关于全国统一电力市场形势下市场营销体系建设的若干思考

关于全国统一电力市场形势下市场营销体系建设的若干思考

梅林

大唐黑龙江能源营销有限公司，黑龙江省哈尔滨市，150028

随着中央深改委明确加快建设全国统一电力市场，进一步深化燃煤发电上网电价市场化改革，工商业用户全部进入市场，我国电力市场建设进入新阶段。从各省看，省间电力现货开始试点运行，第一批8个现货试点省份进入长周期结算试运行，第二批试点正按计划推进，其余省区也均报送了现货市场建设方案。电力市场正在加快形成“省间+省内”、“中长期+现货+辅助服务”的基本市场架构，电力市场化竞争面临新挑战。

为主动适应市场新形势，大唐黑龙江公司持续跟进深化对中央精神和国家政策的学习，不断加强市场营销体系建设工作的研究和探索。结合黑龙江电力市场环境，分析区域发电公司市场营销体系建设的必要性、原则思路，从营销体系搭建、创新管理机制、人才队伍建设等方面提出工作思考和实施建议。

一、营销体系建设的必要性

2024年，黑龙江省计划下半年开展现货短期试运行，随着现货试运行的到来，电力交易种类和频次将会更多，市场规则设计越来越复杂，中长期交易进入带“曲线”时代。由于现货市场报价考虑的外部边界条件、内部运营特点更多，需要更加专业的管理和决策能力。用户需求逐步向个性化和多元化迈进。热力、三料等产品销售的重要性也在不断凸显，市场效益更不容忽视。

目前黑龙江省各发电公司均在积极推动和完善市场营销体系建设，尤其华能、华电、国能、大唐四大发电集团的省级公司本部均设置了市场营销部门，负责区域市场营销总体工作。大唐黑龙江公司更是根据电力市场化需要设立了集中报价中心，负责统筹区域电力交易工作。

目前四大发电公司在市场营销体系建设上也存在一些共性问题，比如人员配备不足、专业力量较弱等问题。为更好的适应市场化需要，区域发电公司的市场营销体系建设将是一项长期的、复杂的、艰巨的任务。

二、建设的原则和思路

推动市场营销体系建设，既是适应电力市场化改革的需要、也是发电公司自身转型发展的必然选择。要想在市场变革中占得先机，取得主动，立于不败之地，就要搭建完整协同的营销管理体系，构建高效灵活的营销机制，打造专业精于的营销队伍，形成行业领先的管理模式和经验。

要搭建“省级公司统筹决策、基层企业高效执行”的纵向贯通营销组织体系。建立由“前端一面向市场、中端一辅助决策、后端一监督考核”的全过程营销业务体系；要构建以市场为导向的“大营销”机制，统筹营销、生产、燃料和财务等专业、形成满足市场供给和竞争的横向协同经营管控机制。不断探索建立适应市场变化的市场开发、电力交易、销售管控、信息化保障等机制：要强化人才队伍建设，组建营销专家队伍，深入研究政策和交易规则。培育高水平交易员队伍，熟练驾驭电力中长期和现货交易。打造一流的市场开发队伍，全力抢占优质市场和客户资源。

三、有关思考和实施建议

电力市场化改革还将不断深入，发电公司的转型发展更离不开市场营销。面对复杂多变的外部环境，营销体系建设建议按照适度超前、勇于创新的原则有序推进。

(一)管理体系建设

市场营销管理体系建设，要重点体现出规模效应和协同效应，构建区域一体化管理模式，让省级公司、发电企业和售电公司的功能和优势得以全面发挥

1.省级公司要强化市场营销部门监督管控、策略统筹和资源优化职能。要加强与生产、燃料、财务等专业的协同跟踪和快速响应，达到高效协同效果。要针对电力市场化交易，设立专门的电力交易运营中心，负责组织制定策略、交易报价、政策规则研究等工作。远期也可考虑成立营销运营中心，在原电力交易运营中心的基础上，增加相关生产调度、燃料管理等专业职能，形成以市场为导向的成本管控、生产调度、销售服务为一体的管理体系，有效平衡煤炭市场和电力市场，全方位优化职能结构，提升企业的核心竞争力。

2.发电企业要改变传统的计划营销管理模式，根据市场变化，及时调整营销策略，提升经营管理水平，做强、做实营销力量，确保省级公司营销决策高效执行。要强化电力交易基础支撑作用，做实边际成本分析、生产运行调整、报价方案内部决策及复盘分析等工作；要发挥区域资源优势，持续强化市场开发和用户服务职能。新能源发电企业也要结合新型电力市场环境变化，快速布局营销体系建设。

3.售电公司要持续做大做强售电主营业务，同步拓展“售电+”增值服务、综合能源服务，加快向综合能源服务公司转型。对外，作为独立公司要积极参与市场竞争。对内，作为发售一体化平台整合自身资源优势、对冲市场风险。在其机构设置和人员编制上区域公司要敢于探索、先试先行、做成做好，可根据市场需要，不断优化主营业务，设置“售电+”相关业务部门。同时可结合业务规模和需要灵活设置人员和岗位，探索市场化用人机制。

(二)管理机制建设

市场营销管理机制建设要坚持市场导向摒弃传统观念，建立以营销为中心，灵活高效的管理机制。

1,电力市场开发要充分利用发电企业属地资源，按照“省级公司统筹方案，售电公司业务支撑，发电企业协同开发”的总体思路，推动网格化开发。要以客户需求为导向，制定“一地一策、一户一策”的开发策略。对于市场竞争较为激烈的区域，也可尝试引入居间服务、商业代理等模式。要完善电力市场开发机制，推动全员营销奖励机制，调动全员营销积极性。

2.电力交易要坚持“统一策略、集中报价”的交易原则，依托电力交易运营中心统筹制定报价策略，科学安排机组运行方式，全力发挥发售一体化优势，合理调配市场合约电量，争取辅助服务费用，提高新能源企业风功率预测准确性，实现省级公司整体效益最大化。要健全电力市场交易考核管理机制，围绕报价策略的执行情况、专业间的协同效果、电能量市场及辅助服务市场的收益等方面落实考核。

3.热力营销工作耍坚持“一厂一策”的原则，建设以效益为中心的热力市场开发机制，要抓住国家“双碳”战略实施和地方小机组关停规划、统筹考虑现货市场环境下的电、热效蓝平衡等因素，有针对性的开发热力市场，重点开发高效益的工业供汽市场。要强化煤热的价格联动机制，有效防范市场风险，保障供热收益。

4.三料副产品销售要改变传统的计划营销模式，不能用“买东西”的管理流程去“卖东四”,要建立灵活的销售机制，真正以市场为导向去推动销售。绿证与碳交易目前主要是建立健全管理体系，理顺管理界面，研究分析市场，为后续全面开展工作典定坚实基础

5.信息化建设方面，已经启动现货市场连续结算试运行的区城发电公司，要加快建设轴助决策系统，以信息化手段处理现货市场庞大的数据量，实现发、售两侧报价辅助，用户倒用能监测和信息管理等功能。

(三)人才队伍建设

专业精干的人才队伍是企业的核心竞争力，要培养选拔—批“理论强、善思考的政策研究人员，业务精、通市场的交易报价人员，懂技术、善协调的市场开发人员”,更要储备一批业务全面、素质过硬的营销干部队伍。最重要的是，要留住人才，靠理念留人、靠机制留人、用事业留人。

1.在岗位薪酬方面，要结台当前市场营销工作的重要性和工作强度，适度提升相关岗位人员的薪酬标准，建议对标发电企业运行岗位同职级最优薪酬水平、针对交易、开发等业务人员可尝试薪酬和业绩“双对标”的市场化薪酬分配机制，加大业绩挂钩工资占比。

2.在选人用人方面、市场交易人员可优先考虑电力市场研究专业和高学历人才，市场开发人员可优先考虑市场营销专业的人才。在毕业生招聘时，建议适当增加电力市场研究、市场营销等专业的名额：售电公司在用人机制上也可借鉴其他商业类行业经验，采用灵活的市场化用人机制。

3.在培训考评方面，除了采取传统的理论培训方式外，还要进行模拟演练、实务操作比武等竞赛方式，提高焙训的实用性和效果。要定期组织业务能力考评，考评成绩作为营销人员选拔的重要参考因素。

国有企业改革的核心是市场化，大唐黑龙江公司牢牢扭住市场化这个“牛鼻子”,小步快走、灵活稳妥探索营销体系改革，激发内生动力，产生积极成效。今年以来，电、热价上浮、供热补贴争取硕果累累.售电公司代理电量四大第一，面对依然严峻的电力市场形势，黑龙江公司将卧厉奋发、筑行不息，为集团公司高质量发展贡献力量!