网店运营的方法以及策略分析

网店运营的方法以及策略分析

陈涛 陈丽敏 张孝丽

山东协和学院 山东 济南 250107

摘要：网店运营主要包括网店规划、店铺开设与管理、视觉设计、运营推广、客户服务与管理、仓储与物流、数据化分析等模块。本文是在依托校级实验开放项目--家居日用品网店运营方案设计的基础上，通过借助奥派网店运营软件对家居日用品网店运营的实践过程中，对网店运营的店铺规划、运营推广和促销管理的相关策略分析进行总结。

关键词：网店运营；策略

1做好网店规划

1.1家居日用品行业分析

利用SWOT和PEST方法对家居日用品行业发展的现状与格局、行业发展趋势、行业的市场容量、销售增长率现状及趋势预测，行业的毛利率，净资产收益率现状及发展趋势预测等现状进行分析，运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。
1.2家居日用品市场细分与定位
在市场调查研究的基础上，根据消费者的需求、购买习惯、和购买行为的差异性，把家居日用品整个市场细分成为有明显区别的消费者群体，采用不同的产品和市场营销组合，发现目标市场消费者新的需求特性，调整产品的市场结构，增加本身产品的特性，企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动的传递给顾客，做好市场定位。

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1.3 竞争对手分析

利用波特五力模型分析和信息搜集方法对公司的竞争对对手进行分析：
（1）网店运营的直接竞争对手

在网店运营的准备中，针对家居日用品类目店铺，利用淘宝生意参谋-市场行情中的淘词里面，找到类目的热搜关键词；商城首页去搜索类目的热搜词，点击销量排序，找到个销量高的产品找到公司直接竞争对手。

3. 分析对手的单品

找到竞争对手后，对竞争对手的单品进行分析，主要是对对手的热卖款和爆款进行分析。打开对手的详情页面，观察商品的属性页面，例如上市时间、流行款式、适用对象、内部结构、流行元素、图案、颜色分类、适用场景、品牌、风格等。
（3）分析对手的整店
进行对手全局分析时，首先列出竞争对手的分析框架，如企业基本情况、组织情况、关联企业状况、产品信息、产品执行标准和认证、营销信息、技术信息、商誉评价等信息。

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1.4选好货源渠道

在阿里巴巴批发进货，阿里巴巴是国内最大的网上采购批发市场，对各类商品均进行了详细的分类，并且提供了搜索功能，可以帮助买家快速准确地找到所需的商品。要仔细查看供货商的资质、联系方式、厂家信息等，注意辨别商品是否热门、是否有市场、是否价格合理，以能满足顾客需求为准。 选购商品，进行市场同类商品的对比，选择心仪的商品；然后，与卖家进行采购谈判，讨价还价，最终达成交易，购买支付货款，提前进货，保证供应量，库存不建议过大，充分了解商品和市场，与供货商建立良好的长期合作关系，尽量以最低价格拿到商品。

通过分销网站进货，搜物网为平台分销商提供方便易用的数据传输功能，实现数据一键对接，订单实时抓取，让分销商轻松、方便、快捷地分销产品，并对接各地方专业行业B2C平台，实现数据、订单的实时传输，搜物网的商品实现无缝对接至各行业B2C平台展示销售。
通过供销平台进货，供销平台是淘宝网专门为商家提供代销、批发的平台服务，帮助商家快速地找到分销商或成为供货商的平台。直线式的供销平台不仅可以减少商品买卖交易中的各种运费成本和保险成本，而且可以获得相关的商品资讯，更快速的掌握行业信息、占据市场份额。

通过线下批发厂家进货，密切关注市场变化，充分利用商品打折找到价格低廉的货源。找到货源后，可先进少量的货试卖一下，如销量好再考虑增大进货量。

1.5做好产品规划与策划

1.5.1产品结构定位

（1）引流款

引流款的主要作用是跑量销售，带动店铺整体销售，目的是为了带动店铺流量与人气。可以将店铺营业额带向新的高度，还会帮助店铺带来更多的自然搜索流量，是店铺运营的突破口。 引流款一定是目标客户群体里面绝大部分顾客可以接受的产品，而非小众产品。

（2）利润款

利润款的主要作用，被引流款带动销售，店铺中该类型的商品可以稍多一些，丰富产品线，让客户有更多的选择余地，由于具有较高性价比，客户接受起来相对容易一些。利润款的主要目的是通过高性价比来实现销售获得利润，通常做爆款亏损的店铺，多数该类型的商品准备不到位或者根本就没有准备利润商品，引来的流量几乎都购买爆款单品，而爆款单品通常利润较少，所以店铺盈利比较困难。窗体顶端

利润款应适用于目标客户群体里面某一特定的小众人群，这部分商品突出的产品卖点及特点必须符合小众人群追求个性化的心理。应该利用数据挖掘技术精准分析小众人群的偏好，分析出款式、设计风格、价位区间、产品卖点等多方面因素。
（3）活动款
利用库存中陈旧或者尺码不全的款式，低价出售，以此实现冲销量、平台成交额基础要求、部门的

KPI考核等需求。

（4）形象款
形象款应该选择一些高品质、高调性、高客单价的极小众产品，满足对产品要求高的消费人群。

1.5.2做好产品的定价策略
(1)产品组合定价策略
根据产品的成本差异以及顾客对这些产品的不同评价和竞争对手的产品价格等一系列因数，做好产品线定价、互补产品定价、系列产品定价、分级定价。
(2)阶段性定价策略
阶段性定价策略，店铺根据商品所处市场寿命周期的不同阶段来定价的策略。一般分为：导入期定价、成长期定价、成熟期定价、衰退期定价。
(3)薄利多销和折扣定价策略
能否获得一定折扣是关系到顾客是否将该产品放入购物车的重要因素之一，因为消费者也许早已查看过其它网站同样产品的价格。

(4)心理策略
店铺在定价过程中，必须考虑消费者在购买活动中的某种特殊的心理，从而激发购买欲望，达到扩大销售的目的。消费者的价格心理主要有：以价格区分商品档次、追求名牌、求廉价格、买涨不买落、追求时尚、对价格数字的喜好心理等。

2做好网店运营推广

　2.1站内推广的渠道

2.1.1收费推广

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1、站内搜索推广
站内搜索是指通过当前网站的搜索引擎搜索本网站中的内容，对于卖家而言，站内搜索是非常重要的一个流量来源，这是因为用户在通过购买商品时，大多数时候都是通过关键词搜索寻找商品的。以淘宝网的直通车为例：
直通车是经常使用的一个站内推广工具，是为网店运营推广专门设定的工具，适用于不同级别的卖家。当顾客搜索产品的时候，搜索结果会根据卖家所出关键词价格的高低来展示网店的产品，卖家付费的高低，可以通过搜索的方式展现网店的产品。使用直通车宝贝的关键词的设置必须为热门键词、转化率高的关键词。直通车是在买家点击后才开始付费的，扣费的多少与买家点击量成正比，所以卖家根据自己的预算设置推广的费用。直通车推广不仅可以提升网店宝贝的曝光率，还可以通过精确的搜索针对性定位买家。网店要根据发展的不同阶段合理使用直通车，使推广费用在可控范围之内。
2、站内广告位投放
站内广告位投放是商城内图片类广告位竞价投放平台，是为商城卖家提供的一种营销工具。广告展位依靠图片创意吸引买家点击，获取巨大流量。
广告展位是按照流量竞价售卖的广告位。通常计费单位为CPM（每千次浏览单价），按照出价从高到低进行展现。卖家可以根据群体（地域和人群）、访客、兴趣点三个维度设置定向展现。下面窗体顶端

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（1）站内搜索推广
站内搜索是指通过当前网站的搜索引擎搜索本网站中的内容，是非常重要的一个流量来源，用户在通过购买商品时，大多数时候都是通过关键词搜索寻找商品的,可以合理使用淘宝直通车进行网店推广，对买家进行精准定位。
（2）站内广告位投放

广告展位依靠图片创意吸引买家点击，获取巨大流量，卖家可以根据群体（地域和人群）、访客、兴趣点三个维度设置定向站内推广，可以使用淘宝钻石展位、联盟推广等进行店铺推广。

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（3）电商平台的推广活动

商城活动包括官方活动、类目活动及第三方组织的活动。例如官方活动中的天天特价、秒杀、团购、积分兑换，免费试用、商城清仓等。第三方活动种类繁多，有些类目活动类型与行业有关，可以通过官方论坛等进行了解挑选适合自己的活动。

2.1.2免费推广

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（1）社区/论坛推广

在商城中的社区，建立群组，利用社群营销的优势推广店铺商品。利用社区中精华帖子给店铺带来流量，增加在淘宝社区回帖率，吸引用户浏览店铺。
（2）帮派推广
寻找帮派，帮助卖家做店铺、商品的推广活动。网店可以参加帮派的不同活动来提升店铺人气，在帮派内发布性价比高的产品信息来吸引帮派成员，做好促销活动。
（3）站内促销推广
利用商城内的各种促销工具，如包邮促销、限时抢购、秒杀商品、一元起拍商品、店庆降价促销等等能够提高店铺的浏览量和成交量，赚取信誉。针对各个电商节日，积极策划和组织店铺促销活动。在对客户评估、客单价分析、促销方案目的分析的基础上,做好促销方案，对促销效果进行评估和总结。

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（4）友情链接、互换频道和联合推广

挑选经营内容不冲突、有一定关联性或者相同顾客群的店铺进行互换友情链接和互换频道推广，从联合推广的角度去考虑选择友情店铺，充分利用友情互换，达到资源的共享和互补。

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2.2站外推广的渠道　

2.2.1收费推广

（1）搜索引擎推广

买家通过关键词搜索，获知网店的店铺名称、地址、经营范围等信息，从而引导买家进入店铺了解并产生交易行为。商家搜索关键词的设定可结合商品名称的策略化推广和一些热门关键字或词，争取获得优先检索，排名靠前，为商品争取更靠前的展示机会。

（2）站外联盟广告

参加百度网盟、搜狗网盟、360网盟、谷歌网盟等广告联盟，选择与自己商品相关，且人气较旺的站点投放广告。

（3）社会化付费推广

利用微博的粉丝通，实现海量触达，带来更高效的广告传播效果。实现精准投放，支持年龄、性别、地域、兴趣等多种方式组合，以及高级数据功能，精准识别目标用户大幅提高广告转化率。利用微博强大的社交属性，让受众通过转发扩大广告的传播范围，形成二次原生推广；利用微信广告，可以实现完整的社交生活闭环，覆盖微信好友、微信朋友圈和微信公众号。

3. 信息流广告

基于用户行为以及平台上积累的大数据，精准、个性化投放，可以了解用户在平台上的浏览、评论、分享等各种互动行为，了解用户偏好。

2.2.2免费推广

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2. 微信、微博等社交推广

网店利用微信、微博进行宣传，把微信、微博做成一个和商品有关的知识园地，在这能够和用户一起分享生活感悟，分享生活中的喜怒哀乐，还可以原创或收集转帖一些好文好图来分享，从而吸引别人收藏，扩大微信、微博的关注度。通过在外站微信、微博上发表博文或信息，关注者阅读，或评论，或转发，从而形成一种良性的推广方式。
（2）论坛推广
站外论坛推广能有更多的机会让潜在消费者接触到店铺的信息。可寻找几个合适的知名论坛或专业论坛的相关的版块来发帖宣传，成功发帖后，通过观察流量和数据分析，从中选择出流量出现最大的1-2个论坛，把宣传力度放在这几个论坛上。除了发帖还需经常去回帖，提升回帖的水平。回帖比发帖更讲究经验和技巧，有质量的发帖和有观点的回帖才会给人留下深刻的印象。
（3）电子邮件推广
主要以发送电子邮件为网站推广手段，包括广告邮件、会员通讯、电子杂志。广告邮件使用的适当的话能够起到短时间内很好的宣传作用， 而且费用很低， 也是与客户保持联系、建立信任、发展品牌及建立长期关系的好方法之一。
（4）社群推广
建立微信群、QQ群、陌陌群、微博群等各类社交软件的群组，利用线上工具，借助人与人间沟通的力量来完成品牌的推广。社群营销分为两种方式，一种是自建群，吸引用户加群后来完成店铺营销目的，另一种是加别人建设的、有一定量与自己店铺相关目标客户的群。

3做好网店促销管理
3.1常见促销策略

（1）打折促销
目前最常用的一种网店促销方式。幅度比较大的折扣网店促销可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。
（2）变相折价促销
变相折价网店促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值，利用增加商品附加值的网店促销方法会更轻易获得消费者的信任。

（3）赠品促销

在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的网店促销效果，可以提升品牌和网站的知名度、鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息、能根据消费者索要增品的热情程度，总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。需要注意不要选择次品、劣质品作为增品，选择适当的能够吸引消费者的产品或服务，注重赠品的时间性，不可过度赠予赠品而造成营销困境。

（4）抽奖促销

网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。

（5）网店积分促销
网店积分促销可以设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数，可以增加上网者对网站的忠诚度，提高活动的知名度。
（6）网上联合促销
联合网店促销的产品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应，能够起到相当好地网店促销效果。

3.2常见网店促销活动

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网店促销活动一般都是以给消费者提供优惠的形式来刺激消费者购买，常见的促销方式包括包邮、特价、赠送赠品、赠送优惠券、抢购、会员积分等。
1、包邮
包邮是一种刺激消费者一次性购买大量商品的促销形式，当买家在店铺里购买总价格超过XX元的商品时，即可享受包邮服务，这个包邮的价格设置不可过高，这样买家为了免除邮费，通常会选择足量商品。
2、特价
特价是指在节假日、店庆、购物活动等时间段，定时或定量为部分产品推出的特价优惠，策划特价促销活动时，一般需要在商品价格上体现出价格的前后对比，活动时间以及商品数量等，让买家可以清楚地看到优惠，进而促进店铺的销量
3、赠品
赠品是指买家在店铺消费时可获得掌柜赠送的小礼品，赠送小礼品是淘宝网店经营者常用的一种方式，其目的是维护客户间关系，赢得买家好感。除此之外，也可采用达到一定消费额度就赠送某商品的方式。
4、优惠券
赠送优惠券是一种可以激励买家再次进行购物的促销形式，优惠券的种类很多，如抵价券、折扣窗体顶端

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（1）包邮
包邮是刺激消费者一次性购买大量商品的促销形式，包邮的价格设置不可过高，买家为了免除邮费，通常会选择足量商品。
（2）特价

特价是指在节假日、店庆、购物活动等时间段，定时或定量为部分产品推出的特价优惠，一般需要在商品价格上体现出价格的前后对比，活动时间以及商品数量等，让买家清楚地看到优惠，进而促进店铺的销量。
（3）赠品
赠品是指买家在店铺消费时或者达到一定金额时可获得掌柜赠送的小礼品，可以维护客户间关系，赢得买家好感。

（4）优惠券
消费到指定额度可使用优惠券，在优惠券下方还可以将优惠券的使用条件、使用时间、使用规则等进行介绍。

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5）会员积分

将买家的消费额转化为消费积分，当积分累计到一定数量时，即可换购或抵价商品，刺激买家进行重复消费。
（6）抢购
不定期推出商品秒杀活动，提供固定数量的商品，在指定时间开启通道供用户抢购。

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3.3店铺运营周期促销应用

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店铺运营一般分别为导入期、爆发期、成熟期、衰退期。不同阶段的工作任务不同，店铺促销在各个阶段的目的也不相同。
（1）导入期与爆发期
新品上市阶段，店铺需要提升销量，将新品推向市场，增大市场认可度，让消费者尝试购买新品，店铺促销围绕这个主题开展，可以采用搭配套餐的形式，将已经成熟稳定的商品，与新款进行搭配销售，将其带动销售。
（2）成熟期
当产品出现销售瓶颈，或者达到一个相对稳定的阶段时，需要介入新的促销，以提高客单价为主要目标，将整体销售额提升到新的高度。

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（3）衰退期

当产品销售进入衰退期后，采用降价促销增加销量，将库存断码商品进行清仓处理，保持整个销售额平稳。可以采用“秒杀”，聚集人气，将库存尾货进行处理，尽快回笼资金。
（山东协和学院2021年校级实验室开放项目-家居日用品的网店运营方案设计，项目编号：2021SYKF52）

【参考文献】：

[1]陈娜那.新媒体时代网店运营营销推广方式变革的研究[J].营销界 ,2021(08).

[2] 王先梅.基于客户满意度提升的网店运营策略探究[J].质量与市场 ,2021(06).

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