中国铁路呼和浩特局集团有限公司 内蒙古呼和浩特市 010050
[摘要]本文深入探讨了铁路客票销售及策略优化的重要性。当前,线上售票成为主导,铁路客运需面对多元化出行需求和市场竞争的压力。研究发现,销售分布不均、动车组列车席别销售差异及城际列车部分区间营销不足是主要问题。
为解决这些问题,本文提出了一系列优化方案,旨在提高铁路客票销售能力,满足旅客的多样化需求。总之,本文的研究为铁路客票销售及其策略优化提供了有益的参考和指导。
[关键词]铁路客票客票销售策略优化
一、引言
随着人民生活水平的提高和出行需求的增加,铁路客运作为重要的交通方式之一,其客票销售成为铁路客运系统运营管理中的关键环节。本文旨在分析当前铁路客票销售的现状,探讨其面临的挑战,并提出相应的策略优化建议,以期为铁路客运的持续发展提供参考。
二、客票销售现状分析
铁路客票销售是铁路客运系统运营管理的重要环节,直接关系到人民群众的美好生活需要及铁路企业的经济效益,其现状分析主要包括以下几个方面:
以中国铁路呼和浩特局集团公司为例,2023年,总共售出3548.38万张车票,其中,通过互联网渠道售出的票数高达3194.94万张,占据了整个销售量的90.83%。另外,通过窗口售票的方式共售出325.40万张,占据了9.17%。至于自助售票机,售出了20.45万张,仅占0.57%。而代售点则售出了7.58万张,占比为0.21%。至于电话取票,数量仅为75张,占比不足0.01%。
三、竞争环境与市场趋势
铁路客运不仅面临航空公司的竞争、同时也面对着公路、水运的压力。铁路客运需要时刻保持对市场趋势的密切关注,积极主动了解竞争对手的动态,才能在日益严峻的竞争中占得优势。目前,市场趋势主要包括以下几个方面:
1. 多样化出行需求:随着人们生活水平的提高和出行需求的增加,人们对出行方式和时间的选择更加多样化。铁路客运需要针对不同层次的乘客需求制定相应的策略。
2. 信息化技术应用:信息化技术应用是当前铁路客运发展的重要趋势之一。通过信息化技术,可以提高铁路客运的运营效率和服务质量。
3. 一体化交通体系:未来的交通体系将是一个集公路、铁路、航空等多种交通方式于一体的体系。铁路客运需要与其他交通方式进行合作,实现资源共享和优势互补。
四、旅客行为与需求洞察
为了更好地满足旅客需求,需要深入了解旅客的出行行为和需求。通过市场调查和分析,可以了解旅客对铁路客运的满意度、出行时间、出行方式等方面的需求。同时,还需要关注旅客的行为变化和需求变化,及时调整销售策略。
同样以中国铁路呼和浩特局集团公司为例,客票销售的重心明显偏向北京方向和管内呼包集经济带。呼和浩特至北京的客运收入高达61550万元,占据了整个集团收入的18.2%;包头至北京的客运收入也达到了33713万元,占据了9.97%的份额;同时,乌兰察布至北京的客运收入也有11365万元,占据了3.37%的比例。总体来看,北京方向的客运收入占据了集团公司客运收入的31.54%,成为集团公司主要的收入来源之一。特别要注意的是,全年呼包集经济带客票销售趋势平稳,旅客客流相对稳定,北京、西安等方向客票销售高峰主要集中在周末、小长假、春暑运等旅游热门时刻,上海、昆明、成都、重庆等方向客票销售则呈季节性变化。
五、存在的问题
尽管铁路客票销售年年都有喜人的成绩,但同时也存在一些问题。例如信息智能化进程较航空等其他交通方式略缓,售票预测模型建立仍不够科学准确,制定的售票策略不够精准,无法最大化发挥铁路客运运力。同时,由于票价体系僵化,票价调整缺乏灵活性,无法及时根据市场情况进行调整,也影响着铁路客运售票的成果。
仍旧以中国铁路呼和浩特局集团公司为例,在2023年客票销售过程中依然存在各种问题。
1.客票销售稳中有增,但仍有不足。各区间的客票销售情况仍存在较大差异,繁忙线路销量高且稳定,部分区间销售呈季节性或旅游性火爆,还有部分线路销售情况不大理想,客票销售整体情况依然有较大提升空间。
2.直通动车组列车席别销售分布不均。尽管直通进京方向已成为集团公司主要销售来源之一,同时也应看到销售过程中存在的一些问题。进京高铁一等座日均客座率高达到87.6%,但进京动车一等座日均客座率仅为31.4%;进京高铁二等座日均客座率可达到79.8%,但进京动车二等座日均客座率仅为48.1%;商务座平均客座率可达80.3%, 多功能座只有46.9%。
3.管内动车城际列车部分区间营销不足。管内动车城际经过几次调图优化,大部分列车全年日均客座率均处于60%以上,运营情况良好,部分列车仍需加强营销组织或调整运行方案。
六、销售策略优化
为了提升当前铁路客票销售能力,需要针对性对销售策略进行优化。策略优化主要包括以下几个方面:
按照“高普互补、品类齐全、结构合理、供给充分”的原则,不断丰富旅客列车产品谱系。持续优化高铁动车开行方案,优化高铁动车时刻、办客站,持续提高进京高铁、动车客座率;同时积极推进新线建设,优化列车运行线路,不断提升客车产品吸引力。
2. 强化营销体系。
搭建“12306科创中心-集团公司-站段”三级营销架构,建立专业营销分析团队,形成数据分析、市场营销、产品供给、生产组织为一体的客运经营体系。强化市场调研、结果分析、信息反馈、营销组织,动态准确掌握市场变化规律,形成全员营销合力。
3. 精准产品供给。
根据不同线路客流特点、按照不同时期客流变化、结合旅客出行规律,不断优化旅客列车“日常+周末+高峰”开行方案,动态分析客流需求,分方向分车次优化梯次增加能力供给,增强应急供给能力;科学规划、适时调整票额预分、复用共用、限售区段,制定与市场相适应的售票组织方案,实现长短途列车合理分配票额;合理调整价格策略,按日设定动车组价格折扣方案,以价格驱动销售水平合理增长。
4. 积极市场营销。
优化旅游列车开行方案,组织旅游企业积极参与能力紧张方向旅游列车开行竞价,探索面向旅游企业以及会展、赛事、研学等大型团体客户开展定制列车、包车等服务,积极开发具有特色的休闲游、研学游、红色游等铁路产品。增强与其他大企业间的良好合作,积极开发可持续的团体方案,不断增进全渠道销售成果。
5. 提高服务品质。
增强旅客出行粘性。通过吸收现代化服务理念,打造完善的“草原铁路”特色服务体系,不断加强对一线职工培训,持续提升服务质量,从而建立完善的服务体系。依靠优质服务提升旅客获得感与信任感,进一步加深旅客出行选择的“天平砝码”。
[参考文献]
[1]李晓云,铁路客运售票模式及服务优化措施研究,企业改革与管理.
[2]陈靖,铁路客票渠道多样化思考,铁道运输与经济,2006.7.