我国快速消费品行业营销渠道管理研究

我国快速消费品行业营销渠道管理研究

于涛

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摘要：快速消费品作为社会消费品的关键构成部分，对于其行业的进步具有显著的影响。而营销渠道则是推动快速消费品行业持续稳定发展的关键因素。因此，有效防范和控制营销渠道冲突，对于确保我国快速消费品行业的健康、稳定、持续发展具有极其重要的意义。本文旨在探讨我国快速消费品行业营销渠道管理的问题及其优化策略。通过对快速消费品行业营销渠道管理的深入研究，分析现有渠道模式的特点与不足，并提出针对性的改进措施，以期提升快速消费品企业的市场竞争力。

关键词：快速消费品；营销渠道；渠道管理

引言：快速消费品行业是我国市场经济中的重要组成部分，其产品种类繁多，包括食品、饮料、日用品等，与人们的日常生活密切相关。随着市场竞争的日益激烈，营销渠道管理成为快速消费品企业取得竞争优势的关键。因此，研究快速消费品行业营销渠道管理对于提升企业市场竞争力具有重要意义。

1现有快速消费品行业营销渠道模式的特点

在我国快速消费品行业中，营销渠道模式多种多样，每种模式都有其独特的特点和适用范围。以下是我国快速消费品行业常见的几种营销渠道模式及其特点：

1.1传统分销模式

这种模式下，快速消费品企业通过与各级分销商合作，将产品从生产厂家传递到终端消费者手中。分销商扮演着重要的角色，他们负责产品的批发、零售和物流配送。这种模式的优点在于分销网络覆盖面广，能够快速将产品推向市场。然而，随着市场竞争的加剧，分销商之间的价格战愈发激烈，导致企业利润空间受到挤压。

1.2直营连锁模式

在这种模式下，快速消费品企业直接经营和管理连锁门店，将产品直接销售给消费者。直营连锁模式有利于企业统一品牌形象、提升服务质量和提高市场份额。然而，直营连锁模式对企业的资金和管理能力要求较高，同时扩张速度相对较慢。

1.3电商平台模式

随着互联网的普及和电子商务的快速发展，越来越多的快速消费品企业开始通过电商平台进行销售。电商平台具有流量大、用户群体广泛、交易便捷等优势，能够帮助企业快速拓展市场。然而，电商平台也面临着竞争激烈、运营成本高等问题。

2快速消费品营销渠道出现的问题

2.1经销商的忠诚度和信用度不高

公司希望拥有一支有明确规范和严格制度以及实力强大的销售队伍，这个对公司来说，是一个强大的竞争力的表现。公司营销团队把下一层的营销任务转达给各路经销商，而经销商的选择可以说是影响渠道好坏的重要因素。由于消费力的增强，经销商的队伍不断的壮大，同时也出现一些资质和水平良莠不齐的经销商，很多小型的企业完全没有能力在短时间内规范建立起一支完善的经销商队伍，所以就导致了众多问题的出现，其中最大的问题就是经销商的忠诚度和信用度不高。在忠诚度方面，很多经销售只注重短期的利益，不注重建立长期的合作关系，其二，很多资质不高和实力欠缺的经销商，货款的拖欠问题非常的严重，信用度大打折扣。

2.2 企业对终端销售的管理服务不到位

快速消费品行业的进入门槛比较低，因此，产品一般都是由中小企业生产出来的。中小企业一般在自身管理方面都比较欠缺，所以没有完善的售后服务理念。比如，很多中小企业在销售出产品之后，就感觉产品与自身脱离了关系，所以产品一旦出现问题的话就不给予售后解决。这种理念很显然是错误的，产品质量的好坏本来就与生产企业有直接的关系。目前，随着我国市场经济体制的不断改革，快速消费品市场的竞争压力越来越大，因此，消费者选择的机会越来越多，如果企业对终端销售的管理服务不到位，那么就非常容易影响企业的市场地位。

2.3渠道成员缺乏品牌意识

品牌正逐步成为企业经营的核心，对企业的生存和发展中起着决定性作用，但真正具备品牌意识的渠道成员并不多。因为对竞争和品牌的了解不够深入，渠道成员习惯于运用广告和促销来拉动销售。但很多渠道成员对广告费用抱有不正当的想法，也不认真执行计划，给企业带来负面影响。

2.4营销渠道少有创新

我国的快速消费品市场经历了多年的高速增长，如今已经进入了一个相对稳定但竞争激烈的阶段。在这一背景下，营销渠道的创新显得尤为重要。然而，现实情况是，许多快速消费品企业在营销渠道上的创新非常有限。大多数企业仍然沿用传统的分销模式、直营连锁模式或电商平台模式，缺乏针对市场变化和消费者需求变化的创新策略。这种缺乏创新的情况使得企业的营销渠道逐渐失去了竞争力，难以在市场中脱颖而出。

3快速消费品营销渠道优化策略

3.1提升经销商的忠诚度和信用度

一般情况下，生产商只负责产品的生产和研发，绝大多数生产商不负责直销，而负责直销的是经销商。经销商的好坏直接影响着产品的销售情况，因此必须建立严格的经销商准入机制，对经销商的资质、实力、信誉等方面进行全面评估，确保引入的经销商具备较高的素质。同时还需要加强与经销商的沟通与合作，建立良好的互信关系。通过定期的业务沟通、市场调研等活动，了解经销商的需求和困难，提供必要的支持和帮助。此外，建立合理的激励机制，如提供优惠政策、销售奖励等，激发经销商的积极性和忠诚度。并且还需要对经销商的货款拖欠问题进行严格管理，建立完善的信用评价体系，对信用度较低的经销商进行限制或淘汰。

3.2强化终端销售管理服务

强化企业对终端的管理以及服务质量，属于快速消费品营销渠道的重要管理对策。首先，建立完善的售后服务体系，对出现的问题及时进行处理和解决，提高消费者的满意度和忠诚度。其次，加强终端销售人员的培训和管理，提高他们的专业素养和服务意识。通过定期的培训、考核和激励，使终端销售人员能够更好地为消费者提供优质的服务。此外，企业还可以通过建立消费者数据库、开展市场调研等方式，了解消费者的需求和偏好，为消费者提供更加个性化的产品和服务。

3.3培养渠道成员的品牌意识

随着消费者的品牌意识逐步增强，品牌的重要性渐渐显现出来，其价值是不可忽视的。对企业而言，加强各渠道成员对本品牌的认知是提高综合实力最有效的方法之一。首先，加强对渠道成员的品牌宣传和教育，让他们了解品牌的重要性和价值。通过定期的品牌培训、分享会等活动，提高渠道成员对品牌的认知度和认同感。其次，建立品牌合作机制，与渠道成员共同推广品牌，提高品牌的影响力和知名度。此外，企业还可以制定品牌激励政策，如提供品牌支持、销售奖励等，鼓励渠道成员积极参与品牌建设和推广。

3.4创新营销渠道

面对竞争激烈的市场环境，快速消费品企业需要不断创新营销渠道，以适应市场变化和消费者需求。首先，可以利用社交媒体、短视频等新媒体平台，开展线上营销和互动活动，吸引更多年轻消费者的关注和参与。通过线上线下融合的方式，提高品牌的曝光度和认知度。其次，可以尝试开展体验式营销、定制化服务等创新模式，满足消费者个性化、多样化的需求。此外，企业还可以探索跨境电商、农村电商等新兴市场渠道，拓展销售渠道和市场份额。

4总结

快速消费品市场的竞争日益激烈，营销渠道的建设和管理成为企业获取市场竞争优势的关键。通过提升经销商的忠诚度和信用度、强化终端销售管理服务、培养渠道成员的品牌意识以及创新营销渠道等策略，企业可以优化营销渠道，提高市场竞争力。然而，这些策略的实施需要企业具备完善的管理体系和实力支持，因此，企业需要不断加强自身建设和管理，为营销渠道的优化提供有力保障。

参考文献：

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[2]孔晓晓.快速消费产品的营销渠道管理——以可口可乐为例[J].现代营销：学苑版,2018(9):052-053.

[3]朱江.论我国快速消费品市场营销渠道的冲突对策[J].现代商业,2022(30):13-16.