A银行个人理财业务营销策略研究

A银行个人理财业务营销策略研究

陈利雄

湖北工业大学 湖北 武汉 430000

摘要：个人理财业务作为商业银行获取收益的主要来源途径，因其所具有的高收益、低成本、低风险高等特征，成为了现阶段商业银行中最为核心的中间业务之一。在为商业银行带来中间业务收益的同时，为企业获取更多的客源，有效的提高商业银行与客户之间的粘合力，增强了存款资金以及客户综合资产的沉淀，进而有效的推动了商业银行零售业务的整体发展。本文以A银行理财业务营销策略为主要研究对象，分析了现阶段A银行理财业务的现状，并对其优化策略进行了深入探索研究，旨在为A银行个人理财业务的发展提供更多的可行性参考依据。

关键词：A银行；个人理财业务；营销策略

引言

近些年，随着我国居民人均财富资金的不断增加以及人民群众理财意识的普遍提高，人民群众的家庭资产增收理念也在不断的增强，理财观念与传统的存款式理财相比较，在形式和理念上都发生了巨大的转变。以往仅仅依靠银行进行存款获利的理财投资方式以满足不了现阶段人们对于家庭理财的和个人理财的实际需求，为此，各类理财产品应运而生，并引起所具有的收益高、投资标的风险低的特点备受人们的喜爱和关注。与此同时，随着利率市场化的不断明显，银行要想生存下去，就必须进行转型，对以往多度依赖存贷差价赚取中间业务利润的方式进行转变、创新。基于新的发展形式下，个人理财业务的发展，不仅有利于商业银行中间业务利润的增长，而且实现了对银行收入结构的进一步优化，为银行业务的业务发展提供了新的利润增长点和新的发展渠道。本文以A银行个人理财业务为例，对A银行个人理财业务的营销策略进行分析研究。

一、A银行个人理财业务营销策略现状

利用定量分析与定性分析相结合的方法，对A银行施行个人理财业务营销策略后所获取的营销业绩情况进行详细分析整合后可知，A银行为对优化产品新能、营销策略的研究和业务基础的完备做出了积极的努力，但仍然改变不了银行企业起身发展过程中所遇到的业务发展首先和销售业绩变慢的问题和发展状况[1]。

（一）稳健的理财产品系列

A银行将稳健作为制定个人理财产品策略的中心根本方式。在进行几十年的发展过程当中，随着时代的不断发展，以及社会形势的不断变革，从而形成了一些列形势多样、独特的个人理财产品系列，其中涵盖了不同投资标的、不同货币类型和不同风险等级等且可以适应不同资产层级客户的实际需求，为其提供不同类型的针对性服务。其产品的类型主要包含以下两大类：一种是开放式产品类型，只包含了非保证收益型产品，根据流动性的不同还可以氛围开放式产品和周期式开放式产品两种。另外一种是封闭式产品类型，包含了非保证收益型产品和保证收益型产品两种。A银行设计的理财铲平系列能为客户提供优良的营销服务，站在为战略关键客户考虑的角度出发，对其理财产品进行针对性的设计，比如针对养好客户制定具有针对性的养老金产品；对于有私人银行开设需求的客户，银行可以为其提供专项的私人银行业务等。

A银行在进行个人理财产品的销售方式上采用的是滚动式销售，在产品投入市场之前，对对齐发售的时间、日期及规模进行周密的规划与计算，将管理流动性水平、吸收资资金的能力程度、承接到期资金的能力和管理资产负债效率等因素都集中考虑在内。

（二）多维的销售渠道

A银行目前的个人理财产品销售模式主要采取的是线上线下现结合的模式，其产品的类型和产品系列可以适应和满足不同阶层客户的需求，并构建了专门的销售渠道进行对应的销售，在实体的产品销售上，A银行兼具了营业网点、财务中心和私人银行等。在线上产品的销售上渠道涵盖了手机银行、网上银行和直销银行。线下销售渠道满足了各类全风险等级产品提出了销售要求，并根据风险系数水平和营销过程的困难对其进行了有效的排序。根据私人银行和财富中心受众群体的需求，制定了相对应的服务渠道，以吸引更多的客户源。随着营销区间的不断发展，产品的营销类别不断的增多，理财系列更为的全面和多样化。线上更书中对产品销售所提出的标准化需求进行满足。一般情况下，风险系数较高、销售难度比较大的产品不会进行线上销售。线上渠道通过对营销客户群体和初期销售规模的设定，使其销售形成层次化的结构。例如，财智人生理财产品系列主要针对的客户群体为净额较高的受众群体。如果普通的网银客户想要通过发行页面进行产品的构面，页面将会出现购买金额超出50万以上的提示。

二、A银行个人理财业务营销策略优化研究

通过对现阶段A银行理财营销现状的分析可知，当前商业银行实施的个人理财业务营销策略，以满足不了市场动态化的发展需求，新形势发展下，利用5R营销理念对A银行的个人理财业务营销策略进行以下几点的优化[2]：

（一）品牌需要特色化发展。新市场发展下，A银行在推进理财业务的发展过程中，首先要明确好自身的发展目标，并在此基础上结合自身的发展优势，制定出相应的营销策略；其次推动理财业务模糊化向特色化的发展，以此来提高吸引受众群体的注意力，提高自身行业理财产品品牌影响力的同时，提高客户对该行理财产品的满意度。

（二）关联性

从理财受众群体出发，银行强化理财客户关联性主要因素在在于，在充分了解到客户的实际理财需求的情况下，建立相应的理财供给链，具体策略优化方案：第一，对理财受众群体的需求变化有充分、全面的了解，为今后企业理财产品的创新和服务上的创新提供更多的参考依据；第二，扩大智能化服务系统的的应用面积和范围，为客户提供更为方便快捷、专业性更强的理财业务。重点优化策略方面：一是，银行要充分了解到客户的实际理财需求，并掌握到不同阶段客户对理财需求的不同变化；二是，银行需要对自身理财业务的专业度和服务度以及产品的质量进行不断的提升，以能够有能力满足不同阶段客户对理财产品的不同需求。

（1）银行可以根据不同年龄阶段和资产上的个别茶余，区分出对理财产品的不同需求，在也方面，A银行需要对受众群体的个性化需求有全面的了解和分析，并与客户建立深入的合作关系，积极的了解到客户的心理上对理财产品的需求并争取客户对其产品有较好的评价，以此来保持产品品牌粘性。如果A银行没有对客户的需求进行采集，就无法及时的了解和分析出客户的需求变化，并设计出影响的理财方案，因此加强对客户需求采集机制的建设是非常有必要，通过对客户不同阶段、不同渠道需求变化的实时性采集和阶段性采集，对科学的需求变化有充分了解的前提下，为客户设计和制定出新的理财方案和一系列的理财产品供客户进行选择，有效的提高了客户的服务质量和满意度[3]。

（2）加强对职能投顾服务的推广，第一阶段，可以借鉴已成熟智能投顾系统模块，结合自身的实际发展情况和客户的基本需求，对其进行适当的改造和优化，同时注重对成熟系统的引进，提高银行自身开发能力，融合银行的地域特点和自身状况后进行改造与运用。第二阶段，加强对银行理财队伍的构建，注重其专业性和系统性的提升，同时通过开展相应的职能投顾运用和培训活动，促进销售服务人员专业能力的不断提升的同时，促进他们综合能力的提升。第三阶段，加强对客户需求辩护与基本特征的充分了解，根据客户资产净值的范围对客户进行明确的层次划分，一般情况下一些中高资产值的客户对于自身资产的配置要求比较高，为此，银行可以通过智能投顾服务来满足客户对于资产配置的要求，并在此基础上进一步扩大智能投顾系统的服务范围，以此来满足不同层次客户的资产配置需求。第四阶段，当A银行智能投顾服务趋于成熟后，可以相应的增加一些其他的服务，比如，尽可能的满足客户的需求的同时，实现理财业务销售收入的最大化等。

三、结语

综上所述，通过对A银行个人理财业务营销策略的现状分析可知，目前我国开展的A银行个人理财业务是现代化理财行业发展的必然发展需求，对于现阶段A银行个人理财业务出现的各类发展瓶颈及问题，银行只有在充分了解客户的基本需求和不同阶段的需求变化后，不断优化经营策略和创新理财方案的情况下，才能促进A银行个人理财业务的快速发展，提高理财业务的销售利润。

参考文献：

[1]邓三牛. 商业银行个人理财业务服务营销策略研究[D].云南财经大学,2021.

[2]李传良. 商业银行个人理财业务营销策略研究[D].青岛大学,2021.

[3]张会琴. 商业银行个人理财业务营销策略优化研究[D].河南大学,2020.