试论煤炭销售中存在的问题及改善策略

试论煤炭销售中存在的问题及改善策略

王泉

焦作国龙物流有限公司     河南焦作    454000

摘要：煤炭行业正处于转型发展的关键阶段，行业的总体发展情况不容乐观。要想扭转煤炭行业的不利形势，必须从多方面下功夫，而加强对煤炭销售工作的管理就是其中一个很重要的途径。

关键词：煤炭销售；存在问题；改善策略

　　引言

国家虽然对煤炭发展的总体结构做出了较大的调整，也关闭了一些产量低、能耗大的小煤矿企业，但煤炭行业产能过剩的现象依然存在。许多煤炭企业现在依然面临着种种困难，在销售过程中存在着各种各样的亟待解决的问题。

1 煤炭销售市场的特点

　　1.1煤炭市场派生的需求

　　对生产要素的实际需求，也就是对煤炭的需求。现阶段煤炭派生需求，是消费者对煤炭产品的需求，让购买者产生需求，比如电厂的发电量，往往决定着电厂对煤炭有着多大的需求量，钢铁厂的生产中对煤炭的实际消耗，决定着对煤炭的需求。因此在煤炭销售的开展中，需要关注的是消费者对煤炭商品的需求变化，这是煤炭销售要面临的一种问题，同时也是因为派生需求，让煤炭销售需要考虑到消费者的实际需求，消费者是否对煤炭有消耗量方面的变化。这些将会成为煤炭销售策略调整的重要依据。

　　1.2煤炭是大宗型原材料

　　煤炭是一种大宗能源材料，这就意味着煤炭的交易以及运输，都是大规模进行，所以对物流水平是有一定要求的。在进行煤炭运输的时候，因为数量非常庞大，往往是需要借助铁路运输的支持。铁路运输的运量大，同时速度快，可以让大宗的煤炭商品在规定的时间以及数量限制下，顺利送达到消费者的手中。但是铁路运输也时有发生故障的概率，一旦铁路运输出现问题，对煤炭进行运输就要依靠其他的交通方式。这种情况下一旦铁路运输出现故障，公路运输就成为煤炭运输的另一种选择，但是公路运输相比之下是存在限制的，比如密封度不足、运量比较小等。这样就会导致煤炭出现一定的质量问题，或者是煤炭无法及时送达，煤炭物流成为一个关键性的问题。在现阶段的煤炭销售中，物流运输是必须要解决的一个问题。

　　1.3煤炭市场的需求是波动需求

　　煤炭市场处于派生需求，这样若是消费者对煤炭降低购买的力度，就会导致市场出现非常大的波动。市场需求处于不断的波动中，这样煤炭销售的开展需要了解市场的变化，从而对营销的策略做出适当的调整，让企业可以保持自身的效益以及利润。

　　1.4直接采购

　　煤炭本身是大宗商品，这种情况下交易双方往往是进行会谈，然后签订交易合同，其中没有中间商的干预。这样就让煤炭销售的开展变得更加直接，消费者进行直接的煤炭采购，让企业需要加强对消费者需求的重视，一旦煤炭销售出现问题，对企业造成的影响也是非常直接的。

2 煤炭销售过程中中存在的问题

　　1.1销售渠道较单一

　　长期以来，我国的煤炭企业，尤其是一些大型国有煤炭企业，主要是通过向相应的国有钢厂、电厂和焦化厂等下游企业销售其产品。这种点对点的大宗销售有着显著的量级优势，但往往也导致他们缺乏开发新市场的动力和决心，这种单一的销售渠道也有着很大的弊端。一旦这些同他们长期合作的钢厂、电厂等下游企业自身遭遇困难，他们不自觉地就会向煤炭企业施压。一方面他们会减少煤炭产品采购量，另一方面会要求降低采购价格，这势必会直接影响到煤炭企业。煤炭企业将会因为缺少其他的销售渠道而造成煤炭库存积压和经济利润减少，从而陷入难以摆脱的经营困境。

　　1.2销售绩效考核方式不合理

　　我国许多煤炭企业仍然采用传统的煤炭销售管理方法，没有健全的绩效考核体系和内部审计制度，管理概念和体系老旧过时。有些煤炭企业的内部控制程序相当于摆设，煤炭销售中存在的问题难以被发现，更不要说怎么去解决了。这些企业对销售人员工资的发放大都采用一碗水端平的办法，职位晋升有时也欠公正、欠透明。这些无疑都会大大打击煤炭销售人员的积极性，从而影响他们销售业绩的完成。

3 煤炭企业销售工作改善策略

　  3.1建立科学完备的风险评估机制

　　无论什么行业，都有一定的经营风险。建立完善的风险评估制度是非常有必要的，因此，煤炭企业负责人必须建立完备的风险评估制度。建立评估系统需要两方面的发展，一方面，企业人员需要树立风险意识，不能粗心大意，要时刻勘察工作中是否有风险。现阶段的市场是无时无刻不在变化的，利益和风险是共生的，不可能只有利益而没有风险，所以企业人员要培养风险意识，将防范风险落到实处，做好相关的防备工作。另一方面，企业人员还要能识别出销售中的风险。因此，培养销售人员的风险意识十分重要，是企业不能忽视的一点。

　　3.2开拓煤炭市场，完善销售管理制度

　　煤炭行业去产能工作的不断推进，使煤炭销售工作发生了很多变化。面对瞬息万变却也处处存在商机中的煤炭销售市场，企业销售工作的主要目的自然是为了卖出产品，获取利润，获取利润后再不断创新，不断发展，创造新的产品。这样形成一个良性循环的过程，进而为煤炭行业的发展提供有力的保障。所以对煤炭销售工作来说需要有发现商机能力，注重市场的变化，及时进行改革，在巩固客户的前提下拓展新客户。要想产品有很好的销量，首先要做好的就是销售质量，质量永远是销量的根本。另外，对于销售来讲，市场和客户也尤为重要，我们需要与客户建立全面的合作关系，这样才能促进市场的发展。在市场发展中也会存在很多的潜在客户，潜在客户指的就是对企业或者销售商销售的东西有需求同时又有购买力的人。面对潜在客户，企业不能把所有潜在客户都当作目标客户来看。市场营销策略是首先要有只为部分人服务的理念，以市场为导向。其次要想办法把潜在客户变成目标客户，理解消费者，做到以市场为导向，维持市场与客户之间的长期伙伴关系，为煤炭行业发展提供坚实的基础。关于人员的管理制度，销售人员要擦亮双眼，及时发现市场的变化，明确煤炭行业在全国的发展趋势。企业在招聘销售人才时，应该做好招聘优秀人才的各个环节，选拔培养优秀人才。适时出台各种奖惩政策，增强员工的工作积极性，避免工作的枯燥乏味，推动煤炭销售行业的可持续发展。

　　3.3注重销售观念创新

　　随着市场的不断发展，不断改革，原有的经济体制已无法满足现在的发展要求。因此，煤炭企业需要进行销售观念的创新。改变原有的销售格局，基于原有的知识经济体系发展，不断采纳各方面的意见，广泛招收吸引人才，提升人才价值。针对煤炭销售人员而言，其要基于对知识经济的掌握和理解，在满足当前市场营销的策略下，不断进行销售方法的创新和转变，不断进行风险评估，不断创新。与销售工作息息相关的就是消费者，我们应该在不断的创新中掌握消费者的实际需求，再通过各方面消费者的需求总结出来，以此作为根据，开展有效投入。促进煤炭行业的发展。

4 结语

　　虽然我国的许多煤炭企业在销售中还存在着各种各样的问题，但是只要煤炭企业管理者和煤炭销售人员积极迎接挑战，在遵循市场规律的前提下制定一系列切实可行的科学的营销方案并积极付诸实践，煤炭企业一定能够度过难关，顺利实现转型发展，为整个国民经济的发展贡献力量。

参考文献：

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　　[2]杨文静，许长亮.大型煤炭运销企业财务管理综合分析项目的开发及实施[J]神华科技，  2019，17（06）：3-8.