树立商务策划理念，提升项目收益

树立商务策划理念，提升项目收益

杨朝归

云南工程建设总承包股份有限公司 昆明 650000

摘要：项目部作为公司最小的管理机构，承担着执行公司战略和具体项目的质量、进度、安全、成本和企业形象树立。如何实现公司既定战略目标和最大限度的提高项目收益，这就需要公司、项目部树立商务策划理念，通过全员、全过程、全方位的商务策划，开源节流、降本增效，提升项目收益。

    引言

对施工企业而言，成本控制的好，就意味着能够实现更多的利润。开源节流、降本增效，避免浪费，增加收益，是企业最核心的工作目标。为化解履约风险，找到项目盈利点和亏损点，提高项目盈利水平，施工企业必须树立商务策划理念，以提升项目收益。

1.施工企业商务策划的现状

1.1商务策划意识不到位

     施工管理过程中涉及项目的质量、进度、成本、安全、形像、廉洁等方面，核心是项目的成本管理与控制。但从当前来看，很多的施工企业没有完善的商务策划管理制度，相关责任人对商务策划工作的重要性认识不足，没有系统的商务策划思维。在项目的投标阶段，不做标前商务策划，仅靠经验投标。中标后，在合同签约阶段，没有系统考虑合同履约过程中的风险点，遇到甲方强势，不准修改合同文本，基本按甲方意思签订合同。项目实施过程中，技术和成本部门各作各的工作，有效、及时的沟通不到位，造成活干了算不了账，成本确实实在在的发生支出。材料消耗量无有效管控，施工组织过程中，项目部没有站在成本和收益的角度合理的组织人、材、机和管理人员，只负责把项目按质按量建起来，不过多考虑成本和亏盈，形成管理水平得不到提搞，干一个项目亏一个项目。

1.2商务管理制度不完善

  很多施工企业虽然建立了一套商务管理制度。但普遍存在制定的商务管理制度和实际项目施工管理情况严重偏差，两张皮现象。市场规则变了，我们的制度还是沿着旧的办法，造成制度不适应新的管理要求，起不到规范管理的作用。由于制度不完善，使很多项目凭管理人员的经验在管理，项目实施过程各环节不规范操作，导致管理失控，项目无法达到预期盈利目标。

  另一个层面，制度的制定者没深入调查研究公司的战略定位、组织构架和业务流程，没有从项目实际出发，不了解建筑市场的现状，使得制度很难真正落实到位。

1.3从业人员素质不高

项目商务策划是一项非常专业、系统的工作，要求参与商务策划的人员必须有一定的专业知识和工作经验，从一定程度上可以说项目商务策划成败的关键在于项目团队人员的编制和执行上。但从项目实际情况看，施工企业专业管理人员是供小于需，特别是商务管理人员严重不足。有不少项目负责商务管理的人员都是经验不足的应届毕业生，加之项目所地离城远，条件艰苦，有经验和没经验的专业人员都不愿意去，造成非专业的应届毕业生也去负责商务管理工作。另加之建筑企业有人员学历、总数的限制，不少商务人员采取劳务派遣的方式签订合同，要转正式合同比例和要求较高、年限长，致使这部分商务管理人员不能安心工作，离职率高、流动性大，造成商务策划管理工作落实难，难见成效。

1. 树立商务策划理念，构建商务管理体系

2.1 树立商务策划理念

树立商务策划理念，就是要确立商务策划就是为实现建筑企业项目利润最大化，风险最小化，利益最大化，形成公司上下以项目为中心，效益至尊的商务管理理念，提高建筑企业竞争力。

2.2 完善相关制度建设

公司层面，制度建设需由主要领导牵头，根据企业的战略规划，编制公司的商务策划管理制度和手册，从市场经营、工程建设、科技、财务、商务五大体共同发力，协同工作，通过一系列的管理措施达到开源节流目标。

项目层面，建立项目经理、商务经理、技术负责的铁三角管理思路。项目经理是策划的第一责任人，应首先建立商务管理意识，协调好内外部、上下级各种关系，使技术与经济有机融合，为项目商务策划落地、技术创效提供良好环境。带领项目团队干好活，算好账，收好钱。项目技术负责人是项目履约和科技创效的直接负责人，负责项目的整体实施策划、各种方案编制贯彻，为实现科技创效提供支撑。商务经理是商务创效的直接负责人，负责项目商务策划资料的收集、整理，编制、修改、完善商务策划书，落实目标责任制，牵头推动项目商务创效策划的落地、过程动态调整和配合公司对最终创效成果考评。商务经理作为引导者，要注重在日常工作中加强与相关部门沟通与交流，并利用相关商务学习、专题培训时机、创造条件以现场会的方式深入施工现场交流等多种方式方法，在公司层面、项目层面形成全员、全方位、全过程的商务管理意识。

2.3商务策划应贯彻三全管理理念

全员参与、全方位、全过程商务策划是建筑施工企业全成本管理理念的重要体现。

全员参与商务策划，商务策划的直接落脚点和商务策划优化的决定因素是公司每一个管理者。只有全体管理者树立全员商务策划的管理思想，关心并主动参与商务策划，创造性的从经营、生产、技术、商务、财务角度开源节流，才能使商务策划工作有坚实的基础和保证，取得最终实效。

全过程参与商务策划，通过对项目实施过程的系统梳理，只要影响项目开源节流的因素，不管是技术方面还是现场组织、决策方面的均应纳入商务策划范畴。因此，全过程商务策划要求对生产经营的每个环节、每一个方面实行全过程管理，形成一个全面的完整的商务策划系统。

全方位商务策划，商务策划概念的外延是广义的、综合的，不仅包括项目的标前策划，也包括签约阶段、施工阶段、结算阶段的商务策划，属于项目实施全生命周期的商务策划。

3.创新商务策划方法，提高创效能力

3.1以盈利为目的，开源与节流并重

利润是企业生存的根本，而商务策划的目的就是以盈利为目的。即通过商务策划，实现企业利润最大化，项目风险最小化，达到利益相关者（业主、施工企业、其它参建单位）利益最大化。

  开源即通过系统的商务策划，从项目的每一个工程量、单价、合同开始，多条线、多个面、到整体的策划，以达到整体增加效益源头，比如可利用不平衡报价，分析应用好暂列金额、暂估单价、通过主动变更、图纸会审、材料认质认价、签证、索赔等方法来增加项目收益。

节流就是堵住减少收益和无效成本增加的漏洞，在确保合同约定的前提下，减少不必要的成本支出。例如通过项目组织机构的精简，周转材料、大型机械的合理安排进场时间和使用时间，间接费用的控制，积极推广应用“四新”科技成果,提高质量、缩短工期，建立有效的激励机制，通过缴纳风险抵押金，明确公司与项目团队的责权利，以签订责任书方式加大过程兑现等激励机制的应用，主要材料采用集团或公司集采来达到降低成本，提高收益的目的。

3.2商务策划重点分析项目的风险点、亏损点和盈利点

商务策划中要抓住重点，应该从哪些方面来策划，也就是我们应抓住哪些点来进行策划，总体来说，商务策划重点就是分析项目的风险点、亏损点和盈利点。

项目风险点识别与管理。投标阶段项目风险可分为合同中的工期、质量、工程计价、履约保函等风险 、清单中的量差、价差、漏项、措施费包干等风险、其它风险来自外部的政策和公司内部管理和下游专业队伍实力等进行分析。分析过程中要明确风险等级，最不利影响和应对措施。签约阶段侧重项目风险识别和防范，重点分析合同风险和清单风险，在合同洽谈时制定对策予以防范。

在施工阶段，项目部在投标阶段已识别项目风险范围上，根据后续进一步的掌握和了解更多的项目情况，对风险进行再次识别和梳理，确定风险对策，明确责任人，有效规避各类风险。

项目亏损点、赢利点识别和管理。项目亏损因素来源于不同阶段，对项目收益影响较大。在商务策划过程中，应作为重点工作来开展。投标阶段，重点分析工程量清单中重大盈亏项，制订投标策略及后期应对措施。通过编制项目盈亏分析表，详细列出亏损点、赢利点清单项目，预计合同收入、 测算成本支出，计算出盈亏额，提出投标策略和应对措施。           

在施工阶段，及时编制项目成本计划，确定项目目标责任成本及上缴公司费用比例。将内部成本控制指标下沉到各岗位，明确责任人，签订项目成本目标横向管理责任状，强化内部成本管理，确保项目成本过程受控。

根据施工合同条件，结合企业自身实际，选择合适管理模式，将投标价与分包价对比分析，制定相应措施。

3.3创新工作思路，提升商务策划管理理念

商务策划可以按照投标阶段、签约阶段、施工阶段、结算阶段进行，做为商务管理人员，应创新工作思路，提升商务策划管理理念。

一是将项目目标责任书、风险抵押金缴纳和商务策划工作做为项目经济管理工作基础管理工作来抓，确保每一个项目必须按质按量按时完成，真正做到打开前门，堵住后门。

二是商务策划要注重效益与管理并重，不仅要以效益论英雄，也要以管理论英雄，二者相辅相成，用以强化内控管理。

三是大力提倡全过程结算管理，把过程报量当结算办理，把结算当经营工作来抓，目标是通过项目过程报量和结算管理，提高项目现金流和效益。

四是树立管收入就要管成本的大商务管理理念，脱离收入的成本是无水之源，无根之木，在项目商务策划中，开源和节流必须统筹考虑。

五是强调商务策划的联动机制，须落实履约是前提，策划是手段，技术是保障，盈利是目标。

六是针对重大项目提出大项目带动大发展，项目越大商务策划空间越大，大项目应贡献更大的现金流和效益的概念。

七是树立总承包管理要树立营销理念，向总承包管理要效益。

八是要强化过程兑现，项目兑现越多，企业盈利越大，项目管理越成功的兑现理论，坚决打开前面，堵住后门。以激发项目管理团队的无限创效潜力。

3.4提高设计院地位，利用多次图纸会审，完成策划点，加强方案对商务的支撑作用。

提高设计院在工程中的沟通地位，树立设计、业主、审计同等重要的观念。

在以往的工程中，我们更多地注重了与业主和审计方的沟通，而忽略了设计院的地位，把设计单位理解为按时出图和解决一些图纸技术问题。而许多项目证明，大的盈利往往是从设计变更中得来的。在该项目中，我们要加大与设计院的沟通力度，更多地是从商务的角度，而不仅仅是从技术的角度来沟通。因为所有工程的业主，有控制造价的责任和义务，业主往往是工程建设单位职工，考虑到责任和前途，对

变更造价和项目存在着过多的顾虑。而设计院并不承担建设工程造价改变的责任，也能从专业的，技术的角度找到更多的理由说服业主和审计。同时我们也看到，许多项目业主也想帮我们取得好的效果，只是有承担责任的顾虑，如果设计能为他们消除这份责任和顾虑，那么我们就能得到业主的更大的支持了。

3.5 提升管理团队专业素养和业务判断力

战争的胜利应谋划于未然，在被迫卷入战斗之前应应当储备足够的兵力--这是胜利之道。

落实到项目商务策划管理中，就是持续加强商务管理团队的素养，培养一支能够在激烈竞争环境下不断提升商务策划能力的必胜团队，包括团队成员的专业素养和业务判断能力。

针对项目商务管理团队普通多数为新入职同事，短期不能很快胜任商务策划管理要求。建议采取如下措施，第一，深入全面了解团队人员情况。管理团队进行互评且一个一个单独谈心谈话，掌握其工作态度、专业水平、长处和短处，以真正了解团队特质。第二，调整职责。根据全新掌握的团队人员情况调整管理人员的工作职责和分工，并明确其职责、职能和在项目上必须完成的目标。第三，加强内部学习和交流，行不行让结果说话。通过以上措施，项目商务管理团队的精神面貌、工作状态与专业素养有了较大提高。

4.结语

商务策划无定势、商务运作无定时、商务策划思路无处不在、无时不在，商务策划应审时度势，因势利导。项目部作为项目管理基本单元，承担着公司对项目质量、工期、安全、成本、廉洁及对外形象输出等各项核心管理目标,必须构建“商务策划管理”理念,通过不断引导全过程、全员、全方位的商务策划、各部门配合落实、重视履约管理等,全面提升项目创效能力。