中小型金融机构数字化营销策略研究

中小型金融机构数字化营销策略研究

苟岐峰

甘肃省农村信用社联社

摘要：中小型金融机构是金融市场的重要主体之一，在区域经济和改革发展中发挥着重要作用。数字经济发展大潮下，中小型金融机构应扭转传统金融服务思维，创新金融产品和服务方式，重塑金融机构与客户关系，构建数字化营销体系，提升自身核心竞争力与市场份额。

关键词：中小型金融机构；数字营销；数字化转型；数据应用

随着信息技术的迅速发展与互联网的普及应用，数字化营销已经成为各行业适应市场需求和提升行业竞争力的重要手段之一。近年来，国家将数字经济发展放在重要战略位置上，二十大报告指出，新一代信息技术与各产业结合形成数字化生产力和数字经济，是现代化经济体系发展的重要方向。2022年1月，中国人民银行印发《金融科技发展规划（2022—2025年）》，指出要深化金融供给侧结构性改革，加快金融机构数字化转型，注重科技驱动与数据赋能。数字化转型是数字化浪潮之下的中小型金融机构为保持竞争力而采取的主动思变、创新的战略性变革，其核心是高效、精准响应客户需求。

1 中小型金融机构数字化营销

1.1 数字化营销

数字化营销之前曾被看作是特殊领域的独立营销形式，但是，由于它提供了相同的受众沟通方式，现在已经经常被看作是能够涉及到绝大多数的传统营销领域的营销形式。数字化营销是基于明确的数据库对象，通过数字化多媒体渠道，比如电话、短信、邮件、电子传真、网络平台等数字化媒体通道，实现营销精准化，营销效果可量化，数据化的一种高层次营销活动。传统营销方式之下，中小型金融机构的营销渠道、信息传递效率、推广覆盖面等都存在一定的局限性，数字化营销则提供了高效率营销方式和工具。借助数字化营销，中小金融机构能够通过互联网平台与客户进行深度沟通，分析和预测客户潜在需求，突破时空限制，为其提供定制化的金融服务，提高客户的满意度和使用粘性。

1.2 数字化营销的特征

中小金融机构数字化营销的特征主要表现在以下几个方面。第一，数据驱动决策：中小金融机构通过收集和分析客户数据，了解客户需求和行为，为制定营销策略提供依据。数据驱动决策使得营销更加精准和个性化，提高了营销效果。第二，数字化渠道拓展：中小金融机构通过互联网、移动设备等数字化渠道，拓展客户群体，提高服务效率，数字化渠道的拓展使得客户可以随时随地办理金融业务，提高了客户体验和服务便利性。第三，个性化营销：中小金融机构通过大数据分析和人工智能技术，对客户进行分类和画像，根据不同客户群体的特点和需求，制定个性化的营销策略，提高客户满意度和忠诚度。第四，智能风控管理：中小金融机构社运用大数据、人工智能等技术，建立智能风控模型，对业务风险进行预测和防范，保障业务稳健发展。

1.3 数字化营销是中小型金融机构发展的必然趋势

中小型金融机构中采用数字化营销手段具有以下优势：首先，能够提升营销效果，数字化营销可以利用大数据、人工智能等技术，对客户进行精准画像，根据客户需求进行个性化推荐，从而提升营销效果。其次，能够经营降低成本，数字化营销可以通过在线渠道进行，无需大量人力和物力投入，同时还可以通过数据分析优化营销策略，降低营销成本。再次，能够提高效率，数字化营销可以实现自动化、智能化，提高客户体验和服务效率，同时可以通过数据分析和预测，提高决策效率和响应速度。此外，能够增强竞争力，数字化营销可以帮助更好地了解客户需求，优化产品设计和服务质量，提高市场竞争力，提升金融产品和服务的推广效果，优化客户金融服务体验。

2 中小型金融机构数字化营销面临的问题

2.1 客户数据分析与预测不足

当前中小型金融机构数据分析与预测不足主要体现在两个维度上，一是数据获取困难，在收集和分析客户数据方面能力有限，内部数据查询渠道分散，提取周期长，缺乏时效性，外部数据接入费时费力。二是缺乏必要的分析手段，基于目前的数字化营销技术设备与手段，数据分析仅能通过人工操作计算机实现，效率较低且不全面。具体表现为以下几个方面：第一，数据质量不高，在客户数据收集、处理和分析方面可能存在一些挑战；第二，在数据分析技术和方法上相对滞后；第三，数据应用不足，尽对客户数据进行了分析和预测，但这些数据在业务决策中的应用可能不足，因为数据分析结果与实际业务需求之间的衔接不够紧密；第四，缺乏动态预测：客户行为和需求是不断变化的，但中小型金融机构在客户数据分析与预测中可能缺乏对这种动态变化的考虑。

2.2数字化营销的技术与方法相对落后

很多较小城镇和农村地区的网络覆盖率和硬件设备较为落后，数字化技术应用水平较低。这导致金融机构在数字化营销方面受到一定的限制，如数据传输速度慢、用户响应时间长等，影响了用户体验和营销效果。数字化营销需要依托大量的数据进行分析和处理。然而，由于信息技术应用水平有限，中小型金机构在数据收集、处理和分析方面的能力较弱，难以形成有效的用户画像和营销策略，影响了数字化营销的效果。此外，中小型金融机构在营销模式上在数字化营销方面的策略和方法相对单一，缺乏创新性和多样性。例如，一些金融机构社仅仅通过微信公众号、手机银行等渠道进行简单的产品推广和活动宣传，没有充分利用数字化营销的优势，无法有效吸引和留住用户。

2.3金融服务个性化特征不足

随着社会经济的繁荣与发展和数字技术的迭代发展，客户的个性化金融服务需求愈加明显。当前中小型金融机构数字化金融服务个性化服务存在以下问题：首先，服务模式单一，未能根据客户的需求和偏好进行差异化服务，缺乏针对不同客户群体的定制化服务方案，导致一些客户在获取金融服务时缺乏精准性和个性化。其次，产品创新不足，未能充分挖掘客户需求，结合当地农村经济发展特点，开发出具有地域特色的金融产品，这使得客户在选择金融产品时缺乏多样性和针对性。再次，数据分析能力方面还有待提高，未能充分利用大数据、人工智能等技术手段对客户信息进行深度挖掘和分析，以了解客户的消费习惯、风险偏好和金融需求，这导致在为客户提供个性化服务时缺乏科学依据和精准性。此外，在客户数字金融服务的体验方面，部分业务办理流程相对繁琐，操作界面不友好，导致客户在办理业务时遇到不便，部分网点缺乏完善的客户服务体系，对客户的问题和需求不能及时响应和处理，影响了客户的满意度和忠诚度。

3 中小型金融机构数字化营销策略

3.1强化数据基础支撑

在银行业如火如荼的数字化转型浪潮下，数据作为基础性、战略性资源，已成为关键生产要素，是驱动数字经济发展的核心引擎。发现数据、整合数据、运用数据是数字化转型的重要基础。第一，是整合内外资源，构建完备数据体系，目前，多数中小型金融机构已完成数据仓库建设，数据仓库是基于GP、Hadoop、ORACLE等数据库混搭建设的大数据平台，能够整合内外部数据，可以有效进行各层级客户分析、产品开发、营销决策、风控管理等提供数据支撑，完善现有平台功能。第二，加强数据治理，提升数据资产质量，多数中小型金融机构数据治理已完成初级阶段工作，可以在数据治理的基础上，优化中台架构，推进基于模块的快速迭代和复用，助推内部管理效率提升，为前台业务功能开展和面向客户的金融科技产品服务体系提供智力支撑。第三，挖掘数据潜能，充分发挥数据价值，实现数字化转型，最关键的是充分挖掘数据潜能，将数据价值发挥到极致，可以借鉴同业典型转型实践案例，例如招商银行、建设银行、苏州农商银行等，依托大数据分析和人工智能等技术对数据进行充分的整合和分析，应用到包括客户洞察、营销活动、风险管理、产品研发、客户体验、经营决策等方面。

3.2注重客户管理

银行数字化转型也是客户经营理念从“以产品销售为中心”到“以客户体验为中心”的转型，CRM+系统建设即是实现该转型的有力抓手。系统基于数据分析实现“客户洞察、双向互动、精准触达、千人千面”，为客户提供个性化服务，提升客户体验，增强客户黏性。首先，以全渠道数据为基础，统筹建立客户标准基础画像，全面分析客户基础信息、产品持有等情况，建立点对点营销切入口；其次，用数据驱动客户分层分级，深度了解客户资产及贡献度，建立客户价值画像，如私人银行、财富管理、长尾客户等，明确各层级的差异化价值主张，匹配更加精细的产品和服务；此外，通过系统智能打标功能，构建客户标签画像，如行为偏好、资产动态等，为客群建立奠定基础。通过以上举措，实现全方位、立体的客户画像，为精细管理、精准营销做好铺垫。对于偏好低风险投资的客户，系统可以推荐稳定收益的理财产品；对于高净值客户，系统可以提供专业的财富管理方案，这种服务方式可以更好地满足客户需求，提高客户满意度。此外，客户经理可以通过社交媒体进行产品及活动宣传，扩大品牌影响力，触达更多潜在客户。

3.3搭建营销立体体系

通过CRM+系统建设，充分应用互联平台，构建“产品线上化、营销线上化、管理线上化”的营销体系，打造“全链路、全场景、全渠道、全天候”的全域营销模式。构建营销平台，多场景营销支撑，系统构建适用于中小型金融机构的多层级体系的数字化营销平台，基于大数据分析、AI技术，深度分析客户行为、数据、风险、商机、活动等事项，通过配置规则、设置场景等方式构建事件营销、场景营销、公私联动营销等多种营销模式。具体而言，应从以下几方面入手：第一，产品线上化，利用CRM+系统，将传统线下产品迁移至线上，并对其进行数字化改造，通过数据分析客户需求，研发出符合用户需求的金融产品。第二，营销线上化，利用大数据、人工智能等技术，实现精准营销，通过CRM+系统，对客户进行细分，根据不同客户的需求和偏好，制定个性化的营销策略，提高营销效果，同时，利用社交媒体、短视频等线上渠道，扩大营销覆盖面，提升品牌影响力。第三，管理线上化，通过CRM+系统，实现业务、人员、客户等资源的集中管理，利用数据分析和监控，实时掌握业务运行情况，优化资源配置，提高运营效率，同时，通过系统自动化的工作流程，减少人工干预，降低操作风险。

4 结语

为了应对金融发展需求与激烈的市场竞争环境，中小型金融机构必须顺应时代之变，以科技谋求发展，用创新激发活力，通过高质量数字化营销提升获客能力与水平，提升金融服务质效。精准定位和分析核心矛盾是解决问题的关键，中小型金融机构要以当前存在的数据分析、技术应用、个性化服务为突破口，围绕客户和服务发力，强化数字营销技术应用和数字营销体系构建，不断提高自设你服务质效和风险控制能力。

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作者简介：苟岐峰，男，甘肃兰州人 ，1983年生，大学本科，甘肃省农村信用社联社 总经理助理。