浅析煤炭营销过程中的煤质异议

浅析煤炭营销过程中的煤质异议

刘兴敏

鄂尔多斯市国源公司 内蒙古鄂尔多斯市 010300

摘要：受国内外大环境的影响，煤炭市场自2012年底以来开始进入低迷状态，结束了所谓的煤炭黄金十年发展期。煤炭供需发生了明显的格局变化，即当煤炭供不应求时，销售过程中的煤质技术问题易被忽视，而如今煤炭库存高涨，如北方港口的煤炭库存出现历史新高时，其问题层出不穷，即在整个煤炭产销过程中并未发挥煤质技术的重要作用，同时营销人员的煤质专业水平参差不齐。

关键词：煤炭营销；煤质异议；应用

前言

当前煤炭市场出现产能过剩及供大于求的现状，各企业应借助时机加强煤质技术方面的工作，即在煤炭市场营销过程中，要加强煤质管理以强化煤质技术在营销过程中的应用，具体要从提高营销人员的煤质专业水平、规范供需双方在煤质方面的合约等方面抓起，并从生产、运输、销售各环节发挥煤质技术的重要作用，从而体现煤质技术在销售过程中的重要地位，确保煤炭市场稳步发展。营销，煤炭作为商品又有其特殊性．从产品外形上．它是大宗散装货物，有其产品质量的不稳性和产品质量的连续性，从销售运输环节上看．运输过程复杂，要经过一个或多个运输环节，从产品质量验证上．不同操作人员，不同的化验室．不同的采样地点对产品质量都有不同的评定。目前以客户为导向的经营煤炭已成为煤炭行业重要趋向，而煤炭产品的特殊性决定了煤质技术在煤炭营销过程中的重要。

1煤质异议产生的原因

煤质异议是指煤炭营销过程中供需双方对某批次煤炭产品的数量或质量指标检测结果差异较大、超出双方签订的合同或国标所允许的误差范围从而影响其中一方的利益、要求对方赔偿而产生的分歧。煤质异议可分为数量异议、质量异议两大类。

1.1数量异议产生的原因

数量异议（亏吨）的产生一般与运输方式和双方计量设备有关，由于重力作用、煤炭自身不包水的性质、人为因素等影响，运输途中水分散失、煤粉被风吹走或煤炭被盗等现象也难以避免。

（1）运输方式导致的数量异议。数量异议指除去水分的影响后实收数量与实发数量的差值超出合理途耗范围。目前煤炭的运输方式主要有铁路、汽车、水路，受用户地理位置、运输条件的限制，也存在如汽车与水路联运中途需倒运的现象。其中，铁路运输导致亏吨的重要原因为车皮经长期使用后磨损严重而导致标重和实重不符所造成的亏吨假象。（2）计量设备导致的数量异议。根据《煤炭送货管理办法》及实施细则的规定，煤炭产品的计量设备主要有动态衡、静态衡、定量仓等，由于动态衡具有不停车即可获取质量信息的优势，为提高计量效率，许多用户大都采用动态衡进行入厂计量。由于受主观利益、测量条件（温度、过衡速度）等的影响，使用动态衡一方的计量结果易出现偏差从而导致增大亏吨的可能性，因此，使用动态衡时应定期校验设备，保证无杂物影响并控制过衡速度以保证测量准确性，并在条件许可情况下可更换精度更高的静态衡。

1.2质量异议产生的原因

精煤的质量异议一般集中在水分、灰分、硫分、挥发分、黏结指数、胶质层厚度等常规指标的检测差异，而动力煤的质量异议则主要包括水分、热值的差异。产生质量异议的主要原因为分批次检验造成的煤样代表性差异与采制样方式不同所造成的检测误差。（1）煤样代表性差异造成的质量异议。由于受铁路运输条件的限制，供方发出的一批煤通常被分成若干批次入厂，供方出矿以整列为一个采制化批次，用户在验收煤炭时，分批次化验，由于煤炭本身具有的不均匀性，易导致个别批次的化验结果差异较大，从而引起煤质异议。（2）采制化方式不同造成的质量异议。由于供需双方在采制化设备、方式、操作规程、人员职业技能等方面存在差异，会造成化验结果出现偏差；其中，采样方式、采样代表性是造成偏差的主要原因。另外，作为动力煤来说，全水分指标与发热量之间存在内在联系，收到基低位发热量受水分影响较大，一旦出现全水分指标检测出现差异，发热量的偏差即进一步加大。为证实发热量指标与全水分之间具有相关性，选取单位同一煤种的不同批次煤样进行分析。

2发挥煤质技术在合同管理中的重要作用

合同是市场营销的重要依据，规范供需双方在煤质方面的合约，发挥煤质技术管理在合同中的重要作用，是完善煤炭市场营销的重要手段。煤炭购销合同可在以下几个方面做深入工作。(1)完善并规范煤质指标。通过多年的实践证明，煤炭的购销合同规范性较差、实施性较差，有时易变成一纸空文，因此煤炭行业应加强自律，规范合同，加强合同的法效性。供需双方在谈判过程中要将煤质条款落实在合同中。营销过程中要掌握自己煤炭的品种、具体煤质指标，在合同上明确不同煤种的合同数量、不同煤种的典型数值以及能否达到用户的要求，合同指标要切合实际并与生产煤质相符，同时确认煤质指标的基准，避免后续过程中产生煤质纠纷。(2)煤质奖罚要合理。煤炭作为大宗商品有其特殊性，从产品外型上其为大宗散装货物，有产品质量的不稳定性和产品质量的连续性。从销售运输环节上看，其运输过程复杂，要经过多个环节；从产品质量验证上看，其存在重复性和再现性，因此要客观对待某一批次检验结果。目前煤炭市场营销日趋完善，各项煤质指标也做了明确规定，因此为避免供需双方在商品煤检验时出现纠纷，制定合理的煤质奖罚标准是必然的。多数动力煤将发热量和硫分作为煤质奖罚指标，制定奖罚标准时供需双方应本着公平、公正实行对等奖罚。(3)完善煤质纠纷解决方案。正确分析和掌握煤炭市场供求变化，及时处理煤炭营销中的煤质纠纷，最大限度地满足用户的需求，对提高煤炭企业煤炭营销的质量和效益至关重要。随着煤炭市场的日趋完善，《煤炭送货办法》以及GB/T18666—2014《商品煤质量抽查和验收方法》，都与实际的纠纷处理有一定的差距，因此在煤质纠纷处理上要选择双方都能认可的方法，并在合同中约定能够达成一致意见的详细方案。(4)正确对待市场营销中的煤质纠纷。煤质纠纷是指煤炭营销过程按照合同规定，供需双方对商品煤质量有不同的看法或产生分歧，不能顺利结算。由于煤炭的特殊性，受生产、加工、运输等客观因素制约，另外也受供需双方采样、制样、化验等人为因素影响，按照GB/T18666—2014进行商品煤质量验收允许有一定的误差。为减少煤质纠纷的发生，应加强煤炭质量管理，提高营销人员的事业心和责任感，提高与用户合作的深度和广度以形成长期稳定的战略伙伴关系；认真学习并掌握GB/T18666—2014《商品煤质量抽查和验收方法》。(5)约定双方认可的第三方检验机构。煤炭送货办法对于现今的煤炭市场已不符合市场规律，因此供需双方应建立相对公平、公正的操作方法。煤炭营销合同确定之后，供需双方关注的焦点就是数量和质量问题，因此邀请双方认可的第三方检验机构成为必然。供需双方若条件允许可派人跟踪检验全过程，但双方要客观对待第三方检验报告，并以此报告作为结算的有力依据。供需双方企业要自律，自觉规范煤炭市场营销行为，实现阳光营销理念。

结束语

煤质异议处理作为煤炭营销过程中不可避免的环节之一，需正确认识和分析煤质异议产生的原因，采取有效措施以最大限度地减少异议的发生，此为解决双方合作实际问题以及取得用户信赖的重要条件，也是维护企业经济效益和良好信誉的重要方式，因此须加强煤质管控及减少质量异议，有理有据地解决煤质异议，实现供需双方的互惠共赢。
参考文献：
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［2］王丽萍.试由函数分析煤炭中的水分与发热量的关系［J］.计量与测试技术，2011，38（8）：26－27