浅析建筑企业客户关系管理与维护——海南大学热带作物国家重点

浅析建筑企业客户关系管理与维护——海南大学热带作物国家重点

实验室（筹）项目管理纪实

熊 波

中国能源建设集团广东电力工程局有限公司 广东 广州 510000

摘 要：近年，随着电力供需渐趋饱和，电力工程市场大幅萎缩。近十来年，随着市场环境的变化，电建企业也在积极的转型升级谋发展。2020年05月国务院提出《国企改革三年行动》，改革浪潮席卷全国。如何在转型升级中，尽快调整思维，适应新的商业环境，对企业发展至关重要。

传统电建企业“跨界”非电市场，如何通过项目履约，同时达到人才培养、促进市场开发的目的，需要认真的策划、探索、总结。海南大学热带作物国家重点实验室（筹）项目是公司向非电领域转型的示范项目，是公司在海南市场执行的第一个非电项目，围绕项目履约、人才培养、市场开发的总体目标方向，项目部一路摸着石头过河。客户关系的管理维护贯穿始终，成了上述目标方向的风向标。

关键词：建筑；转型升级；客户关系；管理

引 言

建筑行业飞速发展，建筑企业从传统的房屋建造的愿景，更加注重服务品质，即给客户带来更好的用户体验。为了提升建筑企业在行业内核心竞争力，提供优质的服务，维护客户关系就尤为重要。本文结合公司海南大学实验室项目管理过程，浅析建筑企业客户管理及维护的必要性，阐述一些在实际操作过程中总结参考的意见与建议。

一、主要客户关系

建设单位：海南大学

代管单位：海南省发展控股有限公司

总包单位：（联合体）

海南海控中能建工程有限公司

中国能源建设集团广东电力工程局有限公司

劳务单位：海南真格建筑工程有限公司等

还有监理单位、设计单位、审计单位、检测单位等等这里不详述。

客户关联关系：

因为是财政预算项目，代管单位海发控为合同甲方，代表建设单位直接行使管理职能，直接对施工过程行使管理权。

建设单位海南大学不直接参与项目管理，但作为将来的移交使用者，过程中诸多事宜需建设单位确认。

总包单位为联合体，本项目联合体牵头方海南海控中能建工程有限公司实际为平台公司，项目的投标、前期跟踪等起主要作用。项目履约实际主体在工程局，工程局过程中也受牵头方的管理。

分包单位，作为项目的直接作业行为单位，其综合实力以及与施工单位的合作融合程度直接影响履约效果。

客户关系，有直接的有间接的，维护、平衡好各方客户关系，提供优质服务，才能更好的做好项目履约，行成行业竞争力…

二、客户评价

项目履约情况得到了建设单位海南大学的高度认可，公司被海南大学评为“优秀供应商”。

项目安标化管理、质量工艺、进度管控等取得了较好效果，联合体项目部多次收到联合体牵头方海控能建的表扬信、锦旗。

代管单位海南省发展控股有限公司将本项目作为示范工程向海口市在建项目推广，多次组织相关单位到现场观摩、交流。

教育部部长陈宝生一行曾到项目上视察；中国能源建设集团宋海良董事长一行曾到项目上检查、指导。

该项目最终比合同工期提前3个月交付使用，被评为2021年度海南省优质结构工程。

三、过程插曲

3.1由于立场、利益等诸多因素，项目执行前期联合体双方曾经关系一度僵硬。

反思：联合体合作，各有各的分工和立场。关系处理的好，合作共赢、共同进步，这也是合作应该有的状态和共同的目标。

有时候维护利益就像手捧沙子，捧得紧不一定抓得多。审时度势，多换位思考，讲究沟通、工作技巧。

3.2总包单位与分包单位的管理协调与组织融合，磨合时间稍长，前期对项目执行等难免有影响。

反思：潜意思传统思维理念、习惯、心态（意识中会跟曾经的管理模式、理念做比较、拿曾经找差异），本位思想稍重，管理理念、观念转变不够彻底、及时。

注：暴露出问题，不一定是单方面或者哪一方的主要原因，反思角度，肯定是尽量从主观上找原因和解决问题的办法。

四、总结体会

4.1转变观念，适应新的商业环境

受习惯思维影响，部分同志潜意识习惯了传统电力业务的施工组织模式和管理理念。电力工程和房建工程，是工程领域的两个不用的系统，系统不一样，商业环境不一样。需要彻底理解和接受新的商业环境，转变观念。

时代的巨轮不断前行，被抛下的从来不会说再见。传统电力业务也好，非电业务也好，建筑企业需要根据具体的商业环境，调整捋顺经营管理思路。

4.2提高服务意识，促进合作共赢

准确定位联合体双方之间的平衡关系、总包与分包的合作关系，尽快调整角色，适应角色转换。

以市场价值为导向，以合作共赢为出发点，寻找彼此利益的交集点，抓大放小，提高服务意思，促进合作共赢。

结语

七八十年代，上海凤凰牌自行车享誉全国；八九十年代，重庆嘉陵摩托成了拉风交通工具；后来，富康、桑塔拉成了小康人家标配…如今，私人游艇、私人飞机等已不罕见。时代在进步，社会的追求在提高，建筑业作为传统行业，也应跟随时代、商业环境的变化转变观念、提升服务。及时调整思维、顺势而为，打造良好的客户关系尤为重要，可以为改革发展助力加速！