国有企业竞争性谈判采购适用性及方法研究

国有企业竞争性谈判采购适用性及方法研究

王志华

福建福清核电有限公司 福建 福州 350300

摘要：竞争性谈判是企业常用的采购方式之一，在企业采购中，具有灵活应用的特征，同时还可以节省采购成本。通过相关各方的充分沟通与协调，实现国有企业的采购目标。对于国有企业来说，通过竞争性谈判，可以降低材料采购成本，增加企业运行的经济效益。基于此，本文分析了竞争性谈判采购流程，同时讨论了在国有企业的适应性，最后提出了具体的应用方法。通过开展竞争性谈判采购，确保了国有企业很好地适应市场要求。提升竞争性谈判采购的适用性，进一步提高国有企业的综合竞争力。

关键词：国有企业；竞争性谈判采购；适用性；方法；研究

引言

竞争性谈判是除公开招标外使用广泛的采购方式。竞争性谈判采购具有一定的灵活性，在实践中应用较为广泛。在国有企业应用竞争性谈判采购中，需要需要严格的运作流程，最大限度地降低企业的采购成本。

1竞争性谈判采购概述

竞争性采购是通过与至少三个供应商进行谈判，以此来确定合作方式。对于竞争性谈判采购管理，相关法规条款没有明确的规定，因此，在实际企业采购应用中比招标更具灵活性。采购人员通过谈判和沟通，确定具体的采购要求和价格。竞争性谈判通过与供应商面对面谈判，以完成价格、方案、售后等主题的采购计划。在此基础上，各供应商将作出报价，采购将在公平交易上形成。在谈判中了解供应商的反应和措施。通过吸收参与者的信息，能够改进采购计划。在谈判中发现他们的薄弱环节，及时采取措施。谈判过程给了双方灵活的空间。基于单一的采购标准，供应商需要做出满足低价需求的报价。因此，竞争性谈判以最低报价确定供应商，保证了全价竞争。此外，竞争性谈判周期比招标要短，在具体的采购业务中应用性强，可以保证企业采购物资的最低报价。

2竞争性谈判采购流程及适用性

为保证竞争性谈判过程的规范化，需要根据和参与竞争性谈判的供应商情况，制定谈判流程。成立竞争性谈判委员会，监督谈判过程的公平性，并在决策中发挥有效的管理作用。采购谈判与监督组必须由企业代表和专业人员，因地制宜地编制招标文件。规定对供应商的要求，要求包括谈判中的过程组织、进度准备以及实现采购的期限等。文件拟定后送交法律和技术部门进行审核，检查供应商的资质、合同内容、进度和交货方式等。敲定符合国有企业经济利益的谈判，并在谈判中兼顾公平性。一般当至少有3个供应商时，进行竞争性谈判。在谈判中，应注意供应商的资质，分析供应商是否具备为优质产品或服务的能力。在谈判中为双商定合理的价格，确保交易能够按约定保质保量地完成。此外，确保物资采购与市场经济相适应，在获取信息方面，使用供应商端 APP 和二维码，实现从外部源头的信息采集。对于需要完整周期管理的物资，借助货品流转追踪码实现从发料、装车的全过程质量跟踪管理。开发综合分析模块，对系统的收发动态、合同兑现、采购组成、以及采购节支等进行管控。线上物资管理系统的运行，可以简化供应商管理的流程，帮助解决在供应商管理方面的不足。供应链与大数据结合，系统自动提取物流信息，生成入库验收、物资出库单等台账，实现便携式采集、智能化核算、全方位管控，并为竞争性谈判采购现代化管理打好坚实的基础。

3国有企业竞争性谈判采购方法

3.1谈判准备

完善的谈判准备是保证竞争性谈判采购顺利进行的必要前提，同时也是实现企业经营利益最大化的保障。为此，在谈判前需要进行充分的调研，了解采购产品的市场情况以及价格走势。保证在谈判中具有主动性，以此来获得良好的谈判结果。深入了解参与谈判的供应商，掌握供应商的资质和业务水平，以及是否存在失信行为，不能只靠短期谈判来确定结果。通过检查和综合考虑，保证供应商选择的可靠性。在进行调研后，如果对市场走势没有清晰的了解，可以向投标人提出要求，并优化交易方案。在提出请求时，使用固定的表格，以确保直观地分析报价并了解价格波动。如果投标人超过市场平均价格，通过协商加以降低^[1]。

3.2建立竞争性谈判采购管理制度

规范的管理制度是竞争性谈判采购有序发展的保障，但由于我国开展竞争性谈判采购模式起步较晚，没有完善的规章制度，仍然是通过谈判和相关环节形成。因此，在操作中难免会出现漏洞。为应对竞争性谈判采购问题，应根据交易实际制定管理制度，通过制度规范交易行为。基于互联网经济的发展，越来越多的公司选择在线进行竞争前谈判。通过官方渠道投放广告，确保参与的供应商可靠性。如果参与谈判的供应商的信息是非法渠道获得，那么供应商及竞争性谈判采购的规范性就无从谈起。因此，对于管理制度的建立，对于提升竞争性谈判采购应用具有重要的意义^[2]。

3.3竞争性谈判在维保项目中的运用

在某维保项目采购中，基于政府采购法中竞争性谈判的适用情形规定，当采用公开招标方式后拿不到供应商投标、或没有投标使得采购方满意时、当标的物规格难以确定，或难以明确详细需求时、当采生了不可预见的急需采购时、当由于工程的性质或风险使得采购定价难以确定时，为保证工程基础设施的运行，防范科技风险，考虑到某维保项目具有服务采购的性质，因没有同类经验，无法确定具体工作量，不能计算出价格总额，所以采购采用竞争性谈判方式。综合研究成果，并结合基础设施维保项目的特点，该竞争性谈判采购的流程如图1 所示，包括采购项目的立项、前期准备、所需资料的准备工作、竞争性谈判方案的评审以及最终方案的选取等。

图 4.1 竞争性谈判采购流程图

竞争性谈判采购中，谈判必须按照规定的时间和地点进行。在谈判中双方不得向其他人透露与本次谈判相关的信息和资料。参与谈判的供应商在谈判时所作出的书面承诺必须由供应商相关法人授权签字确定。谈判结束后，谈判小组有权要求各供应商在谈判文件规定的时间内提出最终报价及承诺文件。

3.4给供应商平等的谈判机会

在采购项目中，需要邀请供应商进行竞争性谈判。经过谈判和竞标，供应商需要凭借良好的信誉、最低的报价成为合作供应商。但是在现实竞争性谈判采购中，一些采购负责人员单独与某供应商进行协商，这种情况经常发生。在进行了最终报价后，再次压低价格没有给所有供应商的谈判机会。同时，有许多此类情况并未给供应商平等的机会。因此，在竞争性谈判采购中，需要采用平等和最低报价的原则确定供应商，并将结果传达给参与谈判的供应商。供应商根据谈判要求提交最终提案，供应商进行最终确定。谈判小组提出候选人名单，从候选人名单中确定供应商。在评估中需要明确合格的供应商，确保供应商提供的产品质量可以满足采购规定的要求。谈判组审查文件，并按照文件规定的程序、评估标准与满足谈判要求的供应商谈判，满足文件要求并进入谈判进程，保证有3个以上的供应商。谈判小组准备审查报告，在审查报告中从拟议候选人中确定^[3]。

结束语

综上所述，在市场经济发展下，国有企业面临着较大的竞争压力。企业要实现稳定健康的发展，必须做好采购管理，基于竞争性谈判采购，可有效的控制采购成本。由于竞争性谈判采购是比较有效的方式，在实践应用中具有较高的灵活性，可以有效的保证采购质量，同时还能提升企业的经济效益。因此，国有企业采用竞争性谈判采购，对企业资金的高效使用起着重要的作用。由于我国竞争性采购还不是很成熟，在实施中还有很多环节完善。要求采购部门做好谈判准备，提高竞争性谈判的质量，促进国有企业的谈判采购科学发展。

参考文献：

[1]刘谦明.国有企业物资采购价格控制的探索与实践[J].中国有色金属,2018(17):66-67.

[2]刘冬.浅谈竞争性谈判采购中最低评标价法和综合评分法的综合运用[J].中国集体经济,2018(09):61-62.

[3]刘欢,刘玉快.国有企业竞争性谈判采购方式中几点问题的探讨[J].现代国企研究,2016(22):64+66.

作者简介：姓名：王志华（1988.10--）；性别：男，民族：汉，籍贯：浙江省台州市，学历：本科；现有职称：中级工程师；研究方向：商务采购管理。