工程项目投标成功的影响因素与对策分析

工程项目投标成功的影响因素与对策分析

张艳艳

五矿二十三冶建设集团第二工程有限公司  412000

摘要：招投标是国际通用的一种工程项目承发包形式，有成熟的流程体系，对于投标单位而言，投标决策是一个重点环节。在投标环节中，影响投标成功的影响因素多种多样，寻找适合的解决方案，提高企业投标成功率，是每个工程企业高度关注的问题。本文以此为切入点，分析了工程项目投标成功的影响因素，并从三个阶段探索提升工程项目投标成功率的具体对策。

关键词：工程项目；投标影响因素；对策；分析

工程项目投标是一种组织形式固定、具有竞争力的采购形式，是工程资源优化配置的有效方式，在国内的工程项目建设中得到了广泛推行，为工程建设的可持续发展奠定了基础。对于工程项目的招投标，即业主在公共平台中发布相关的投标要求和信息，按照法律法规规定来选择具有独立法人资格、施工能力的中标单位，通过招投标，能够为业主选择适合的供货商与承包单位，还有助于资源的优化配置，在保障施工质量的同时缩短工期，提高工程建设水平。

1 工程项目投标成功的影响因素

1.1投标评价方式

在工程项目的投标环节，评估阶段是一个重点，由评标委员会根据评标结果来选择候选人，根据《中华人民共和国招标投标法实施条例》的规定，常用的投标评价方式有综合评估法、最低投标价法及其他相关的评标方法。其中，综合评估法是在对投标人情况进行全面考核的基础上做出决定，是目前常用的评估方式，但该种方式会深受主观因素影响，若其中一个环节出现问题，就会影响评标环节的公平性；最低投标价法则减弱了人为因素的影响，将价格作为主要的评估因素，有更强的推广价值。

1.2投标风险

在投标环节中，常见的风险因素有项目环境、技术、招标单位、投标单位几个方面。

项目环境因素包括自然环境（地域、气候、水文等）、人文环境（语言、文化、交通、消费水平、物资情况等）、项目自身环境（立项情况、有无垫资、投融资、带资情况等）、政治经济环境、价格条件（合同单价、总价、市场价格变动、通货膨胀等）[1]。

技术影响因素则主要包括设计、施工两个环节的风险。在工程项目的建设中，设计阶段尤为重要，会影响施工成本、项目安全性与施工质量，施工阶段的技术风险有设计文件的完整性、文件深度等；施工技术风险则包括技术标准、技术创新、施工条件、施工难度等因素。不同的工程项目，其施工标准、施工环境各有差异，需根据要求来合理选择施工技术，若选择不当，也会造成风险。

在招标单位方面，风险因素包括有无达到招标条件、招标单位能力、招标文件是否公正与完整。

在投标单位方面，其风险因素包括投标单位的综合能力、决策方法、招标文件的编制风险、合同条件等。

1.3投标报价风险

投标报价对于企业能否中标有着直接影响，关于投标报价的风险，除了会受到评标规则的影响，还存在其他风险：一是竞争对手：投标企业对竞争对手实力的精准分析可提高自身胜率，在具体实践中，需明确竞争对手的投标优势、以往投标胜率，这能够科学评估出竞争对手的采购、设计与施工能力；二是技术难度：在决定是否要进行投标报价时，需对施工项目的难度做出科学评估，看本企业的装备、技术、人员能否满足设计、施工要求；三是资金流转：在投标报价时，项目资金的流转也是需要关注的重点问题，企业需要根据自身资金流转情况来选择报价，降低风险；四是分包商：在投标报价时，分包商因素也是需高度关注的问题[2]。

1.4投标决策

投标决策是一个复杂的过程，会受到诸多因素的影响，在投标环节，投标企业需要把握好主动权，深入分析各类内部和外部影响因素，对各项因素进行归纳、整理，提高自身投标决策能力。综合多数工程项目的特点来看，影响投标决策的因素包括招标单位、投标单位、项目、环境几个方面。

2 提升工程项目投标成功率的具体对策

2.1 投标前：做好准备工作

对于投标单位，在投标前，需对自身做出准确评价，从各类招标公告中筛选出适合自身类型的项目，避免将大量精力与时间放在自己不具备优势的项目上，以此来提高中标率，尽管这一环节看似简单，但却是投标过程中最为重要的环节。一般情况下，在这几种情况，投标单位不适合参加投标：一是超过证书许可范围的各类项目；二是工程的技术指标、建设规模大大超过自身的生产能力和技术水平；三是当前承揽的工程业务已经超过负荷，而招标工程项目风险高、收益低；四是有较强的竞争对手参与，自己处于劣势地位。

2.1.1 收集招标信息

目前，网络平台成为了获取招标信息的主要途径，因此，投标单位需通过各个渠道尽可能收集更多的投标信息，信息收集需遵循几个原则：一是及时性：收集的信息要准确、及时，这不仅可为单位争取更多的准备时间，也可提高中标率，具体需安排专人每日来筛选更新的投标信息；二是全面性：只有确保收集信息的完整、全面，才能够为后续决策提供准确依据；三是准确性：投标单位需通过各类渠道来对信息进行反复对比、检查，缩小误差，避免不准确信息影响投标决策。

2.1.2 科学筛选项目

在投标单位资源有限的情况下，需选择能够为企业带来收益、有助于企业发展的工程项目，综合各项信息来分析后续中标成功的可能性，看风险能否控制在可控范围内。对此，企业要对自身的经营状况进行正确评估，明确优势、劣势，掌握自身资金条件、财务状况、技术水平、营业能力、施工机械等情况。并且要对工程的成本、社会价值进行分析，这可有效降低风险，好的项目不仅可提高投标单位的收益，还可拓展其经营领域，对项目的运转也十分有益。另外，投标单位也要对投标各方面关系进行分析，对于曾经有良好合作关系的业主，中标概率较大，此时就可参与投标；如果项目有很强的区域性，或者竞争对手的实力强劲，则考虑不参与投标；如果项目开标存在不规范性和不公平性，或者项目的风险较大，可考虑放弃。

2.1.3 加强信息管理

做好信息管理是提高投标水平的有效途径，投标单位要做好基础资料的收集、整理与分析工作，将工作情况纳入到年度考核，建立投标数据库。基础资料的类型繁多，包括人工信息、材料信息、机械设备信息、运输信息、税赋信息、保险信息、财务信息等[3]。另外，投标单位要明确自身的策略与成本，在每次投标结束后，都要认真总结、分析，将各类资料存入到数据库中，尤其要对报价标前三名的竞争对手进行分析，以了解自身所处的竞争位置，为后续投标提供决策依据。另外，投标单位要强化对投标人员的培训，提高其技术应用水平，以此来提升投标效率。

2.2 投标过程：采用科学的投标策略

在做出投标决定后，投标单位需通过网上报名，参与资格预审，准备好资格预审文件，编制招标文件，参与现场勘探、标前会议、提交投标文件。在投标环节，采用科学的投标策略能够增加中标机会，也可降低后续施工的风险，为盈利奠定基础，在投标过程，需把握好如下几个要点：

2.2.1 做好现场勘察，认真参加标前会议

在开标之前，投标单位会参与招标单位组织的现场勘察与标前会议。在勘察环节，要认真、细致，明确项目的整体施工环境、地质条件、周边情况，进行正确评价。而标前会议是招标单位为投标单位提供的答疑活动，在参加会议前，要求相关人员仔细研读招标文件，明确单位意图，将问题细化，以书面形式寄送给招标单位，在得到招标单位的解答后，形成书面文字，作为招标文件补充所用。在参与标前会议时，不宜过于展现自身在施工技术、机械等方面的优势，避免被竞争对手抓住企业的投标机密。

2.2.2 科学编制招标文件

在编制招标文件前，要对招标文件进行详细研读，明确其中的招标须知、图纸、工程量清单、合同文本等内容，对重点内容要做出标记，将有益于评分的材料提前进行归类，在附有工程量清单、图纸的情况下，要仔细核对编号，明确分项工程。编制招标文件的人员还要熟悉最新的法律法规，知晓相关方需要的权利、义务，严格按照法律法规来办事，对于文件中涉及实质性的内容，如合同工期、合同价款、工程范围、合同订立时间等，不得模棱两可。

2.2.3 组建施工队伍

在各类工程项目中，人力资源都是一个重要的影响因素，因此，投标单位需要建立一支综合素质过硬的施工队伍和技术队伍，尤其要合理配备专业技术人才，选择经验丰富、专业能力过硬的技术专才，为人才安排适合的岗位，做到量体裁衣。

2.2.4 编制施工组织设计

施工组织设计是为施工提供指导的文件纲领，也是用以描述施工技术的文字内容，属于投标文件的重点组成，其内容包括工程概况、施工工艺、施工程序、施工方法、材料、设备工程量、劳动力分配方式、组织机构设置、经济技术指标、施工布置图等。在施工组织设计的编制上，需充分考虑到项目的客观情况与施工特点，结合投标单位的管理水平和技术能力来安排，确定好施工工艺与施工方法，尽可能减少对人力、物力、财力的消耗，确保施工任务能够保质保量的完成[4]。在编制施工组织设计时，需尽可能凸显优势，提出具有可行性的建议，内容要清晰、完整，对于施工工艺、方法、流程和技术的描述，都要做到精准，不能轻描淡写。针对在招标文件中做出特殊参数和经济技术指标要求的情况，要严格按照招标单位的诉求来表述，解释清楚其中的特殊技术与工艺，给招标单位留下良好印象。

2.2.5 编制工程预算书

工程预算书属于招标文件商务标中一项最为关键的内容，直接体现着投标单位的实力。在编制时，需按照招标单位的设计图纸，基于《工程计价定额》的要求来计算出成本价格，细致对比，在双方均可接受的范围内给出合理报价。在编制工程预算书时，要注意检查其中的工程量清单，若招标文件中有工程量清单，投标单位需详细核查，如果存在出入，要及时与招标单位取得联系，如果这一环节出现疏忽，就会导致后续施工成本发生极大的变化。在确定好工程量之后，即可进行市场询价，明确市场价格，对人工、材料、机械费用做出合理报价。总之，在编制招标文件时，需高度关注工程预算书，考虑到多项因素，将理论、实践深度结合起来，将成本控制在合理范围内。

2.2.6 科学选择投标报价策略

在工程预算书中，投标报价是其中的核心所在，根据企业发展阶段的差异与招标项目特点来选择科学的投标报价策略，具体可采用生存型策略、竞争型策略、突然降价法、无利润竞争法、概率分析法、优惠取胜法、以信取胜法、改进计划取胜法等。在确定投标报价时，需关注到各类关键工序的变化与风险范围，科学评估企业的技术水平、信誉等级、业内口碑等，投标是一个竞争过程，是促进企业发展的方式，工程招标情况千变万化，投标单位需根据实际情况灵活应用各种投标策略，根据环境变化调整措施，只有如此，方可在行业中处于有力的竞争地位[5]。

2.2.7 标书的包装与递交

对于招标文件的正本与副本，需要进行分别包装，按照招标单位要求来排版，进行密封包装，张贴密封条。完毕后，根据招标文件的指定时间将标书送至指定地点，标书递交后，招标单位会安排唱标，投标单位需按照要求来选择有经验的项目经理进行答辩，要求答辩人员提前熟悉具体的施工工艺、施工技术，以应对评标委员会的提问。如果投标单位不具备报价优势，也可利用良好的管理能力、先进的技术水平来争取中标机会。

2.3 投标后：做好合同审定工作

在投标后，可适当联系招标单位分析评标结果，积极争取中标机会，在态度上要锲而不舍、认真负责。即便了解本单位可能无法中标，也要用谦卑诚恳的态度对待。在中标后，会获得中标通知书，下一阶段即可签订正式合同，在签订合同时，要详细分析合同的具体条款，对于任何有可能造成施工方式改变、成本增加的条款，都要注明索赔条件和方式，并邀请专业的负责人来对合同进行审定，加强索赔，完善投标环节的不足。

3 结语

招投标是我国建筑工程管理体质改革的重要变革，在招投标制度实施以来，我国已经初步构建起一个建筑工程管理框架，并朝着有序竞争、开放统一的方向发展，投标是市场竞争中最为常见的竞争方式，其影响因素多种多样。对于投标单位而言，需科学把握好投标的每一个环节，做到科学决策，以帮助企业规避风险，提高投标成功率。

参考文献：

[1]陈杰,付宏渊. 工程项目招投标多利益主体合谋行为倾向影响因素研究[J]. 湘潭大学学报（哲学社会科学版）,2020,44(3):43-51.

[2]鲁斌. 工程项目投标报价影响因素与相关策略分析[J]. 工程建设与设计,2020(6):243-244.

[3]成于思,李启明,袁竞峰. 风险态度对建筑工程项目投标均衡策略的影响及对策[J]. 东南大学学报（自然科学版）,2013,43(2):431-435.

[4]王春梅,徐冰冰. 工程项目投标决策的影响因素：来自中国承包商的研究[J]. 中国港湾建设,2016,36(11):71-76.

[5]程茜. 火电工程 EPC 总承包项目投标阶段建筑工程费的影响因素及控制建议[J]. 建筑工程技术与设计,2018(31):2315,3119.