诉求，以此制定“接地气”的营销战略。

参考文献：

1. 胡兵,沈玲,龚箭. 中国上市旅游企业社会责任的市场价值效应:基于营销战略的分析视角[J]. 旅游学刊,2020,35(10):14-27.

2. 李玉波,许少红,于荣春. 论项目管理在市场营销实践中的应用[J]. 福建茶叶,2020,42(3):39-40.