基建企业市场开发的现状与思考

基建企业市场开发的现状与思考

蒋鹏

中交二航局（成都）建设工程有限公司  610000

摘要：在当前后疫情时代，需求减少、供给冲击和预期减弱，中国经济依然面临三重挑战。地方政府在基建投资和控制债务规模之间的矛盾，已经严重加剧，房地产需求的减弱和土地财政收入的减少。需谨慎平衡，避免隐性债务进一步积累。地方政府寄希望借助建筑企业在资金、管理、技术、资源等方面的优势，加快向社会资本转移基础设施项目投资风险。促进地方政府基础设施投资建设效率的提升，包括引入产业、实施土地储备、规范管理和留成税收等。

关键词：基建企业；市场形势；企业竞争力；营销策略

引言：

建筑企业由于需求不断增长，需要整合优势资源，扮演“链长”的领跑者角色，对项目潜在收益进行深挖。与此同时，基础设施的参与方式也由传统的寻找市场向市场创造转变。可以预见，未来争取基建项目的竞争方式，将逐步由过去的依赖资源关系，转变为对全产业链一体化能力以及商业模式创新能力的更加重视。

1市场形势严峻

1.1地方财政吃紧，基建资金捉襟见肘

地方政府性债务高企，财政收入增幅不足，地方政府的隐性债务问题突出，违法违规的巡视检查活动正在审计署等多个部门展开，市场基建意愿下降。

1.2暂停 PPP 业务，规范商业模式被叫停

地方政府因受使用者付费和地方政府财政支出预测过于乐观等因素影响，开始对隐性债务进行严格审查，使得全国范围内所有新增 PPP 业务都处于暂停状态。各地的综合开发等经营模式，没有明确的财政支出渠道，项目融资难解，金融机构不认可的情况下，项目落地执行更难。

1.3优质项目稀缺

从工程经济的角度来看，连接城市的主要道路工程，目前已经全部完成。新增项目多为接驳路线或增加密集路段，因此车流及收益预期偏低。

2企业竞争力弱

2.1市场营销意识还需强化

一是对市场开拓工作重视程度不够。有些员工把开拓市场的工作当作企业主要领导的任务来抓，缺乏系统的思维和全员的营销意识。主管市场领导工作的人，只顾工程施工任务的落实，造成了整个营销工作执行力的下降。二是由于对市场营销认识不足，部分市场人员投机取巧、心存侥幸心理的现象仍然存在。三是有的市场人员对高端资源认识不足，对区县一级政府部门联系过于集中，在项目推进的攻坚阶段与项目衔接不到位，导致重点作用难以发挥。

2.2市场营销策略还需完善

营销策划工作不够扎实，有的营销人员没有明确划分核心市场、重点市场和一般市场，没有清晰的营销思路。另外，市场订单不稳定，高端资源稀缺，营销活动中大客户维系不足，大项目储备不足。

2.3市场营销机制还需健全

市场营销责任分担不够，多数企业的市场压力仍主要集中在公司高层领导和市场负责人身上，市场责任没有得到有效分解和传递；市场营销沟通协调机制不够健全，导致内外信息失衡；奖惩机制不健全，时间落实不及时，全员营销热情未能有效激发。

2.4市场营销能力还需巩固

2.4.1企业在提升向地方政府推介能力的同时，还需要加强对自身业务和优势的了解。

2.4.2二是对企业内部政策了解不够深入，判断筛选跟踪项目不够到位，对企业招商审查不够了解，存在着对企业投资政策的不了解、不到位的问题；

2.4.3项目策划能力有待加强，投融资模式创新能力亟待提升。

2.4.4四是资源整合能力不足，造成“供应链拉长”效应明显弱化。

3营销策略及思路建议

3.1坚持四项重要改革，市场扩容新格局加快构建。

3.1.1首先是信心的重建，各大建筑公司在目前的市场环境下面临的挑战和机会是一样的。企业的信用优势、绩效优势、投融资创新优势，这些都必须搞清楚。坚持“锲而不舍，永不言弃”的信念，不断强化市场精细化运作；

3.1.2对市场进行重新组织，一些企业领导层的调整导致需要立即推动市场营销体系、机制、组织架构、专业能力等方面全面提升的高端资源和专业能力出现断裂。推动营销工作更好开展。

3.1.3第三点，品牌一定要重新塑造，整个项目生命周期都要把市场竞争看成是一种竞争。项目建设和履约，需要在项目建设和运营中，坚持全局意识、系统思维，扎实开展业务，维护良好关系，提升企业品牌影响力。

3.1.4四要重塑团队，要做到两点论和重点论的统一，企业负责人要抓住主要矛盾和关键少数，重要节点要亲自组织，主攻发达地区要重兵布防。

3.2坚守六大理念持续强化营销策略

3.2.1首先，应坚持“阵地战”思维，发挥机构在地方的本土化优势，推动地方政府与地方国有企业顺畅合作。

3.2.2二是要坚持以地方政府、优质国企等大客户为重点，建立自有资源，以“大客户”为核心，对当地优质资源进行深度开发，确保稳定的市场订单来源。

3.2.3第三点，必须坚持“大规划”思维，对“重点”工程进行深入谋划，对大项目、基础工程进行强力推进，为全年市场任务夯实基础。

3.2.4第四点，要坚持“联姻合作”的思路，在产业链和生态链上加强与优势企业的全方位合作，变竞争为合作。

3.2.5要坚持“以现金流为主的盈利模式”，加强对项目全生命周期的了解，主动出击，争取市场合同，保证稳定的收益，促进盈利水平的提升，主动回笼货币。

3.2.6六是要坚持“市场就是现场”的理念，通过执行力打造品牌效应，通过稳固资源合作，促进市场开拓，提升全员营销意识，深化履约项目，提升竞争力。

3.3坚持四个优选，在做大做优订单的同时，重点关注

3.3.1首先，要坚持优质区域的选择，把目光投向国家战略性区域和经济较发达地区。要保证更多的资源支持，更多的责任承担在这些优势地区。

3.3.2其次，坚持以国家中心城市、强势省会城市(GDP 超万亿元)为重点，地级市及以上城市和百强县市为优先选择优质城市， 界定核心、重点和一般市场。

3.3.3要坚持选择优质平台，根据地方平台公司信用等级(AA 级及以上)、资产规模、创收能力、省会大型平台公司等条件，择优选择产业新区或管委会、政府方面的优质省属国有企业。培养重要客户，长期合作。

3.3.4一定要坚持择优选项目的原则，当前亟需加大开发力度，将重点投入放在这里，判断投资项目的标准要以高质量为主，同时一定要因地制宜，根据不同地区的情况进行经营模式的规划。

3.4坚持自主，市场营销能力不断增强的原则。

市场营销要坚持主动作为，将市场牢牢掌握在自己手里。

3.4.1一是要积极开展自主跟踪项目信息工作，与地方发改、交通、水利、财政、招商等部门密切联系，提前获取项目信息，了解项目推进方向，了解地方需求，做到心中有数，心中有数。避免二手资料造成的延迟影响。

3.4.2二是加强自身资源整合能力，对有竞争优势的地方政府，通过自主开展营销高端策划，集中优势策划项目推进计划，提供一揽子整合计划；

3.4.3对合作资源要主动把握，对项目洽谈成功要及时运用高级营销手段，在建立稳固持久的资源伙伴关系上下功夫，保持和深化政企合作关系。为市场订单来源建立稳定基础。

3.5锲而不舍，五个方面的提升，致力于营销专业能力的不断强化。

要深化专业素质培养，打造懂业务、长策划、能沟通、擅谈判的综合性复合人才。

3.5.1首先，要通过建立规范的营销方式和营销策略，不断深化专业素养，熟练掌握企业内部复习和管理要求，加强业务培训和经营模式的学习。

3.5.2第二点，在研究竞争对手的特点和优势的同时，要拓展专业知识领域，在研究市场竞争态势的同时，深入了解地方政府和合作伙伴的需求。

3.5.3三是增强“说”的能力，做到在汇报内情时心中有数，条理清楚，在涉及外交事务时做到分门别类，抓大放小；

3.5.4四是要提高写作能力，制定方案要围绕各方需求，坚持复习原则，合同内容要善于留有余地，经济分析要迅速、准确，预算要事先做好，不能顾此失彼，

3.5.5五是强化“协作”能力，对内加强横向协作、上下沟通的频率和效果，对外善于利用龙头资源，发挥龙头带动作用，把产业链、生态链等协作方的共识凝聚起来。

4.结语

综上，在当前基建市场形势更加严峻，市场竞争更加激烈，资源整合能力不断提升，产业链争做“链长”，自主营销能力不断深化，命运掌握在自己手中的背景下，建筑企业要想抢占更多的市场份额和优质订单，就必须坚持以市场为龙头，不断把改革创新推向深入，在这样的大背景下，建筑企业必须建筑企业优质推进再上新台阶。

参考文献：

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