农网卷烟零售终端提升的问题与对策研究

农网卷烟零售终端提升的问题与对策研究

朱浩  黄裕良

安徽省宣城市烟草公司

摘要：近年来，行业卷烟现代终端建设总体成效显著，但农网建设还存在较大差距。本文以安徽绩溪县家朋乡为例，通过对当前农网卷烟零售终端建设现状研究，分析当前农村卷烟终端建设提升存在的问题，提出建设性的思考措施。

关键词：农网  零售  终端  提升

引言

近年来，安徽省绩溪县烟草专卖局为农网终端建设发展赋能做了很多有益探索和尝试。但从客观现实来看，大部分农村市场消费能力相对较低，特别是在一些农村多是留守老人和孩子，可挖掘、可发展的空间有限。由于交通不便，而为边远农村零售客户提供物流、终端建设等服务，也需要耗费较大人力、物力等等，种种问题在一定程度上制约了农网建设。家朋乡农网现状问题如下所示：

第一，终端基础面差底薄。家朋乡的卷烟零售客户普遍存在对农网终端建设认识不足、终端类型知识理解不深、市场分析能力不高等方面的问题。存在店面形象差、商品摆放乱、零售观念落后、地理位置先天性不足、客流量少、生意不咸不淡、经营方式单一等突出问题。

第二，经营业态模式单一。据统计， 在家朋乡43户农网终端中食杂店占比达到 90% 以上，大部分客户经营品类多，但店铺布局无统一规划、商品陈列杂乱无序，店铺形象与传统小卖部无异，无法满足消费者日益提升的审美需求。

第三，经营理念相对滞后。家朋乡大部分客户思想观念陈旧、经营方式保守，经营信心不足，认为够养家糊口就可以，没有做大做强理想信念。他们对农网客户信息源相对闭塞，对新知识的接受程度相对较慢，关于诚信经营、卷烟鉴别、终端建设、培育品牌、数字经营等知之甚少，综合经营能力较弱。

第四，文化素质参差不齐。家朋乡农网零售客户大部分年龄都在50岁以上，大部分零售户思想观念落后、法律意识淡薄、经营方式保守，仅凭经验卖烟，缺少科学经营方略，在选择经营方向和主销品牌时较为随意，普遍欠缺对消费行为和消费特点的分析研究，品牌推介能力和消费引导能力不强。

第五，赢利水平日渐下降。随着电商经营网络的深入农村、连锁化品牌便利店的连续挤压和大型商超的不断蚕食，家朋乡这些传统零售小店赢利水平日渐下降，在夹缝中艰难维持，日薄西山，不知出路在哪里。

深入推进农网终端建设既是服务广大农村卷烟消费者的有效路径，也是建设现代化烟草经济体系、推动高质量发展的重要抓手，更是烟草行业主动融入党和国家发展大局、助力乡村振兴的责任担当。因此，绩溪县烟草专卖局借乡村振兴东风，以“转变终端形象、转变数字经营、转变经营方式、转变服务效能、转变经营理念”为着力点和落脚点，以家朋乡农网建设为试点，着力打造特色零售终端，释放乡村消费潜力，加快提升农网终端整体质量。

一、转变终端形象，着力整店改造提升

1. 聚力规划布局示范。坚持高位谋划、科学策划、动态规划，以许可证换证为契机，全面打造家朋乡农网建设提质升级的许可证合理布局基础工程。坚持标准先行，持续深化全店规划设计，形成以加盟终端为引领、星级终端为示范、普通终端为提升的农网终端建设体系。

2. 坚持打造红色终端。用活“许家朋烈士”地方红色元素，不断推动“党建+业务”深度融合，以“党建红”助力“终端美”。以许建峰客户为红色终端建设试点，将“徽映”流通品牌与党建品牌相结合，打造“一店多能”的综合服务体，为周边群众提供小额自动取款、邮寄快递、无线网络、雨伞等便民应急服务，着力打造志愿服务在终端、学习交流在终端、小组建设在终端、经营示范在终端的党员活动新平台。

3. 全面打造舒适环境。根据客户周边商圈、环境面积、经营能力等实际情况，因地制宜制定终端形象提升经营指导建议，指导客户利用现有设施合理规划店面整体布局，非烟商品区实施分区靓化陈列，实现店面形象全面改造升级，着力建设广大消费者休闲娱乐新天地。

4. 寻找新亮点新特色。以家朋乡建设“摄影小镇”与“皖浙天路”为契机，以方村民宿卷烟零售店为试点，从拓宽品牌宽度和结构提升、数字赋能三个维度为经营民宿的零售客户开展指导，帮助客户“靓形象、育品牌、学推介、懂经营、提赢利”，打造具有乡村民宿特色的终端风景线。

二、转变数字经营，着力城乡一体推进

1. 围绕数字门店。将现代经营理念引入磡头村，为客户配备云 POS扫码设备，指导客户开展数字化门店建设，客户实现订货、扫码销售、零消支付、会员管理、盈利分析的全流程管理。

2. 围绕数字经营。在农网客户中大力宣传已建成的加盟终端与新现代终端建设成果，引导客户树立店铺数字化经营管理理念。着力推广“徽映店铺管理”数据管理系统，实现全商品扫码、全库存管理、全渠道支付的数字化经营。

3. 围绕数字应用。将数字化资源向农网倾斜，开展多元化培训，帮助农网客户转变经营理念、改进经营方式、提高经营技能。进一步拓展增值业务，帮助农网客户分析数据，优化品类结构，拓宽盈利渠道，持续提升农网终端软实力。

三、转变经营方式，着力引导多元服务

1. 趋向消费引导。准确把握家朋乡村经济特点、消费特点和人流变动特点，主动适应农村多样化、差异化、品质化消费新趋势，抓住“家朋油菜花节”、“山核桃采摘节”等家朋农网市场有影响力、有传播力的消费人群，争取适销品牌，不断满足新农村市场消费新需求。

2. 探索融合发展。坚持因地制宜，充分挖掘农村特色资源，围绕“一终端、一特色、一故事、一情怀”主线，积极探索红色、电商、农特、文旅、民宿等特色终端建设新模式，以“蝶变”跃升之势打造家朋乡农网现代终端样板工程，“对接乡村振兴、打造地方特色”的定位，在家朋乡主街道形成不同特色的终端建设新格局。

3. 注重典型示范。组织农网新入网客户参观“徽映”加盟店，倡导零售客户积极加入 “徽映店铺管理”现代星级终端。依托此类终端，集多功能于一体，齐发力，共发展，以点连线，辐射成面，合力助推城乡网络一体化协调发展。

四、转变服务效能，着力服务延伸提质

1. 巧解急难愁盼。开展驻店站柜活动，提供亲情式服务，聚焦解决家朋乡客户的急难愁盼等问题。克服农网终端布局分散、路途较远等困难，下沉到农网一线，及时响应农网客户服务需求，多为农村客户办实事、解难题，做到服务零距离、全覆盖。

2. 创新服务解难。结合家朋农网客户能力水平现状，充分利用新媒体或者短视频等客户喜闻乐见的方式，开设“云直播”课程，为零售客户提供“点餐”“自助餐”式培训，实现线上互动，指导客户通过消费信息收集和消费数据分析开展消费跟踪和消费者服务。

3. 挖掘服务内涵。坚持“富口袋”与“富脑袋”两手抓，结合“引进来”与“走出去”的培训模式，打破思维定式，把先进的经营模式引到店里。通过“烟草+银行”、“烟草+邮政”以及“商业+工业”等强强联手，开展定向帮扶，完善服务保障，助力创业增收，创造良好的农网社会生态。

五、转变经营理念，着力找寻新增长点

1. 聚焦引导宣贯。以乡村终端示范户为例，深入浅出解读终端建设的重要性与紧迫性，引导农网客户顺应市场趋势、提振经营信心、转变经营理念，强化终端建设意愿与认知认同。

2. 聚力小店经济。积极引导有条件的农网终端增加“代收快递、蔬果配送、费用代缴、旅游咨询、户外向导、民宿服务”等多元服务，主动融入便民服务圈，拓宽增收渠道，聚力提升农网客户经营水平。

3. 激活市场活力。以“家朋山核桃、高山茶叶、绩溪绿笋”等农特产品为主体，倡导客户开展非烟线上推介、按需订货、组合配货与送货上门等一系列创新性操作，扩大新的利益增长点。通过“文旅牵线、终端搭台、农产营销”，实现了消费引流，为地方土特产品拓展了销路，也为零售客户拓宽了致富路。

4. 紧抓开口营销。现如今，“短、屏、快”已经成为很多人消费的主要特点，在此趋势下，如何更好地展示商品卖点，完成需求满足达成最终交易，就少不了“开口营销”技能。因此必须着力解决农网客户“闭口”经营的窘境，以提高客户进店消费成功率。

结语

推进终端建设离不开包括地方政府等各方面资源支持，但关键点还在于零售客户要有改进终端的意愿，因此，如何充分调动零售客户积极性，使优化店面陈列、改进终端系统、提升经营水平成为客户的自发行为，实现零售客户由“要我提升”向“我要提升”转变，是农网终端建设最需要解决的一个问题。终端建设作为一项战略性工程，具有长期性、系统性，因此推进终端建设，要搞好顶层设计，做好系统规划，既要确定长期目标，更要抓好短期的阶段性工作，分阶段分步骤分层次推进实施，以实现终端建设的全面推进。

参考文献
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