桥梁钢结构施工技术在市场营销和二次经营中的应用

桥梁钢结构施工技术在市场营销和二次经营中的应用

王明磊

（中铁山桥集团有限公司，河北 秦皇岛066200）

摘要：对于以项目订单为生命线的桥梁钢结构制造企业而言，市场营销是影响其生存和发展的关键因素之一。本文分析了国内桥梁钢结构的整体市场形势和存在的问题，并结合实际案例，阐述了施工技术在市场营销和二次经营过程中起到的重要作用，提出了企业要大力发展以技术营销和全过程服务为主体的可持续发展的市场营销体系。

关键词：桥梁；钢结构；施工技术；市场营销；二次经营

近年来，随着我国城市化进程加快和基建行业蓬勃发展，桥梁建设得到了飞速发展，对桥梁的跨度和质量也提出了越来越高的要求，港珠澳大桥的成功建设，更是标志着我国完成了由桥梁大国向桥梁强国的迈进。在此背景下，企业必须加强施工技术的改进与创新，充分发挥企业优势，打造知名品牌，才能在市场竞争中立于不败之地。

1 国内桥梁钢结构市场分析

1.1整体市场前景向好

随着国家“十四五”规划纲要明确加快建设交通强国，建设现代化综合交通运输体系，国家及地方将继续加大交通基础设施建设的投入，密织交通运输网。“十四五”期间，国家

规划战略骨干通道、高速铁路、普速铁路项目众多，新增城际铁路和城市轨道交通里程6000公里，新改建高速公路里程2.5万公里。钢结构桥梁凭借其重量轻、刚度高、跨度大、稳定性好且便于工厂化生产等优点，势必在这些项目中占据一定体量，有着广阔的发展潜力和市场前景。

1.2市场竞争趋于白热化

近年来随着桥梁钢结构产业不断发展，钢结构制造企业也越来越多，除几家传统的大型桥梁钢结构制造央企以外，中交、中建、中铁建、中冶等建筑施工类央企纷纷成立了自己的钢结构制造厂，依托母公司总承包优势参与市场竞争。同时，各地方建筑业国企通过进入交通基础建设领域的契机，着手大力发展钢结构板块，以自身承揽的总承包或者投资项目为依托，发展自己的钢结构制造业务。另外，众多地方民营钢结构企业依靠地方保护和成本低的优势，经营手段灵活，在市政钢梁市场具有较大竞争优势。

1.3资金垫付大、利润率低的市场形势愈加明显

当前国内桥梁钢结构市场资金状况较差的大环境依旧没有改变，目前除少数重大项目由业主直接招标外，其余大多以总承包、PPP、EPC等模式为主，钢结构由施工单位进行招标，资金状况较差，回款不好，需垫付大额资金。另外，随着桥梁钢结构制造企业数量大幅度增加，市场竞争日益激烈，价格愈加透明，各家单位为承揽项目大肆压低价格，使桥梁钢结构市场价格水平越来越低，利润率逐年下降。

2施工技术在市场营销过程中的具体应用

面对错综复杂的市场环境和日渐激烈的竞争态势，钢结构企业要以技术营销为动力和抓手，在市场营销过程中充分发挥施工技术的指导和引领作用，深度挖掘客户需求，提高产品全过程服务能力和品牌优势，全力推行可持续发展的市场营销体系。下面以济南绕城高速改扩建小清河特大桥为例，从施工组织规划、制造方案、安装方案和钢材调差策划四个方面浅谈桥梁钢结构施工技术在市场营销过程中的具体应用。

2.1项目概况

济南绕城高速改扩建小清河特大桥为老桥拆除，新建桥梁工程，主桥采用2×138m桁式加劲连续钢箱梁结构，两跨分别跨越小清河和南水北调干渠。桥梁左右分幅设置，左幅桁架中心宽度38.2m，右幅桁架中心宽度33.2m，钢箱梁梁高2.8m，全桥钢梁总重约16000t，采用Q370qE钢材。

2.2施工组织规划

对于整个项目的营销策划，最基础也是最关键的就是项目的整体施工组织规划，施工组织规划要充分结合桥梁的结构形式、施工方案、加工基地的产能情况以及运输距离等因素，综合考虑选择最优最经济的施工组织方案。

小清河特大桥桥址位于山东省济南市，距公司产业园基地约600km，采用厂内制作钢箱梁块体和钢桁梁杆件的制作方案，对车间场地和产能占用较大，且与当时正在制作的安罗黄河大桥以及即将招标的济滨黄河大桥和津潍黄河大桥工期重叠。

为降低运输成本，提高项目中标率，同时最大限度的释放车间产能，本项目采用就近租赁场地委外加工的施工组织方案。此施工组织方案不仅节省了约300万元的运输成本，成功促使项目中标，同时为即将招标的济滨黄河大桥和津潍黄河大桥两个重点项目储备了产能，得到了业主的充分信任，使得两个项目均顺利中标，中标总吨位约5万吨。

2.3制造方案策划

小清河特大桥采用桁式加劲连续钢箱梁结构，主桁采用变高三角形桁架，主梁采用扁平钢箱梁，桥面板采用正交异性桥面板结构。

扁平钢箱主梁制造方案是本项目制造方案的主要策划点，设计推荐方案是厂内制作板单元，运至桥址拼装场拼装成节段后整体吊装。但桥址位置濒临济南遥墙机场，若采用板单元现场总拼的制造方案，不仅现场场地占用面积大、设备工装投入多，还要面临临时征地难度大、费用高及现场涂装环保等诸多难题。

为解决上述难题，经与设计单位沟通后将原板单元现场总拼的制造方案变更为厂内制作钢箱梁块体，运至桥址直接吊装，同时采用增加斜撑的方式避免块体运输和吊装过程中产生变形。采用此方案不仅节省了桥址征地、拼装场场地建设和打砂涂装房等临建投入费用约800万元，还解决了桥址现场打砂涂装的环保问题，得到了甲方的充分认可，成功促使项目顺利中标。

2.4安装方案策划

小清河特大桥左右分幅设置，在原有老桥拆除后，进行原位重建，采用半幅施工，半幅保通的方法进行施工作业。桥梁两主跨（5-7#墩）分别跨越小清河和南水北调干渠，采用在7#墩外侧设置拼装顶推平台，支架法拼装，逐节段顶推到位的总体安装方案。

安装方案的策划点主要有两方面，一是吊装设备选择，甲方原定方案是采用龙门吊吊装，但由于新建桥梁临近原既有高速施工，左右幅之间间距较小且桥梁净高度高，选择龙门吊吊装安全风险高且经济性不好，因此变更方案采用履带吊吊装，既解决了龙门吊临线作业的问题，又避免了因左右幅不连续施工造成龙门吊闲置和二次转场产生费用浪费，节省成本约150万元。二是主桁架设方案，根据主桁杆件间全焊接连接的结构特点，将原散件吊装方案调整为桁片整体吊装，大幅度减少了桥上焊接施工平台和高空作业量，既节省了费用，又缩短了施工时间，同时由于最大吊装重量为钢箱梁块体，没有因为桁片整体吊装增加履带吊规格，在项目前期投标和后期施工阶段均得到了广泛认可。

2.5钢材调差策划

对于绝大部分桥梁钢结构项目，钢材成本可占到总成本的50%以上，因此对于钢材的成本和风险控制是决定项目利润水平，甚至能否盈利的关键要素。小清河特大桥甲方原计划招标方式是采用固定单价模式，不进行材料调差。鉴于2022年钢材市场价格波动较大，我部在营销过程中积极与甲方沟通，从对方角度出发阐明材料调差利弊，极力争取对钢材进行调差，最终成功促使钢材按照“我的钢铁网”上的价格指数进行调差。同时，项目投标阶段以招标文件上规定的调差模式背靠背进行钢材预招标，提前锁定钢材厂家和钢材价格，最大程度上规避了市场变化引起的钢材价格波动风险。

3施工技术在项目二次经营过程的实际应用

如今包括桥梁在内的交通基建市场大都面临着竞争日益激烈，价格持续走低的总体态势，为了应对此种境况，土建施工单位多采用在项目中标后进行二次经营和变更索赔的方式以提高利润率。但现阶段桥梁钢结构行业大多还停留在传统工厂制造的观念中，对于二次经营未能提起足够的重视，造成很多项目实际利润距标前测算利润相差甚远，甚至出现亏损的情况。因此，加强项目二次经营和变更索赔力度以应对日趋恶化的市场环境是必然的结果，针对桥梁钢结构行业，二次经营主要有两大方向：一是优化设计，降低成本；二是变更索赔，增加收入。

3.1优化设计，降低成本

优化设计的主要侧重点可以集中在主材上，桥梁钢结构主要有三大主材，即钢材、焊材和油漆，焊材的标准和价格相对比较固定，主要经营方向可放在钢材和油漆两方面。

对于钢材而言，材质和板厚很难变更，可以以交货状态为突破口进行设计优化，降低标准，以达到减少成本的目的。对于油漆，由于有些设计院对桥梁钢结构不太熟悉，加之涂料单位的前期渗透，设计阶段有时会选择比较小众且昂贵的涂装体系，如LUMIFLON氟碳漆、电弧喷铝、多元素粉末共渗等，或者对涂装范围和涂装厚度设计过于保守，超出规范要求。在此种情况下项目中标后应积极和设计单位沟通，在规范允许范围内进行设计优化，采用大众化的涂装体系，既可以降低成本，又有利于工程施工。

3.2变更索赔，增加收入

按照国内桥梁钢结构行业的普遍认知，厂内制造属工厂化作业，受外界因素影响较小，一般很难进行变更索赔，即使工期延误造成人员设备窝工及场地长时间占用，或者工期提前造成相应抢工投入增加，甲方也基本不会认可为变更索赔事项，因此，应该将变更索赔的重点放在现场施工和制造工艺改变等方面。

现场施工变更索赔侧重点主要有两方面：一是施工方案改变，例如由支架法施工变更为顶推施工，可索赔顶推施工增加的费用；或者由拼装场地面拼装变更为支架原位拼装，可索赔高空作业和措施费增加的费用；又或者增加作业面施工，可索赔支架和设备增加投入的费用等。二是施工条件改变，例如增加冬季施工，可索赔冬季施工投入增加的费用；或者由现场封闭施工变更为保通施工，可索赔保通施工增加的相关措施和人员投入费用；又或者甲方无法提供相应的施工场地或支架基础，造成支架、设备等投入增加，可变更索赔相关费用。

制造工艺改变，应根据具体情况进行具体分析，例如由栓接变更为焊接，可索赔焊接施工增加的人工和焊材辅材等费用；或者由焊接变更为栓接，可索赔高栓材料费用和钻孔增加的施工费用；又或者由角焊缝变更为熔透焊，可索赔熔透焊人工、焊材辅材及制造难度增加产生的相关费用等。

4结束语

整体市场前景向好和市场竞争白热化将是我国现阶段桥梁钢结构发展的必然趋势，在此背景下市场营销和二次经营将扮演着愈加重要的角色。本文从施工组织规划、制造方案、安装方案和钢材调差策划四个方面对桥梁钢结构施工技术在市场营销中的具体应用进行了详细阐述，从优化设计和变更索赔两个方面对桥梁钢结构施工技术在二次经营过程中的实际应用做了简要介绍。综上所述，企业要建立科学、可持续发展的营销生态，必须确立施工技术对于市场营销的核心地位，在营销过程中既要做好方案策划和成本控制，又要预留好二次经营和变更索赔点，同时还要最大程度上对市场变化和材料价格波动引起的风险进行控制，从根本上提升营销质量，控制施工风险，提高项目利润。

参考文献：

[1]山东省交通规划设计院集团有限公司.济南绕城高速东线小许家枢纽至遥墙机场段改扩建工程两阶段施工图设计[Z].济南:2022.

[2]朱腾波.浅谈钢结构企业的营销及发展[J].中外企业家，2015(22):252.

[3]吴艺伟.钢结构桥梁的发展与应用趋势[J].科技风，2017(14):96.
[4]陈敏燕.新形势下钢结构桥梁工程经济管理风险及策略探究[J].现代营销，2020(2):194-195.

[5]何新生.浅谈桥梁钢结构市场营销究[J].居舍，2019(4):34.

[6]朱永法.浅析我国钢结构企业的发展与对策[J].钢结构，2008(7):72-74.

[7]李金.钢结构企业的市场营销管理[J].科技创新与应用，2013（13）:277.

作者简介：王明磊（1991-），男，毕业于河北工业大学材料科学与工程专业，大学本科，工程师，研究方向桥梁钢结构施工及市场营销。

1