网络直播带货的营销策略研究

网络直播带货的营销策略研究

李磊

武汉工商学院  湖北武汉  430065

摘要：伴随着移动互联网的快速发展，和消费升级的速度越来越快，在线直播营销也随之出现，并很快地在公司的电子商务中占据了很大的比重。在中国大力推动“新基建”建设的背景下，在线直播市场正处于蓬勃发展的黄金时期，其市场前景十分广阔，也因此引来了大量的电商公司。与传统的电商相比，在线直播营销具有丰富和透明的商品信息，浓厚的娱乐气氛，强的交互性，迅速建立起买卖双方的信任关系，提高消费者的购物决策效率等优点。如何在新的媒介环境下，合理的营销策略以及如何提高博客的销售业绩，已经是摆在我们面前的一个重要课题。

关键词：网络；直播带货；营销策略

一、相关概念论述

（一）网络直播的含义

网络直播指的是一种伴随着事件的发生和发展，对其进行同时制作和发布的一种信息网络发布方式，将独立的信号采集设备（语音+视频）导入到直播平台中，之后再经过网络上传给服务器。与诸如电视节目等传统的播出方式相比，互联网直播不需要进行后续的视频剪辑和组合等操作，观众看到的就是正在发生的事情，而且主播能够和观众进行实时的、双向的交互。

(二)网络直播营销的含义

在互联网上，直播电商是一个必不可少的环节。直播电商，就像它的名字一样，它是一种将直播与电商相融合的一种方式，可以把它看作是一种以电商为支持，用直播的方式来对商品进行介绍并进行销售的一种新型营销方式。与传统的营销方式相比，网络直播电商最显著的特征是实时互动、开放可视、娱乐性强等。主播会在直播间中利用互联网技术，对屏幕前的观众进行解说并展示产品。

二、网络直播带货中常用的几种营销模式

（一）“名人+直播”营销模式

在网络直播带货中，“名人+直播”是最常用的一种营销方式。在商家利用直播平台进行宣传和销售商品的时候，会邀请行业精英、知名网红、人气明星等方式来提升直播间的人气，让直播间的气氛变得更加活泼，让更多的人对其进行关注，进而达到提升网络直播销售额的目的。在“名人+直播”的营销方式下，网络红人、明星等因其自身拥有的庞大的知名度和庞大的流量，迅速站到了公司品牌的最前端，给公司打上了“潮牌”的烙印，并给公司提供了更高的品牌推广价值。

欧莱雅和美宝莲在2016年度的产品发布会上，利用网络平台的帮助，让天猫旗舰店的产品在一天内销量过万，点击率突破三百万，并且在天猫旗舰店内，同色口红很快被抢购一空。这既说明了“直播”已经是一种主要的商品销售方式，又进一步证实了“明星+直播”这一营销方式的强大。

(二)“活动+直播”营销模式

有专家认为，“明星+直播”的营销方式是一种即时的营销方式，它可以迅速地提升品牌的知名度和关注度，但是这种方式很难持续下去。面对这种情况，有许多商家采取的是“活动+直播”的营销方式，也就是利用更具有吸引力的现场营销活动来吸引受众，缩短与受众之间的距离，提高受众的粘度。最后，利用过硬的质量、超高的性价比和优质的服务，来赢得受众的信赖，让受众对产品和商家的忠诚度得到提升，进而得到良好的营销效果。

“直播+活动”的营销方式最大的吸引力就是以高效的交互方式将受欢迎的人气“链接”给了品牌，并以即时的、交互的方式向消费者提供了对商品的全面理解，从而让品牌获得了更多的曝光率。在直播过程中，采用弹幕互动、产品解答、“粉丝”打赏、企业内部信息分享等多种互动方式，使“粉丝”觉得自己受到了企业的关注，增强了“粉丝”的忠诚，并利用限定时间的互动方式，增加了企业的急迫感，加速了销量的增长。

(三)“内容+直播”营销模式

对于一个网络平台来说，要保持持续的发展，就必须要有足够的流量来积累。只有经过了“认识、感兴趣、买单、忠诚度”这一系列的市场推广链条，这些人的“流量”，都是自己的。除了流量思维，利用“内容+直播”这一调性同步、受众与目标消费者高度一致的方式来进行品牌营销，已经成为了品牌新的增长点。

现在，许多主播已经建立了自己的专属电商门户，用自己的专属账户，或是在这个平台上，用直播的方式对自己的商品进行推广、宣传和营销。他们非常注重与观众的交流和互动，会在自己的专属账户或者平台上发表自己的个人观点，开展业务活动（比如发布化妆小技巧、美容搭配法则等）等，从而建立起一个有魅力的内容，从而获得观众的注意和支持。

三、网络直播营销的优化路径

伴随着更多的商家加入到直播平台中，用网络直播带货的方式对其进行宣传、推广和营销，网络直播营销领域的竞争日益加剧。针对这种现象，各个商户要以自己的具体状况为依据，分别从市场、内容、品牌等多个角度着手，对其进行优化和提高，最终才能取得让人满意的网络直播营销效果。

（一）明确产品定位

在开展网络直播营销的时候，商家要在广大的市场中找到自己的准确位置，并与其所提供的商品或服务的内容、性质、特点相联系，明确适用的人群，并将其锁定，以此为依据，再采用一系列的战略来吸引观众。将一个卖母婴商品的商家作为一个例子来对此展开了研究，在使用“直播带货”的方法来进行促销和销售自己的商品时，可以采取以下三种方法来对自己的产品进行清晰的定位，并对自己的品牌形象进行塑造。

(1)提高企业的品牌认知度，努力创建领先的产业品牌。通过抖音，快手，淘宝等渠道，加强对用品的宣传，使用品的知名度得到提高。

(2)抓住观众的需要，进行广告的准确传播。伴随着大数据技术的日趋完善，用户的兴趣爱好、实际需求等都可以被平台所掌握，因此，平台可以和商户进行协作，向各种人群提供有针对性的资讯，以满足用户的需求，回答用户的疑问，从而在用户的心目中留下一个好的形象。

（二）甄选优质主播

在互联网直播市场中，主播可以说是一个“灵魂人物”，许多观众都是被主播的人格魅力吸引而来，并为其买单的。所以，选择合适的主播是非常关键的，因为他们的业务能力和个人魅力将会影响到他们的直播销售结果。因此，各大网站和直播平台都要注意选择高质量的主播，避免因为他们的个人因素而导致产品的销量下降，更不要说他们的平台声誉了。

(1)企业应主动做好优秀主播的引进工作，以高工资、高福利等方式，来吸引更多有能力、有魅力、有综合素质、擅长与人交流的优秀主播加盟。在选择直播的时候，企业要与所售产品的功能、性质、用途等因素相联系，设计出一套科学、合理的人才引进标准，并强化对应聘人员的审核，确保人才的素质。与此同时，在选择直播的时候，要着重对这些直播平台的使用者群受众定位、职业领域与他们所销售的商品之间的匹配程度进行详细的研究，还要对他们的价格进行考量，不能因为追求廉价商品，而雇佣一些技术水平不高、素质不高的主播，不然的话，就会让他们的商品的价格大大下降，公司的品牌形象也会一落千丈。

(2)组织一次固定的训练，通过讲座、集体观摩等形式，给主播们“充电”，让他们更好地了解到国家对直播行业的最新规定，从而防止他们因为不懂这些规定而受到平台的处罚。与此同时，让主播经过训练，提高自己的直播业务能力，提高自己的职业素质，加强与观众的互动，满足观众的需要，提高观众的购物体验。

(三)提高服务质量，打消客户疑虑

对于一个主播来说，商品的品质很重要，但同样的，一个好的服务系统也很重要。销售商品，尤其直播平台在与主播建立了长期合作关系后，要注重对主播进行定期的培训。当出现腐烂的新鲜商品时，有可能因天气炎热、运输时间长等原因而造成损坏，甚至出现腐烂的现象，这种现象出现的几率相对来说很小，但是很难完全避免。在这种情况下，企业对售后服务的重视程度和处理方式，将会对消费者的感觉和体验产生很大的影响。因此，在进行“直播”的过程中，企业应注意提升自己的服务质量。

就拿“东方甄选”这个夏季最火的主播来说吧，他们用高质量的节目获得了观众的信赖和支持，用完美无瑕的服务打消了观众的顾虑。“东方甄选”的女主持人，曾经不止一次地说过，如果有什么东西有问题，或者是送错了东西，消费者可以通过网络和公司的客服进行沟通，如果他们不愿意解决，他们可以通过网络跟我们沟通，我们一定会让你们得到最好的结果。这充分体现了“东方甄选”的主播团队对用户的关心，唯有这样，用户的担心才会得到有效的解决，这样，用户就会更加放心地下订单和购物，进而推动直播的销售效果。

四、总结

互联网直播营销平台让大家在足不出户的时候就能买到自己喜欢的商品，同时还带动了快递、仓储、物流等多个产业的发展，为整个社会的发展做出了杰出的贡献。在展开网络直播带货的时候，各个商家及企业在选择营销模式的时候，一要对自己的市场定位进行明确，强化自己的形象塑造；二要对自己的内容进行强化，挑选出一名专业的主播；三要对自己的商品进行保证，对自己的商品进行好的售后服务，让自己的商品能够得到更好的发展。

参考文献：

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