工程管理SaaS商业模式研究

工程管理SaaS商业模式研究

王森茂

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摘要：近年来， SaaS技术在中国迅速兴起，软件 SaaS技术的应用越来越广泛，这也是软件 SaaS技术的发展方向。EMIS作为一种面向工程管理领域的软件，其 SaaS技术的研究与实现得到了众多服务商、专家与学者的重视。本论文将通过对项目管理软件 SaaS产品及业务模式的研究，为项目管理软件 SaaS业务模式的开发提供一些建议。

关键词：SaaS；行业SaaS；工程管理；商业模式；计费模式

一、SaaS模式概述

20世纪70-90年代，以 Oracle和 SAP为代表的 ERP软件提供商，在世界范围内获取了庞大的企业用户资源。随着网络技术的不断发展，传统的一次交付方式和局部大量部署方式已经不能很好地满足企业级用户对于高效、便捷的要求。1999年，离开甲骨文公司的贝尼奥夫创立了 Salesforce，这也是 SaaS业务的开创者，也是 SaaS模式的开始。软件即服务（SaaS）是伴随着网络技术的不断进步和应用软件的不断成熟而出现的一种新型的创新模式。SaaS模式是指服务商在服务器端统一部署应用软件，并通过互联网向用户提供软件服务。用户或者公司可以按照目前的现实状况，在网上订购 SaaS服务供应商所提供的软件服务，按照订单的数量、时长等向服务商付费，然后再从网络上获取服务商所提供的软件服务。在 SaaS服务模式下，企业和用户的软件从“现成”的“现成”的“定制”到“定制”的“定制”服务。在以服务租赁为基础的软件应用模式下，企业或者用户无需承担软件运维的成本，这使得企业或用户无需在硬件和软件维护方面花费大量的人力物力，因此极大地节省了企业经营成本[1]。

二、工程管理现状及SaaS应用前景

（一）工程管理行业现状及云化趋势

工程建筑是国家的支柱产业，但近年来，由于全球供应链中断，原材料成本上涨，市场供需变化，人口老龄化，施工效率低下，阻碍了行业的发展。根据目前的情况，国家的各个部门和地方的政府机构正在积极的制定相关的指导政策，以帮助这个产业去面对各种挑战。住建部于2022年1月发布的《“十四五”建筑业发展规划》，明确了“以促进建筑业高质量发展为主题、以深化供给侧结构改革为主线、以智能建造和新型建筑工业化为驱动力、以促进建筑业转型升级和绿色低碳发展”的要求。

（二）工程管理SaaS化应用前景

当前，国内几家大型企业纷纷向工程界进军，如明源云，广联达，金蝶，用友等，都在为工程界提供云服务。以明源云为例，该系统的功能覆盖了业主、投资方、施工方、参建方等多个领域，为产业链上的上下游企业提供了一站式的解决方案和 SaaS软件，其管理的业务场景涵盖了可行性研究，工程设计，全面预算，成本控制，项目管理，质量管理，安全管理等。根据艾瑞咨询的数据，明源云已为7000余家房地产企业提供了数字化的产品和服务，并在房地产行业中取得了一定的成就，但目前尚没有 Salesforce这样的 SaaS领导者出现。SaaS模式的引入，打破了传统的商业模式，让许多企业感受到了云计算服务所带来的好处，所以 SaaS模式受到了市场的青睐，并且在最近几年中，其市场份额一直在上升。但是，在我国的工程建设中，项目管理的方式仍然是一种较为普遍的方式，这给许多施工企业带来了很大的困难。

三、SaaS商业模式现状

至今， SaaS模式已经过二十余年的发展，大量优秀的 SaaS服务供应商在世界范围内不断涌现， SaaS已在世界范围内占有重要的地位。从世界范围来看， SaaS产业目前还处在一个不断上升的时期，它的技术架构、服务体系、定价策略、计费模式、运营方式等都还在不断地演变和发展，这对软件厂商提出了更大的挑战，同时也吸引了一些专家和学者在这个新的领域进行学术研究。

（一）SaaS商业模式整体趋于统一

目前，世界范围内的 SaaS产业正处在一个高速演化的发展阶段，其产品与商业模式都在持续地创新，整个行业都比较活跃，产值也在逐年上升。从2016年开始， SaaS行业逐渐步入快速发展的轨道， SaaS作为一种新型的软件应用方式，得到了越来越多人的认可。尽管在我国 SaaS起步比较晚，但是它的进化路径与世界范围内的 SaaS基本上是一样的。将 SaaS明星产品的路径进行分析，它们都可以划分为短期、中期、长期三个增长阶段[4]。

（二）SaaS定价模式多样化发展

随着软件即服务模式的出现，对软件即服务即服务即服务的价格问题进行了深入的探讨。目前大部分的 SaaS模型都采用了三种方式，分别是按照交易量、按照存储需求和按照使用时间来定价。也有以竞争为基础的定价，价格的形成与市场竞争有着紧密的联系，在同样品质的产品在市场上进行竞争的时候，商家为了获得更多的市场份额，一般都会从定价模式着手，用定价来改变性价比，从而将自己与竞争对手之间的差距拉大。在 SaaS进入我国市场之后，有关专家、学者们对 SaaS的定价模式展开了深入的研究，最终得出了一个结论，那就是从产品和服务两个角度来对定价策略进行全面的思考，并正式提出了 SaaS模式的四种价格形成机制，也就是：按需定价模式、基于成本的定价模式、基于价值的定价模式、面向竞争的定价模式，同时还包括了差别定价、歧视定价、捆绑定价、渗透定价等多种定价策略。

四、工程管理SaaS商业模式发展建议

在以上分析的基础上，针对目前项目管理软件 SaaS产业的发展状况，提出了项目管理软件 SaaS产业的发展思路。企业要以自己对行业需求的洞察为基础，以团队多场景、多功能产品的研发能力为基础，对产品展开总体布局，对工程管理的每一个业务环节和业务场景进行分析，构建出一个覆盖业主、工程总承包商、施工总承包/施工承包商以及各参建方的松耦合产品功能矩阵，对初创和中期发展阶段进行精心布局，使其能够迅速过渡到长期发展阶段。

（一）产品+解决方案组合引导，快速树立标杆客户

鉴于施工行业与数字化的差距，施工行业大多是一次性的，很难进行标准化的复制，因此，在创业阶段，应采取“点菜”式的服务方式，以“产品+方案”的方式来指导，以产品矩阵的形式，根据不同的客户类别，为其提供不同的功能组合的套餐，为其提供一站式的管理方案，并将其与竞争者的价格、自身的潜在成本优势、产品的增值能力、产品的刚性需求等因素相结合，将其按功能组合收费，也可以根据其所带来的价值来分别收费，从而达到迅速的渗入，赢得顾客的认同，赢得目标顾客的青睐。

(二)实现行业标准化与可持续订阅，构筑二次成长曲线步入中期，可进一步提升行业标准化与专业化的服务，提升标准化产品的收入结构，并借助所累积的顾客与数据，开展专业化的增值服务，精准预测项目在成本、质量、进度等方面可能存在的风险，并把握行业发展动向，将现有的销售模式转变为全产业链的商业顾问服务，加深对现有顾客的服务，提升顾客的使用粘性。

（三）建设工程管理数字化行业生态，实现多元化营收增长

在进入了一个长期的发展阶段之后，要将稳固的产品竞争力作为核心，构建起工程管理数字化行业生态，吸收更多的前沿信息，在内部通过自研、融合的方式来对产品的功能矩阵进行完善，加快模块化的功能沉淀，对各个垂直细分领域进行深度的深耕。

五、结语

在产品、企业分属不同的阶段的时候，需要采用不同的定价模式、定价策略、计费规则等，慢慢地将一次性销售模式转换成持续性订阅收入模式，这样才能用最小的投入来撬动可持续的营收。与此同时，要改变自己的发展理念，积极参与到生态的构建之中，利用自己的数据，并对客户有更深层次的理解，来整合行业的资源，争取成为一个资源复合型的平台，充分发挥出数据的潜力，牢牢地把握住新工程行业目前的历史机会，开创出工程行业的互联网新业态，构建出一个具有开创性的、万物互联时代的中国式工程建筑产业，这样才可以达到最大限度地提高产品的价值和社会效益。
参考文献
[1]陈江涛.基于SaaS的IT服务定价策略研究[D].武汉:华中科技大学,2014:1-35.
[2]李邵建.六大发展趋势勾勒工程建设行业数字化发展蓝图[J].中国建设信息化,2022(12):32-35.
[3]孙璟璐.以“数智”使能商业创新以“创新”驱动建企发展[J].中国建设信息化,2022(22):34-37.
[4]SaaS产业发展趋势与中国化路径[J].软件和集成电路,2021(11):84-90.