安徽合肥地区装修行业营销方案研究

安徽合肥地区装修行业营销方案研究

汪炜

  安徽今朝装饰工程有限公司 230041

摘要

装修是每一个家庭经历过一次或者多次的体验。装饰装修行业是一个比较特殊的行业。他们的营销策略不同于其他的正常的步骤。文章以安徽合肥家装为例从装修行业的营销现状通过几个案例来分析本行业的营销策略。

关键词：装修；安徽合肥；营销策略

引言

安徽合肥是一个历史悠久的城市，目前该城市有很多人购房定居，其大多数为企事业单位工作人员，其中有一部分是正式职工，但大部分依然是合同职的临聘人员，那么作为装修销售的我们经常遇到的情况，以及销售中遇到的问题都有什么呢，接下来让我们一起探究和解决。

一、主要案例

案例一

曾经有个我的医生，知道我是做装修的，找我装修。为了表示感谢我特意为他申请了79折。当时130平的房子7万多的报价。最后，他还是嫌贵没装。其实那个医生在他们医院是个副主任，不可能没钱。我们知道，面对一个陌生的客户在我们还不知道他的需求点的时候不要开口就优惠，这样很容易把一个本来有点想法的优质客户变成一个只在乎价格的劣质客户。这往往就是我们的第一关，不能自己搬起石头砸自己的脚。

案例二

还有一个案例引起了我的兴趣。就是一个校园职工来找我们装修，在对比了几家比我们的报价低的公司之后，依然选择了我们家。原来是这个设计师把他归为了教师、医生这个类别来设计。业主瞬间觉得自己高大上了，所以愿意多掏钱装个有内涵符合自己身份的房子。那

为什么大部分这类业主却不像第二个案例里的业主一样爽快呢？于是我们常常质疑，客户连房子都买了，还没有钱装修吗？我觉得并不是没钱，而是不愿意掏钱。我们要注意，这类业主大部分都是普通老百姓，如果案例里，设计师没有给他一个定位，他是不是想不到可以通过装修让自己的身份上升一个档次。

案例三

事实也确实如此，很多业主在装修面前就是个刚接触经验为零的小白。都是等房子下来了才看看样板房，平时去朋友家做做客，看到朋友家的装修只是觉得看着漂亮。所以，他们认为到时候找个装修公司装就能装的漂亮。而他们的朋友也是普通老百姓，这里眼中的漂亮跟花个十来二十万装下来的不一样。我们知道，要成交肯定是要赢得客户的信任。而我们已经给他介绍了公司，公司装修工艺，讲过了材料环保的重要性，也看过效果图了，结果客户还是死死盯着报价。这个道理很容易明白，举一个简单的例子。有些中年女性平时不做头发，不擦护肤品，不买新衣服，还天天做家务。有一句广告是这样说的：衣服可以天天换，可皮肤就这一件。她们不买化妆品的原因是因为她不知道外表美丽是什么感觉。有句话是这样说的：你美过，就不会允许自己丑。很多业主之前没有住过真正装得漂亮的房子，体会不到优美的环境给人带来的生活品质。你没给到他足够的价值提升理由，或者客户没有找到类似真实的价值体验感，他就轻易不会为你的优秀方案买单的。买房是刚需，装修在他们眼里却不是刚需。再比如，我相信每个男士衣柜里都有一件价格不低的西装吧，为什么？因为这是我们毕了业进入社会的第一件标配。它可能带给你的不止是信心，还是面试的通过，是女孩子的倾慕是美好的未来。他们不会讨价还价，因为他们买到了价值提升。因此即使我们做品牌也不仅仅是品牌，还可以升华为体验式服务，当客户的愿望都实现了，他就自然而然是你的了。

二、解决办法

(一)市场划分

(1)低收入的居民。年收入低于50,000的人，这些人的收入很少，重点是对装饰费用的预算，降低了装饰的设计需求，重视装饰的实用和节俭。

(2)普通的家庭收入阶层。家庭年收入在50,000-100,000之间。消费者的购买力，即重视住宅的不同款式，同时也期望价格低廉。

(3)高收入的居民。这些年的家庭年收入超过十万，这一人群的经济状况比较好，他们对装饰的品质和效果有更好的追求，对装饰的定价不那么灵敏，是一种比较高的消费人群。

(二)选定的目标市场

在目标客户群的选取上，针对装修企业的具体条件及所处的市场环境采取了针对性营销战略。重点挑选客户经济基础较好的全包型和半包型，客户经济基础较好的全包型和半包型。其主要内容是：以客户经济基础较好、经济基础较好的整体市场为第一目标，而经济基础较差的二等产品为第二目标。装潢公司立足于自己的长处，本着“一期装潢、一套家政”的经营思想，与装潢公司及其它小装潢公司进行价廉物美的产品，主推盈利点多、易于把控品质的全包装修，获得较高的收益，塑造自己的品牌。[1]

(三)市场的发展

市场导向是指以公司自身的人力、物力和财力为基础，以满足顾客需要的商品，以满足顾客的需要，从而建立公司的品牌，获得一定的市场占有率。从上述的剖析可以看出，在中低价位的市场中，游击队员的优点更为突出，另外，在低档的市场也难以树立公司的品牌意识，与公司个性化的个性化定制和优质的服务相违背，对公司的长期发展不利。所以，装修企业应该尽量避开这些行业。通过对低、中、高档客户群体的宏观研究，发现客户数量呈逐年增长的态势，未来的消费潜力很大。

[2]

(四)职工的训练

(1)重视对人才的内在培育

通过培训和提高内部人员的工作能力，可以激发他们的工作热情，提高他们对公司的归属感和归属感。而对设计师而言，其培训费用虽高，但却是公司之关键，优秀的产品设计将会获得客户的信任，并提高企业的品牌知名度。[3]推荐装饰公司经常派遣设计总监参加培训，了解当前的时尚趋势，然后在指导其它设计师。而对销售员来说，先要有公司里有经验的职员来给他们解释，再让他们通过与客户交流的实践来提高自己。其后，会定时请来专门的教师，对顾客进行心理学、谈话技巧、沟通方式等方面的训练。针对建筑工人，则是由资深建筑专家来进行技术训练，提高技术水平。

(3)提高工作人员的稳定性

加强人力资源管理是加强人力资源管理的重要保证，因此， 装修公司应采取有效的激励措施，提高员工的稳定度。主要包括：第一，物质奖励。这是最直观、最有效的方法。主要体现在奖金、奖品奖励、加薪、福利等方面。二是心理上的赏赐。通过这样的方法，可以提升雇员对自己的认同，并能使他们的心理需要得到充分的体现。其具体的方式有：评优，证书，表扬，提供学习机会等。三是要善于用人。这就是要充分认识人才，把人才放在适当的位置，从而使其工作更有生产力，并使其工作积极性得以维持。[4]

(4)以业绩评估为重点

绩效评估是衡量优秀员工素质的重要指标，必须重视对其评价体系和评价的规范。比如，设计师可以根据设计的新奇、出图纸的速度和品质、客户的满意程度等来衡量；针对销售员，以客户转化、客户数据收集等指标为评价指标；对工程技术工人的评价，以工程质量、工程规范、工期等指标为主。

四、总结

本文通过几个案例分析，得知目前装修销售行业所存在的难点和问题，我们经过分析和案例一一进行了改善。

参考文献

[1]王爱萍.Y装饰公司品牌营销策略研究[D].南昌大学,2021.

[2]齐思源.PG装饰公司营销策略优化研究[D].华东师范大学,2022.

[3]吴爱民.A装饰公司家装业务营销策略研究[D].山东财经大学,2022.

[4]程炫杰.H装饰公司市场营销策略研究[D].广西师范大学,2021.

[5]刘安琪.超凡装饰设计公司品牌营销策略研究[D].兰州理工大学,2021.

[6]林进春.R装饰公司营销策略优化研究[D].上海外国语大学,2021.

[7]林源成.YH装饰公司福州市场营销策略研究[D].广西大学,2021.

[8]李超.CY装饰公司营销策略研究[D].广西大学,2021.

[1] 吴爱民.A装饰公司家装业务营销策略研究[D].山东财经大学,2022.

[2] 程炫杰.H装饰公司市场营销策略研究[D].广西师范大学,2021.