基于加油站在传统能源市场地位的成品油销售企业战略方向研究

基于加油站在传统能源市场地位的成品油销售企业战略方向研究

王海洋

中国石油天然气股份有限公司甘肃定西销售分公司，743000

摘要：随着世界经济的飞速发展,各大行业之间的竞争越来越激烈,而作为能源大国的我国而言,石油能源的需求量也越来越大,对成品油的消耗增长速度异常迅猛。伴随着人类发展的步伐、“双碳”时代环保新命题的提出,全球性环境问题日益严峻,在新世纪绿色环保理念的倡导下,新能源对石油能源的影响在逐步升级,受市场因素影响,电、氢等新能源及车辆的涌现对油气能源冲击较大,对成品油市场的牢固地位有所撼动,未来传统能源的发展形势不容乐观。基于此，对基于加油站在传统能源市场地位的成品油销售企业战略方向进行研究，以供参考。

关键词：市场地位；市场份额；战略方向；营销策略

引言

当今世界正经历百年未有之大变局，以新一代信息技术与经济社会各领域深度融合为特征的第四次工业革命迅猛发展，数字化、网络化、智能化正在重塑全球社会、政治、经济格局。全球能源行业正面临着深刻变革，电动革命、市场革命、数字革命、绿色革命加速演进，技术融合和产业优化、升级加快推进，国际领先的油气公司都在加快推进数字化转型。

1成品油市场地位分析

石油作为我国现代化工业建设中的一项重要的能源,也是一种不可再生的资源。传统能源危机问题以及“双碳”战略的目标实现成为人们所关注和重视的焦点,在全球一体化的形势下,石油价格也在全球同步性的变化,新能源产业不断涌现,试图作为成品油的替代品来使用。但在当前市场主体下,尚未挖掘出可完全替代成品油的能源。但随着石油能源开发量逐步减少,成品油市场的未来发展形势越来越严峻,需要正确规划其在能源市场的占有率,与新能源合理配比,才能更好地使得能源市场朝着多元化发展前进。成品油销售市场地位指的是各成品油销售企业主营业务在其所有能源类产业渗透区域内的综合市场占有率。一个成品油销售企业所处的市场地位关系着该企业的发展战略,不同的市场地位应该制定不同的发展策略,近年来,许多成品油销售企业都认识到,传统能源的增长机会、经营效益逐年萎缩,必须对现有的能源市场加以分析、评价。哪些应当发展,哪些应当维持,哪些应当减少,哪些应当淘汰,把有限的资金用到更有前景的主营业务,甚至在新能源市场中参与研发,通过对技术的实质性把控,从而在市场中占据有利地位。

2加油站营销现状分析

2.1大数据整合应用现状

大数据所产生的影响遍及到社会的每一角落，被日益深入进行使用，关系到人们的生产生活方式。目前社会的方方面面均离不开数据，如互联网、金融、科技、医疗等，和我们的生活紧密相连。数据早已和自然资源以及人力资源均属于同等地位的战略资源。大数据使用在石化企业中，由于其行业特有的发展进程，大数据的应用仍处在快速发展和测试探索阶段。

2.2加油站终端网络开发市场竞争激烈，获取单个新建加油站的成本普遍居高不下

加油站零售终端环节仍将是未来一段时间内作为成品油产业链中利润分配的主要环节，对终端网络的抢占将是未来各参与者经营环节的重中之重，特别是在2020年国家成品油批发政策放开后，网络开发形势更加严峻，行业竞争更加白热化，中石油和中石化采取各种措施来维护其市场份额，地方企业投融资平台凭借得天独厚的优势切入零售终端市场，外资企业强势入驻，加之近几年成品油批零价差长期高位，租售成本“水涨船高”，加油站租售、新建、竞拍屡破天价，取得的加油站项目的投资成本普遍已超出加油站本身价值。

3加油站战略转型设想

3.1便利店可以建立销售防御体系

扩大非油产品市场占有面积,用大数据分析客户流和商品销售流,不断优化客户源,除了主营业务以外要扩大商品销售范围,进行市场定位,确定商品的目标人群,最终目的是如何将商品推向市场获得大众的认可,提高非油商品销售收入。传统的选品销售模式,在长期的实践中会获得特定消费者的认可,但是在信息化大爆炸的今天,仅仅依靠传统销售方式来进行商品的推广,就会明显逊于电商的消费模式。作为加油站便利店的零售市场多年来并没有得到消费者的足够认可,根本原因是价格偏高,品类较少,自有商品知名度不高等。如果可以从公司顶层重视配送方案设计,应用大数据分析,合理分配各个加油站选品上柜台,按照地域性错开品类,使得便利店商品的布局更加人性化。在销售防御过程中,企业可利用与分销商及零售商的密切合作关系,采用签订排他协议、提供财务支持、举办合作巩固市场的各种促销活动等方式鼓励销售人员排挤竞争对手的商品,或者开发有一定细分市场的商品客户群,在终端领域提高配送范围,改变便利店的货架陈列方式,用更多空间陈列自有品牌商品,建立一整套维护便利店各环节利润空间的管理办法,保持主推商品较高的销售比例。

3.2改变原有加油站经营租赁开发策略，降低经营风险

经营租赁的加油站是指合作对方只拿租金固定回报，不参与加油站经营，加油站运营、油品配送、进销价格、人员管理等由成品油销售企业完全负责。由于经营租赁加油站比新建加油站具有固定资产投资更低、投运周期短、税收成本更低等特点，近几年市场上很多的企业已经不再选择新建加油站，尤其是像地方炼油企业，更多的选择租赁加油站，以便快速建立加油站网络，造成加油站经营租赁竞争激烈、租金高、租期长，而且很多企业为租赁到加油站，还一次性预付多年租金，提前退租违约金设置的金额也较高，但随着新能源车每年快速增长对加油站未来销售量和销售差价的冲击，这些条款会给租赁企业今后带来很多经营风险。这就要求成品油销售企业根据面临的新形势，及时调整加油站经营租赁开发策略，降低各种经营风险。

3.3建立专业人才队伍

为了提升油站的管理水平,有效地学习交流是必不可少的环节,对标对表,从一线员工到企业的管理者,要通过组织培训与加强学习,提高人员素质和工作效率。企业对于人才培养的强化和内部资源的储备,是提高创新能力的基础。专业水平的持续提升和新专业知识的学习能力是支持成品油销售企业改革创新的内在基础和必要条件,在销售、管理、战略、研发等每一个环节都需要创新性思维,都需要相应知识和能力的支持,而实现创新的后续过程也需要强大的学习能力依托自身力量推进。研发项目的持续推进,不仅能够强化企业专业人才队伍自身知识与能力的积累,而且在夯实自身基础的同时,把控技术创新的率先性从而实现率先在市场开发中占据一席之地,紧接着尽快实现市场占有率,才能确保无论是传统能源还是新能源市场地位的牢固。

结束语

综上所述，目前成品油销售企业继续扩建与完善加油站终端网络还是很有必要性，但又面临新能源车快速增长和加油站终端网络开发投资成本太高对加油站今后运营带来的各种经营风险，这就需要成品油销售企业积极创新开发模式，通过采取合资合作方式引入“政企民”资本，改变原有租赁开发模式，大力发展特许加盟等轻资产开发模式，采取区域化、差异化、个性化加油站开发，提升加油站综合服务功能，积极发展非油品业务，实现加油站终端网络成建制项目低成本开发，高质量发展，提高加油站盈利水平，减化新能源车快速发展带来各种经营风险。

参考文献

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