新形势下如何做好军工市场营销工作

新形势下如何做好军工市场营销工作

江燕燕

中国电子科技集团公司第八研究所  安徽省合肥市  230000

摘要：近年来，军方持续不断改革优化武器装备采购流程，蓄意打破以往优势军工事业单位的优势，引入竞标等竞争机制，吸纳新兴的优质资源。目前许多军工单位及科研院所转型发展较慢，缺乏市场意识，市场营销体系不完善，在激烈竞争中而丢失任务。传统的军工单位如何才能适应新形势、积极转变思路，从而有效地发展军工市场已经成为迫在眉睫的问题。

关键词：军工市场；竞争机制；市场营销

在市场经济环境下，军工企业受到其特殊性的影响，比如事企不分、保密性较高等，都会导致军工企业的市场化进程受到阻碍。在我国军工企业中，会时常出现不能及时革新企业体制、缺乏市场意识等问题。由此可见，要想在当前市场环境下有效提升军工市场的竞争实力，所采取的必要手段包括创新企业制度，加快企业转型发展，与企业自身的发展需求相结合，对市场营销模式进行优选等，如此才可以与市场环境相适应。

一、军工市场的特点

1、影响性

军工市场的主要服务对象是我国的军队和国防机构，所以国家的宏观环境将会对军工市场发展产生影响，比如市场经济因素、国家政策等，都会影响军工市场的发展，不仅如此，我国军工市场的发展还会受到国家经济发展水平的影响。

2、容量性

军工企业在生产军工产品时，应该确保以国家提出的标准为基础，并且要充分考虑军费预算，所以，突发性的暴涨现象发生的概率极其微小。近几年，我国市场上的民营企业数量越来越多，导致市场竞争愈发激烈，也为军工市场增加了更多的发展压力。

3、复杂性

管理军工产品是一项复杂、严谨的工作，在采购军工产品时，需要有多个部门涉及其中，而且必须在机关审批同意的情况下才可以进行军工产品采购，如此一来，将为军工市场赋予了复杂性的特点。

4、高标准

装备要求“高可靠、低成本、可持续”，军工企业和科研院所要解决生存和发展问题，就要加快转型发展，强化管理，降低成本，提升质量，大力开拓军工市场，提升军工市场的竞争实力，才能适应新形势。

二、我所军工市场存在的问题

1、全民的市场意识不足

竞争意识不足，不能做到“一切围绕着市场转、一切围绕着用户转”。有些人还认为市场是市场部的事，缺少服务意识，有的站在自己角度考虑问题，认为尽力就行，拖期无所谓，哪个不出现质量问题等错误思想，市场意识未能深入贯穿于全所各个部门、各个层级。

2、市场营销体系不完善

目前未打开专业市场的渠道，还未形成正规军的作战打法，还处于“游击队”的战术，市场渠道未打开，销售人员专业化能力有待提升，未形成团队作战模式。

3、技术创新不足，技术对于市场支撑不够。

所里产品大多为定制类产品，产品未能完全统型，在技术和价格上优势不足，对市场开拓的支撑不够。

4、营销团队能力有待提升

军工营销大多数是以大宗营销业务为主，因此需要选择专业的营销人员，可以沟通不同的人，并且有效协调不同部门的工作人员，加强各部门间的合作。但是，以往军工企业在进行产品营销时，主要依靠企业领导的人际关系来提升企业的营销业绩，难以发挥出企业营销人员的作用，现如今，我国正在加快推进市场化进行，加剧了市场竞争，如果依然采取传统的市场营销方法，将难以满足当前的市场发展需求，所以还需要强化提升企业营销团队的专业能力，加快开拓市场领域，提升军工企业的营销实力。

三、新形势下军工市场的营销策略

1、扩大专业市场渠道

采用”走出去，请进来“的市场开拓方法，第一时间掌握用户需求，推进产品配套；

按照预先、现有、可持续业务和按照军种、航空航天、地面装备、水下等领域两种维度，系统地谋划市场；

打通专业化市场渠道，以目标为导向，一二级市场分工有序，按照“积极协作、共建共享”的协作原则，形成市场竞争的合力，打通专业市场渠道，做到及时响应用户需求；

提升销售人员的专业营销能力，每个销售员都能够做到独立汇报ppt、讲解展室，熟知典型产品的技术指标等。

2、针对不用产品制定营销策略，做专业化产品

按照现有产品谱系，区分优势/货架产品和定制类产品，制定不同的营销策略。优势产品进一步扬长，提高市场份额；定制类产品，做专光探测器、光器件扩展（耦合器）发挥研究部二级市场的优势，市场积极配合，协同突破。

以市场需求为牵引，积极争取系统类、解决方案、独立功能单元、光电集成等任务，牵引技术的发展，提升系统集成能力，不断地完善所里的技术谱系，形成优势拳头产品，提升市场竞争力。

产品统型统标，采用标准化和模块化设计，降低采购和制造成本，提高产品生产效率和市场竞争力

3、商务专业化

在标书方面：标书模块化，科学系统地对标书进行框架设计，针对标书共性内容有序归类、整理，专业打印装订，合规包装，提高标书制作的效率与质量；对每次投标进行复盘，将经验整理成册，指导标书制作。

在计划管控方面：根据重点任务清单进行项目实时监测，明确各项目情况与时间节点，确保项目落实到人，计划落实到位；工作关键节点，市场发挥预警作用，提前规避风险。

客户关系及售后方面：客户关系管理流程化，对客户信息进行统计、整理、分析，为后续服务提供有效的客户资源；建立完善的售后服务制度，向用户提供标准化、专业化的服务。

在产品宣传方面：针对现有的问题，不断完善设计展厅与展品；针对不同用户和领导来访，针对性地制作宣传汇报材料；积极组织推介会，推销产品。

结束语：

当前我国正处于市场经济转型发展的大环境中，因此，必须要积极改革创新军工产品的营销模式，并且全面普及和应用全新的市场营销模式，以此提升军工企业的营销质量和效率。此外，在创新军工企业营销模式时，需要充分考虑军工市场发展实况，并对军工企业的运用模式进行分析，能够进一步提升军工产品的竞争实力。也就是说，采取有效措施积极创新军工市场营销模式，可以使企业的综合实力有进一步提升，并有助于推动军工企业在未来的持续发展。

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作者简介：江燕燕（1988.10--至今），性别女，民族汉，职称中级工程师，籍贯：安徽省安庆市，硕士学历，电子与通信工程专业，军工市场营销方向。