携号转网环境下运营商营销渠道管理方案思考研究

携号转网环境下运营商营销渠道管理方案思考研究

彭博

作者单位：湖南工业大学（412007）

摘要：携号转网环境下能够实现号码可携带、移动不改号，在2019年11月27日工信部召开携号转网启动仪式以来，携号转网正式为全国提供服务，规范套餐设置，使降费实实在在落到实处，从而为通信用户提供更为便捷优惠的套餐服务，就目前我国通信产业的迅猛发展形势来看，各个运营商之间存在的竞争愈演愈烈，为了能够在携号转网下提高自家运营商的市场份额，各大运营商开始对营销渠道进行变革，通过进一步加大对营销渠道的管理力度，对定价、网络覆盖范围、个性化服务提供等方面进行优化，从而提高运营商的核心竞争力。基于此本文就携号转网环境下运营商营销渠道管理方案展开研究，希望能为我国携号转网的进一步落实发展提供有价值的参考。

关键词：携号转网；运营商营销渠道；管理方案

前言：

    现阶段随着我国通信产业的进一步发展，移动、联通、电信各大通信运营商之间的竞争愈发激烈，而携号转网环境下，通讯消费者能够在不改变原始号码的前提下，将号码从一个运营商转到另一个运营商享受服务，在这一背景下消费者转变运营商的投入成本不断降低，无形中也增加了各大运营商之间的竞争压力，因此如何能够让消费者应用自家的通信产业，如何能够优化营销渠道、提供优质服务，成为当前各大运营商创新变革发展的重中之重，也是当前激烈竞争市场下运营商急需突破解决的难题。本文以联通运营商为主，对其营销渠道管理方案进行不断优化分析。

一、现阶段中国联通运营商营销渠道发展现状

从当前联通运营发展现状进行分析可以看出，联通的运营渠道主要是业务销售，存在运营渠道功能缺失的问题，分析对比三大运营商过往用户量便可以看出，中国电信在近些年手机用户净增量始终居于行业领先位置，2020年年底中国电信用户量达3.51亿用户净增1545万户，而2021年用户高达3.72亿将增2100万户，而联通在2021年净增用户为1266万户，可见电信势头迅猛，而且从5G网用户渗透率来看，电信在2021年渗透率突破50％，而联通则稍逊色渗透率为48.9％，就中国联通公布数据显示，截至2021年年底中国联通用户净增1266万户，直到2022年1月累计用户已高达3.18245亿户，用户数量的飞速增长，使得不完善的营销渠道功能问题暴露出来，实际服务覆盖面较小且线下营业厅数量较少，无法满足移动用户多样化需求，而从历年三大通信运营商资费状况来看，联通较之于其他两大运营商的竞争优势明显降低，发展势头不足、运营渠道功能不完善的情况不利于稳定老客户发展新客户；其次是联通运营商营销渠道覆盖能力不足的问题，像近年来联通运营商虽然集中拓宽线下营业厅，但是由于选址不合理、人员销售结合不合理等问题，都导致营销渠道的覆盖面积大大降低，而且人员分配不合理的问题也使得新客户拓展方面存在一定问题，比如说营销渠道滞后性的问题，是因为运营商只在繁华地带建立线下营业厅，而对于欠发达地区但是人流量较大的地区却未能建立相应的线下营业厅，那么会造成营销渠道的不连贯性，没有做到无缝隙覆盖，从而影响到联通运营商的声誉和形象；最后是缺乏管理经验的问题，在携号转网环境下通信产业市场竞争日趋激烈，更加注重对市场份额的争夺，就当前联通公司的发展现状来看，不论是渠道商数量、还是与之合作的渠道商经营规模，相对于其他两大通信运营商来讲都不具备优势，而出现这一现状的问题从根本源头上进行分析，还是因为管理层管理理念和管理经验的缺乏，以至于联通通讯产业的忠实合作渠道商甚少且规模不大，影响了联通运营商市场份额的所占比例[1]。

二、携号转网环境下联通运营商营销渠道管理方案思考

（一）优化电子营销渠道

    互联网信息时代的到来，给各大传统行业发展带来了巨大的机遇和挑战，随着携号转网的发展，各大运营商之间的竞争进入了白热化阶段，而中国联通更应该抓住这一机遇，通过拓宽电子渠道这一重要营销路径，从而在通讯产业竞争发展过程中打造差异化优势，在电子营销渠道的发展过程中，可以从网上营业厅和手机营业厅这两点出发，一是通过开展线上网上营销、业务办理、缴费、咨询等工作，并做好用户界面设计，利用这一创新方式不仅能够增加移动信息用户的体验感和服务感，还能帮助客户实现足不出户，便能通过手机能够高效、捷完成业务办理，但是该业务的开展设计不利于拓宽老年群体；二是可以借助线上营销模式，做好对业务活动宣传界面的优化设计，增加宣传力度从而达到吸引新型用户的目的，借鉴电信运营商创新销售渠道的方式来拓宽新客户；三是需要做好对老客户的线上维护工作，通过构建线上查询、缴费、销售功能一体化的营销渠道，能够大大提高联通通讯产业的在市场上的竞争力；四是对于线上电子营销渠道的构建还应当注重对自助设备的应用，如此一来能够留给营业人员更多做好增值业务的宣传时间和空间，达到联通电子营销渠道优化发展的目的，而且在携号转网环境下，也有利于让消费者从其他运营商转为使用联通运营商。

（二）优化服务营销渠道

优质服务作为通信运营商发展的重要竞争优势之一，在联通运营商开展营销服务的过程中，需要注重对“主动服务”发展的重视程度，一是在这一过程中营业人员需要积极主动联系区域内客户，在主动服务的过程中还需要注重对客户体验感和使用问题的解决；二是为客户提供多样化、个性化服务，能够增加老客户的满意程度，从而形成稳定的受众群体；三是在为老客户提供服务的同时也可以以新客户推广为主提供分发福利，能为新客户的开拓打下坚实的基础，比如说在对老客户提供新型服务时，通过为老客户讲解介绍新业务并主动为其提供应用方法培训，直至老客户最终能够灵活高效应用新业务，大大增强老客户对联通运营商的满意程度；四是可以利用民服务站，能够为新老客户提供更加捷、专门的利服务，比如说线下服务更多的可以以老年群体为主，能够为其提供白那里服务的同时，开拓新的用户市场，而对服务营销渠道的不断优化拓展，进一步增加联通用户的数量，为用户携号转网做好铺垫[2]。

（三）借鉴先进管理经验

    在携号转网环境下，对于运营商营销管理方案的优化应当从最为基本的管理入手，通过借鉴现先进管理的优势取其精华去其糟粕，并结合联通运营商营销渠道管理的实际情况，辩证发展符合联通运营的营销渠道管理方式，从而在拓宽合作渠道、加强渠道管理的过程中中，能够进一步增加联通运营商的市场份额，使得中国联通运营商营销渠道得到先进管理方案的加持，进一步拓宽联通新老用户市场。在这一过程中可以借鉴三大运营商之首——电信运行商的管理经验，通过从管理理念以及管理方法上，结合电信运营商管理的优势所在，并结合联通运营商的实际管理情况进行变革，以此来为携号转网环境下联通运营商的发展提供新进的制度支撑。

结语

    综上所述，就当前携号转网环境下，移动、联通、电信三大运营商纷纷投入营销渠道变革管理发展中，通过优化管理理念和管理方式、拓宽电子营销渠道、优化服务营销渠道等实践策略，能够进一步推动通信产业的发展，与此同时在不断拓宽营销渠道的过程中优化服务，维系老客户的同时增加新客户，为运营商市场份额的争夺增加动力，而上文对联通运营商营销渠道发展现状进行分析，并提出了相关解决策略，希望能为其创新可持续发展提供资料参考，进一步促进我国通信产业的可持续发展。

参考文献：

[1]李美娟, 唐启明. 携号转网政策下中国电信业接入定价研究[J]. 价格月刊, 2017(1):5.

[2]李美娟, 张莅黎. 携号转网政策对电信运营商合谋的影响研究[J]. 工业技术经济, 2017, 36(11):6.