路桥项目市场开发与管理策略

路桥项目市场开发与管理策略

朱磊

中交一公局第三工程有限公司，北京 100000

摘要：近年来，现代交通运输体系逐步完善，市场竞争也日趋激烈，尤其路桥项目作为重要的交通基础设施工程，各施工单位为赢得市场竞争优势，尤其要把控好市场开发与管理工作要点。本文将重点分析路桥项目市场开发与管理现存问题，提出针对性强化措施以供参考。

关键词：路桥项目；市场开发管理；现存难题；强化措施

引言

市场开发与管理工作，是当今企业应对激烈市场竞争的重要手段，也是实现可持续发展目标，获得源源不断竞争优势与原动力的关键抓手。但如何围绕路桥市场特征及客户需求对企业，优化市场开发与管理对策，仍需路桥施工单位深入展开探究，积累丰富的实践经验。

一、路桥项目市场开发与管理现存难题

（一）开发规划难题

分析当下路桥项目市场开发与管理工作中现存的疑难问题，有助于为后续制定针对性强化策略奠定基础。而从以往企业经营发展情况来看，路桥项目市场开发期间，开发规划难题是典型问题之一，同时也是首要问题。在国家一系列战略规划下，路桥项目建设数量显著增多，市场迎来了前所未有的机遇，但同时也面临着较多的挑战和困境。而面对激烈的市场竞争，唯有提前做好开发工作的规划，才能将各项工作有序推进抢占市场，开发先机赢得主动权。然而当下仍有不少路桥施工企业在市场开发与管理工作中，存在规划不足，缺乏长远目标的典型弊病，不仅容易忽略自身发展需求及发展优势，也极有可能在市场开发与管理过程中，陷入盲目照搬照抄的不良循环状态，将给企业造成更大的成本负担[1]。

（二）制度规范难题

除开发规划难题外，制度规范层面，也是实现高质量市场开发与管理目标的一大因素。相较于其他工作而言，市场开发与管理具有系统性，科学性，对工作人员的要求较为严格。必须具备敏锐的市场嗅觉，同时以专业的视角去挖掘市场信息要素，及早抢占路桥项目市场先机获得项目建设资质。尤其很多专业的工作需多部门相互协调，一旦缺乏制度规范必然会影响工作开展效率，影响市场开发能动性，甚至陷入困境。而从当下市场内部路桥项目的开发与管理实践情况来看，仍有不少单位在规章制度上亟待优化和完善。究其根本，一方面受实际管理经验及管理认知影响，另一方面也可能与企业现有组织架构，及相关规章制度息息相关，急需深层次加以优化和改进，突破因制度规范不全面带来的困境。

（三）客户管理难题

路桥项目开发过程中，客户管理也是一大难点问题。因路桥项目所面对的目标客户群体，主要以政府部门，地产开发商施工单位等为主，与路桥项目建设息息相关。而日常客户管理工作的开展，直接影响着市场开发的综合效能。而激烈市场竞争环境下，一旦无法维持自身稳定的客户源，必然将丧失市场竞争的核心地位。然而从实际运行情况来看，仍有不少路桥施工单位在实际市场开发期间，忽略了对客户群体的管理工作，缺乏与客户实际沟通和交流。部分工程项目建设完毕后，未能持续跟进，获得客户对项目建设的实际反馈。久而久之，因疏忽与客户的沟通和交流，难以在第一时间获取客户的需求信息，就自然会出现客户流失风险。

（四）市场宣传难题

面对日益多元化的市场环境，宣传工作的开展是市场开发与管理工作重要的组成部分。尤其在现代互联网信息技术的加持下，市场宣传工作的开展渠道更是丰富多样，利用融媒体或新媒体，能极大地扩大市场影响力，营造企业自身的口碑，让更多潜在用户看到企业接受并信任企业。正所谓酒香也怕巷子深，路桥施工企业在激烈的市场竞争环境下，若缺乏完善且有效的市场宣传策略，必然会丧失市场竞争优势与先机，对市场开发工作带来的不利影响不言而喻。然而目前仍有部分路桥企业，缺乏对市场宣传工作的认知度，投入的人力物力尤为不足，宣传工作较为滞后，创新性不足。另外也有部分企业在市场宣传工作中，缺乏专业能力，采取盲目照搬照抄的宣传形式，极大地影响了市场宣传的有效性，甚至还给企业带来了无形的成本压力。

（五）组织人员难题

除以上典型问题外，路桥项目市场开发与管理工作，仍存在组织人员层面的典型问题。本身激烈的市场竞争环境下，市场开发与管理工作，对相关工作人员的专业能力和创新意识要求极为严格。唯有以专业的思维视角把握路桥市场的特征，做好市场调研和分析工作，才能真正在市场竞争中脱颖而出，在第一时间抢占项目先机。更重要的是，市场开发与管理工作的开展，与企业战略规划密不可分，一旦在组织人员上缺乏完善性和专业性，必然会对企业核心发展质量造成干扰。虽多数企业在人力资源管理上较为重视，但不可否认市场开发与管理板块，人力资源的配置与管理仍有待升级，急需打造一支专业的市场开发管理精英团队，为实际工作开展提供助力。

二、路桥项目市场开发与管理强化措施

（一）立足企业，制定项目市场开发计划

基于以上分析，在路桥项目市场开发与管理工作开展中，尤其应正视现存疑难问题制定针对性强化措施，切实提升核心竞争优势，抢占项目市场先机。针对市场开发规划不清的问题，施工单位尤其要提高重视，将其纳入战略管理层面，与企业长远发展目标相融合。制定清晰且详细的市场开发计划，同时要明确各计划的工作节点，才能在实际工作开展中持续推进，保证业务规模有序扩大。在制定市场开发计划期间，还要遵循动态调控的原则，定期对现有市场开发计划进行完善。尤其需结合企业自身发展方向，逐步进行优化细化，才能真正做到与企业发展相同步，实现可持续发展目标。市场开发与管理工作人员尤其要着重了解企业发展的长远规划，从全局角度进行思考统筹，综合多元因素，尽可能制定科学有效的项目市场开发计划，提升计划的可行性。但仍要注意的是，在制定项目开发计划时，必须动态关注市场波动情况，尤其要分析当地市场退出壁垒，从多方面加以考量，尽可能提升市场开发计划的适切性和科学性

[2]。

（二）规范制度，打造市场开发统一流程

除制定明晰的市场开发计划，未雨绸缪地推进市场开发工作，施工单位必须着重解决规章制度上的难题，逐步完善市场开发的关键要素，统一开发流程，为相关工作人员开展工作，提供参考依据。因市场开发工作需同时对接多个部门，并与客户保持沟通频率，工作较为繁杂，复杂度专业度较高。为此，必须未雨绸缪，从规章制度入手，为各项工作开展保驾护航。首先，施工单位应充分考量市场开发的全过程，分析各项工作管理需要配置的标准。尤其要考虑各部门之间沟通和协调的需求，制定清晰且完善的规章制度。对现有规章制度加以调整，尽可能将以往不合理的制度进行剔除，补充适用于路桥项目市场开发的相关制度要素。其次，在完善规章制度的同时，也应设立监督考核机制，尤其要发挥企业内部控制的优势，设立专人专岗监督关键规范制度的落实情况，提高实际约束效能，避免流于形式。另外。在市场开发过程中，应制定统一且规范的开发流程，明确市场开发的各环节标准相关工作人员尤其要严格按照规范流程依次展开作业。

（三）客户管理，建立企业客户战略联盟

针对路桥项目市场开发与管理中客户管理层面的难题，施工单位尤其要加大改进力度，切实对企业进行开发管理和维护。一方面，针对企业现有客户资源，要加大管理力度，尤其要定期与客户进行沟通交流。项目建设完成后，及时向客户征询反馈意见并做好记录工作，为后续施工建设提供参考意见。可通过建设信息库的形式，为每个客户资源建立档案库，将客户工程建设需求，项目反馈意见等一一加以更新和完善，保持动态跟进管理，尽可能提升现有客户满意度。另一方面，企业也应加大外部客户资源的开发力度，尤其针对路桥项目的潜在客户群，也应保持动态联系机制。如日常工作开展期间，积极与政府单位沟通交流，建立正向沟通渠道，取得政府单位及其他关键客户的信任。在此基础上，为应对激烈的市场竞争与挑战，路桥项目施工单位也应积极主动地寻求战略伙伴，尝试与优秀的路桥施工单位建立战略联盟，实现共赢互惠互利的协同发展目标。

（四）重视宣传，推广宣传企业品牌形象

互联网信息时代，路桥企业在开发市场和管理工作中，尤其要注重打造自身的品牌形象，利用线上线下渠道充分推广宣传，让更多潜在目标客户看到企业接受并信赖企业，久而久之自然将赢得更大的市场份额。每一次路桥项目建设期间，都应向客户交付高品质的工程项目，以优秀的工程建设能力获取市场宣传的口碑。在此基础上，为切实提升市场宣传能动性，企业也应合理运用现代信息技术及媒体渠道，将企业的风采项目建设的细节，一一展示于互联网平台之中。如此一来，既能丰富企业品牌形象，也能充分拓展宣传渠道，优化品牌推广效果。当然，线下宣传活动也必不可少。施工企业的市场开发人员应利用各类项目工程建设，在条件允许情况下与现场增加宣传条幅或宣传标语，为客户留下深刻印象的同时，也能潜移默化扩大宣传效果。但市场宣传工作，绝非一朝一夕之事，不可盲目照搬照抄，需持之以恒发力，方能彰显成效。

（五）完善架构，打造专业市场开发团队

最后，在路桥项目市场开发与管理工作中，尤其要做好开发团队的建设工作。首先完善企业现有组织架构，尤其市场开发与管理工作的组织体系，必须对其进行优化，确保各岗位工作职责明晰，工作人员履职尽责，为市场开发工作提供助力。必要时还可结合企业发展情况，对市场开发团队进行优化，除基础的市场经理市场信息分析员等，还应不断对岗位优化细化，充分发挥人才效能。其次，在现有组织架构上，应制定完善的培训计划，利用人力资源管理工作的培训环节，将市场开发与管理工作专业知识与理念渗透其中，切实提升市场开发人员的专业能力与水平。尤其可利用现代信息技术优化培训的形式培训的内容，也有利于提升内部人员应用现代市场开发渠道的综合能力。另外，结合企业市场开发现状，必要时还可引入行业精英人才，激发市场，开发团队人才活力，营造良性竞争氛围。

结语

综上所述，新时期下路桥项目市场开发与管理工作，面临严峻的竞争与挑战。施工单位必须正视自身管理工作现存问题，切实制定针对性强化策略，提升市场开发的综合能力，获取市场竞争优势，为未来可持续发展目标奠定基础。

参考文献

[1]虞剑. 资审工作角度下的海外工程项目市场开发与管理策略[J]. 现代商贸工业, 2020, 41 (27): 133-134.

[2]杨平, 翟静. 从资审工作谈海外工程项目市场开发与管理[J]. 中国设备工程, 2019, (08): 21-22.