建设工程市场开发的投标经营策略

建设工程市场开发的投标经营策略

周红强

中铁五局建筑公司

摘要：在建设工程市场不断发展的背景下，投标经营策略已经成为了企业获取市场份额的关键因素。投标经营不仅仅是一个简单的报价过程，而是一种涉及多个方面的商业竞争行为。本文将深入探讨建设工程市场开发中的投标经营策略，为企业制定有效的投标方案提供有益的指导。

关键词：建设工程；市场开发；投标经营。

前言

随着中国城市化进程的快速推进和基础设施建设的不断加强，建设工程市场正迎来前所未有的发展机遇。在这个充满竞争的环境中，企业要想获得更大的市场份额，就必须制定有效的投标经营策略。投标经营不仅是一个简单的报价过程，更是一种涉及市场分析、竞争对手分析、技术方案策划、商务谈判等多个方面的商业竞争行为。通过合理的投标经营策略，企业能够更好地满足市场需求，提高中标率，从而实现可持续发展。

一、建设工程市场开发的投标经营概述

在建设工程采购的领域内，投标过程是潜在的承包商或竞争者向发标方递交商业报价及方案的行为，旨在赢得合同或项目。该过程要求参与者依据规定格式填写投标文件，提出自己的价格、技术指标和服务条件，以在公平的商业竞争中争取更多机会。投标是定价谈判的一种广泛采用方式，无论是在建筑工程、商品销售还是服务采购领域均普遍存在。在建筑市场中，投标操作是关键的竞争性经营活动，能使招标方在市场竞争中挑选出最佳的产品供应商或服务商，有效把握工程成本，提升企业经济效益，同时保障所得商品或服务的质量和价格的合理性。投标经营策略是指导投标方在招投标过程中商业决策的战略性规划，对于参与投标方的利益至关重要，它在整个投标流程中起着导向作用。制定投标方案时，参与者需基于自身的经验、市场现状、盈利预期等进行周密分析，识别自身的强弱点和项目的竞争力。同时，考虑项目的具体特性、工程类别、施工难度等因素，构建合理的投标经营策略。在评估潜在的投标风险的同时，参与者应平衡利润与风险，做出明智的商业判断，努力实现企业经济效益的最大化。通过巧妙设计的投标策略和报价方法，参与者旨在最大限度地推动企业利益的实现。

二、建设工程投标策略主要内容

建设工程投标主要策略包括以下几个方面：

1. 充分了解业主需求：深入研究招标文件、补遗等文件内容，深入了解项目的安全质量目标、技术工艺及工期要求等。

2. 组建投标团队：包括技术、商务、资信以及后期实施团队等方面的专业人员。

3. 精确成本测算：确保投标报价具有竞争力。

4. 突出技术优势：展示施工企业的相关领域的技术实力、专利、特有业绩及施工经验。

5. 提升品牌形象：可以通过前期业主单位考察企业及在建项目，通过企业的信誉和项目口碑获得业主单位的认可感增加中标机会。

6. 灵活应对招标要求：根据招标文件特点制定全方位的投标方案已保投标万无一失。

7. 加强风险管理：对实施项目可能面临的风险需要进行评估并制定相应的应对措施。

8. 严把投标文件质量：投标文件完整性、准确性和规范性是决定项目投标的关键所在，把控标书质量至关重要。

9. 分析潜在对手：了解其优势和劣势制定针对性的投标策略。

10. 加强市场调研：及时掌握市场发展变化和行业发展趋势。

11. 保持好良的沟通机制：与招标业主方及代理保持良好密切沟通及时解决问题。

12.项目投标总结：有效的投标记录及总结能够较好的提升建设工程项目中标概率。

三、建设工程市场开发的投标经营可能存在的主要问题

（一）信息不对称难以获取全面、准确的项目信息，影响投标决策。

在建设工程市场扩张的过程中，信息不对称性构成了一个持久的障碍。由于市场信息繁杂且具有高度复杂性，投标者在搜集及甄别这些信息时面临严峻挑战，难以保证信息的真实性与准确性。在这种背景下，投标方往往缺乏对工程项目细节的充分理解，可能在制定投标策略和计划时出现偏差。信息不对称还有可能导致投标方对项目需求的理解存在误差。由于不深入了解业主的需求和期望，投标方难以提出能够满足业主要求的解决方案，这样的现状显著降低了中标的概率。同时，信息分布的不均衡也可能导致投标方错失关键的市场时机。在快速变化的建设工程市场中，机会常常稍纵即逝，如果投标方不能及时获取工程项目的最新信息，可能会错失投标机会，从而丧失潜在的市场收益。

（二）参与者众多竞争激烈导致竞标难度增大。

特别是近年优质传统项目相对较少，则会出现竞争异常激烈现象，投标出现少则一百多家多则上千家的投标情况，特别是在报价占有一定优势的资格后审的综合评标评标的项目投标，投标单位的增加无疑导致项目竞争度增大。

（三） 标书编制问题可能存在内容不完整不规范等情况。

主要有关键信息缺失如技术方案、项目计划等重要内容遗漏。 格式不统一字体、字号、行距等不符合要求。 文档结构混乱章节安排不合理，逻辑不清。数据不准确成本估算、技术参数等存在错误。证明文件不全相关资质、业绩等证明材料缺失。响应不全面对招标文件的要求未完全回应。语言表达不清晰文字描述模糊，易产生歧义。存在错别字或语病影响标书的专业性和可信度。图表不规范格式错误、数据不清晰等。未满足强制性要求如安全标准、环保要求等。

这些问题可能导致标书在评审过程中被扣分，甚至被视为无效投标，从而影响企业在投标中的竞争力。为避免这些问题，编制标书时应严格按照招标文件的要求，认真审查和核对内容，确保标书的完整性和规范性。

（四）成本估算不准影响报价的合理性和竞争力。

报价过高可能导致企业失去中标的机会，因为价格过高会使企业在竞争中处于劣势。报价过低虽然可能增加中标的几率，但可能导致项目盈利能力下降，甚至出现亏损。影响评标得分不合理的报价可能在评标过程中被扣分。难以准确评估项目风险无法合理设置风险溢价。影响资金安排可能导致企业在项目实施过程中出现资金短缺。降低企业竞争力相较于成本估算准确的竞争对手，企业可能处于不利地位。

（五）团队协作问题内部沟通不畅影响投标质量。

信息传递延误关键信息不能及时传递，影响工作进度。误解需求导致标书内容与实际要求不符。重复工作浪费时间和资源。错误遗漏影响标书的完整性和准确性。难以整合各方资源无法充分发挥团队成员的优势。决策延误影响投标策略的制定。团队氛围不佳降低工作积极性和效率。

（六）缺乏规范的市场机制

当前市场机制的规范性存在显著的不足。由于监管制度的执行不到位和法律体系的缺陷，市场中的违规行为日益猖獗。暗箱操作和利益输送等行为严重破坏了市场竞争的公平性，侵蚀了公平竞争的市场秩序，并对企业的声誉造成了负面影响。具体来说，建设工程市场中暗箱操作的现象屡见不鲜。部分业主或发包方通过隐蔽的利益交换等手段，将工程项目授予特定的承包商，从而排挤其他有潜力的竞标者。这种不透明的市场操作严重扰乱了市场的正常运作，阻碍了真正具备实力的企业展现其竞争力。此外，利益输送也是建设工程市场面临的重大问题。某些业主或发包方为特定承包商提供不正当利益，以达到个人或特定团体的私利目的。这种行为不仅侵犯了市场的公平竞争原则，还给工程的质量和安全带来了潜在风险。

四、建设工程投标策略要点

（一）建设工程综合评标办法的投标策略主要点。

1．研究工程性质与特点：认真研究招标文件的评标办法根据项目的业态、施工条件、造价情况等综合考虑报价策略。

2.核对工程量：目前工程项目总价包干项目普遍较多，商务人员要充分理解招标文件、补遗文件、图纸等招标相关资料，准确计算工程量以便规避投标风险从而合理报价。

3. 制定合理报价：加强与业主单位的沟通了解业主愿意接受的价位区间，结合投标经验综合确定投标价的合理性。

4.不平衡报价法：在招标文件允许的范围内适当调整内部各个项目的报价，以便在结算时得到更较好的经济效益。

5. 研究评标报价细则：注意综合评标法中评分细则中分部分项的有效报价的范围，确保投标报价在有效范围内。

6. 研究评标办法：如是趋近于于最低中标的评标价法，还是依靠施工组织及业绩综合确定中标的评标办法，需要对评标法进行研究掌握招标人最需要的中标人特点，利用评标办法来助自己中标。

（二）建设工程低价中标的主要投标策略要点。

1. 精确成本测算：确保对项目成本有准确的了解，包括材料、人工、设备、公共资源等方面的费用。

2. 优化施工方案：优选高效、经济的施工方法降低施工成本。

3. 供应链管理：与供应商协商有利的价格和条件。

4. 提高效率：合理规划施工流程，提高工作效率。

5. 严格控制成本：在项目实施过程中严格控制成本避免浪费和不必要的开支。

6. 风险评估：充分考虑可能出现的风险，并在报价中预留一定的风险溢价。

7. 精简管理成本：优化管理流程降低管理费用。

8. 技术创新：采用新技术、新工艺，提高生产效率，降低成本。

9. 团队协作：培养高效协作的团队，提高工作质量和效率。

10. 市场调研：了解竞争对手的报价情况，以便制定更具竞争力的报价。

11. 良好的信誉：建立良好的企业信誉，提高招标人对企业的信任度。

12. 优质服务承诺：在保证低价的同时提供优质的服务承诺。

五、建设工程市场开发的投标经营策略

（一） 精准定位明确目标市场和项目类型。

集中资源投标专注于熟悉和有优势的领域增加中标机会。优化资源配置将有限的资源集中在重点项目上提高资源利用效率。积累专业经验在特定领域不断积累经验，提升团队的专业水平。

（二） 情报收集全面了解项目信息、竞争对手情况。

精准投标了解项目细节，制定更具针对性的投标方案。知己知彼分析竞争对手优势和劣势，找到自身差异化优势。预测风险提前了解项目可能存在的风险，制定应对策略。优化报价根据竞争对手情况，合理调整报价，提高竞争力。提升信心全面了解情况后，增强投标的信心和把握。

为了有效收集情报，可以采取以下方法：

查阅公开资料如招标公告、项目文件等。实地考察了解项目现场情况。网络搜索利用互联网获取相关信息。与相关方沟通与业主、招标代理等交流。收集竞争对手资料包括业绩、技术实力等。建立情报网络与行业内人士保持联系，获取信息。参加行业会议和活动了解行业动态和竞争对手动态。通过全面、准确的情报收集，企业可以在投标过程中占据有利地位，提高中标几率。

（三） 团队组建选拔专业人才，确保高效协作。

建立有效的沟通机制包括定期会议即时通讯等。明确沟通流程和责任分工，加强团队培训提高沟通技巧。营造开放信任的团队氛围。利用项目管理工具提高信息共享效率。定期评估沟通效果及时改进，鼓励团队成员之间的互动与合作。

（四）成本控制合理估算成本制定具有竞争力的报价。

具有竞争力的报价更容易吸引招标人的关注提高中标几率。

保证项目盈利确保在项目实施过程中能够获得足够的利润。增强市场竞争力在市场中占据优势地位。优化资源配置合理安排资源，避免浪费。

为了实现成本控制和制定具有竞争力的报价，可以采取以下措施：

精细化成本核算对各项成本进行详细分析和估算。优化施工方案：降低成本。采购成本控制：通过谈判等方式降低材料和设备采购成本。提高生产效率减少人力、物力的浪费。借鉴以往项目经验参考类似项目的成本数据。关注市场行情了解材料、设备等价格动态。风险预留考虑可能出现的风险，预留一定的成本空间。团队协作：各部门共同参与成本估算和报价制定过程。通过有效的成本控制，企业能够在保证项目质量的前提下，提高中标率并实现盈利目标。

（五）标书制作：精心编制高质量标书。

精心编制高质量的标书具有重要意义展示企业实力：体现专业能力和丰富经验。提高竞争力：在众多投标者中脱颖而出。满足招标要求：确保符合各项规定和标准。体现对项目的深入理解：显示对项目的重视和把握。增强招标人信心：为成功中标奠定基础。

为了制作高质量标书，可以采取以下措施：

深入研究招标文件：明确要求和要点。

组建专业团队：确保各方面内容准确无误。突出优势和特色：展示与众不同之处。严格审核把关：避免错误和遗漏。 注重格式和排版：使标书美观整洁。合理安排时间：确保按时完成。进行模拟评审：提前发现问题并改进。遵循招标规则：不违反任何规定。一份高质量的标书是成功中标的关键因素之一，它能够展示企业的实力和对项目的用心程度，从而增加中标机会。

（六）客户关系维护：与客户保持良好沟通，建立长期合作关系。

建设工程中与客户保持良好沟通、建立长期合作关系有助于：稳定业务来源确保项目的连续性和稳定性。 降低合作风险减少因沟通不畅导致的误解和矛盾。提高合作效率便于快速解决问题，推进项目进展。增强信任度使客户更愿意与企业合作。提升品牌形象：树立良好的口碑。

为了与客户建立长期合作关系可以采取以下措施。

定期沟通包括项目进展需求变化等。 关注客户需求提供个性化的解决方案。及时响应对客户的问题和反馈迅速处理。保证工程质量满足客户对质量的要求。提供优质服务在项目全过程中给予客户良好体验。建立合作机制明确双方的权利和义务。分享经验和技术增加客户对企业的依赖。维护良好的口碑：通过客户的推荐吸引更多业务。举办交流活动加强双方的了解与信任。持续改进：根据客户反馈不断提升服务水平。与客户保持良好沟通并建立长期合作关系，有助于企业在竞争激烈的建设工程市场中立足并发展壮大。

（七）培训提升：不断提升团队成员的专业素养和业务能力。

提升工程投标团队成员的专业素养和业务能力非常重要。可主要通过培训与学习定期组织内部培训或邀请外部专家进行讲座。案例分析通过实际案例分享经验和教训。行业交流参加行业会议、论坛等活动，拓宽视野。项目实践让团队成员在实际项目中锻炼和提升。建立知识库积累和共享团队的知识和经验。导师制度安排经验丰富的成员担任导师，指导其他成员。鼓励创新培养成员的创新思维和解决问题的能力。组织培训课程，学习最新的投标技巧和法律法规；开展案例讨论，分析成功和失败的投标案例，从中吸取经验；参与行业研讨会，与同行交流，了解市场动态和先进经验。通过不断提升团队成员的专业素养和业务能力，工程投标团队能够提高投标的成功率，为企业赢得更多的项目机会。

结语

在建筑工程市场不断发展的背景下，投标经营策略已经成为了企业获取市场份额的关键因素。投标经营不仅仅是一个简单的报价过程，而是一种涉及多个方面的商业竞争行为。企业必须构建多个维度进行全面思考与谋划。通过这些综合措施的实施，企业能够更有效地适应市场变化和趋势，增强核心竞争力，并在竞争激烈的市场环境中保持竞争优势。

参考文献

1-《建设工程程市场开发的投标经营策略探讨》陈文超; - 《中国住宅设施》–2023

2-《新形势下建设工程市场开发的投标经营策略》孙莉龙;-《中国集体经济》– 2023

3-《快速城市化与城市社会⻛险的应对》洪大用;张斐男; -《学习与探索》– 2013

4-《如何提高投标的中标率》彭波;陆际恩; -《建筑管理现代化》 - 2007