新形势下房地产销售的发展趋势

新形势下房地产销售的发展趋势

刘启波

云南省城乡建设投资有限公司   云南 昆明653200

摘要：房地产销售是指政府根据国家城市整体规划和发展的需要，在国有土地上开展城市工程、住宅建设，包括从事房地产销售项目实施和发售、出租产品房等的经济，同时也是中国城市建筑事业综合发展的一部分。由于中国房地产市场业务分工的精细，地产经纪有限公司也应运而生。它以新增商品房销售代表为主体业务，旨在为地产项目业主提供市场营销规划、项目评估等服务，并同时承接有关楼盘的代理销售。房地产销售商与经纪公司依靠各自的资源优势与经营特点，在繁荣中国的房地产业市场中起了非常关键的角色。由业主实施产品房开发建设，由经纪公司代理销售已形成了一个趋势。但在部分市场经济还不太完善的城市，由于受传统观念的影响，仍有为数不多的楼盘仍然由业主实行自己经营。下面，就对楼盘经营的认知误区和对楼盘经营的实际发展经验两个方面，谈谈人们对楼盘开发与经营的理解。

关键词：新形势；房地产销售；发展趋势

引言：随着市场经济的快速发展，中国的房地产行业也取得了巨大的进步。作为商品，建房具有一定的特殊性，其销售渠道和销售规律也具有行业特点。随着近年来住房建设数量的增加，它为人们提供了优质的居住环境。面对当前房地产价格的不断变化，消费者在选择过程中也会考虑各种问题，通过慎重考虑选择房产，获得房屋的所有权和使用权。房地产项目的逐步增加在很大程度上解决了城市人口增加下的住房问题，但同一行业也导致房地产企业之间的市场竞争日益激烈。房地产企业如何在短时间内以最低的支出获得最佳的经济回报，是获得稳定市场地位的关键。为了实现这一目标，企业有必要迎合消费者心理，开发符合市场需求的销售模式和营销渠道，这是房地产企业运营和发展的方式。

一、房地产营销策略的概念

营销是各行业产品服务的主要形式。通过科学的方法分析市场需求，采用先进的生产方法，满足当前社会对产品各方面的要求。在营销过程中，重点是创造价值、传播价值和向客户传递价值，从而形成良好的商业模式，拉近企业与客户之间的关系。从房地产行业的发展来看，有效的销售模式可以实现房地产企业与利益相关者（即消费者）之间的互利关系。房地产营销是指房地产企业为了在激烈的市场环境中获得一席之地，根据当前市场形势的变化和消费者的心理需求，进行一系列的组织和管理活动，直到商品房完成一系列的工作，完成市场交易，这将实现一个完整的业务流程并从中获得利益。

二、当前我国房地产市场发展现状

新时期，受国家总体经济发展形势的影响，房地产投资增长将逐步步入到平稳发展阶段。但同时，在中央政府的控制房价、严格调控房屋结构，以及加强用地管理等系列经济政策举措的影响下，各地政府的过度投机冲动也必然会得到了相应的控制，对房地产市场发展也形成了一定的影响。但同时，政府加息、大幅提高存款准备金率等经济政策举措的推出，也在一定程度上导致了房地产销售信贷和消费贷款增长受限制性影响，房地产金融市场的发展速度也将有所降低。所以从总体上进行分析就可以发现，新时期政府若根据中国房地产市场的实际发展状况采取了适当的宏观调控政策举措，在未来若干年内全国房地产市场开发投入的增长率还必然会逐步下滑，但总体上仍不能少于20%。而纵观中国房地产市场发展状况，当前中国房地产市场上的供需不均衡问题依然存在，对中国房地产市场的长期平稳发展也将形成一定的不良影响。

三、目前开发商对自行销售的认识偏见

1.自行销售能维护开发商的品牌形象

目前，开发商的客户保护意识明显增强，客户已经将这个意识贯彻于营销的全过程。客户相信，唯有主动营销才能将被营销的楼盘和企业更密切地连接到一起，以便有效提高企业形象。开发商对经纪公司的素质表示怀疑，以为经纪公司只会为了自身的利润而奋斗，无法为业主做出有效的配合。另外，经纪机构在出售完毕后将陌生的市场资源留给了开发商，使开发商接受这种外来的服务，从而造成市场发展脱节。其实，作为品牌代理企业，经纪公司的形象、开发商的形象和楼盘品牌都是一种综合形象关系。在房地产项目营销活动上，经纪公司也是与房地产销售商之间的一个合作交流关系。而经纪公司在房地产项目营销战略的建立和实施过程中，其活动也体现给了房地产销售商。客户一方面能准确捕捉行业情况，为业主提供合理化意见，在协调上取得一致;另一方面，鉴于营销效果是衡量经纪公司专业形象的一个"硬指标"，为了保障其专业信誉和企业生存的需要，客户将努力促进企业的业务运营，而不是为了一味谋求收益而不顾行业发展。当然有少部分经纪公司故意以不合理定价，低价出售，从而使得好楼层、好小区快速的出售，为业主留下烂摊子;或虚假承诺、超出委托能力销售产品等情况也时有发生。但随着中国房地产经纪人法规体制的逐步完善以及经纪人市场的逐渐规范，这些企业很快将会被市场所淘汰。

2.自行销售可以降低销售成本

有的开发商提出，由自己负责营销，并对销售费用加以适当管理，就可以减少营销成本。同时也能够节约代理企业的营销费用，因此营销成本低，这实际上是一种理解错误。管理费用作为应付报酬是看得见的营销费用，是"显性销售成本";但与此相应的是看不到的销售费用，即"隐性营销成本费用"，这个成本费用无法衡量。开发商自有资金的成本费用，尽管从形式上还不能承担，但实际也必须承担。包括了人力、物力、财务上的费用，以及因营销操作失误等而引起的资金回笼延迟、产品销售积压、拖欠而形成的资金利息、资金收益率下降等，而且随着营销生命周期的延伸，隐形销售成本也会愈来愈大。

四、房地产销售的主要模式

1.开发商直接销售

此营销渠道实属中国传统营销，而直接销售则是指房地产公司运用企业的内部营销部门、销售人员，选取在某个固定的营销场所直接面向顾客开展销售。是当下房地产业销售的主要方法之一。而直接营销则具备销售渠道段、易于控制、市场反应灵活等优点。

2.代理间接销售

委托代理营销是指房地产销售公司委派一定的房地产代理单位为中介开展房地产营销。是一般房地产营销的形式，这种营销方式是中介通过对房地产公司的产品进行多种形式的广告宣传、介绍、引导消费者进行房地产选购，为从中获得相应的代理服务费。委托代理营销时，由于代理商具有较好的发展经验，且在技术、网络、营销人才等方面具备很好的资源优势，所以，与直接营销比较，委托代理营销的效益更佳，并在一定程度上缓解了开发商自身的负担。特别是在一线的经济发达城市，此类营销方式更为普遍。

3.多途径结合销售

上述二类营销方式都各有利弊。随着经济技术的发达，计算机技术在各行各业都得到应用，许多楼盘开发商都将其有效利用，如借助电子设备开展房地产营销，再如建立企业公众账号，实时更新企业的楼盘信息等。消费者方也是这样，会通过上网、微信等途径掌握最新楼盘资讯，并通过网络客服进行咨询、了解，最后确定意向楼盘。另外，消费者还可以在楼盘周边建立售楼处，并和经纪人签约。总而言之就是选取各种营销途径对楼盘进行全面营销。

五、新形势下房地产销售的发展趋势

1.实行定制营销必然要求客户参与

为顾客量身订造真正懂顾客的理念在于客户来设计房地产公司来施工的原则，从室内外园林景观到室内空间布置的设计，从房屋建设到物业管理等让顾客全员参与真正实现这一点还愁房屋空置吗？还被房屋空置率升高趋势束手束脚吗？要关注的是客户定制化不但是买主的特权更是中国大众住房用户的权益。从盲目市场营销到高效市场营销，地产公司真的具备市场营销能力吗？面临当前的过分市场营销形势如何办？正确方法应当是从沉迷市场营销到高效营销的转变。过度营销是地产公司沉迷短期市场营销的必要成果，其实反映的是某种推销能力而并非市场营销能力。虽然这两种能力相互之间的差别十分微妙，但效果却会有天壤差别。推销能力要求短期内的销量才能获得不安定的短期内胜利而，市场营销能力要求大发展和长久利润却能获得安定的持久发展。

2.房地产经济持续发展要以科技创新为原则

长期以来，地产领域一直都是在国民经济领域中扮演着可有可无的地位，而房地产领域对于国民经济的整体发展也产生着重要的作用。因此针对目前我国房地产业的整个社会体制改革进程，就必须针对我国在房地产业领域的发展主体社会地位进行合理界定，而房地产业经营活动中所担当的重要作用也必须从社会价值和公益性角度进行合理解释。但在当前阶段，中国房地产业市场的不断成长对于房地产公司的全面成长仍具备着重要的保障意义，所以对于推动中国房地产业市场发展主体的不断成长，就必须进一步贯彻科学成长的方针，并把这一方针落实在中国房地产业成长进程中的各个环节。在"大众创新万众创业"的时期，在房地产业领域要想达到企业的长期稳健经营目标，就需要把这一思想落实好，从操作手段方式上不断的加以革新。在当前时期，我国房地产业的发展趋势对房地产公司的全面成长来说仍然扮演着很重要的人物。但是，根据于对目前的我国房地产业发展整体的实际情况加以分析，房地产公司可以看到在其发展进程中仍然存在着一些不合理的地方。这就必须面对当前于面临的问题加以合理的处理，进而推动中国经济的健康良性发展，并且对于地产公司而言，也就需要重视对于都市环境的生态建设，也需要对于资源加以合理使用;而另外，我国政府也需要面对有关规章制度加以制定以及健全，进而推动中国地产经济在新形势背景下的持续发展。

结语：中国房地产公司的营销方式通常主要包括三类:直接营销、委托代理营销、网上销售。互联网营销是新时期下的新型营销方法，它比直接营销、委托代理营销在成本、时间等方面更具备优越性，更能满足新形势下地产公司的需求。地产企业在开展市场营销分析中应从营销途径选择、销售点选取、客户需求选取等角度加以考量，以解决顾客需要为中心，做到为客户提供统一、全面的营销支持。

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