中国水电建设集团十五工程局有限公司
常用的投标技巧有不平衡报价法、多方案报价法、增加建议方案法、突然降价法、保本竞标法,各种方法的适用范围如下:
1、不平衡报价法
不平衡报价法是指在不影响工程总报价的前提下,通过调整内部各个项目的报价,以达到既不提高总报价、不影响中标,又能在结算时得到更理想收益的报价方法。不平衡报价法适用于以下几种情况:
(1)能够早日结算的项目(如前期措施费、基础工程、土石方工程等)可以适当提高报价,以利资金周转,提高资金时间价值。后期工程项目(如设备安装、装饰工程等)的报价可适当降低。
(2)经过工程量核算,预计今后工程量会增加的项目,适当提高单价,这样在最终结算时可多盈利;而对于将来工程量有可能减少的项目,适当降低单价,这样在工程结算时不会有太大损失。
(3)设计图纸不明确、估计修改后工程量要增加的,可以提高单价:而工程内容说明不清楚的,则可降低一些单价,在工程实施阶段通过索赔再寻求提高单价的机会。
(4)对暂定项目要做具体分析。因这一类项目要在开工后由建设单位研究决定是否实施,以及由哪一家承包单位实施。如果工程不分标,不会另由一家承包单位施工,则其中肯定要施工的单价可报高些,不一定要施工的则应报低些。如果工程分标,该暂定项目也可能由其他承包单位施工时,则不宜报高价,以免抬高总报价。
(5)单价与包干混合制合同中,招标人要求有些项目采用包干报价时,宜报高价。一则这类项目多半有风险,二则这类项目在完成后可全部按报价结算。对于其余单价项目,则可适当降低报价。
(6)有时招标文件要求投标人对工程量大的项目报“综合单价分析表”,投标时可将单价分析表中的人工费及机械使用费报得高一些,而材料费报得低一些。这主要是为了在今后补充项目报价时,可以参考选用“综合单价分析表”中较高的人工费和机械使用费,而材料则往往采用市场价,因而可获得较高收益。
2、多方案报价法
多方案报价法是指在投标文件中报两个价:一个是按招标文件的条件报一个价;另一个是加注解的报价,即:如果某条款做某些改动,报价可降低多少。这样,可降低总报介,以此吸引招标人。
多方案报价法适用于招标文件中的工程范围不很明确,条款不很清楚或很不公正,或技术规范要求过于苛刻的工程。采用多方案报价法,可降低投标风险,但投标工作量较大。
3、保本竞标法(无利润报公法)
对于缺乏竞争优势的承包单位,在不得已时可采用根本不考虑利润的报价方法,以获得中标机会。保本竞标法通常在下列情形时采用:
(1)有可能在中标后,将大部分工程分包给索价较低的一些分包商。(2)对于分期建设的工程项目,先以低价获得首期工程,而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势,并在以后的工程实施中获得盈利。
(3)较长时期内,投标单位没有在建工程项目,如果再不中标,就难以维持生存。因此,虽然本工程无利可图,但只要能有一定的管理费维持公司的日常运转, 就可设法渡过暂时困难,以图将来东山再起。
4、突然降价法
突然降价法是指先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大,等快到投标截止时,再突然降价。采用突然降价法,可以迷惑对手, 提高中标概率。但对投标单位的分析判斯和决策能力要求很高,要求投标单位能全面掌握和分析信息,作出正确判断。
5、其他报价技巧
(1)计日工单价的报价。如果是单纯报计日工单价,且不计入总报价中,则可报高些,以便在建设单位领外用工或使用施工机械时多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时,则需具体分析是否报高价,以免抬高总报价。总之,要分析建设单位在开工后可能使用的计日工数量,再来确定报价策略。
(2)暂定金额的报价。暂定金额的报价有以下三种情形:
1)招标单位规定了暂定金额的分项内容和暂定总价款,并规定所有投标单位都必须在总报价中加入这笔固定金额,但由于分项工程量不很准确,允许将来按投标单位所报单价和实际完成的工程量付款。这种情况下,由于暂定总价款是固定的,校对各投标单位的总报价水平竞争力没有任何影响,因此,投标时应适当提高暂定金额的单价。
2)招标单位列出了暂定金额的项目和数量,但并没有限制这些工程量的估算总价,要求投标单位既列出单价,也应按暂定项目的数量计算总价,当将来结算付款时司可按实际完成的工程量和所报单价支付。这种情况下,投标单位必须慎重考虑。如果单价定得高,与其他工程量计价一样,将会增大总报价,影响投标报价的竞争力;如果单价定得低,将来这类工程量增大,会影响收益。一般来说,这类工程量可以采用正常价格。如果投标单位估计今后实际工程量肯定会增大,则可适当提高单价,以在将来增加额外收益。
3)只有暂定金额的一笔固定总金额,将来这笔金额做什么用,由招标单位确定。这种情况对投标竞争没有实际意义,按招标文件要求将规定的暂定金额列人总报价即可。
(3)可供选择项目的报价。有些工程项目的分项工程,招标单位可能要求按某一方案报价,而后再提供几种可供选择方案的比较报价。投标时,应对不同规格情况下的价格进行调查,对于将来有可能被选择使用的规格应适当提高其报价;对于技术难度大或其他原因导致的难以实现的规格,可将价格有意抬高得更多一些,以阻挠招标单位选用。但是,所谓“可供选择项目”,是招标单位进行选择,并非由投标单位任意选择。因此,虽然适当提高可供选择项目的报价,并不意味着肯定可以取得较好的利润,只是提供了一种可能性,一旦招标单位今后选用,投标单位才可得到额外利益。
(4)增加建议方案。招标文件中有时规定,可提一个建议方案,即可以修改原设计方案,提出投标单位的方案。这时,投标单位应抓住机会,组织一批有经验的设计和施工工程师,仔细研究招标文件中的设计和施工方案,提出更为合理的方案以吸引建设单位,促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或缩短工期,或使工程实施方案更为合理。但要注意,对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体,要保留方案的技术关键,防止招标单位将此方案交给其他投标单位。同时要强调的是,建议方案一定要比较成熟,具有较强的可操作性。
(5)采用分包商的报价。总承包商通常应在投标前先取得分包商的报价。并增加总承包商摊入的管理费,将其作为自己投标总价的一个组成部分一并列入报价单中,应当注意,分包商在投标前可能同意接受总承包商压低其报价的要求,但等总承包商中标后,他们常以种种理由要求提高分包价格,这将使总承包商处于十分被动的地位。为此,总承包商应在投标前找几家分包商分别报价,然后选择其中一家信誉较好、实力较强和报价合理的分包商签订协议,同意该分包商作为分包工程的唯一合作者。并将分包商的姓名列到投标文件中,但要求该分包商相应地提交投标保函。如果该分包商认为总承包商确实有可能中标,也许愿意接受这一条件。这种将分包商的利益与投标单位捆在起的做法,不但可以防止分包商事后反悔和涨价,还可能迫使分包商报出较合理的价格。以便共同争取中标。
(6)许诺优惠条件。投标报价中附带优惠条件是一种行之有效的手段。招标单位在评标时,除了主要考虑报价和技术方案外,还要分析其他条件,如工期、支付条件等。因此,在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等,均是吸引招标单位、利于中标的辅助手段。