上海虹桥火车站车站商网调研报告

上海虹桥火车站车站商网调研报告

闫晗

辽宁铁信实业集团有限公司沈阳商网分公司，辽宁沈阳，110000

一、上海虹桥火车站商网现状

上海局客站商网业务归属上海新上铁实业发展集团有限公司（后简称“新上铁”）管理，覆盖安徽、江苏、浙江和上海“三省一市”，全集团商网整体年经营收入7.5亿元。其中，上海虹桥站商网商业使用面积18000㎡，目前签约商户135家，商铺在营率约90%，经营收入3.5亿元。该车站有B1到达层(旅客换乘区域)、1F站台层、2F出发层和3F商业层。其中，B1到达层、1F站台层商网直接连着地铁换乘站和虹桥商业中心，2F出发层和3F商业层为售票、候车、检票集成区，无疫情影响时日发送旅客25万人次，高峰时日发送旅客可达100万人次。

二、经营方式

上海虹桥站店铺采用自营（自营模式分为纯自营和合作型伪自营，即是用“高铁旅途易购”的品牌和管理系统，但商品选品和管理情况完全商户自行运营）、自租赁和部分打包租赁三种方式经营，并按照经营地点确定经营品类，再确定租金。自租赁、打包租赁采取保底/提成、保底+提成两种方式计算收费。

1.保底/提成

保底/提成释义：约定保底租金金额，在投标时约定提成比例，根据业态、品牌及商订等情况，提成比例约为18-27%之间，每月初按照合同约定收取月租金，次月5日对上月销售流水进行对账，根据日结单累计当月销售流水，按照约定提成比例计算值，值大于租金，则需补缴扣掉月租金后的差额；值小于租金，不做退款（即保底租金和提成租金取其高）。

2.保底+提成

保底+提成释义：约定的保底租金+ 3~5%的月销售流水。此模式仅有文创类极少数商户。

以上三种经营模式的租金收取，核心问题是对营业收入数据真实性的监管，该公司采取4种监察办法，一是由商户每日上报收入流水，与系统提供的监管数据进行核对。二是分公司人员在日常巡检中调取数据，与上报的收入流水进行核对。三是人工调取各商户收银台上方的摄像头内容，看有没有收私单情况。四是商户每月提供全月流水，分公司人员与系统提供的监管数据及每日商户上报的流水进行核对。

三、管理模式

1.自主经营

人员、运营、软件均自主，但营业效果不好，故在人员陆续退休的情况下基本取消自营店铺，但即将开展新的自营模式，即做加盟连锁，加盟知名的品牌，由品牌方承担运营指导。

2.部分联合经营

商户仅使用“旅途易购”的品牌，使用新上铁的管理软件，人员和运用均由商户承担。如高铁旅途易购门店（商超）、自动售货机、自助寄存柜。自营和联合经营年收入约5000万元。

3.部分打包出租

有部分商铺打包整体出租，打包出租给集成商的商铺数量占整体商铺数量50%，比如候车层有精品店，整体打包租给中国免税品（集团）有限公司，由中免自行招租。

站内所有商网的规划、招商、定价等工作由新上铁集团、客运处、经开处、车站、企法处联合研究决定。

“新上铁”主要负责日常的执行工作，包括合同签订、对账、日常巡检、电工维修、施工管理、证照办理、各路内单位及上级部门的协调等工作。

四、信息化系统情况

“新上铁”在商网业务管理中主要用到3套业务系统，ERP系统、POS系统和第三方银联清分系统。ERP系统是其进行企业内部管理的，主要对人、财、物、客、产、供、销等生产资料进行合理的配置；POS系统是给商户使用的收银软件；第三方银联清分系统，是第三方公司帮助“新上铁”完成收款和收入拆账的，“新上铁”仅通过该软件实现查询和对账功能。

（一）“新上铁”ERP系统和POS系统

ERP系统和POS系统由申铁研发、维护（销售终端由“三得”公司提供），实现对商户收入的监控与统计：

1.直接使用此系统录入日常商品的商户分为三种，一种是自营店铺，营业收入直接提取；一种是合作的伪自营店铺；另一种是同意使用该系统的普通承租商户。

2.对集成商的承租的商户收入由集成商进行统计，集中传回。

3.星巴克、肯德基、如意这类的连锁店使用自己的收银系统，“新上铁”对这类不使用其管理系统的商户，收入掌握通过两种方式，一种是商户同意做FTP文件传输接口，“新上铁”可以直接到商户管理系统后台抓取数据；另一种由商户每天按规定格式数据打包回传。

巡视审计过程中，上级部门认为此种方法数据不一定能反映真实的经营情况，故现在的模式为使用软件去主动抓取商户的经营数据，但该方法并未完全普及，计划2022年覆盖90%商户。

（二）第三方银联清分系统

一部分商户使用其POS软件进行日常销售，这部分货款由第三方支付公司代为处理，完成收款、清分，各公司不会重复交税，其为这部分商户提供了收单硬件，商户需要周期性缴纳硬件的租赁费用。

（三）线上平台“高铁旅途易购”

“新上铁”开设名为“高铁旅途易购”的微信公众号，作为线上商城的使用，也对接新上铁的ERP系统，该账号会发布商品信息、旅游信息、招标公告等，由于商品价格和性能没有特别大的优势，故成交金额占比极小。该平台主要是起到商品信息、旅游信息、招标公告等宣传推广作用，维护成本和销售收入都由第三方公司承担。

五、合同收费条款及结算

合同收入包含固定综合费、超额提成收益和商务服务费三部分。

1.固定综合费：金额固定，包含租金、营销服务费和综合管理费（占比3：3：4或3：5：2），跟据相应的收入类型开据发票。在每个支付周期前先行收取。

2.超额提成收益：次月初双方统计确认上月的营业额，乘以合同约定的提成比例得出的金额与第一项中的固定综合费进行对比，如果高于固定综合费，高出部分做为超额提成收益收取，并以租金收入入账处理。如果营业额乘以提成比例金额小于固定综合费则不收超额提成收益。

3.商务服务费：属于固定费用，在招商说明书中有说明，性质相当于物业费，以26元/月·㎡为标准收取。

六、值得借鉴的做法

1.未购买车票的人员，凭借身份信息，也可进入候车室，增加了候车室内的客流量，促进了潜在消费。

2.站内商业业态规划布局合理，有利于提升营业额。候车层只有高端精品店，增加了出行旅客临时购买精品的意愿，又将有购买食品百货和用餐需求的旅客引导到F3层，提高了站内平效。

3.商业层商网和店面建在二楼靠桅杆处，在候车层看的非常清晰，有很强的宣传推广和引导消费作用。

4.商品价格不高，与街边店价格相比，加价幅度大约在5-8%，旅客消费无压力。

5.检票口不是在站内墙壁两侧，而是与墙壁之间有个通道，这样保留了中岛商业，其位置与检票口一齐，不遮挡旅客视线。中岛营业时间是根据所在地点，由分公司根据站内要求确定经营时间。

6.招商的方法为综合评标法，不采用最高价中标，而是考虑品牌影响力，过往经营履约信用情况，过往经营业绩，支付提成比例，一次性租金交付长度等状况综合给出得分，得分高者中标。

7.日常经营过程中，对商户进行巡检，抽查其经营是否遵守有关规定，发生违规行为进行记录，作为下次招商时候的评分依据，该次违规行为扣除相应履约保证金，多次发生违约行为则解除合同。

8.12306网上订餐业务开展的好，尤其是中间站，提高了中间站商户的营业收入，“新上铁”为商户提供12306上线服务，商户将餐食送到华铁商服公司规定的送餐地点，每单收取的8元运费中，“新上铁”提取2元服务费，另外6元归商服公司所有。

七、“新上铁”模式的劣势

1.每一个执行的分公司都需要2名负责与第三方银联清分系统对账的专职人员，“新上铁”集团也需设专职对账人员与分子公司对账，人工成本高。

2.自有管理系统需要负责专职商品信息录入的操作人员，餐饮零售业务复杂，经常需要更改基础数据信息及调用数据逻辑，比如货物的上下架、打折促销逻辑等，一旦“新上铁”人员不能立即修改，则会影响商铺销售。

3.3-7天的结算周期短期占用了商户的资金，商户有抵触情绪，市面上基本都采用T+1，即最迟次日结算，有的规定当天某个时间前的所有交易均能到账。