浅谈国际工程投标技巧与风险管理

浅谈国际工程投标技巧与风险管理

刘小璐

五矿二十三冶建设集团有限公司 湖南长沙 410016

在国际工程投标报价工作中，除了与国内报价相同的传统的工程量计算、组价、询价等工作外，海外工程投标报价还要涉及市场环境调查、风险评估、合同评估、国际金融、进出口贸易、国际物流运输、语言翻译等多项工作，需要工程技术、合约、估算、采购、进出口外贸、法律、财务、市场营销等多部门和人员联动共同完成。

1、投标报价前期的准备工作

1.1要重视项目的筛选。判断是否参与投标，首先需要对项目相关信息进行收集、整理、分析。主要从外部因素如市场环境，政治经济环境，自然环境，宗教和社会环境，法律环境，外贸和投资环境等多方面进行分析。从项目内部因素如项目业主，监理咨询，融资机构，竞争对手，后续项目等方面进行分析。同时需从自身能力匹配性进行判断，自身在项目所在地的资源能力现状，如资质，品牌，技术能力，商务能力，可以获得的利润空间等方面分析。如决定参与投标应提出技术标及商务标的主要关注点及侧重点进行项目分析，分析参与项目的核心优势及主要劣势。如不参与投标应给出决策建议，依据项目分析给出放弃投标的建议。

1.2要精心策划。俗话说得好“想要决胜千里，必先运筹帷幄”。投标策划，能够更加系统化和科学化地管理自己的投标工作，通过投标团队的组建和投标策略的选择，能够确定如何在竞争中脱颖而出，制定更加详细和有针对性的投标方案，最大限度地提高投标成功的概率。

1.2.1投标团队的组建最重要的是选择一位合适的投标经理。是选择对项目主要部分专业技术内容及难题了如指掌的技术专家，还是精通工程计价规则，对工程项目估价有丰富的经验的估价专家，或是精通工程承包相关法律合约管理、对变更、索赔有专长的商务专家，还是对市场、技术、估价、商务都懂，善沟通的原驻外机构经理或项目经理，我认为应是后者。因为在整个国际工程项目经营生命周期的全过程经验非常重要。国际工程投标对投标人员的素质要求也特别高，组建投标团队的成员需有会施工技术、会设计方案、精工程造价、通商务合约、懂国内及项目所在国的财务税法人员组成。投标经理是能全局把控，善于观察与判断，能突破常规思维方式，另辟蹊径，找到解决问题办法的人。通过制定具体的《项目投标工作分解表》，《投标工作小组成员及分工表》把工作落实到具体的人员。

1.2.2在投标期间从若干选择中确定自身最佳投标策略。投标策略选择往往与公司的战略选择、市场条件、竞争程度、决策人风险偏好是密切相关的。项目投标的目标选择永远是与企业战略挂钩的。在深入分析工程项目外部环境、项目自身特点，依据企业自身实力与竞标的欲望，对竞争对手进行的预测与判断，权衡竞争力、收益、风险之间的关系，选择最佳投标策略。在国际投标中通常的辅助中标手段有：许诺优惠条件、聘请当地代理人、与当地公司或发达国家的公司联合投标、外交活动。投标技巧有：不平衡报价法，无条件和有条件报价结合，增加备选方案、突然降价法、先亏后赢法。

2、投标报价的计算

   2.1投标报价是一项实践性和属地性很强的工作，承包商越接近实际情况、用最合理、最经济的方式组织资源，充分利用现有资源完成的投标报价才是有针对性，有竞争力的。投标团队切不可脱离实际，盲目套用国内的定额，全部采用自营的方式来组价，也不能都直接采用分包价格，而是要深入研究和调研。如果是承包商的总部在国内组织投标，应多参与对当地的施工类似项目组织模式的调查研究，制定符合当地实际情况的分包和自营实施策划、工程部署和技术方案策划，要做到针对性，体现出承包商优秀的专业技术能力和资源整合能力。后续的分包商供应商询价、直接费计算、开办费计算乃至最后的投标报价才能经得起竞争市场的考验。

2.2承包商完成一份准确合理的报价，一般需要完成以下工作：准确核算工作量；符合技术规范、设计图纸、施工部署、技术方案的组价；符合设计图纸、合同条件和技术规范要求的准确询价；合理、正确的项目策划和技术方案；深入了解所在国的建筑市场。

2.2.1人工费的计算。准确计算人工费用的前提是准确编制符合当地工程实施模式和劳动力资源供应状况的工程劳动力组织策划。劳动力组织策划的目标应是在保证满足工程工期和劳务技术能力要求的前提下，实现当地、我国、第三国劳务资源的成本最优化组合，以提高竞争能力。在投标之初应做好以下工作：调查走访当地类似工程项目的劳务组织模式、中外用工配比、劳务分包模式特点。调查当地成熟的的分包商资源、劳务供应数量、价格水平、技术能力、工作效率等。调查在当地长期从事劳务分包的中国劳务分包商，了解其劳务用工模式、工效、供应数量、劳务价格水平等。而能否制订出准确合理的劳动力组织策划，从而准确地计算人工费用，一直是投标人员面临的一个难题。有时投标人会倾向于根据自己的既往工作经验来做劳动力策划，直接套用国内项目用工模式，忽略当地的实际情况和劳务资源，投标人缺乏对当地市场的了解、考察时间短、走过场、无法获得有效、准确的劳务资源、组织模式、劳务价格等重要参照信息。在实际工作中，组价人员在计算每个单项工程的工日耗量时，一般仍会参照国内预算定额编制人工费用，人工工日单价的确定则考虑中国工人、当地工人、第三国工人的出勤工日单价，再考虑中外用工比例、中外工效、定额工效等因素，加权平均计算出综合定额工日单价。但此种计算方式容易与技术人员安排出的劳动力计划计算出的人工工日总数、总人工费用和估价人员采用套取国内定额、综合考虑工效后计算出来的人工工日总数、总人工数对不上、二者脱节。所以组价人员在完成人工费计算后应对其在当地长期工作的专业劳务分包单价进行对比，在同类型工程、工期相当、作业技术难度类似的情况下，如果计算出的劳务单价比分包单价高出很多，这个报价是没有竞争力的。组价人员应分析工人工资、中外用工比、各种工效比等数据设定是否合理和符合实际情况，找到原因。如在某区域市场承接过一两个项目，应尽快的实现属地化建设，我司曾在南亚某岛国项目进行竞标，因我司已在当地市场深耕了五年，培养了大量的外籍劳工，能够高效高质量的完成施工作业，大大降低了劳务成本，在竞价中表现出了明显的优势。海外工程承包行业有句行话，

“成败在劳务”，很多项目，最后工程拖期，人工费用均超标，所以劳务的实施模式和组织策划尤为重要。

   2.2.2机械费用计算。技术团队编制机械设备方案，市场询价团队确定机械设备来源。来源一般包括从国内采购、国内已有机械调运、当地租凭或购买、当地项目调拨、第三国购买、分包商提供等多种形式。非洲国家机械设备普遍不足，并且在工期紧的情况下很容易受制于他人，一般采用从国内采购的方式，需要考虑机械折旧年限，一般对于4-5年以上工期的工程可以考虑100%折旧。工期较短的工程，可以采用平均年限折旧法等计算。从国内采购一定不要忘了备品备件的费用。如东南亚、非洲的漫长雨季，中东地区的极端高温天气对机械设备保养、备品备件需求、维修等方面的影响，组价人员应充分考虑其可能产生的费用。很多非洲及东南亚岛国等国家需要柴油发电机临时供电，需计算其油料耗量。对于计划不办理进口手续，只为实施项目而专用的机械设备，如果工程完工后考虑将其运回国，还需计算回程费用。

其次在项目实施方面，要实现机械设备的利用最大化，租赁设备一定要重视时间价值，在使用当中，合理安排施工顺序、施工地点，以最短的使用时间，发挥最大机械使用效能。如我司承接的东南亚岛国某项目的安装工程，需使用大型吊装机械设备，单台次大型机械设备的进出场费用相当高，后因当地土建施工队效率低下，工期滞后，业主把钢结构厂房单独进行招标，如我司承接此项目可利用现场现有的机械设备，可进行合理的施工顺序安排，工序衔接合理，可避免现有机械设备的闲置，并可进行费用的分摊，我司以绝对的优势竞标成功。

2.2.3材料费用。包括材料采购价格、运输物流费用、损耗费用三大类。其中海外工程物流费用的计算是一项比较专业的工作，涉及进出口、国际贸易、物流运输等多个专业环节。通常抽取一些数量较大、价格较高的主要材料设备，计算得出其运输物流费用，与材料设备FOB价相比得出一定比例，并参照类似项目、类似区域的物流费用经验数据，确定一个固定的比例，所有材料设备均在FOB价的基础上直接乘以上述比例，估算出运输物流费用。这是一种估算，容易受到估价人员的专业经验和经验数据库的影响，存在一定的误差，在一些EPC项目投标、投标时间短、缺乏详细的工程量清单和调研信息时可以酌情采用。但如在所在国有承接项目的经验，则按材料设备的毛重或体积计算运费，组价人员依据每种材料设备的运输方式、计费单位和数量，核算各项机械、设备、大宗材料的物流费用比较准确。也可以投标团队计算出各种材料设备和机械清单、确定其参数、编制采购进度计划等，邀请货代公司和船运公司进行分包询价，确定整体统筹的发运方案和计划，并计算出物流费用。造价人员应尽可能与从事采购、进出品贸易、货代公司等专业人员协作共同完成计算材料设备运输物流费用的计算。投标人也应建立国际运输特别是海洋运输费用的数据库，可以按投标项目所涉及国家积累汇总逐渐形成一定的经验数据，以对后续的投标报价、工程成本分析等提供参考。海外的物流运输费中特别需重视附加费的考虑，附加费一般包括超重、超长、港口拥挤、转船、直航、绕航附加费等。像东南亚岛国转运费相当高，存在是海运费几倍的情况。

   2.2.4关于清关及关税。很多国家关税体系非常复杂，尽可能按所在国的关税法律要求的费率进行计算。此外也要注意，有的工程项目即使免税，但是按照当地法律规定或行业要求，也要交纳一定的费用（如一些非洲法语国家的海外信息费、区域贸易税）等，免税项目计算时不要漏项。对于免税项目，还有一种情况是承包商在进口清关时需要先行缴纳关税税费，之后再通过一定程序，申请关税退还。关税退款周期较长，且可能无法拿到全部退款，投标人应仔细调查分析这种情况，并考虑是否计取一笔风险费用。承包商在一些国家办理进口清关时，一般要聘请当地的清关代理公司，组价人员在计算清关港杂费用时要考虑这笔费用。在有的国家或地区港口，清关代理费用甚至很高，投标人须仔细调查清楚，并在报价中适当考虑。

2.2.5投标报价的中的开办费用。开办费用是除了所有直接用于永久工程的人工材料设备费用之外的其他所有费用。准确的工程部署和技术方案策划是计算开办费的重要依据，应由技术团队向造价人员进行交底。由于开办费用的种类繁杂，费用项目较多，同时需要多个部门的人员协作计算。需要薪酬管理人员、采购部门人员、财务人员、工程技术部门人员提供基础数据，组价人员做好基础数据的计算，切不可主观臆断、闭门造车。同时要了解工程所在国的特殊情况和劳务、安全文明施工的特殊要求，使开办费用计算更具有针对性，更完整和合理。

3、投标报价的风险管理

   3.1投标报价时一定要以严谨的态度去分析合同和规范内容，如国际工程中使用美标或欧标，招标文件在规范文件中会对材料、设备的型号、品牌、工艺要求等会有明确要求，投标时应有针对性的进行询价，不能参照国内的经验进行估算。因为在合同实施过程中会按照合同规范执行，承包商的变更难度大。

   3.2 EPC总价模式下，业主几乎转移了所有的风险给承包商，在严格的固定总价合同下，合同期内无法调整合同价款。不能因工程所在国法律改变调整合同价格。合同计价货币存在严重汇率风险，没有调价条款。那么就要考虑进行风险转移，可以在工程实施中通过分包或转包的方式，让自己承担的风险部分或全部转移给他人，以减轻自己的风险。汇率的风险也可以实现转移，很多金融机构推出了锁定远期美元汇率的产品，类似于保险以转移汇率带来的不确定性风险。

   3.3必须要重视项目所在地的实地考察，而不是走马观花。如劳务方面是否严格限制外籍劳务输入，而本土劳务供给数量不足、技术水平低下、素质差、劳务分包组织形式落后、劳务分包价格高、承包商议价能力差、本土最低工资要求高、工作许可办理手续繁杂周期长、工会组织强势、经常发生劳务纠纷等。如当地关税、税收以及保险方面的规定，是否关税体系繁杂、所得税和利润税税率高。如材料运输方面航线、航班少，国际运输周期长，海关收费复杂，清关代理费用高，效率低下。陆路运输方式单一，道路条件差，运费昂贵，物流资源缺乏。还有对HSE法规异常苛刻。一定要通过实地调查，充分了解当地的社会、自然、市场及业主的情况下再做出投标的决策，切不可对不熟悉的地区及海外工程模式进行投标，如低估了项目的实施难度或未对工程实施的风险成本进行充分的考虑，将会带来不可估量的损失。

    3.4对建设规模小，年度建筑业产值低，后继乏力，缺乏长远规划的项目，进入后连续经营难度大的地区不可低价竞标进入市场。

   投标结束后无论成功与否都要进行复盘与总结，应编写投标总结，需对投标过程结果进行深入的思考，侧重于技术难点、营销困难及其解决的方案。投标过程的组织架构、资源配备、准备流程、决策方式与策略、澄清谈判、签约过程等都需要通过不断地循环完善，才会有所提高。