对我国钢铁行业市场营销问题的分析研究

对我国钢铁行业市场营销问题的分析研究

王序超

首钢京唐钢铁联合有限责任公司

摘要：钢铁行业伴随我国市场经济的快速发展，面临的市场竞争也越来越激烈。在过剩经济背景下，全面分析我国钢铁行业市场营销存在的问题，制定有效的解决措施，可以进一步扩大我国钢铁行业的营销市场。以下就是本文对我国钢铁行业市场营销问题有关内容的分析。

关键词：钢铁行业；市场营销；问题；解决措施

过剩经济下钢铁行业面临的市场竞争越来越激烈。此种情况下我国各大钢铁行业需要进一步拓展市场，壮大自己的营销力量，积极改良原有的销售体制，全面开展市场调研等一系列工作，进而制定有效的市场营销策略，增强在国内市场甚至是国际市场上的竞争力。但是据调查我国钢铁行业市场营销依然面临一些问题，针对这些问题加以分析，需要制定科学合理的市场营销策略。

1钢铁行业市场营销面临的问题分析

1.1忽视市场调研

    忽视市场调研是多数钢铁企业市场营销普遍存在的问题。据调查在钢铁市场销售不景气的情况下，多数的钢铁企业的营销工作以抓回款、抓合同、抓清欠为主，没有意识到开发潜在销售市场的重要性。尽管一些钢铁企业成立了市场调研部门，但是依没有提高对该部门的重视程度，投入在市场调研部门上的资金和人力资源有限，此种情况也难以促使市场调研部门高效开展工作。

1.2忽视市场营销

    据调查一些钢铁行业没有意识到市场营销的重要性，没有将市场营销放在龙头地位，导致一些企业以生产导向型作为主要的领导机制，没有将市场导向型领导机制全面落实开来。还有些钢铁行业现有的市场营销人员严重不足，且高素质、业务能力较高的营销人员缺乏。在市场营销人员，团队力量薄弱的情况下也直接阻碍了钢铁行业市场营销工作的顺利开展。据调查钢铁企业对销售产品性能、特点、制作工作、营销业务流程等全部熟悉的人员最多一两个，多数的营销人员只知其一，不知其二。综合素养不高的市场营销人员也降低了钢铁行业在市场上的竞争力[1-2]。

1.3定价机制缺少灵活性

    目前多数钢铁企业所生产的产品在定价机制上存在很大程度的相似性，多数产品的价格是由价格委员会决定，价格委员会按照产品批量、现有优惠政策等各个因素决定最终的产品价格，销售部门没有定价的权利。但是在实际销售中一些大客户会拿着现金到企业购买钢材，要求得到更加优惠的价格，此时销售部门需要一级一级上报，中间耗费的时间很有可能导致大客户流失。还有些销售部门上报调价方案后，十多天才批复下来，此时市场情况发生了变化，也难以达到最初的营销目的。有些钢铁企业产品寄存时间较长，依然按照正常价格甚至加价卖给客户，必然会引起客户诸多不满，引起不必要的交易纠纷。

1.4品牌意识不高

    品牌意识不高也是目前我国钢铁行业普遍存在的问题。企业的形象直接关系企业在市场上的影响力和竞争力。查阅各大网站发现国内板材生产企业信息较少，国外进口板材信息却较多。分析其原因主要在于知名度高的钢铁企业较少，品牌没有打出去，难以发挥出品牌效应。

2解决目前我国钢铁行业市场营销现存问题的对策分析

2.1提高对市场调研关注度

    全面落实市场调研可以促使钢铁企业对市场和客户需求有整体性的了解，并且可以成为钢铁行业制定决策的重要依据。钢铁行业要意识到市场调研的重要性。比如钢铁行业正在开展的业务出现了问题，此时通过市场调研可以明确问题出现的原因，针对原因制定新的营销方案。再者钢铁行业可以结合市场调研结果制定新的规划方案，比如上市新的产品，抢占营销市场。钢铁行业通过市场调研可以全面了解客户需求，能收集到更多有价值的信息，对于扩大钢铁行业市场份额具有重要意义。

2.2提高对市场营销重视程度

     营销作为企业发展至关重要的环节，以营销为龙头，以产品质量为依托可以扩大钢铁行业在市场上的影响力。钢铁行业要提高对市场营销的重视程度，结合企业自身发展情况制定合理化的市场营销方案，并注意提高市场营销人员的综合素养。钢铁行业要落实对市场营销人员的定期培训，可以安排营销人员前往高校学习，也可以计划性引入高校优秀的市场营销专业班毕业生、研究生，招聘其他公司优秀的市场营销业务骨干，壮大自身的市场营销团队力量，将难以满足企业自身发展的营销岗位人员替换掉，及时补充市场营销新鲜的血液[3-4]。

2.3制定灵活的定价机制

    针对钢铁行业市场营销定价机制缺少灵活性的问题需要制定较为灵活的定价机制。据调查目前我国多数的企业成立了价格委员会，价格委员会的成立可以规范化和标准化管理一切用户，但是该委员会同样也展示出了一些问题。因此有的企业将一定幅度的定价权给了销售部门，但是这样做法可能会产生负面效应，滋生出走后门、托关系等不良现象。针对该问题钢铁行业需要制定灵活性的定价机制，确保定价权的灵活性和兼顾性。比如一些钢铁企业可以限定销售部门的定价权使用范围，在急需用钱或者库存量较大的情况下可以使用定价权，但是定价幅度要有一定的限制，不能超过最大定价幅度。此外，一些钢铁企业在使用定价权时需要集体商议决定，不能某个领导人员单独说了算。以上措施均可以体现出定价权的灵活性和兼顾性。

2.4落实品牌战略

    钢铁行业要想在激烈的市场竞争中处于领先的地位就需要借助品牌战略的优势。品牌效应可以提高钢铁行业在市场上的形象，良好的外在形象有助于顺利落实市场营销。因此钢铁行业可以在众多开发品种中选出口碑较好的几个作为品牌的培育目标，严格落实对所培育品牌产品的质量检查，杜绝出售不满足质量检测要求或者包装不规范的产品。钢铁行业要制定严格的质量监管机制，借助完善的质量保证体系，强化钢铁行业各个工序工作人员的责任意识，确保质量保证体系和质量管理制度均可以落实到实处。对于违反质量管理制度和质量保证体系的人员要严格惩处，确保质量认证制度可以顺利落实。此外，钢铁行业要依靠宣传媒体，加大品牌的宣传力度，定期开展相应的品牌宣传活动。也可以印制该品牌系列性产品宣传手册，借助发放宣传手册的方式扩大品牌影响力。钢铁行业要制定合理的市场销售价值，品牌产品的市场售价要高于同类产品市场平均价。合理的价格机制可以维护钢铁行业树立起来的品牌形象[5-6]。

3结语

    综上所述，过剩经济下钢铁行业面临的压力逐渐增大，钢铁企业为了抢占更多的市场就需要意识到自身在市场营销中存在的问题，以此为切入点制定合理化的市场营销方案，进一步提高钢铁企业市场营销水平。

参考文献

[1] 张鹏. 钢铁企业市场营销问题的若干分析[J]. 现代国企研究,2018(24):75-75.

[2] 王璟. 浅析我国钢铁企业的市场营销[J]. 消费导刊,2017(6):78.

[3] 王政. 中国钢铁企业市场营销策略研究[J]. 现代商业,2019(14):43-44.

[4] 张徉. 试论钢材行业的市场营销策略[J]. 商情,2017(17):26,78.

[5] 吴爱杰. 钢铁粉末市场营销的策略与研究[J]. 中国市场,2019(30):129,138.

[6] 谭宇军. 钢铁市场营销理念分析及产品策略分析[J]. 商场现代化,2018(21):52-53.