石油销售企业中营销策略管理的应用探讨

石油销售企业中营销策略管理的应用探讨

徐胜东

身份证号：321282197612200058

摘要：在全新的国际经济新环境之下，我国石油行业不仅要考虑如何在新形势下屹立不倒，更要善于发掘行业内部潜藏的问题，并集思广益提出相应的解决方案，继而提高营销策略与手段，实现行业内的突破与创新。伴随着我国石油行业相关从业人员素质的提高和石油企业生产经营理念的不断改善，相信在众多石油行业从业者的共同努力之下，一定可以更好地推动我国石油行业的进步与发展，并助力中国的石油市场迈向全新的台阶。

关键词：石油销售；营销策略；应用探讨

1.我国石油市场营销现状

1.1石油价格波动较大

随着国际石油市场的不断变化，石油的价格出现了急剧的上升和变动。石油作为当今社会发展和人类生存不可或缺的资源，探索有关国际石油价格变动的原因，对促进世界经济持续增长和经济长期稳定有着非常重要的实际意义。基于对内部原因、长期影响因素和短期变动直接原因的综合分析可以得出结论，石油资源的稀缺性、金属属性和战略性特征等特性，是导致国际石油价格变动的内在原因，而供需方面的脆弱性、石油库存的变动和美元汇率等因素，则是国际石油价格变动的长期影响因素。而另外的一些突发事件和政治干预等原因，都可能直接或间接地造成国际石油价格的短期波动。在多方面因素的综合影响下，国际石油价格长期处于一个相对不稳定的状态，随时可能会出现较大的波动。

1.2经营方式有待创新

就现下而言，我国国内石油公司的整体的经营方式比较落后，所建立的营销体系也不够完整和科学。目前，我国政府对石油经济命脉以及石油的生产和销售进行宏观调控，且中国石油股份有限公司和中国石化股份有限公司都属于国有企业。国有企业一般计划性较强，体制固化，在发展策略上受领导观念的束缚以及层层签署的限制，对石油生产比较重视，缺乏营销意识。世界上一些大型跨国石油公司的综合运营主要采用一体化经营模式，其石油产品的销售量远远大于石油产品的加工量，而石油产品的加工量又大于原油的产出量，这样一来就可以形成对市场的放射性结构的影响。过去中国的石油公司还处于计划经济支配下的时候，大多数石油企业对市场的经营方式缺乏足够的关注度与重视度。从现下我国石油企业的生产模式和运营方法来看，对于经营方式的创新是这些企业当前的重中之重。在原油销售和成品油销售这两个主要项目中，原油的销售价格早就已经同国际市场接轨、关系密切，因此原油的情况很难对我国石油企业造成较大的直接影响，但成品油的销量则与企业息息相关。

2.石油销售企业营销管理存在的主要问题

2.1相关销售人员专业能力有待提高

在传统的营销模式下，人力资源是石油销售企业的重要资源，其直接与服务对象接触，决定了石油销售行业“最后一公里”的服务质量。当前石油相关的营销人员还存在以下问题：一是营销人员对石油化工产品性能及结构学习、了解能力较差，不能将石油产品的性能及优点准确地传达给顾客，间接导致了销售量下降；二是营销人员对线上营销渠道了解较少。传统营销模式培养的营销人员对线上销售缺乏了解，对手机软件、小程序等智能销售端口的了解和可操作程度较低；三是营销人员的服务意识不足。石油作为重要的能源，受到国家严格的技术管控和原材料管控。我国石油开采企业数量有限，竞争强度小、改革管控和自我提升程度低，石油销售人员提高服务的意识不强。石油销售企业营销人员对于下游技术服务和技术指导至关重要，其服务意识欠缺将会导致下游石油炼制和生产风险。

2.2石油销售企业营销管理模式较为单一

在经济新常态的背景下，部分石油销售企业仍固步自封，坚持传统的营销模式，重视企业内部与炼油厂间的利益平衡，忽视了外部市场环境的变化。尽管这种传统的营销模式在过去为石油销售企业带来了可观的利润，但缺乏创新性，久而久之将成为企业的束缚，影响石油销售企业价值的实现。石油销售企业应充分认识到“互联网+”背景下电子商务的发展趋势，将多元化营销渠道作为企业未来发展的必由之路，充分认识市场，准确把握市场及营销模式转变带来的新机会，应对新风险，制定科学有效的营销策略，获得应有价值。

3.石油销售企业营销管理优化策略

3.1创新成品石油市场营销理念

创新是进步的灵魂。对于加油站来说，在开展成品石油市场营销的过程中，首先要根据形势发展需要，特别是要从落实改革相关措施入手，大力创新成品石油市场营销理念，努力使市场营销更具有针对性和特色化，进而提升加油站的整体竞争力。在具体的实施过程中，加油站要对成品石油高层营销的各方面环境有清醒的理解和认识，特别是要深入分析政策环境、经济环境、市场环境、竞争环境等多种环境，如运用SWOT分析法对自身的优势和劣势进行分析，在此基础上制定更具针对性的市场营销策略，只有这样，才能让成品石油市场营销实现更大突破。在创新成品石油市场营销理念方面，也需要坚持“顾客导向”，在具体实施过程中应切实加强市场调查和顾客需求分析，如运用大数据技术收集和分析与市场营销相关的各类数据，制定有针对性的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略，同时还要运用“差异化”策略组织实施，不仅要做好产品组合，而且还要在开发适销对路的新产品方面加大力度，努力提升市场营销的整体水平。

3.2优化成品石油市场营销模式

对于加油站来说，要想进一步提升市场营销整体水平，最大限度强化影响力、吸引力和竞争力，至关重要的就是要不断优化成品石油营销模式，努力使其实效性更强，同时还要形成长效竞争优势。在具体的实施过程中，要把打造“品牌”上升到战略层面，积极探索加油站“品牌营销”的有效实现形式，既要通过卓有成效的宣传强化品牌效应，也要在构建产品品牌、服务品牌等方面加大力度，如在开展会员积分商城活动、充值送礼、会员免费洗车等一系列的活动，应当强化便捷性，可以通过“微信公众号”以及APP平台组织实施，便捷的服务能够强化客户的注意力。在优化成品石油市场营销模式的过程中，还要更加重视硬件建设和软件建设，特别是在基础设施建设方面加大工作力度，如为了解决车辆排队过长的问题，加油站可以对VIP客户采取定时通知的方式，VIP客户在网络平台通过预约可以有效缓解车辆排队问题，这对于提升加油站服务能力具有重要价值，也能够强化客户黏度，促进市场营销实现更大突破。

结语：

随着改革开放的不断深化，我国成品石油行业市场开放程度不断加大，加之需求量的持续下滑，对加油站市场营销提出了新的更高的要求。如何适应形势发展需要，大力推动成品石油市场营销改革和创新，是加油站必须高度重视的工作。本文对此进行了研究和探讨，在简要分析我国成品石油市场营销现状的基础上，重点分析了存在的问题，最后就如何推动我国成品石油市场营销取得更好的成效提出优化策略。

参考文献：

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