高质量寿险营销转型发展路径思考

高质量寿险营销转型发展路径思考

王斌

建信人寿保险股份有限公司哈尔滨中心支公司

摘要：在寿险市场不断变化的发展形势下，寿险营销方式也要随之调整才能快速适应市场环境，这是行业高质量发展的关键。保险公司应清楚目前寿险营销过程中面临的主要形势，了解以往营销中的不足，并结合外部市场环境变化，积极探索高质量营销转型发展的具体路径。本文从提高思想认识、建立高素质代理人管理团队、吸引高质量群体加入和加强高质量代理人队伍建设等方面入手，提出了高质量寿险营销转型发展的相关措施，以期为保险公司寿险营销成功转型提供参考。

关键词：寿险营销，营销方式；市场环境

一、面临形势

（一）寿险营销以人海战术为主，快速扩大规模的增长方式难以为继。

从2018年开始我国寿险业总体进入发展的瓶颈期，在这阶段保费增速下降、同时出现代理人大量流失的情况，寿险行业在之前20多年处于快速发展阶段，基本以大规模增员模式迅速做公司大规模实现盈利，模式基本就是持续发展销售队伍，快速增员导致销售队伍中会存在新人因相关专业培训不够，而没有掌握相关的保险专业知识，专业水平不高，以及其对行业的认知程度都不足很多时候只要有利益就销售产品，就会发生在销售过程存在误导客户的情况，而没有为客户根据其量身定制提供专业化服务。

（二）外部市场环境变化需要高质量保险代理人

监管部门在2016年明确提出保险要回归保障本源。银保监会在2022年4月颁发了《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》，对涉及保险销售的前中后行为、代理人的专业技能、信息安全、合作机构以及市场监管等方面，做出了规范。《征求意见稿》明确，对保险销售人员分级管理。保险公司、保险中介机构应按照中国保险行业协会发布的保险销售人员销售能力资质标准，建立保险销售人员分级管理机制，对保险销售人员实施分级管理。《征求意见稿》将产品分为三大类， 要求保险公司应当根据人身保险产品的不同类型、复杂程度和风险水平，对人身保险产品进行分级分类管理。

2023年8月22日，金融监管总局下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，强调银保渠道佣金费用要严格“报行合一”，并规定未来趸交/3年交/5年交/10年交的手续费率严格限制在3%/9%/14%/18%以内。监管表示，将在保险行业全面推行“报行合一”，抓紧启动个人代理渠道、经纪代理渠道的“报行合一”工作。

国内人口红利见顶，已经是不争的事实，取而代之的是高净值人口增加这一新趋势。与此同时，有调查显示疫情结束后，越来越多的高净值人士更加关注子孙后代的财富规划需求，对寿险的需求也越来越强劲。高净值人群的比重增加，再加上疫情的推动作用，带来的是财富安全、财富管理方面的需求，这其中，寿险是密不可分的一环。

二十多年来寿险市场已经发生了深刻转变，一方面，行业监管加强，分类分级管理，展业模式变革，迫使公司降本增效，需要优质代理人。另一方面， 人口红利下降，在客户消费升级大环境下，客户对保险的需求正在由单一保障向综合需求转变，各种渠道获取额信息量滚动式增长，客户不断成熟。同时，高净值人群也对代理人的素质提出了更高要求，要求保险公司能够培养出高素质、满足高净值客户复杂需求的优质代理人。对优质代理人提出迫切需求。

因此我们从寿险代理人发展现状，市场经济环境发展趋势，金融监管部门政策导向，客户保险认知、习惯和保险需求，保险代理人高质量发展迫在眉睫，保险代理人作为直接触达消费者的关键核心，是寿险业长期倚重的核心渠道。

二、转型路径思考。

2023年以来，寿险市场释放恢复性增长信号，行业回归保险保障步伐加快，机构主动求变，转型持续深化，寿险行业高质量呈现积极向好趋势。但随着老龄化程度不断加深，长期利率持续下行，客户对保险产品服务专业化程度要求越来越高，寿险公司获客难、增员难、留存难的三难问题，从本质上并未解决，行业高质量转型任重道远。2023年9月，国家金融监督管理总局颁布了《保险销售行为管理办法》，为寿险业规范销售行为管理、提高保险服务水平和服务质量明晰了方向与要求。寿险行业在监管高质量发展理念引领下，对行业和自身高质量发展路径应进行有益思考和探索。

（一）应有充分认识

经营理念由短期思维转向长期模式，由于寿险保单销售的特殊性，一支成熟的团队建立是需要时间来沉淀，不会一蹴而就，转型需要时间和空间。但转型必然带来“痛”，如何适应，首先能够抵挡住短期的压力和诱惑。譬如，建信保险银行渠道是自己的优势，但不做个险渠道，不推动十年期以上产品，就不能给公司带来高价值，建立一支高素质代理人需要时间和资源的投入，作为建行集团子公司，必然要成为一个百年老店，哪怕短期没有收益，也要坚持做正确方向的事情。

（二）优先建立高素质代理人管理团队

未来业务增长动能从规模效应转向绩优驱动。从追求“高增”转向“优增”，要通过专属人才招募和培训模式，重新为公司高质量展注入新的动力。个人认为，员工制并不是转型发展的必然路径，代理制依然具有巨大的活力，可以结合使用，作为缺乏较强销售团队的中小公司，要优先建立代理人管理骨干队伍，也就是队伍发展的基础架构，吸引具有高素质、高潜能、高学历的高质量群体加入保险行业，将他们培养成为营销团队高中级主管，承担未来销售团队管理和发展的职责，优先建设这样队伍可以兼顾短期压力和长期发展。

（三）顺应监管改革趋势，加大资源投入吸引高质群体加入保险行业。

行业数据显示，2023年寿险代理人数量持续下降，但人均产能大幅提升，新单价值增长动能呈现结构性变化，其中绩优队伍价值贡献显著提升。监管部门提出产品分类，人员分级，核心都是要提高代理人的素质，高质群体吸引又是行业转型的关键。公司通过基本法等相关规则变革，加大资源投入吸引高质量人群。基本法改变是转型的一部分，但他只体现一种利益和资源分配的制度, 转型根本在于公司的管理与经营导向转变，这包括招聘模式、培训模式、待遇及考核模式、团队经营模式转变等。

(四) 以客户为中心赋能高质量代理人队伍发展”。

作为金融行业的重要组成部分，寿险在宏观政策驱动下已进入高质量发展阶段，坚持以客户为中心，不断加快产品创新步伐，基于对客户差异化需求与全生命周期管理的深度洞察，不断创新丰富产品线，是险企高质量发展的必由之路。通过提升产品竞争力来为企业高质量发展赋能，进行产品创新、丰富产品体系，提升服务水平，助力高质量代理人队伍建设，实现个险渠道高质量发展。

追求高质量的代理人团队，是未来十年能够留存的核心人力的成长，可以通过存量绩优人力学习成长来获得，也可以通过新增高质量人才来获得。无论是代理人，还是互联网，各渠道竞争的本质，就是成本之争、效率之争，归根到底就是专业之争。没有优质寿险营销人才，就没有保险公司高质量的发展，因此，优质人才的吸引、留存、培养是寿险营销高质量发展，转型成功的关键。

参考文献

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[2]本报记者 苏向杲.机构对保险股调研热情跌至冰点 外资12月份逆势加仓平安、国寿、新华[N].《证券日报》- 2021-12-27

[3]孟慧新.寿险业发展与转型研讨会综述[J].保险理论与实践,2021-10-31

[4]本报记者 石诗语.监管重拳直指乱象 人身保险销售新规呼之欲出 [N].《中国证券报》- 2022-04-19

[5]每经记者 袁园.个人保险代理人新规征言 拟分“初、中、高、特”四个等级[N]. 《每日经济新闻》- 2023-11-21