施工企业加强市场开发面临的困境及解决办法

施工企业加强市场开发面临的困境及解决办法

王向明

陕西水利水电工程集团有限公司    陕西西安  710018

摘要：随着建筑业的迅速发展和企业的迅速增长，建筑企业在市场上的竞争日益加剧。长期以来，施工企业的竞争多集中在价格上，但近几年，由于施工单位对工程质量的要求不断提高，尤其是对安全环保等方面的监管，使得施工企业的市场竞争成本大大提高。本文从建筑企业的市场竞争和营销战略入手，对建筑企业的健康发展提出了相应的对策。

关键词：施工企业；市场竞争；市场开发策略

随着新时期的发展，建筑行业面临着前所未有的挑战，建设与市场的整合是必然趋势，而工程建设也需要市场的开拓和整合。新时期我国经济继续稳步发展，关键是实干兴国与市场需求的紧密结合，在全面建成小康社会之后，我国工业化、城市化、城乡区域一体化进程仍需加快，因而也为广大施工企业带来了多层次的机遇和挑战。挑战是继承传统，稳项目，做实事；抓住新市场，提高中标率，在去产能、去杠杆、以内需市场带动项目发展的大背景下，加强建筑公司和市场的整合。

一、开发市场对施工企业的必要性

从目前的国内环境来看，建设工程公司在市场开拓、招投标、选举等方面都有了充足的法律支持，并得到了全国人大常委会的一致同意，并在1999年全国人大常委会上通过了《中华人民共和国招标投标法》，明确了国内建筑公司的合法融资、参与市场竞争、规范融入市场，这充分说明了政府在政策和法律方面对市场和建设企业的结合提出了要求，走标准化的开发市场路线已成为建设企业生存和发展的必然之路。

从目前的国际形势来看，国际市场的竞争日趋激烈，但在单边主义、保护主义的冲击下，全球经济一体化的大潮正稳步向前推进，而我们的目标是建设21世纪的丝绸之路，这给建筑业和施工企业带来了更加广阔的市场空间和发展空间。在新的任务和新的背景下，各施工企业跳出陈旧的道路，探索新的市场开发与研究道路，是建设企业发展的重要步骤和必然选择。在目前的基础设施基本饱和的条件下，各施工单位逐渐设立并健全与营销活动有关的专门部门，跟踪工程招标过程中的信息，制定“一买二看三思”的长远发展战略，以适应市场的需要。由此，抓住市场机会，突显工程在工程中的市场地位，已逐渐成为国内、国际、建筑系统的一个重要组成部分，而市场的作用正逐渐成为引领工程建设的风向标和指引。

1.信息捕捉较慢，市场意识不强

建筑公司经常对市场发展进行系统化、系统化的研究，设立市场研发部门、管理部、项目部等部门，但由于部门冗杂、协调繁杂，往往会出现部门内部多个部门因处理彼此订单，而导致错失机会的事件，市场部门的成立本应当成为信息触角的最前端，却因部门累赘而本末倒置。此外，尽管在“以改革为先导、以改革求动力”的大背景下，一些国企建筑单位依然存在着安于现状、小改为主、总体市场意识不强的现象。

2.复合人才缺乏，技术管理存在漏洞

在新的发展理念下，人才的素质要求越来越高，传统的“技术”人才已不能满足社会的需求，而“复合型”人才已成为市场和企业共同的需求。一些建筑企业对人才的认识还停留在以往的“一技之长”、忽略了目前市场准入障碍日益加大的状况；或者在改革后，新瓶装老酒，仍然按照传统的方式来经营和培训，导致复合型人才稀少，人力资源管理严重浪费，队伍整体素质低下，成为企业跟不上年轻市场活力的一大原因。而在人才综合素质不足的情况下，一些建筑企业也有技术管理上的缺陷，只顾着市场，忽略了运营与管理的协调，工程效益不高，缺乏长远的规划，忽略了目前信息技术的应用，主动放弃了掌握信息流的机会，增加了管理成本，降低了企业的管理效率。

3.投标程序守旧，创新意识不够

从当前的情况来看，招标的标准不再是单纯的以输赢来衡量，而竞标的过程也在不断规范化、规范化、合法化。但是，一些建筑企业在这一过程中，过于注重传统，以概率模型、灰色理论、博弈论等理论来进行预测，过于注重理论的科学性，以国外的“最低投标”评标方法为先决条件，忽略了国内采用的“复合标底”方法，只是简单的照搬国外的理论，忽略了国内的市场准入障碍和创新需求。

三、施工企业应对市场困境的解决办法

由于建筑行业面临着严峻的市场形势，建筑企业往往会感到束手无策，所以根据建筑行业自身特点及市场变化的特点，本文给出了如下的营销战略，并给出了相应的战略分解。

1.抓住政策机会，抓住国内外市场

建筑企业在加强市场开发的同时，也要意识到，新时期的市场壁垒已经提高，要紧紧抓住国家的具体政策，抓住内外两个市场，把内需作为建设的主体，在建筑企业中开展新发展理念的培训，构建新的发展格局。

(1)继续开拓西部市场

21世纪初期，国家正式组建了国家西部大开发战略领导小组，广大的西部市场已成为各大建筑公司重点关注的对象。直到今天，西部地区的基础设施还不完善，铁路、公路、桥梁等工程还需要高科技人员进行设计和创新，这就造成了大批的基层工人和复合型人才的短缺，因此，西部地区将会得到政府的大力扶持，各地砥砺互助的广阔市场。在建设企业加强市场开发的同时，要保持与西部地区的关系，改进原来技术不高、施工难度小的思想，把技术和工艺的好项目引进到西部地区，增强整个西部地区的招标水平。

(2)占领经济高地，北上，广，深，江，浙，沪。在加强市场开拓的同时，要抓住重点和关键，紧紧抓住长三角、粤、港澳、京津冀、成渝等重点区域的建设，抓住市场融资快、单价高、效益好的特点。

(3)迅速开拓国外市场.建设单位要抓住“一带一路”国家经济政策中各个核心区域的辐射效应，积极参与国际大工程建设。

2.把握信息主动，打造以市场为导向的信息网络

建筑企业在面临市场困难时，必须回到市场本源，掌握适当的市场信息，在企业内部建立起一个面向市场的信息网。

首先，建筑公司要在企业内部建立一个小的信息流通体系，充分利用员工的社会资源，动员所有的员工，为市场开拓做出贡献，同时，建筑公司应该建立激励机制，调动员工的工作热情，统筹协调，形成一个完整而又井然有序的内部信息网络，对市场部门的任务和指标进行合理的规划。

其次，建设单位要抓住外部交互大循环、实现承包商利益最大化、打通信息渠道、提升招标成功率、利用政府信息平台和相关设计院之间的交流与合作，采取有针对性的营销策略。

3.优化投标策略，形成标准化投标体系

在参加招标前，建筑企业应根据自己的发展优势，开展区域市场调查，实地考察当地的经营体制，了解当地的市场环境，了解当地的市场情况，并根据自己的实际情况，制定出一套完整的招标方案。其次，要把标书标准化、标准化，使之与市场接轨；在建筑企业中开展文案培训；组建工程研究团队，加强招标工作的重视，以提升投标质量。然后，施工单位要根据以往的中标经验，整合数据，定制方案，在原有的投标水准上，做到实事求是，不会损害到彼此的利益，也可以最大限度地提高自己的收益。

四、结语

面对融资难、人才少、市场壁垒高的问题，当前建筑企业必须面对自身的问题，摒弃传统的埋头苦干不顾外在发展的传统观念，在市场和项目结合的基础上，落实新发展理念，打造属于自己企业的品牌策略，跟紧国内国际两个市场，构建信息化网络，不断完善投标体系，强化施工企业与市场结合的能力。

参考文献

[1]谭金涛.新形势下施工企业市场开发面临的挑战与机遇[J].现代企业,2022(07):42-44.

[2]王巍.建筑施工企业经营管理与市场开发面临的问题及对策[J].大众标准化,2022(11):112-114.

[3]陈振宇.施工企业加强市场开发面临的困境及解决办法[J].现代企业,2022(05):66-67.

[4]陈振宇.施工企业市场竞争与市场开发策略及注意事项[J].中国高新科技,2022(03):137-138.

[5]李正军.建筑施工企业经营管理与市场开发的关联性分析[J].四川建材,2021,47(09):212-213.

[6]李继宝.通信施工企业市场开发与服务[J].现代营销(经营版),2020(12):58-59.DOI:10.19921/j.cnki.1009-2994.2020.12.028.