浅谈完善价格管理模式在提升企业经济效益方面的实践

浅谈完善 价格管理模式 在提升企业 经济效益方面的实践

才姗姗、王明仁

（中车大连机车车辆有限公司，辽宁省大连市 116000）

摘 要：近年来，我国工业发展水平急剧提升，经济发展面临着转型升级，这必然会带来全新的价格管理模式，而价格水平的高低直接影响企业的经济效益、职工收入和产业协调发展等。本文概述了管理体制的转型与升级、销售价格的管理与控制、目标成本的设置与管控以及人员队伍的培养与建设，探讨完善的价格管理模式如何为企业提升经济效益。

关键词：价格管理；销售价格；目标成本；经济效益

企业要立足市场，增强竞争实力，首要问题是提高经济效益，而完善企业的价格管理模式、加强成本管控理念，是企业改革和发展的关键，也是取得最佳经济效益的途径。随着企业改革的不断深化和科学管理水平的不断提高，企业价格管理的完善和优化被推到了前台。

一、管理体制的转型与升级

（一）背景与前提

1、营销策划，深度跟进交通强国战略要求

随着交通强国、“一带一路”倡议、绿色发展理念战略深入实施，中央经济工作会议将推动制造业高质量发展放在“七大重点任务”的首位，作为轨道交通装备类企业，这对于公司来说，将迎来国家支持制造业高质量发展的历史机遇期。铁路总公司加快推进股份制改造，由运输生产型向市场经营型转变，势必更加关注成本、效率和效益，多元化需求将增加，集中采购将减少，这给公司发展带来更大的机遇，也给公司经营管理及营销策划能力带来更多的挑战。

2、精细报价，高效响应市场服务形式要求

目前，铁路用户正由“产品”需求向“产品+服务”全寿命周期需求转变，铁路总公司深化修程修制改革，加强整车全寿命周期成本管理与延长检修周期，为公司服务业务的拓展带来新的机遇。随着柴油机、城轨、出口和自销机车的争相涌入，营销方式、运营方式、竞争方式更加多元化，为了能够在激烈的市场竞争中赢得订单，公司必须以高品质的产品和服务去参与搏击，这对产品价格核算的战略性、精细性及快速响应提出更高的要求，因此必须建立适应公司发展的产品价格核算体系，实现产品价格核算的提质增效。

3、降本增效，全面满足企业生存发展要求

公司战略转型“突出顾客引领、市场导向”，“深耕市场、持续大力营销全价值链服务”，“不断提升管理效能”，“把高质量发展作为贯穿全年工作的主题”，公司财务针对“成本管理提升年”及推动成本管理再上新台阶做出部署，精耕细作、降本增效，努力提升毛利情况，注重定价的合理性和准确性，注重价格运行过程中的效果评价与监督，加快价格管理体制效能的转型与升级，这也成为新形势下对价格管理工作提出的宏观要求。

（二）内涵与做法

1、市场导向，提供营销策划报价支持

随着轨道交通领域市场需求的不断扩大，各大主机厂之间的角逐已经不局限于新造车辆，检修、加装改造、维保服务等业务的竞争也变得相继激烈起来，任何订单的取得无论是通过询价、招投标还是谈判等方式，都离不开价格核算的及时跟进。在公司战略转型和高质量发展的新时期，公司突出顾客引领、市场导向，完善价格核算体系，组织各相关部门严格按照时间节点提报相关信息，报价人员以全面响应市场需求为目标，以实现毛利指标为前提进行迅速、准确的核算，为营销策划提供有力保障。

2、质量导向，预做既有车型成本明细

公司具有全能型综合制造能力的企业优势，市场需求多样但轨道车辆产品核心技术依类可归，为此，取市场占有率较大的、营销方式和技术类型较有代表性的既有车型进行全明细成本核算，既可以分析出不同配置的机车车辆之间的成本差异，又可以实现对市场类似车型造价评估的快速替代，有力提升了市场响应力、决策力、竞争力，化解了市场争战时弹药不足的紧迫感。

3、效益导向，设定委外产品降本围栏

零部件产品委外加工生产是公司生产的重要组成部分，公司每年多批次进行委外产品招标，为了实现公司委外产品价格按预期降低，公司将目标成本预算作为委外产品招标底价，筑牢标底价格围栏，确保采购成本不增反降，成本控制效果立竿见影，有效地提升了公司的经济效益。

二、销售价格的核算与管理

（一）预估与投标

1、标前测算，预估整个项目盈利空间

标前的成本测算是投标报价的基础，是投标决策的重要依据，是企业组织生产、技术创新、管理水平等能力的体现。面对日益激烈的市场竞争，公司固化了标前成本测算的明细，针对不同的项目需求，只需结合招标文件相关要求对明细做出部分更改即可，有效地提升了成本测算的效率和准确率，实现了在标前预估出整个项目的盈利空间或是亏损风险，并为最终的投标报价决策提供可靠的依据。

2、全面考虑，填写投标价格精准合理

投标报价文件中的价格都是以招标文件中的要求和投标人的设计方案为依托，因此在报价时不仅要结合招标方给出的最高限价，也要全面考虑到车型、速度、配置以及日后的市场需求等影响因素，结合实际成本情况酌情填写系统或部件价格，结合税收政策填报税费，结合路程及运输方式填报运输保险费等，实现报价在精准合理的前提下，又满足长期供应的利益保障。

（二）核算与指导

1、网络并行，推进应询工作高质高效

国内外机车车辆后期维保和全寿命周期意识的兴起，使配件销售市场由零星采购向小规模集中批量采购转变，准确和快速响应已然成为配件价格管理工作的新命题。为了跟紧市场节奏，满足配件销售的需要，公司实施了外销配件询价纸质和网络并行的方案，运用机车通、SAP查价及维护等手段，实现询价的快速响应及回执，这一举措在日常大量的配件销售价格作业中实现准确与效率双提升，在价格生成和运行过程中实现定价与管理双保证。

2、科学指导，力争配件销售利益最大

公司配件的销售价格是在销售指导价的基础上，根据市场情况调整生成，这是适应市场的需要，也是保证公司利益的需要，此时，销售指导价核算的准确性和合理性就变得尤为重要。公司的产品按照路径来源大致分为三类：国内外购、进口外购以及公司自制生产，结合供货周期、运输方式、结算形式等因素，公司在核算销售指导价时设置了不同的调整规则，并将销售指导价作为销售价格的底价，力争在配件销售时达到利益最大化，为提高公司经济效益保驾护航。

（三）储备与监督

1、共建共享，扩大成本价格数据储备

作为一名价格管理人员，一定要具有很强的价格辨别能力，能够辨认出不合理报价，并及时加以更正，因此数据储备是非常重要的。公司建立了共享文件——产品价格信息库，将询过价的产品的车型、物资编码、规格型号、制造过程、实际成本、销售指导价以及询价周期等详细信息全部录入，方便价格人员查找、类比、分析和检查，既扩大了价格数据储备，又提高了报价的效率和准确率。

2、监督考核，保证盈利指标稳中有进

为使价格管理体系更加完备，防止配件销售过程中因价格错误给公司造成损失，公司实施了配件销售指导价执行情况督察以及考核体系。2019年公司配件销售共计199164件产品，通过价格执行情况复合检查，配件销售价格高于或与公司销售指导价格持平的配件有145615件产品，占配件销售总数73.11%；2020年公司配件销售共计296590件产品，配件销售价格高于或持平的配件有249939件产品，占配件销售总数84.27%；2021年公司配件销售共计441674件产品，配件销售价格高于或持平的配件有424825件产品，占配件销售总数96.19%。随着公司价格管理体系的逐步完善，销售指导价的监督作用和考核体系的制约作用日益明显，公司配件盈利情况逐年上升，盈利指标稳中有进。

三、目标成本的设置与管控

（一）含义与作用

1、优化模板，实现评审明细完整规范

作为企业中一项重要的经营管理目标，目标成本就是通过对一定产品进行价值分析，来寻找降低产品成本和提高功能的方法。公司根据自身生产周期、管理模式等实际情况，深度细化成本明细，结合外购件、原材料、人工成本、委外加工费用、制造费用等费用统计整车毛利情况，结合运输包装费用、试验计算费用、项目直接费用、工装费用、售后费用、银行保函费用、中标服务费等费用统计整个项目毛利情况，持续优化明细模板，完善经济评审报表的合理化和规范化，并结合经济评审的结果设置目标成本。

2、统筹协调，树立成本效益思想意识

目标成本法是一种强调全过程、全方位及全员性的管理方法，因此制造企业要优化目标成本法在成本管理中的运用，加强部门及工作人员间的沟通与协调至关重要。公司在制定目标成本中应广泛征求各部门意见，促使全体职工形成强烈的成本意识，牢固树立“成本效益”的思想，明确降低成本、提高经济效益对企业生存和发展的重要意义，同时提高各部门参与目标成本管理工作的积极主动性，形成降低成本人人有责的浓厚企业文化氛围，为目标成本管理工作的开展营造良好环境。

（二）设置与管控

1、逐层分解，设置目标成本及时有效

公司以目标成本管控为核心，重点从设计源头设定目标，通过目标成本连接市场需求、产品研发、工艺准备和生产制造过程，从源头保障产品盈利空间。结合公司项目成本的细化情况，公司采取多部门联动的形式，组织并协调市场部门、财务部门、物资采购部门、设计部门、工艺部门、人力资源部门、生产部门、项目部门等十余个部门以实际成本情况为参考，严格按照时间节点完成经济评审的提报和汇总工作。在公司经营战略、利润规划、现有产品的利润率等因素的综合考虑下，公司以严肃认真的工作态度和科学严谨的工作作风及时有效地设置目标成本，并完成内部分发工作。

2、动态管控，促进目标成本落地见效

目标成本确立后，公司实施行为、责任、利益三者联动机制，根据各工作环节具体实施过程及要求细化并逐层分解目标成本，强化每个环节的动态管控，从产品设计、原材料采购及生产环节都要加强跟踪和严格落实成本管理，让相关部门及时了解目标成本管理落实情况，并根据各部门反应问题进行及时解决和调整，确保目标成本管理成效，将实际成本控制在合理状态内，以便更好地执行和落实，为总目标成本的实现提供保障。此外，公司还需要对实施目标成本管理中的经验与教训进行及时的总结，并结合实际情况来对其管理流程进行优化、对工艺技术进行革新，切实提高目标成本管理的有效性。

四、人员队伍的培养与建设

（一）学习与培训

1、定向学习，强化价格人员专业知识

因不同设计平台的机车车辆拥有不同的技术参数和性能，导致了其价格存在很大的差异，想要报出准确的价格，就必须要掌握各类型机车车辆的基本配置，如运行速度、编组方式、受电方式、设备名称及各零部件数量等。所以，作为一名价格管理人员，一定要不断强化自身的专业知识，保证与技术人员不陌生、与技术方案不脱节，时刻跟紧技术创新的步伐。

2、定期培训，扩展价格人员技能储备

价格管理人员要定期参加各类型培训，在学习中不断扩展自己的技能储备，在财务知识方面，要知道FOB、CIF、CIP、EXW、DDP等专业价格术语的具体意义与填报方式，了解国家最新的税收政策及相关的法律法规，了解银行保函费用的收取方式；在软件运用方面，不仅要熟练掌握office软件的使用，也要不断学习SAP、BPM以及其他与价格相关的各类型平台及系统的操作与运用，保证高质量、高效率地完成各项工作；在外语学习方面，要能正确理解招标文件、合同条款等相关文件的内容，并且能够在必要场合做出正确的回应。

（二）素质与能力

1、正向引导，督促价格人员履职尽责

价格管理工作具有一定的保密性和风险性，价格人员不仅要有严肃认真的工作态度、正直诚实的职业道德以及守口如瓶的保密意识，更要时刻保持遵纪守法、爱岗敬业、尽忠职守、履行职责的自觉，助力企业在激烈的市场竞争中谋发展、求生存。随着公司生产经营管理的不断优化和提升，公司越来越重视对员工的正向引导，各部门也根据实际情况定期组织员工学习相关规章制度、观看教育视频、签署协议或承诺书等文件，全方位督促员工履职尽责，全面提升员工的工作态度和工作作风，为公司营造风清气正的工作环境。

2、综合培养，确保价格人员多方提升

想要成长为一位出色的价格管理人员需要多方面的培养，在沟通协调方面，要与市场部门、设计部门、财务部门、物资采购部门、工艺部门以及生产车间都保持密切的联系，遇到问题及时协商、快速解决；在分析类比方面，要深入理解业主需求，结合设计方案，通过对比、分析不同车型、不同技术参数对车辆零部件价格的影响，从而估算出不同车型的价格区间，为日后的整车测算工作提供便利；在抗压应变方面，有时会接到紧急任务，时间短工作复杂，有时因为技术方案的更改，导致报价明细产生大量的改动，从而推翻前期报价，这就要求价格人员冷静思考、准确判断、灵敏反应，采取最合理的方式去改变被动的局面，助力企业顺利完成报价工作。

四、结束语

价格管理是一项复杂的系统工程，在企业经营管理中具有核心地位，只有扎实做好企业的每一项基础管理，才能逐步提升企业的经营管理水平，进而提升经济效益，使企业有长劲、有后劲、有活力，在激烈的市场竞争中不被淘汰。完善的价格管理模式不仅仅能给企业带来丰厚的利益，而且可以给社会带来良性循环，造福于社会。

参考文献：

[1] 李冬艳. 目标成本管理理念在制造行业新产品开发过程中的应用分析.《经济师》2016年第6期.

[2] 王亚军，宫明利. 工程项目的价格管理与成本控制.抚顺石油学院学报，2003年第23卷第3期.

[3] 王来祥. 铁路工业产品价格管理改革与展望.铁道运输与经济，2000年第22卷第9期.