投标商务策划的重要作用及策略的探讨

投标商务策划的重要作用及策略的探讨

朱建伟

中铁五局华南工程有限责任公司  广东省东莞市  523000

摘要：

随着建筑市场竞争的激烈加剧，施工企业面临的承揽任务的压力也随之增加。为获取中标机会，不少施工企业选择了低价中标，舍弃了部分经济效益，造成了中标率和中标质量的冲突。如何同时保证中标率及中标质量成为了施工企业的重要课题，在市场需要的客观现实下逐步形成了投标商务策划。本文着重探讨投标阶段的商务策划，来说明其重要性。

关键词：商务策划投标报价 效益 联动

一、前言

在以往工程项目的商务策划活动中，管理者把更多的精力放在了施工阶段，忽略了投标阶段的商务策划，没有意识投标阶段商务策划的作用，忽视了标前经营与施工阶段二次经营的联动。随着项目成本压力的增加，施工企业管理者要转变思路，需从源头上（投标阶段）抓成本、创效益。投标商务策划就是在投标阶段通过对招标文件的解读，合理利用报价策略在确保项目中标的前提下，规避风险、同时又保证项目完毕后实现盈利，可见投标商务策划有着很重要的作用。

投标商务策划是一个系统性、综合性、复杂性的工作，其不是独立存在于投标阶段，而是联动着投标阶段、施工阶段和收尾阶段；投标商务策划不仅仅是经营开发部门一个部门的事情，需要不同部门各个专业的人员齐心协力的工作。

二、投标商务策划的重要作用

（一）提升中标率

投标商务策划的目标为提高企业的中标率。通过分析自身企业和竞争对方的优势和劣势，强化优势、避免劣势，在全面分析、综合评估的基础上采取合适的报价策略，提升中标的概率。

（二）确保中标质量

在经过施工现场勘察、询价等一系列标前准备工作的基础上，制定了适合本项目的施工组织设计和编制了标前成本测算资料，掌握了盈利点和亏损点，在满足招标文件条件下，可采用不平衡报价策略，达到趋利避亏的目的，在保证中标的前提下，可保证项目利润，确保中标质量。同时，在投标报价过程中也可为施工阶段的二次经营工作伏笔。

（三）投标报价的基础

投标报价的基础来源于施工组织设计和材料价格，在经过一系列标前准备工作的基础上，遵循制定的报价策略，避免盲目的投标报价。

（四）项目盈利的保证

工程项目管理的核心目标是创造效益，管理的出发点是围绕核心目标进行一系列工作。投标商务策划是通过招标文件的具体分析，在对招标项目的质量目标、安全目标、财务状况等详细分析，通过一定的报价、技术策略规避合同风险和进行合理的报价组合，从源头上保证项目的收益。

三、投标商务策划的准备工作

（一）组建投标商务策划小组

投标商务策划是一项复杂性、综合性、系统性的工作，涉及多专业人员的组合。投标项目确定后，第一时间应组建投标商务策划小组。商务策划小组组建后，应明确分工、制定工作节点和责任人、强化工作进度和纪律，保证策划方案的顺利执行。同时，与内部部门之间的沟通与协调也至关重要，确保资源的合理配置和信息的及时传递。

（二）投标信息的收集与分析

1.项目情况

（1）建设单位的信用评价

在进行投标前，应多面了解建设单位的信用评价。在中标后，施工企业希望与建设单位建立良好的工作关系及长期合作关系，并不仅仅是进行一锤子买卖。若建设单位的信用评价不良，即使中标，在施工过程中也会因为各种因素妨碍项目效益的实现，有可能辛辛苦苦创造的效益也会因与建设单位无休止的争论中流失。

（2）建设单位的资金条件

工程项目的效益最终还是反映在资金上，施工企业在项目管理中不仅要创造效益，更要资金回流。若建设单位的资金状况差、经济实力低，施工企业在施工过程中离开了资金的支持，可能会面临窝工、停工或其他各种问题，项目管理的难度会大大增加，效益也会无形中流失。

（3）项目自身条件

项目施工的难度、周期及所在地的施工条件等各方面因素也会对项目效益产生影响。若项目的难度超出了自身企业的能力、安全风险极高、测算的经济指标远远低于预期目标且无二次经营的条件等可以放弃此类项目，从源头上规避了项目风险。

2.合同条款

（1）材料调差条款

招标文件及合同文件中的材料价格调整条款对工程的效益至关重要。随着社会经济发展及环保政策的严控，工程材料的价格日新月异，材料涨幅也是较大的。在土建工程项目中，材料所占比重是最大的。因此在投标前应仔细阅读招标文件中关于材料调差的条款，如材料调差的范围及调差的方式、阶段和材料基准价的确定。在熟悉材料调差条款的基础上，制定施工阶段的初步措施（如验工结算的节点、周期，材料备料的计划等），并在施工阶段进行动态调整。

（2）进度款支付条款

工程项目管理的核心目标是项目效益，出发点是充分利用资金的价值及时间价值。招标文件的约定的付款时间、条件对投标报价的商务策划也是有影响的。在投标阶段，根据招标文件的付款条款及拟定的施工组织设计，依据工程实体的施工、结算顺序，在不影响投标总价的前提下，合理调整工程项目清单报价，先期施工、能够早日结算的项目可以适当提高报价，充分利用资金的时间价值。

（3）其他条款

投标前，经营开发部门应会同商务管理部、法务部等相关部门进招标文件、合同文件中的重要条款进行评审，对存在潜在风险、影响项目效益的条款应制定修改意见及对应措施。项目中标后，签订合同时应和建设单位进行充分沟通，在不违背招标文件的前提下，对合同中风险高的条款进行修改；即使不能进行修改，也应当有相应的应对措施，防患于未然。

3.招标工程量清单

招标工程量是建设单位对图纸工程量的汇总，但有时工程量是不准确、甚至有遗漏的项目。在投标前应仔细核对清单工程数量、项目特征描述、施工项目、混凝土标号等，并与图纸工程量进行对比，确定不一致的清单项目，为投标报价策略的运用及标后二次经营伏笔。

4.设计文件和图纸

在单价承包合同中，工程设计文件是进行工程变更的重要依据。在进行投标前应仔细核实和研究招标工程量与设计工程量的量差以及在项目特征描述中所涉及的地质、材料要求、混凝土标号等方各方面的差别，并从中发掘可能产生的变更机会，为下一步商务策划中的二次经营工作打好基础。

（三）投标前施工现场勘查和询价

施工组织设计资料影响投标报价，为全方面了解项目的实际情况，制定确实可行的施工组织设计文件，使投标报价合理可行，投标前施工勘查是必要的。施工现场勘查是一个系统性、综合性的工作，需不同专业的人员从不同角度去完成。施工调查涉及施工条件、周边环境、交通状况的现场调查及临时工程的初步布置、施工主要材料的来源及供应方式、水电等如何接入、主要的施工干扰等内容，这些内容对投标报价和项目效益产生影响，因此在投标前需要精心组织施工现场勘查和询价。

此外，工程所在地的材料物价、生活所需品价格、供应量等在不同程度上影响着项目的投标报价及经济效益，投标前需对进行全面了解。

（四）标前成本测算

标前成本测算是投标过程中至关重要的一环，它涉及到对工程项目成本的全面分析和预测。通过标前成本测算，投标者可以更加准确地估算出项目的成本，为投标报价提供有力的依据。

在进行标前成本测算时，首先需要对招标文件、工程设计文件以及工程造价资料等进行深入研究和分析。这些文件资料中包含了工程项目的规模、结构、材料要求、施工条件等重要信息，对投标报价具有重要的参考价值。

其次，投标者需要充分考虑自身的实际能力和资源情况，包括技术水平、管理水平、设备状况、人员配备等。这些因素将直接影响项目的实施成本和效率，因此在标前成本测算中必须予以充分考虑。

在标前成本测算过程中，投标者还需要对项目的风险进行充分评估。工程项目实施过程中可能会遇到各种不可预见的风险因素，如地质条件变化、气候异常、政策调整等。这些因素可能对项目成本产生影响，因此需要在测算过程中进行合理的预估和安排。

最后，投标者需要根据自身的实际情况和项目的特点，制定出合理的成本控制措施和方案。这些措施和方案需要在项目实施过程中得到有效执行和监督，以确保项目成本控制在合理范围内。

通过标前成本测算，投标者可以更加准确地估算出项目的成本，为投标报价提供有力的依据。同时，标前成本测算也有助于投标者在项目实施过程中更好地控制成本、提高效益、降低风险。因此，在投标过程中，投标者必须高度重视标前成本测算工作，确保测算结果的准确性和合理性。

（五）标前会议

投标前应制订定时、定点、定员召开标前会议的制度，在会议中应进行信息分享、商讨重点问题、制定投标策略等事关投标事项的内容，在群策群力的努力下，共同完成投标任务。

四、投标商务策划的策略

1.不平衡报价

不平衡报价法是指在不影响工程总报价的前提下,通过调整内部各个项目的报价，以达到既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想收益的报价方法。不平衡报价要在招标文件确定的报价浮动范围内，否则会影响评标得分。

（1）在经过招标工程量与设计工程量的对比、核算后，施工过程中工程量会增加的项目可以适当增加报价、这样在最终结算时可多盈利；工程量会减小的项目可以适当减少报价，这样在工程结算时可适当止损。例如我单位在S36临洮至康乐至广河高速公路土建工程施工LKG8合同段（单价承包合同）投标时，在研究招标文件（业主提供的是固化清单且招标文件中有中标后工程量清理的条款）及标前会议讨论中，制定了不平衡报价策略，取得里不错的经济效益：

1）业主提供的报价清单中未包含旋喷桩(Φ50cm)、89*6钢管桩、127*10钢管桩的数量，我单位对此3项内容未进行报价；在中标进场后，工程量清单清理中，旋喷桩(Φ50cm)、89*6钢管桩、127*10钢管桩合计预计增加收入840余万。

2）业主提供的报价清单中止水带的数量比图纸数量多8000余米，我单位在报价中对止水带的报价适当降低，在全线隧道工程中，我单位止水带的报价最低，因而在工程量清单清理中扣减止水带的单价最低。

（2）先期施工、能够早日结算的项目可以适当提高报价，后期施工的项目可以适当降低报价。例如我单位在东莞市塘厦镇大坪污水处理厂一期工程施工总承包工程投标时，在充分考虑施工、结算时间差及利用资金时间价值的前提下，采取了不平衡报价策略：土建工程较安装工程先施工、先结算，在投标报价中，我单位适当提高了土建工程的报价、降低了安装工程的报价；这样在不影响中标及中标金额的前提下，提高了资金的周转率、充分利用了资金的时间价值。

（二）保本竞标法

保本竞标法在我单位的运用和我单位采用的区域经营的理念是分不开的。从明面上看，中标的项目是没有利润的或者是微薄利润，可结合我单位的区域经营的方式，利用现成的临建工程、机械设备后利润还是可客观的。例如我单位投标的2019年卢氏县生态廊道示范项目，充分利用了我单位前期施工的蒙华铁路5标的机械设备和临时工程（项目经理部），节省了项目组建过程的费用和机械设备调拨费用，节省的费用最终转换成了项目的利润，项目竣工后，项目效益是很可观的。

在应用保本竞标法时，投标者需要综合考虑多个因素，包括项目规模、市场竞争状况、自身实力和资源情况等。首先，投标者需要评估项目的风险和利润潜力，确保报价不会低于成本价，以避免亏损。其次，投标者需要分析竞争对手的报价水平和策略，制定出具有竞争力的报价方案。最后，投标者还需要考虑自身的实际情况和资源能力，确保在项目实施过程中能够顺利完成任务。

（三）突然降价法

突然降价法是指先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，等快到投标截止时，再突然降价，如我单位中标的2023年颍上县农村公路建设项目（第二批次）项目六标段充分利用的突然降价法。

安徽市场的投标竞争是很大的，往往一个项目有十几家甚至上百家投标单位进行竞争，如何在众多竞争者中脱颖而出，我单位在充分了解安徽市场、摸底竞争者的前提下，在投标截止日前使用了突然降价法，最终中标。

突然降价法的优点在于可以在投标截止时间前给竞争对手一个意外的惊喜，提高中标的机会。同时，这种策略也可以迫使竞争对手在有限的时间内重新考虑自己的报价策略，从而打乱竞争对手的计划。然而，突然降价法也存在一定的风险，如果降价幅度过大或降价时机不当，可能会导致投标者的利润空间缩小甚至亏损。

因此，在应用突然降价法时，投标者需要充分考虑各种因素，制定出合理的降价幅度和时机。同时，投标者还需要保持冷静和理性，避免盲目跟风和冲动行为。在实际应用中，投标者可以结合其他投标策略，如不平衡报价法和保本竞标法，制定出更为全面和有效的投标方案。

五、结束语

投标商务策划是一项非常重要的工作，它不仅可以在投标阶段作为指导性文件、增加中标机会和确保中标质量，而且还可以为施工阶段创效埋伏笔。投标商务策划，应仔细研究招标文件、分析竞争对手、制定合适的报价策略等，经过这一系列工作后，相信会在投标中取得不错的结果。总之，投标工作不仅需要超前细致的策划，更要有不弃不馁的精神，锚定目标，全力以赴保证项目中标，为企业持续发展添砖加瓦。

参考文献

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