企业销售管理的现状和发展思路的探索

企业销售管理的现状和发展思路的探索

廖发荣

长汀经济开发区管委会下属单位长汀县经济技术开发中心   福建龙岩   366300

摘要：销售管理是决定企业在市场竞争环境中能否获取一席之地的重要因素，同时销售管理工作的好与坏也关系着企业未来的发展前景。面临激烈，紧张的市场竞争环境，企业必须能够预见和正视销售管理中出现的问题。要想提升企业产品的销量，需要塑造企业形象，提升企业产品销售量，利用科学的销售管理方法，精准定位不同客户的不同需求，同时需要把握市场动态，盘活市场力量，带动企业不畏惧竞争，砥砺前行，脱颖而出。本文笔者分析了企业销售管理的概念、意义、现状，并针对企业销售管理存在的问题，探索出有关企业销售管理的几点发展思路。

关键词：企业销售管理；现状；发展思路；探索；策略

在时代不断向前发展的背景下，大数据技术结合创新型营销手段，将企业从过去落后、陈旧、单一的市场营销模式中跳跃出来，扩大了市场格局，为企业销售管理工作创造了各种有利条件，同时在信息时代企业也面临着变革。所以，在新时代，企业需从当前的企业销售管理现状出发，立足实际，严格查找销售管理工作中的大小问题，能够站在时代发展前沿，跟随时代不断向前发展的步伐，树立企业销售管理创新型发展理念[1]，进而为企业开辟新的发展机遇，做出前瞻性指引。

一、分析企业销售管理的概念

企业的运营管理离不开销售管理这一重要环节，销售管理的首要目的是为企业制定出未来的发展计划，并且根据每一阶段的发展计划落实活动内容，最终实现企业销售管理的整体目标。企业销售管理的主要职责包括：

1.拟定切实可行的销售计划和销售方案，由市场部门结合企业实际发展状况进行销售方案的整改，最后获得企业最佳的销售方案[2]；

2.做好销售群体的创建工作，并强化管理。销售群体的创建是销售管理工作中必不可少的环节，在执行销售企划案时，产生的影响对企业的发展极为关键；

3.结合最后的销售方案对执行方案的人员进行监督管理，实时了解销售工作情况，避免出现销售工作中无法补救的问题；

4.审核和比较销售业绩，这一工作的主要目的是为了从整体比较不同阶段的销售情况，同时从中吸取丰厚的销售经验，对表现优秀的销售人员给予赞赏和奖励，对人员出现错误的销售方式，给予批评和改进的机会。

二、分析企业销售管理的意义

  1.为企业塑造良好的工作氛围及增强团队学习意识

企业在进行产品销售时，需要借助具有销售经验的人员应对不同需求的销售对象，由于在销售团队中人员自身的经验不同，极易使销售团队人员出现分歧，如果处理方法不当，势必会对销售团队的工作氛围造成不利影响。通过应用有效的销售管理策略，可以使销售管理工作氛围更加和谐，并且可以及时化解团队中个人矛盾，做出有效干预，使问题不在发展下去。在销售管理工作中，创新企业销售管理方式可以拉近销售人员之间的关系，给其创造沟通、交流的平台，增进团队之间的理解，促进团队之间更积极的学习，最终使销售人员树立端正、积极、富有正能量的良好形象，彰显出团队的良好风气。

2.进一步提升销售工作的整体效率

制定完善的销售管理制度体系，可以使销售工作有据可依，使销售工作以科学化管理水平呈现出来，改变了传统销售工作中出现的工作效率低的问题。然而，企业销售工作并不是依靠个人实施的，也要借助销售团队的整体力量，团队之间的相互协作，友好相助及互换销售心得等，这样才能大幅提升企业产品的销量，实现企业销售和管理的双丰收。另外，销售管理人员的销售技巧的提升非常重要，有效的销售管理技巧，可以让销售管理人员认识到学习销售管理技巧的重要性，同时也能使企业挖掘不同销售管理人员不同的工作优势和特点，有利于企业整合人力资源，使资源得到合理配置，进而为企业拓宽深远的发展空间。

三、分析企业销售管理的现状

1.销售观念落后

时代的发展促进企业在市场竞争环境下参与激烈的竞争，企业要想将自身的优势在竞争环境中体现出来，必须与时代并肩改变落后的销售理念和销售方式。然而仍有企业持有陈旧、保守、落后的销售观念，受买方的主导控制，为了达到产品销售额，开启了商品价格“大战”，企业常以低价销售的方式赢得销量。但是这种方法只能让企业短暂受益，缺少对客户需求的精准判断，也没有把握市场经济发展动态，片面的认为只有打赢价格战就可以为企业争取销售排名，却增加了企业运营风险。

2.没有建构科学完善的销售策略

销售行为不是单纯的买卖关系，而是由连贯的流程组成，只有保证销售管理闭环的完整性，才能为客户打造优质、便利的服务环境。然而当前，部分中小企业不具备专业的销售服务流程，没有建构科学完善的销售策略，销售人员通常借助买方市场为客户创造产品购买的服务渠道，销售流程不全面，服务工作不到位，使销售人员和用户只建立一次交易的关系，最终导致客户大量流失。

3.缺乏强有力的市场开发能力

销售市场并不是实时存在的，而是需要从调查和了解客户的需求开始，精准判定销售市场，才能为接下来的销售服务创造优质条件，让用户都能享受销售市场的便利。但是由于部分企业销售管理人员不具备开发市场的能力，也不能做到精准的开挖目标市场，不能做出准确的分析和判断，只能以盲目的宣传手段在市场寻找客户，这样就增加了挖掘客户的难度，导致销售成本增加，销售工作仍停留在固步自封的阶段

[3]。

4.信息化程度弱

随着信息时代的到来，线上销售已经成为现实，而以往的电话销售及上门销售的方式开始停滞不前，遭到了很大冲击，在这一时代快速发展背景下，企业销售管理方式不能落后，应该做到与时俱进，利用现代的信息技术，对大数据进行科学分析，获得准确的判断，之后落实线上销售管理的各工作细节，为销售服务信息化程度的提升夯实基础，并借助大数据技术精准分析客户需求，以为用户提供精准的服务保障，同时还要做到人性化管理，线上对客户给予关怀，让用户在企业销售服务方面得到认可，进而为企业未来长远的发展寻求机遇。

5.缺乏专业的销售服务人才

对于多数企业来讲，销售服务是企业挖掘客户资源必不可少的环节。但是企业并未在处理客户关系中花费精力，同时负责销售管理的专业人才匮乏，导致销售服务工作只停留在记录客户信息、核实订单、查看销售数据等内容上，并没有对客户信息进行专业性地分析。导致对客户了解不足，最终销售服务工作只停留于表面，阻碍了企业进一步扩大客户群体的意愿。

6.对网络平台缺乏有效利用

在新时期，网络营销方式盛行，尤其各大网络平台的直播带货为企业产品销售创造了有利条件，结合以往传统的营销方式来比较，直播带货的网络营销方式可以不受时空限制，为企业创造经济效益的同时，也将企业产品宣传出去，让更多受众详细了解产品。然而，有些企业却没有利用好网络平台，销售的产品质量不过关，导致产品的销售量低，也无法提升企业的知名度。面对现代的网络营销方式，如果企业不能与时俱进，不能创新营销方式，仍沿用单一的广告植入方式吸引受众的注意力，那么不仅不能给受众带来好的影响，也会阻碍网络营销效果。

四、企业销售管理的发展思路及策略

1.摒弃传统的销售理念

信息时代，企业需要从传统的销售理念中解脱出来，并且将企业与时代发展相结合，创新销售管理理念，同时还要更新销售管理机制。企业管理者应该将销售管理工作放在首位，并且与时俱进，审时度势，重新审视销售管理工作。作为销售管理者应该从当前市场经济发展实际情况出发，学习现代营销学理论知识，了解现代营销管理方法，需要将销售管理方法与市场发展相一致。同时，还要站在客户的角度考虑问题，了解客户内心的真实需求，需将销售管理的服务意识、管理理念以及客户的需求都可以结合企业产品销售中，调动客户主购买产品的欲望，进而为企业扩大销售市场。

2.借助大数据技术挖掘目标市场

企业应该充分认识到只有客户才是销售管理的首要对象，也是企业产品销售最重要的资源。时代在发展，大数据技术也开始普遍应用于企业销售管理工作中，企业有效利用大数据技术，可以挖掘目标客户，之后对不同客户的不同销售习惯作出分析，从中挖掘客户的需求，进而为客户创造适宜的产品咨询和服务条件。在信息化时代，企业可以在产品设计的过程中借助信息技术，如，产品的广告设计，之后，在细化销售环节，同时还要做好挖掘客户的工作，只有得到客户的高度认可，才能使企业在市场竞争环境中拥有一席之地，不会与时代脱轨。

另外，还要求企业从产品自身与服务方式进行科学定位，还要打开市场销售渠道，不断拓展，选择，比对和评估，并且还要做好线上销售和线下销售的推广工作，吸取流量，使更多的受众关注产品。

3.借助销售数据挖掘潜在的销售需求

企业通常会对已经成交的客户进行数据记录，通过这些客户的销售方式来掌握他们的销售习惯，之后为客户将消费范围扩大，如，让客户享受各种服务项目，让客户接受和认可，建立企业和客户之间的密切关系。信息技术时代，企业不再沿用以往的工作方式，调动多个人力进行销售操作，只需要观看销售数据，就可以了解不同客户的消费习惯和能力，之后对客户一一进行消费和需求方面的评估，通过这种交叉性的销售方式，会让企业在销售管理上做出全方位的改变，也会使企业收益更多的利润，同时也能在受众心理得到肯定的答案，进而使企业持续在市场竞争中保持优势。

4.给予客户人文关怀

过去企业销售管理需要和客户保持联系，并且亲自上门走访，随着时代的发展，这种销售管理模式已经不适宜了，会打扰到客户生活，引发不好的影响，势必会增加客户的心理负担，也会令客户滋生反感情绪。所以，企业在维护客户关系的前提是多给予客户人文关怀，重视客户的潜在需求，帮客户解决眼前困难，避免使用生拉硬套的消费模式，造成客户的大量流失。企业还要培养专业能力强的销售管理队伍，加强与客户的沟通，同时也可以定期为客户开展群体交流活动，以关怀客户的理念，走入客户心理，与客户建立长期稳定的友谊关系。

5.培养团队协作精神，从整体上统筹

企业销售管理工作涉及的流程有很多，需要建立完善的销售机制才能为这一工作提供保障。因此，企业需要协调各部门，细化各岗位人员工作职责，相互配合，从整体上提升销售管理工作质量。对于技术部门来说，应该提供市场准确的销售数据，同时还要协调市场调研人员了解市场需求，也要借助后勤部门和生产部门的合力，共同为维护客户关系作出精准的服务内容

[4]。通过各岗位高效配合，使企业销售流程更连贯，最终为客户建立高端的服务平台。

  总之，在当前的大数据时代，企业要想长久立足于社会市场，必然紧跟时代发展脉络，给企业发展创造更多机会。受我国经济水平逐年提升的影响，企业也在增加发展规模，但是为了保障企业可持续性发展，必须提升销售工作的管理效率。企业需要改进销售管理方法，摒弃落后的管理理念，同时利用大数据技术和现代信息技术，提升企业销售管理技能，企业需要定期对销售人员进行专业化培训，要求销售人员要有积极学习，勇于进取的精神面貌，同时还要树立较大的格局，应对销售管理中的各种问题，只有销售队伍强大，才能促进团队有效合作，以此，推进企业的销售管理向着信息化方向迈进。

参考文献：

[1]陆泉清、沈国权、孙继芳.中小企业销售管理系统的现状,发展趋势及目标分析[J].现代营销(下旬刊), 2020(08):124-125.

[2]邱昌.关于企业销售管理的现状及发展趋势的若干思考[J].中国民商,2018, No.68(08):44+53.

[3]黄洋萍,谢玲玲.企业销售管理存在的问题与优化方案[J].中外企业家, 2020(15):1.

[4]史伟莉.我国中小企业销售人员绩效管理现状及对策研究[J].石油石化物资采购, 2022(9).