多物品拍卖理论在高职沙盘实训教学和比赛中的应用

多物品拍卖理论在高职沙盘实训教学和比赛中的应用

曹春明

江西外语外贸职业学院，江西 南昌 330099

摘要：企业管理沙盘以其趣味性、实践性的特点，在高职院校教学中受到普遍欢迎。拍卖作为最古老的价格发现机制之一，在现代企业经营中的应用已十分广泛，它被设计在大部分企业管理沙盘实训软件的教学环节中，成为理论与实践教学相结合的完美范例。本文在梳理总结现有拍卖理论成果，特别是多物品拍卖理论成果的基础上，以三款企业管理沙盘实训软件为例，探讨拍卖理论在沙盘实训教学中的应用。拍卖理论是现代经济学的重要分支，也得到债券、政府采购、碳排放等各个行业领域的广泛认可。多物品拍卖理论在高职院校实训教学中的融合，不管是对理论研究的拓展，还是对学生实践能力的培养，都具有十分重要的理论和现实意义。

关键词：拍卖；沙盘；实训教学；高职院校

一、多物品拍卖理论进展

Vickrey(1961,1962)首先将博弈论引入拍卖领域，开创了这一领域研究的先河，而Wilson(1977,1979)首次研究了多物品拍卖，此后大量关于多物品拍卖的文献推动了拍卖理论在债券、电信、网络竞拍等领域的应用。现有多物品拍卖问题的研究大致可以分为三类：通过博弈理论求解竞拍人的Bayes-Nash均衡解，分析拍卖中各参与主体的行为；拍卖实证或实验研究，评估拍卖信息环境和拍卖制度；基于现实环境的拍卖机制设计研究。其中拍卖模型的均衡分析仍是大多数拍卖研究的理论基础。而拍卖模型的均衡分析又分为不同假设下的竞拍人的Bayes-Nash均衡求解和均衡解性质分析两类。均衡求解方面，许多学者在不同假设下进行了一系列尝试，如两竞拍人(Klemperer & Meyer, 1989)、三竞拍人(Perry & Reny ,2005)、两物品(Engelbrecht-Wiggans & Kahn ,1998)、三物品（马俊和邱菀华，2002）、多物品（Wlison,1979,Wang & Zender,2002）、离散报价(Kastl, 2011,2012)以及不同拍卖类型(Rostek & Weretka & Pycia , 2010)下的均衡求解，这些研究大多数沿用了Wlison (1979)的分析框架，将竞拍人的策略视为对对称剩余供给曲线的投标，通过欧拉方程求得最优报价曲线。由于多物品拍卖竞拍人的纳什均衡也被广泛认为是非唯一的一系列利润不同的曲线解(Klemperer & Meyer, 1989)，因此线性均衡解和非线性均衡解均被提及，其中最具代表性的是Wang & Zender (2002)的非线性解和Rostek & Weretka & Pycia (2010)的线性解。此后许多学者试图放宽均衡求解的假设条件，使其更适应千变万化的现实环境，然而也碰到了许多困难。由于多物品拍卖形式与单物品的巨大差别，以及现实情况的复杂性，许多十分接近现实的假设被认为是无法求得解析解(Armantier & Sbai ,2006)，或求得的解析解过于复杂而失去进一步简洁说明问题的直观性，因而许多学者转向分析解的性质(Back & Zender ,1993)以及拍卖实证(Armantier & Sbaï, 2006, Armantier & Florens & Richard, 2008)。

20世纪80年代，多物品拍卖理论开始被应用于国债发行，此后许多理论聚焦于国债拍卖方式的设计，及其拍卖人收益、效率等问题(Milgrom,1989, Chari & Weber,1992)。我国多物品拍卖理论的研究相对有限，但近些年也呈向上发展趋势，代表性的有白艳萍（2007）、奚君羊和马永渡（2005）、李新（1999）的综述性文章，谢志军（2006）、郭玲（2010）、夏晓华（2012）的实证，以及其他拍卖类型的理论建模（龙永红，2009，王宏，2011）等。

二、多物品拍卖理论在企业管理沙盘实训中的应用

拍卖作为最古老的价格发现机制之一，在现代企业经营中的应用已十分广泛，因此，在企业管理教学领域已得到较为广泛的认可，并被广泛运用、设计入各类企业管理、市场营销沙盘的模拟经营实践教学中。近些年，各类企业管理、市场营销沙盘实训实验教程软件在各高校中广泛运用于教学和比赛，它们都直接或间接包含了拍卖实验，甚至有些教学软件全部采用了拍卖的模式。

企业管理沙盘实训软件是一款精巧、实用、综合性强的模拟企业管理经营沙盘实训课程。该课程主要涉及营销、生产、财务等实训环节，需要参与者具备较强的预判能力、规划能力和知识综合应用能力。在课程实训的各个环节均涉及到了多物品拍卖理论或拍卖思维方式，而营销环节则直接设计了多物品拍卖实验。在营销实训环节，营销总监需要首先制定广告投放方案，该方案以资金投放金额为指标，作为获取订单的排名依据，因此，这是一个动态多物品拍卖，具体而言，是一个有预算约束的，一次投标，多次选购的动态（序贯）多物品拍卖。这一拍卖是基础多物品拍卖的变形。由于多物品拍卖在经济生活中的广泛应用，其规则变化已多种多样，十分普遍，适应于各行各业的需求，但其核心思想始终不会脱离拍卖博弈。在沙盘课程的营销广告投放拍卖中，首先需要估计拍品的价值v，这一价值由所获取的订单利润决定。订单利润=（订单单价-单位成本）*订单数量。各个小组的排名将决定订单组合（即多物品组合）的利润差异，这一差异便是阶梯状的拍卖价值。但订单组合和订单单价，以及订单数量是随机出现的，因此，估值v是一个服从一定分布函数的随机数，而其分布函数由软件算法决定，竞拍参与人并不知情，但通过多次实验，可以大致掌握v的估值区间，当然，由于竞拍人并非完全理性，且各自的年度策略和预算约束存在小幅度差异，这也会造成估值v的小幅波动。根据这些因素，广告投标就有了一定的策略。一般而言，第一年所有参与人的状况都差异不大，估值v的估计最为简单，广告投放策略有低投放策略和高投放策略两种。由于存在估值v的不确定性和竞拍人差异的不确定，以及非理性因素，这一策略没有绝对的最优解，但由于投标点位极少，只有大约20个点位左右，因此，逼近最优解也相对简单。一般而言，面对估值v的较大波动（即方差大），或面对非理性，差异大的竞争者，更宜采用低投放策略，反之，则采用高投放策略。

ERP市场营销沙盘实训则是一款偏向数据分析，广泛植入多物品拍卖实验的沙盘实训课程。该实训将营销团队建设、销售费用、上年度市场占有率、产品报价等因素换算为获取订单的资质，按照资质排名依次选单，这样，一个年度的营销策划和努力全部转化为每年一次的订单会，而订单会则转变为一场订单组合估值的博弈，因此，整个沙盘实训是以利润为目的的，一次投标，多次选购的动态（序贯）多物品拍卖。这一拍卖与前述企业管理沙盘实训中的营销广告投放拍卖虽有相似之处，但也有较大区别。企业管理沙盘实训需要在多个年度精准维系现金流，订单单价是给定的，而ERP市场营销沙盘现金流的把控较为简单，更多是营销资金投放与订单利润之间的平衡以获取利润的最大化。因此，ERP市场营销沙盘更考量对拍卖中不确定性的估计和把握，需要在投标中进行较精准的“卡位”，使其投资与利润卡在一个最优的平衡点上。当然，订单库的不确定性，竞争者的非理性和激烈博弈，导致订单估值v具有较大的不确定性，其不再是一个分布函数，而是一场纯粹的博弈。因此ERP市场营销沙盘拍卖没有最优解。如果非要解说一个最优解，那就是在充分评估竞争对手报价的基础上，卡入排名序列的最优位置。这样，在竞争对手充分未知的情况下，竞拍便产生了较大的随机性。

市场营销综合实训与竞赛系统作为市场营销技能大赛的官方使用软件一直以来深受欢迎，广为流传。系统在设计时有三种销售渠道。直销、批发、零售。这三种渠道有不同的竞价规则。这三种规则之间又相互联系，相互影响。在三种销售渠道中，直销和批发的数量是不变的。零售则是一个随机市场。三种渠道有不同的拍卖规则，直销渠道利润较高，主要受到价格和企业综合指数的影响，还需要缴纳一定的保证金。批发利润较低，但是可以预付资金。零售有六种人群，不同人群满足条件不一样，又受随机因素影响。从程序上来讲先进行直销、然后是批发，最后是零售。这三种不同的竞价方式的核心还是对广告价值的判断。零售环境好，零售利润更大。那么出货会更倾向于零售，直销批发的竞争就会变小。反之亦然。而这些又会随对手而改变，还会受随机因素的影响。每次竞价都要根据市场，根据对对手的判断去做三种广告的价值的判断。要综合考虑整个大环境，根据影响市场的相关因素如人口、购买力、通货膨胀率、利息率、人均GDP、恩格尔系数、市场需求波动率去进行判断。再根据竞争对手的策略，以及自己企业的资金、库存、市场、综合指数等进行博弈。是一个动态的价值判断过程。这样，整个比赛被划分为多场拍卖。直销、批发各自是一场拍卖，零售由于消费者类型的划分，则被分为多场拍卖，并且，部分拍卖的“报价”是一种“入场费”，而不是对拍品的交易费，拍卖过程与前述两种实训软件存在较大差异。由于预算相对“更小”（因为市场更大，需要投资的地方更多，所以显得预算更小），选择更多，估值差异更大，以及存在“入场费”，出价策略可能更谨慎，并存在放弃部分市场的可能。整个博弈过程是一个复杂的动态决策的过程。

综上，多物品拍卖理论已广泛植入各类高职企业管理沙盘实训课程的教学中，并持续应用于各类高职企业管理、市场营销等技能竞赛，它在高职实训互动式教学的应用已得到广泛认可，是理论与实践（实训）教学相结合的完美范例。多物品拍卖理论本身在企业经营中的应用也十分广泛，学习和掌握拍卖理论并具备最优化的思维方式，对高职学生职业技能和素养的提高具有十分重要的意义。

参考文献

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课题：江西省教育厅科学技术项目（项目编号：181290）