浅谈大数据与保险O2O模式

浅谈大数据与保险O2O模式

张顺鑫

西华大学 610039

摘要：随着时代和技术的不断进步，科技也在不断地进步。在这样的背景下大数据就应运而生。大数据是数据分析的前沿技术，相比于传统的数据仓库应用，具有数据量大，查询分析复杂等特点。相较于大数据的诸多优势，保险公司通过自身力量获取的数据有限。但大数据企业则可以打破数据孤岛，整合渠道数据，同时还可以对数据进行纠错，去重等处理，并且挖掘数据对保险业务的价值。传统保险金融市场正在悄然改变着，面对互联网金融的冲击传统保险行业的选择不应该是躲避或者对抗，而是吸收其优势，掌握其精髓，从而更好的发展自己。本文旨在分析在大数据时代，在互联网金融兴起的时代保险未来发展的模式之一——o2o模式。

关键词：互联网金融；保险科技；大数据；o2o

引言

随着前几年网络技术的飞速发展，传统金融行业逐渐向电子商务进行转变。为了更好的满足基本的应用发展需求，保险和电子商务的结合不可避免。但究竟如何结合？以什么样方式结合？结合到什么程度？依旧是值得思考的问题。而保险O2O是目前保险行业极为重要的营销模式，它的出现同时满足了保险人和被保险人的全面需求，既可以满足消费者要求，也有利于保险经营者或业务者获取更多的经济利益。在互联网和金融结合逐渐紧密的现在，传统保险推销上门等方式已经跟不上时代的步伐。想做再“坐收渔利”已经不在可能，只有随着时代的潮流不断升级改造自身才能使得自身蓬勃发展，跟不上时代步伐的终将被淘汰。因此，了解互联网保险的潜在发展模式如何发展运作，接下来发展重心和发展道路又是怎样，对于保险行业在互联网和大数据时代的发展具有重要意义。

  一、保险O2O模式的含义

O2O（Online To Offline）网络线上和线下实体相结合：互联网能够为保民提供线上便捷的保险产品比价，选品，购买及咨询，资讯服务；线下着重的是增值服务，提供全程追踪，协助被保险人，最直接的获取相应的保险服务。

O2O营销模式运行的初衷是为商家提供一种便捷化的线上和线下沟通平台，它一边连接上线上（保险公司等商品提供者），一边联系着线下（购买保险等产品的消费者）。O2O模式的特色在于线上和线下的沟通，商家只有维护好线上的基本服务，吸引顾客进行体验，使得顾客有了满意的体验才能留住已有顾客，从而吸引更多潜在客户，为消费者提供更加便捷的方式进行合理满意的消费。

具体来说，线上商家通过开设免费网店，将商品信息，客户评价，后续服务流程等情况展现给消费者，同时线下开设店面方便办理各种线下业务以及进行售后服务。消费者在线上通过网店信息筛选自己需要并且心仪的产品，同时支付费用，线下享受应当享受的服务。

二、保险O2O模式与传统模式的区别

在传统营销策略中，目标市场的选择始终是面对部分特定的消费群体，从理论上来讲世界上没有哪两个消费者的消费趋向是完全相同的。传统营销策略只能把握自己营销策略的目标客户群体，平白损失了大量潜在客户。而通过网络和大数据，企业能够更好的了解客户的需求，从而使得产品更加满足客户的要求。

同时O2O模式与传统保险团购模式也有着巨大的差别。团购模式是通过临时促销，用低价来吸引客户，达到暂时创造客户量增加的现象。而O2O模式则是搭建完整的线上线下双方面框架，从网上平台与商城，到线下服务与体验，从而达到长期吸引客户，长期创收的目的。

并且O2O模式与传统网上电商销售平台也不尽相同。传统电商平台主体在于网络平台，主导权并不在消费者和商家手中。作为商品交换中最重要的两方却依赖于平台，而无法达到双方的有效交流。传统电子商务平台只进行一个实时交易的作用，而无法进一步实现客户线下的服务供给和客户追踪。

三、O2O营销模式在保险营销中运用的现状

（1）车险上O2O营销的运用。

传统车辆保险营销采用线下销售，入户推销，产生了不少给负面情况。一是营销成本较大，营销人员的线下推销各方面开支与培训成本高；二是推销人员基数大，质量良莠不齐，线下外在环境因素大；三是对客户造成困扰，线下推销较为强硬，对于客户生活工作等可能会造成影响。而O2O模式则可以解决这些问题，通过O2O模式实现平台上的线上线下沟通，销售团队由线下转到线上，既减少了营销人员外出奔波的劳累和危险，同时线上的统一培训更为方便，便于提高营销团队的专业水平和职业素养。并且线上销售对于客户造成影响较小，有利于提高客户满意度。车险O2O模式利用价格优势和服务优势，一方面为消费者提供优惠的价格和满意度服务，一方面促使保险企业重心的转移，使得保险经营者更加注重用户体验和更多线上线下的延伸服务，通过提升自身销售水平和客户的满意程度，造成双赢局面。

（2）寿险业上O2O模式的发展。

相较于车险O2O模式得到的诸多改善与利好，寿险业针对自己的情况也有着不同的表现。寿险业对于互联网和O2O的优势能够体会的更加淋漓尽致，通过互联网信息传递快且详细的优势，寿险业可以与客户流量大，评价高的网络平台进行合作，减少自己宣传成本，达到合作共赢的情况。产品和服务选择，保费支付，理赔服务等诸多内容可以被完全囊括，从而给客户更高的体验，给保险公司更方便的提供服务渠道。目前，国内互联网巨头阿里巴巴与腾讯等企业都在与国内知名保险公司进行合作，将O2O模式更好的推广，用以服务更多的人。

（3）第三方对于保险O2O模式的探索。

保险行业O2O模式仅仅靠保险行业自己是无法完善的，在得到传统金融市场青睐的同时，保险O2O模式也得到了其他行业的好评。中民保险网，新一站保险网等首批使用保险O2O模式营销的网站，至今也获得了较快的发展。结合传统金融的坚实后台，同时承担起互联网大数据时代的红利。在原有的基础上进行了大量创新，投保流程更加方便快捷，投保过程更加透明公开。其优化设计远远超出传统金融保险公司，使得其车各位互联网保险中的领军人物。

四、O2O保险模式的优势所在

   相较于其他服务行业的先享受服务后付费的模式，保险行业先付费后享受服务的模式就对后续配套服务要求格外高。而这种对于后续配套服务的要求也正是O2O模式滋生的土壤。相较于传统后续跟踪成本高困难大的情况，在O2O的模式下，得到了巨大的改善。

（1）从企业角度看。

从运营的角度来看，实现了线上线下多渠道共同开发。线上宣传可更详细了解用户需求，根据用户浏览选购数据也可以得出更完整的客户画像，从而对后续产品内容产品服务进行销售。在后续跟踪运营上，O2O模式对于当事人了解更为方便，各种信息传递更加快捷。

从O2O的保险商业模式来看，对于客户在商业保险上的选择，选择更多的商品可进行分析原因，选择数量极少的产品可逐渐更新换代，进行改善或者退出产品市场。

（2）从消费者角度来看

在传统市场中由于买方市场与卖方市场的信息差，酸柠檬效应或多或少会出现，以至于好的商品遭受淘汰，而劣等品逐渐占领市场。对于消费者而言，选择自己足够了解并且相信的产品是理所当然的。保险商品最关键的地方在于消费者对于保险商品的自我认知。保险商品的实际作用在于满足客户需求，为客户规避风险。能否精准的满足客户需求，才是保险生存的要诀。O2O模式能够让消费者更好，更加详细的了解自己想要购买的商品，并且同时可以与其他商品进行对比。更直观的信息，更便捷的通道，更完善的跟进服务，从线上线下两方面对对消费者需求进行满足。

五、保险O2O模式面对的困境

（1）保险销售目前社会认可度不高。相较于欧美等国家较高的风险规避意识和较高的保险购买意愿，我国国民由于经济水平和经济知识的局限性，且由于上世纪保险恶意销售的影响残留，对保险行业存在着一定的抵触情绪。根据《基于O2O视角的保险业服务模式创新研究》一文显示：“从世界的规模来看，我国从2013年互联网保险行业的应用规模保费，仅有291.15亿元，其所占到的保险比率仅仅不到百分之二，这相较于全球百分之五水平，仍存在极大不足。”如果不解决客户认可度的问题，市场只会逐渐萎缩，造成O2O保险模式推广的阻碍。

（2）服务体系不成熟。对于大众对保险行业的偏见，很大一部分是由于保险公司自身造成，往往宣传的光鲜亮丽，支付的极为流畅，当涉及赔付等问题时往往效率低下，服务态度差。这一部分也是造成保险销售目前社会认可度不高的原因之一。而保险O2O模式运营和服务两者缺一不可，没有良好的线上平台搭建，就无法获取大量客户，而没有良好的线下服务配套，即使吸引了大量客户也不能得到有效转化。所以，在O2O保险模式下，不能只重面子，不重里子。在外表光鲜亮丽的同时，也要保证后续服务的配套。

（3）运营模式发展滞后。O2O保险服务模式中，不仅有自身搭建平台的企业，如平安，泰康等；也有通过天猫等一系列电子商务平台代理运营的情况。这些百花齐放的平台与企业虽然客观上促进了O2O保险模式的推进，但也造成了运营方式困难等问题。大量中小型企业进入保险市场，鱼龙混杂，也对客户进行保险的挑选造成了巨大的困难。同时从长远角度看，混乱的市场竞争可能会导致客户进一步对于保险行业的不信任。

六、对于保险公司来说O2O模式的意义

（1）有利于降低公司经营成本。

在传统营销模式下，开设办理分点，需要耗费大量人力物力和财力。不仅要租贸场地，支付水电开销，并且员工的培训，过节费年终奖等也是一笔不小的开销。而采用O2O模式，采取加盟的代理模式，门店，水电，工资等开销都可以转移到门店店主，大大节约了公司的销售成本。同时给予门店店主客户资源与途径，结合公司的品牌效应从而达到合作双赢。保险公司降低了经营成本，而代理店店长获得了、更大的收益。

（2）增强销售队伍稳定性。

在传统保险发展模式下，保险营销团队不稳定，质量良莠不齐已经成为制约保险产业发展的重要因素。传统营销模式下，各个营销团队无法统一进行培训，即使下发相同的培训材料，也不可避免的出现培养方向的偏差。同时培训质量的参差不齐，造成部分培训出来的成员，并未掌握销售技巧和团队意识，销售团队没有凝聚力和稳定性。而通过O2O模式，可以进行线上统一培训，保证营销员的质量，同时展开线上推销活动，减少销售人员的外出风险。另一方面，在O2O模式下，营销团队收益关乎代理店长业绩，店长对于营销员的培训自然上心，从而达到良性循环。

（3）增强消费者与保险公司之间的联系。

通过代理门店的方式，可以将门店大规模铺设，甚至铺设到社区当中，彻底融入客户群体。保险代理门店既在物理层次上拉近了客户和保险公司的距离，更在精神层面上使得两者更加靠近。提起保险，第一感觉就是方便。既可以在家中通过网络了解自己所需产品，付款后也可以直接线下快速获得所需要的服务，需要索赔时，遍布社区的店面也为索赔提供了方便。开在家门口的保险“便利店”，可以提供充足的服务，提高了客户的信任感，也拉近了业务员和客户之间的距离，方便客户和业务员面对面交流。同时节约了业务员四处奔波的劳累，可以让业务员集中精力在提供更加优质的服务上。

（4）有助于了解客户需求，提高服务质量。

随着互联网融入生活程度的加深，客户对于保险的需求产生了巨大的变化。而传统的保险营销模式已经没法满足客户的需求，现如今要对客户提供个性化服务。而O2O模式从线上线下两方面对客户进行了解，线上通过客户浏览数据，购买次数，售后评价了解客户购买倾向；线下通过开设门店拉近和客户关系，进入社区进一步了解客户家庭情况，从而更加有针对性的为客户介绍产品。只有真正的从社会的角度出发，才能更好的为客户服务。

七、O2O模式下保险服务体系如何构建

从现在电子商务和保险行业的发展来看，O2O模式将不应当继续作为概念而存在，而是应当逐渐将其变为主流策略，逐步铺设从而更好的运转进而更好的服务社会。

（1）拓展铺设商务平台。

O2O模式是一种闭环模式。如果想将O2O模式运营好，线上线下两者缺一不可。传统保险行业经过多年发展，线下积累已十分充足。相较之下，线上运营平台则显得较为单薄。在这种情况下，构建良好的客户端对于保险公司和客户的好处都是难以量化的。良好的客户端有利于顾客更方便的选购产品，了解产品信息，更有利于公司对客户的服务和后续服务的跟进。

（2）产品的研发创新。

随着时代的发展，原先由人适应产品的时代已经逐渐过去，如今是个性化定制产品的时代。通过O2O模式客户的需求不够明确的情况已大大得到改善，个性化定制保险才是未来的出路，在更好的满足保险公司的商业需求的情况下，也能凸显保险行业的人文关怀。

（3）加强售后服务体系跟进。

在O2O模式线上和线下两个板块中，无疑是有了长时间积累的线下拥有更多的经验。在开拓网上运营模式的同时，原有的线下优势也应当进一步保持。商品的销售虽然是为了利润，但服务于社会也是商品所承担的责任。为了更好的适应社会，服务社会，同时也为了客户资源的保持，线下产业都是重中之重。

结语

随着电子商务和大数据的不断发展，保险O2O模式必将是未来的趋势。保险公司若想跟上时代的步伐，就应当不断改进自己的服务模式，在各种方面进行革新，才能更好的顺应时代。

参考文献

[1]王莉. 基于O2O视角的保险业服务模式创新研究[J]. 当代经济, 2017(5):2.

[2]郑奕彤. 保险O2O营销模式的实践与研究[J]. 经贸实践, 2018(16):2.

[3]朱惠荣. 代理保险O2O电子商务营销——新媒体角度的启迪[J]. 现代经济信息, 2016, 000(024):303-305.

[4]朱惠荣. 代理保险O2O 电子商务营销[J].

[5]王玮. 浅谈保险营销O2O应用[J]. 金融电子化, 2012(5):2.