移动通信业营销渠道整合与优化分析

移动通信业营销渠道整合与优化分析

梁艳莉

中国移动通信集团内蒙古有限公司呼伦贝尔分公司 内蒙古 021000

摘 要：近年来，随着科学技术的发展，移动通信行业发展日趋成熟，通信业的竞争也逐渐加大，移动、联通、电信三大主要移动通信运营商为了吸引更多新客户，回馈老客户，不断推出各种优惠套餐，抢占更多市场份额，竞争行业龙头地位。在移动通信行业，营销渠道是竞争的关键，所以本文主要分析营销渠道整合和优化措施，优化改进移动通信产业的营销渠道。

关键词:移动通信产业;营销渠道;整合与优化

一、前言

我国移动通信产业从零开始发展，到现在已拥有亮眼的成绩，移动通信业务与人们的工作、生活息息相关，提高了通讯的便利性。随着我国移动通信业的发展，市场竞争逐渐加大，各大移动通信公司纷纷通过优化业务、售后服务等方式保持市场占有率，营销渠道也是行业竞争的重点，因此移动通信行业对营销渠道的整合与优化是发展的关键。

二、移动通信业营销渠道的整合目标

随着社会经济的发展，移动通信市场也在不断发展成熟，如何拓宽发展渠道，提高行业营销能力，寻求创新发展方式，是目前整个移动通信行业的发展目标。移动通信行业要制定科学合理的营销策略，建立企业价值链再造的经营模式，利用社会渠道的创造力和主动性推动业务增长。除此之外，建立规范的渠道管理制度，确立渠道管理，通过奖惩机制促进员工营销能力，增强渠道销售业务的水平。已经发展成熟的业务是能够把社会渠道和自有渠道结合在一起，实现占领市场、扩大业务覆盖面的企业发展目标，最大程度实现用户对移动通信行业的需求。

在制定营销整合的计划方案时，主要分析两个渠道，一是老用户渠道。主要通过改善服务，推出回馈老用户优惠业务提高老用户的服务体验，达到二次销售的目的。二是内部员工渠道。内部员工渠道主要实行内部营销和全员营销。内部营销就是对内部员工进行专业技能的培训，提升员工的业务水平，达到用户的需求，完成销售目标任务。全员营销就是鼓励员工拓展自身的人脉、渠道，进行点对点的营销服务。在推动全员营销计划时，不能对员工提出强制性要求，在完成自身岗位工作外，鼓励员工积极主动进行营销，为实现企业发展目标努力。

三、移动通信业营销渠道的优化措施

（一）建立简明的自营渠道体系

移动通信业要建立能够提供完善客户服务、专业的销售能力的自有营销渠道体系。第一，扩增营业厅，在各大城市、区、乡镇建立营业厅网点，扩大网点的辐射范围，建立自身完整的营销渠道。网点辐射范围大也有利于企业扩大营销范围，提升对渠道的管理能力。第二，利用现代化信息技术提高服务的便捷性，建立自身的网络服务平台和增设自助营业厅，增加渠道的多元性，可以节省人力成本、节约客户排队办理业务的时间，还可以扩大服务面。第三，加强与客户的联系、维护客户关系。建立客户服务制度，针对大客户提供经理一对一服务，根据客户需求提供定制服务。优化企业的自营渠道，可以提高员工的竞争力、业务销售能力，为客户提供更高质量的服务，增强用户体验。

（二）实施差异化渠道营销

因为顾客需求有所不同，所以移动通信也应当要实施差异化营销策略。第一，正确细分市场，对于普通客户、重要客户以及潜力客户使用差异化的营销策略组合，通过细分整体通信市场来确定移动运营商的新的增长点，正确辨识并把握重要客户，运用内部差异化的手段办事。通过市场进行深入细分能够让移动通信其中快速找到重要客户。因为客户实际接触的渠道有所不同，能够有助于维护通信企业和顾客间的关系，有助于增加通信产品的销量。

（三）设立有效的代理商机制

营销渠道从上至下划分的层次也是商品从生产方到消费者所经历的过程。所以为了保障用户的利益和提高销售效率，必须要减少中间营销渠道的过程。而建立代理商就是一种减少中间过程的主要方法，代理商是移动通信行业主要的销售渠道之一，十分受重视。所以，不规范销售、业务水平不高、不严格执行政策、企业形象不佳的代理商都需要受到强力整顿。反之大力支持销售能力强、行为规范、严格执行政策、企业形象良好的代理商。只有建立完善的代理商制度，才可以促进代理商之间的良性竞争，让代理商为提高竞争能力为消费者提供优质服务。

比如，S手机移动公司，在拓展业务之初，对于代理商没有明确的要求，只是为了拓宽营销渠道，招收代理商时没有重视其能力与质量。但是在发展过程中，能力不足的代理商逐渐发生服务不佳、销售行为不规范等情况，进而影响产品在消费者心中的形象，对S手机移动公司的发展造成极大的影响。为了挽回损失，S公司改变了代理商制度，建立更完善的机制，制定一系列让消费者改观的措施，并且与不良代理商解除合作关系，制定代理商行为规范准则。通过相关措施的实施，S公司经过一段时间的努力后，S公司产品再次成为消费者心中信赖的品牌。

（四）加强管理，提高渠道掌控能力

对营销渠道进行管理和整合是整体工作，并不是单一行为，所以必须要加强对渠道的控制能力。首先要对营销渠道进行严格的监督，维护市场秩序。要打造良性的竞争氛围，公司员工要不断提高业务拓展能力、提升服务水平，推动企业营销渠道能够健康发展。其次，提高营销渠道的战略高度，企业发展需要制定长远的计划，而不能只重视眼前利益。除此之外，法律规范、资金流也是管理营销渠道的办法。建立利益分配的秩序，保障代理商的经济利益。所以，加强对营销渠道的管理，可以升级优化营销渠道。

（五）建立渠道考核及奖励机制

移动通信企业要建立员工明确的业绩任务、考核指标，根据实际业绩给予奖励，没有完成目标任务的给予一定惩罚，以此来调动员工的积极性，提高整体的销售业务水平。第一，建立完善的渠道考核制度。把员工的业绩纳入渠道考核制度中，考核员工业务水平。第二，根据实际制定奖励，员工为了能达到奖励标准能够充分发挥创造能力和激发工作积极性。设定奖励，不仅可以提高企业员工的福利，还能够促进企业的稳定发展。第三，企业还能够举办培训班提升员工业务能力、建立企业文化提高员工凝聚力等方法推动企业发展。

比如，X移动通信公司，为了激励员工提高业务能力，设置奖励标准，只要能达到奖励标准的员工都可以领取奖励，表现特别优异的员工还可以进入晋升流程，通过考核期后，只要达到晋升条件的都能升职加薪。此外还有企业员工福利，过年开内部员工年会，举行抽奖活动，只要完成业绩就能参加抽奖活动。

四、结束语

营销渠道的整合与优化是移动通信业发展的必经之路。移动通信企业只有升级改进渠道的整合方式，改变营销的任务目标，拓宽优化营销渠道，提高对用户的服务，就能够提高企业的经济利益。与此同时，企业还需要通过建立奖惩机制充分发挥员工的业务能力，提高员工的业务水平、服务能力，才可以为消费者带来更好的消费体验。

参考文献：

[1]王薇.微探整合营销模式在移动通信品牌战略中的应用[J].通讯世界,2017(06):142.

[2]毕文辉.浅议如何创新移动通信业的营销策略[J].通讯世界,2016(21):91.

[3]李少洲.浅议如何创新移动通信业的营销策略[J].信息通信,2015(09):287-288.

[4]尹义群. A移动通信公司营销渠道研究[J]. 智富时代, 2019(2):27-27.

[5]哈峰. 关于通信服务企业营销管理体系的构建研究[J]. 中国商论, 2019, No.781(06):135-136.

[6]张康清. 大数据在通信企业市场营销的体系构建及应用研究[J]. 今日财富(中国知识产权), 2019, 000(002):P.189-192.