施工企业一线经营人员基本特质论述

施工企业一线经营人员基本特质论述

邓进

  中铁五局集团有限公司  湖南省长沙市 410007

摘要： 经营开发工作在基建施工企业担负着为企业提供生产任务和效益源头的重任，是企业生存发展的第一要务，在基建施工企业的生产经营活动中占据“龙头地位”。经营人员又是此项工作的核心要素，如何塑造优秀的经营人员特质，真正达到“精英搞经营”的目的，是经营管理者必须思考的课题。

关键词：队伍建设；特质要求；通天、入地、知人性；

前言 施工企业对市场经营人员提要求时，经常讲一句话叫“精英搞经营”。一说到精英，在当前的社会形势下有时会给人造成歧义，精英就是指社会的成功人士，指拥有财富和社会地位，有一定社会关系和背景的成功阶层，而这往往脱离了精英的本意（指事物之最精粹、最美好的部分）。我们现代人容易将精英人才与“精致的利己主义者”挂钩，精致的利己主义者大部分都是高智商、世俗、老道、圆滑、善于表演，一切以达到自己的利益目的为核心的人。自古以来，真正的精英人才应该是以达成人格完善、实现自我价值为目的的人，与人的社会地位、物质财富没有必然的联系。

我们一线有200多个子公司经营分部，涉及到五六百位在基层一线人事营销工作的同志，按世俗的概念，目前都不是成功人士，那算不算精英呢。《孟子》云：君子素其位而行，穷则独善其身，达则兼济天下。《六祖坛经》曰：下下人有上上智、上上人有没意智。这些至理名言都说的是一个意思，人的成功与否主要来自内心的感受意识，与外界的财富、地位没有必然的关系。总结我近二十年在一线工作的经历，只要满足经营人员的“通天、入地、知人性”三大特质要求，就可以称得上是精英人才。

第一部分 “通天”特质

经营人员的“通天”特质主要是指精神层面，包括思想境界上有高度、业务能力上有深度、工作作风上有硬度。

1、思想境界上有高度

经营人员首先要有一定的思想境界，主要是对企业有强烈的使命感和责任心。因为经营人员大部分都是依靠自我管理来履行职业活动，比如区域经营机构的同志，基本上远离机关，日常工作没有监管。从事编标业务工作的同志，长期从事重复的工作，编标全在细节上，废标与否全在个人一念之间。职业使然，如果对企业、对从事的这项工作没有责任感做支撑，长期坚持从事这种重复性的工作，要完全保证不出错，是有一定难度的。所以企业经常提出，做为一个经营人员，是否做好了长期求人、长期接受失败、长期保持激情的思想准备。这就需要我们在境界上必须有提升，只有境界高的人，才会有情怀和格局。有情怀的人才会以企业的使命为驱动力，有格局才不会斤斤计较，在利益面前才不顾此失彼。人的思想境界按王国维的“三境界”说，那就是立志、坚守与淡薄名利。按冯友兰的“四境界”说，最起码达到功利境界，最好进入道德境界。尼采人生三境界，婴儿（我是；安天知命无欲无求）境界不敢说，最起码要达到骆驼（你应该；忍辱负重接受命运）和狮子（我要；主动争取改变命运）境界。

2、业务能力上有深度

我们有很多经营人员还沉浸在传统的能力要求层面，认为把客户搞定就行，更有甚者，认为搞点服务、搞点接待就能将经营工作搞好。现在大家都看到的，经营人员不懂业务叫寸步难行，优秀的经营人员，业务不光要懂，还要精，有高度才行。什么叫有高度的业务？

首先是懂政策。必须懂国家政策、行业政策、地方政策，懂政策是保证我们的工作不偏离方向。只有懂政策，管理人员就知道制订什么样的配套制度体系，营销人员就知道怎么运作项目，业务人员就知道如何更新业务。其次懂流程。懂企业管理流程，包括股份公司、局、子公司都有不同的管理流程。懂决策流程，知道什么样的项目由哪一级上会，由哪一级决策。懂业务流程，知道什么标该投不该投，知道哪些是“禁投红线”，哪些是“慎投底线”。还要懂管理。包括沟通协调、资源调配、计划执行、问题解决、团队建设以及领导能力等。

最后是体现业务价值。业务能力的高低最后是体现在是否对企业有价值，对企业来说具有稀缺性。比如营销人员，是否有核心客户，是否能建立高层资源。业务人员体现在业务的专业与精通上，是否能成为行业或领域的专家，是否有不可替代的作用和功效。

3、工作作风上有硬度

经营工作必须有过硬的工作作风，主要体现在以下方面，首先是能承压、能担当。市场营销工作承担全局生产施工的源头，没有新签指标，就没有其他一切管理平台，加上每年都要清零，年年指标都要加码。平均中标率不超过20%，没有一点心理承压能力，是不能长期坚守这份工作的。其次是有狼性、敢较劲。经营工作一直提倡狼性作风，要求敢于虎口夺食，敢于迎难而上，不畏强手，不怕困难。分公司要培养“头狼”作风，起组织引领作用；子公司分部要培养“独狼”作风，敢于闯荡江湖，看中了就敢抓到手；项目部要培养“野狼”作风，“我的地盘我作主”，敢于占山为王。这就会在整个经营系统形成“群狼效应”，培养狼性作风，形成整体效果，体现在市场开发上，一是善于捕捉机会的市场敏锐性（嗅觉敏锐）；二是敢于亮剑，勇于拼搏的进取精神；三是目标明确（中标是王道）；四是高度警惕（时刻关注经营风险与廉政建设）；五是群体奋斗的团队意识；这与我们经营开发的工作内容正好一脉相承。

第二部分 “入地”特质

经营人员的“入地”特质主要指方法层面，包括有手段、接地气、见成效。

1、有手段指的是能发现问题，能解决问题。

经营工作的“大问题”是大家不知道问题在哪儿，往往提一点就动一点。比如子公司的经营能力上不去，分管领导不知道问题在哪里，天天着急，每天都很忙，但抓不着关键。到底是制度体系有问题，还是人才建设有问题，还是过程管控有问题，分析不清楚。有的知道问题，没有能力解决，老想依靠、指望领导帮忙去解决。比如经营分部建立公共关系有困难，那就等公司总经理、分公司、区域指来给我介绍，不知道自己怎么去一步步建立关系，怎么去维护关系。有的子公司长期与合作方打交道，不知道怎么去辨别合作方的能量。还包括市场调研、公共关系营销、项目策划、投标组织，这些都要通过科学的方法，灵活的手段来解决过程中的问题。

2、接地气是指经营工作不是纸上谈兵，更不是投标取巧，全靠实事求是，真抓实干，日积月累。

首先是管理制度要接地气，这在三级子公司表现的是比较突出的，比如还有很多子公司的评审管理办法中有支付比例不到80%就不投标的现象，那目前的市场现状大部分的项目评审都通不过，所以必须根据市场情况及时调整我们的管理制度。其次是考核机制要接地气，比如对子公司片区领导指标下达，要科学民主公正，不能领导拍脑袋来定，比如，子公司为什么经营考核兑现成问题，关键是文件制定的时候不进行数据模拟，最后一考核，发现太高，要么打折，要么不兑现，严重影响制度的刚性和大家的积极性。第三是手段方法要接地气，我们很多区域经营机构领导搞经营就是蜻蜓点水、空中打击式的，不能沉下身来搞经营，所以不能形成稳定的根据地优势。

3、见成效就是要体现投入产出比，不是我们天天都在忙，没有体现在成果上。包括基础工作见成效。比如制度建设、人才培养等；日常工作见成效。比如营销人员的客户开发及维护，业务人员的过程管理等。经营成果见成效。我们最终的工作都要体现在经营成果上，所以一切工作都要围绕经营成果来抓。

第三部分 “知人性”特质

经营人员的知人性包括能识人、善谋划、懂江湖、通人性。

1、能识人  经营人员主要工作是与人打交道，营销层面要与各级政府、各种业主打交道，业务层面要与规划设计部门、招标代理单位、金融平台机构等打交道。为了统筹优势经营资源，当然还少不了与领导、同事、下属打交道，甚至于与各类合作客户打交道层。与人打交道的关键是学会识人知人。这是一门大学问，即需要学习，也要靠长期的社会阅历积累。识人知人有各种方法，不同的人用不同的方法。我觉得诸葛亮的《识人七法》对我们经营人员有一定借鉴意义，大家可以下载来看看。

问之以是非而观其志。志，是指人的价值观，从而观察了解他是否明辩是非之人。

穷之以辞辩而观其变。通过辩论来判断一个的应变能力。

咨之以计谋而观其识。咨询或请教他，是否有好的计谋或谋略而了解他见识学问。

告之以祸难而观其勇。通过和压力和困难，了解他是否勇敢与担当的态度。

醉之以酒而观其性。常言道，酒后吐真言！人酒后很难伪装，酒后很容易呈现出自己的本性，更容易了解人的本性！

临之以利而观其廉。给予眼前的利益看他反应态度，可明辨一个人是否廉洁，贪图小利，见利忘义之人。

期之以事而观其信。是否言行一致，是信口开河或者信口雌黄。

经营人员要在日常工作中学会识人辩人的基本功，对于我们对经营工作的基本判断有很大的作用。比如，业主的意图，是可以通过对决策人的人性判断来分析业主的表述是否真实意图的体现。我们子公司经营分部经常要与合作人打交道，合作人有没有这个实力，是不是代表业主的意图，我们不能有效判断，就是因为以识人方面还存在差距。

2、善谋划  市场开发面对的全是不确定性的因素，所以必须谋定而后动。市场调研要谋划，哪些领域、哪些区域要重点调研，哪些市场内容要重点了解，这些都要提前谋划。项目筛选要谋划，哪些项目适合企业，哪些项目有经营基础。前期运作要谋划，项目如何包装，如何将企业的经营要素优势体现在招标条件上。公共关系要谋划，上中下三层怎么分工，怎么确保业主意图落实到位。投标组织要谋划，过程怎么控制，出现突发情况怎么应对等。

以上这些工作全是要用谋略的，经营人员不善谋划，相当于上战场不带武器。

3、懂江湖 对经营人员，市场就是江湖，不懂江湖如何闯市场。懂江湖体现在以下几个方面：

江湖有规矩。所以经营人员首先要了解市场规则，要遵守市场规则。为什么我们老强调市场调研的重要性，就是要了解市场规则，为什么要强化经营要素建设的重要性，就是要与市场规则相匹配，为什么要进行投标评审，就是要按市场规划办事。

江湖有利益。江湖中各种角色，相关利益形形色色，各有诉求。满足各方利益是懂江湖的表现，我们中标一个项目，一定要分析各方的利益是否得到满足，政府的需求或利益是什么？业主要达到什么目的？合作方的需求能否满足等等都要充分考虑清楚。

江湖有风险。人在江湖飘，哪能不挨刀？但经营人员必须保证常在河边走，还必须不能湿鞋。经营风险的防控是我们每个经营人员必须时时常提的一根弦，企业风险，业务风险，个人风险，违法风险，违纪风险，违规风险，每一样都给企业或个人带来不可估量的损失，所以不可不慎。

4、通人性 经营人员的通人性，包括：体现同理心。能共情，能够换位思考，多站在他人的角度看待问题，别人没给标，要学会理解；要有包容心。每个人都有优点，也有缺点，要允许他人犯错，能容忍他人缺点，尽量多看优点，少挑缺点；淡化得失心。竞争对手抢了你的标，要有愿赌服输的心态，不要太在意一城一池的得失。

结语

市场开发面临各种困难和挫折，想要长期从事这项工作，必须不断提升我们的经营能力，要想成为一名优秀的经营人员，只要在“通天、入地、知人性”这三特质上进行职业规划、强化学习、积累阅历，只要假以时日，每一个经营岗位的人员，不管职务高低，都能培养成为职业精英。正如复旦“哲学王子”王德峰教授所说：

“做为中国人，不管是贩夫走卒，还是引车卖浆者流，皆能收拾行装，重整精神，成为自做主张的大英雄。”

参考文献：

[1]《传习录》2018年三秦出版社；

[2]《孟子》中华经典三全丛书，中华书局；