论建筑工程投标报价的策略与技巧研究

论建筑工程投标报价的策略与技巧研究

唐斌

中铁四川生态城投资有限公司

摘要:本文基于市场化经济的大环境下，致力于为企业在投标报价中提供一些方法。从投标报价的策略与技巧和模糊综合评价法两部分入手，通过投标策略与技巧对企业投标进行定性分析、同时利用模糊综合分析法对企业投标进行定量分析，进而通过计算得到相关风险因素的权重值。为企业在不同阶段、不同场景下采用的投标策略与技巧提供了一种思路，即：首先通过模糊综合评价法进行定量分析，再结合实际情况从投标策略与技巧选择合适的进行运用。

关键词:投标报价技巧；风险因素；模糊综合评价法

0 前言

近年来，由于各施工单位之间的竞争非常激烈，同时建筑行业本身就是一个与国家政策息息相关的行业，有一些施工单位因为国家对建筑行业的调控、国家经济形势而受到了非常大的影响^[1]。在业主对参与投标的施工企业了解尚浅的情况下，筛选相应施工企业时也往往会先将施工的投标报价作为第一衡量和考核的标准，业主在和投标单位签订承包合同时也会以此为参考。

1 投标报价策略的类型

探讨一些经常被使用的投标技巧。如：不平衡报价法、突然降价法、多方案报价法等。利用多种有效投标报价策略，从源头上做好建筑施工项目的各项相应管理，并在施工过程之中充分、合理运用相应变更索赔技巧，对有效提升建筑施工项目的利润所得具有极其重要的促进作用。

1.1 生存型

近年来，由于各施工单位之间的竞争非常激烈，同时建筑行业本身就是一个与国家政策息息相关的行业，有一些施工单位因为国家对建筑行业的调控、国家经济形势而受到了非常大的影响，还有一些企业由于自身管理问题而出现了发展滞后，企业生存岌岌可危的情况。对于这些企业来说，在投标报价时可以采用生存型的策略，即：施工单位投标组的成员为了摆脱企业的危机，保证企业能够良性发展，将会进最大可能压榨自身的利润，比较极端的情况就是工程收入与施工成本基本持平甚至低于成本。

1.2 竞争型

竞争型策略是各种类型的投标策略中应用范围最广的一种策略，公开、透明正是市场化经济的两个特征，而我们国家的建筑行业随着市场化经济的推进，价格是非常透明的，所以现在有很多普通企业为了拓展市场而采取竞争型的报价策略。投标者在企业状况不景气、受到招标单位投标邀约较少、与竞争对手势均力敌、想要开拓新的市场时可以采用此种报价策略。

1.3 盈利型

盈利型策略的应用场景相较于前两种来说比较有限，它是一种企业充分发挥自身优势，想要获得比较大的利润的投标策略。这种策略主要是一些在国内建筑业名声比较大、技术比较先进、资金充足、信用良好的施工企业在面对对施工技术要求较高且竞争对手较弱的项目时而采用的。

2 投标报价的技巧

投标策略与投标技巧是一对“连体婴儿”，如果单单只有好的策略，却没有投标技巧与之匹配，可能就无法达到好的效果。常见投标技巧种类很多，取其中4种具有代表性的技巧进行分析。

2.1 不平衡报价法

不平衡报价方法即确定项目总投标价后，根据招标文件的付款条件，对招标文件中子项目的报价进行合理调整，在不提高总价以免影响中标结果的前提下，可以在项目实施时尽快结算更多的工程款。即在保证总价不变的情况下，对分部分项工程的综合单价进行适当调整，争取更大的利润。需要注意的是，每个项目都有自己不同的特点，要灵活地运用方法。表1为比较常见常见的不平衡报价法。

表1常见的不平衡报价法

对于工程量估算不准确的情况：对于经过工程量核算，预计以后工程量会增加很多的项目，可以将其单价适当提高，这样的话可以在最终结算时有更大的利润，再将工程量预计会减少的项目的单价适当降低，这部分工程结算时利润会降低，但损失不大，总体来讲利润是增多的。X单位在Y市某路段进行投标报价时，经过详细的勘察对比，发现该路段经过水流，所以存在较多软土，再与招标文件中的工程量清单对比，发现招标文件中的软土的工程量非常少，所以X单位在进行投标报价的时候调高了软土的综合单价，再将其他单价调低，确保总价格不变。

2.2 突然降价法

施工单位投标报价的过程也是各个企业互相竞争和博弈的过程，企业在整个投标过程中应该主动地了解竞争对手的报价情况。而突然降价法正是在其他企业迫切想要了解本单位报价情况的时候，故意将一个不太容易中标的投标报价泄露给对方，表现出对此项目兴趣不大，而在等到投标截止前突然降价。需要注意的是，在突然降价时，一定要有充分的理由证明自己能够降低费用，比如采用了何种新技术，并且在采取对策前，一定要仔细考虑好降价的幅度。如X企业正在参与一个住宅的竞标，在了解到对手的投标报价普遍在2860-2900万后，在投标过程中故意将初始报价为

3000万的信息泄露，在经过仔细计算成本后，X企业在投标截止日期之前提交补充说明，将3000万的投标价格的原有工程量清单中的单价和总价都降低5%，最终以价格优势中标。同时，在采用突然降价法中标后，还可以继续采用不平衡报价法以获得更高的利润。

2.3 多方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不明确，条款不清楚或不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理，即按原招标文件的要求报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度，这样可以降低总造价或者提出其他资金方案，吸引招标人。

3 模糊综合评价法在投标报价中的应用

模糊综合评价法是一种由模糊数学衍生而来的评价方法。因其具有能够解决受多种因素制约且模糊的、难以量化的问题，所以在建设工程投标报价的过程中，可以根据模糊数据的隶属度理论将一些定性评价，如风险，转化为定量评价，更直观的告诉投标人本项目的风险等级，为施工单位最终是否选择投标提供数据支撑。其基本思路是：首先综合考虑所有风险因素的影响程度,再通过设置权重来区别各因素的重要性,进而推算出各等级的隶属度,最后通过最大隶属度原则来确定风险程度。

3.1 模糊综合评价法的步骤

（1）建立评价因素集合：评价因素就是对招标项目进行评议的各种内容（例如：项目规模，企业资金等），而评价因素集合就是所有影响因素所组成的一个普通集合，即U={、……},n=1,2,3……，其中、……就是各类影响因素。

（2）将评价划分为多个等级，建立评价集合：评价集合就是专家按照自己主观感受做出的评价组成的集合，通常表示为V={、……},n=1,2,3……，评价集合中的数据所代表的是各因素在各风险等级下所得到的专家票数。而模糊评价矩阵R只是保持评价集合中各部分的位置不变，数值除以参与评价的专家总人数。即：某一因素下，=某一评价等级专家的人数/专家总人数。

（3）计算权重：由于各因素的重要程度是有差别的，每一个因素都有它自己对应的权重值，计算完后列为权重矩阵，记为：A=（……），n=1,2,3……。如果有现有的专家法得到的数据，可直接使用，如果没有，则需要运用层次分析法（AHP）主观地进行计算。

4 结论与展望

本文基于市场经济竞争机制的大环境，对投标报价策略技巧方面的相关内容进行了深入的研究，得到了以下几个结论：

（1）企业要建立一套系统化的报价体系。现阶段来说，施工单位要做的除了提升自己的施工技术和管理水平，还需要一套的报价体系，在进行投标报价时才能有更好的把握。

（2）企业要擅于收集竞争对手的信息。在市场竞争白热化的今天，闭门造车、固步自封迟早就会遭到市场的淘汰，俗话说“知己知彼，百战不殆”。

（3）企业在进行投标报价时一定要考虑其合理性，要结合自身的发展状况、资金情况、技术水平等多个维度的因素，

参考文献

[1] 席晴.工程项目施工投标方案选择及报价策略研究[D].青岛：青岛理工大学，2017.

[2] 张玉强.建筑工程投标报价策略与变更索赔管理[J].价值工程，2019，36：82-84.

[3] 薛宝慧.论施工企业投标报价策略与技巧[J].中小企业管理与科技，2017：92-94.