关于铁路货运市场化转型的思考

关于铁路货运市场化转型的思考

陈婧琳

中国铁路呼和浩特局集团有限公司包头西站 014010

摘要：铁路货运在经济发展中发挥着重要的作用，提高其运输质量和运输服务具有重要意义。本文从货源变化、运输性质、管理制度、服务营销四个方面分析了限制铁路货运转型发展的原因。从决策、运价和经营模式、服务质量等四个方面提出与时俱进适应市场需求的发展建议以提高资源利用效率，加快其向市场化转型。

关键词：铁路货运 市场化 营销服务

运输活动在生产和消费中扮演着重要的角色，铁路货运作为其中骨干力量承担着货物运输中近百分之十的运输任务。随着我国经济社会的高速发展铁路货运需要不断进行优化和转型以适应现代运输市场，在发展中把握机会，创造出新的成绩。

1. 铁路货运的限制因素分析

1. 1. 货源变化

近年来随着城市规模不断扩大，城市周边很多企业面临着转型和搬迁，铁路货运多年来依赖的稳定货源也随之减少。转型后的企业大多选择在原料产地进行加工，加工成为半成品或成品后进行运输，企业节约成本的同时铁路货运货源也受到很大程度的影响。按照国家城市发展规划布局要求，城市要逐步实现生产空间集约高效、生活空间宜居适度、生态空间山清水秀的空间结构，逐步减少工业用地比例。这些政策的实施必然影响着铁路货源增长。

1. 2. 运输性质

铁路运输适用于大量货物一次运输、大宗货物中长距离运输。近年来，相邻城市已经发展成为城市经济圈，货物运输集中在相近城市或相邻省份的现象越来越多，由于铁路货运的性质决定了其在短途运输中与其他运输方式相比运输速度，成本预算方面并不占优势从而影响其货运量的增长。

1. 3. 管理制度

为适应国家宏观调控发展，铁路在企业改革过程中采取了货场营业功能改造、向物流基地转型、路企合作经营、路地合作开发、货运运价下浮等多项举措以适应市场需求并取得了示范性效果，但由于传统运输管理体制程序较多（承运环节：提报需求—受理—制票—装车—发车—运输—到站—卸车—提货）在多变的市场环境中采取应对措施的时机和过程相对滞后。

1. 承接新货源时，传统管理模式的审批、论证缓慢，风险评估手续复杂。第二，在价格竞争中，即使已经实行“一口价”的价格政策，承运价格也多次下调，货运价格依然缺乏市场竞争力。一味让利不是根本方法，而是应该提高运价的灵活性。铁路货运价格管理需要从基层进行申报，站段、铁路局集团公司两级决议再审批，由于运价的灵活性不高导致营销时缺乏力度从而错失商机。第三，因为运输过程中环节多，参与的人员复杂，运输过程中相互推诿扯皮现象时有发生。第四，铁路货运由于长久以来实行传统化的运输管理方式，形成了“货场—站—货场”的运输模式，不同于公路可以实现门对门运输。

1. 4. 营销和服务水平

自2013年成立货运营销中心以来，铁路货运工作开始向现代物流服务转型。从以前的“一车难求”到视顾客为“上帝”，从上门办事到主动去寻找货源。最难的是工作人员思想上的转变。在营销方面也缺乏强有力的营销手段，导致老货源流失而新货源衔接不畅。

2. 铁路货运市场化转型的方法探析

自2013年成立货运营销中心以来铁路货运市场化转型已经取得显著成效但是随着市场需求变化和现代物流的发展，铁路货运的功能需要不断更新，探索仓储、流通、配送、商贸展示等新型物流业态形式。同时优化运价及经营模式，增强服务意识，运用新的营销模式促进铁路货运转型升级。

2.1 精确发展决策

各铁路货场的地理位置不同，发展方向也不相同。货场所在城市不同实施政策也不相同。要实现铁路货运高质量发展，就要精确其运输定位，采用“一场一策”的措施来发挥其运输优势。建立健全装卸等其他配套实施，运用好区域交通模式，强化铁路与其他物流方式融合发展，这种方式既发挥出了铁路中长距离运输的优势又解决了铁路货运“最后一公里”的难题，实现“门—门”运输。

2.2 优化运价及经营模式

目前铁路货场的经营和管理模式已经成为货场经营发展的一个制约因素，探索多元化经营模式创新管理已经成为必然趋势，尝试联合铁路局集团公司和地方企业参与人股或与大中型企业或地方政府制定战略合作框架，实现长期发展规划。

进行货物动态定价，合理的定价策略不仅可以吸引货源还可以实现收益最大化。第一，可以根据不同货物品类进行定价，如零散货物对价格变动相对敏感，运价就可根据市场价格灵活调整；大宗货物价格弹性较低，需求量较稳定，其运价的调整频率和幅度也可以适当减少。第二，根据运输方向不同进行定价。在运力较为紧张的线路上根据市场供需关系进行动态调整；在运力较宽松的方向上适当降低运价来稳定货源。第三，根据季节以及天气变化适当调整运价。

2.3 完善服务过程

人民铁路不仅要为人民还要服务于人民，这就要求铁路运输进一步简化业务流程、增加结算支付方式、提高业务办理效率，加强货运服务网络建设，为客户提供更加快捷方便的服务网点，对客户自提货物和集中配送货物分类储存并进行合理规划，科学设计货物配送程序，提高货物准时送达率。“一条龙全程服务”来提高客户服务感知，提升铁路货运形象。

2.4 加强营销宣传

作为国有大型企业，铁路货场营销人员大部分由既有工作人员转型而来，市场变化要求工作人员在经营观念上同步进行转变。

第一，培养职工适应市场需求灵活发展的经营意识，加强营销人员日常培训，强化业务技能培训，提高营销人员应急反应能力从而提高综合素质。

2. 加强对先进典型的宣传和推广，不仅可以起到典型示范效应，营造追赶先进典型的浓厚学习氛围，还有利于创造品牌效应增强员工的职业认同感，提升客户信赖程度。

3. 利用现代化科技手段弥补传统营销手段的不足。整合目前铁路现有的各种信息平台（系统）的信息资源,建设铁路大数据综合信息平台,设计铁路货运大数据综合信息平台的基本构架及营销系统的功能

在市场需求不断变化和运输供给侧结构性改革的大背景下，为旱日实现铁路物流现代化的目标，铁路物流企业应以持续向好发展为目标，依托铁路运输、服务、信息等优势，不断提高专业化运输水平，加强服务深度，提升配套能力，推动铁路传统货运企业向现代物流服务转型，实现铁路货运业务的高质量发展。

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