上海农场加油站多元化经营模式的研究探索

上海农场加油站多元化经营模式的研究探索

徐志勇

（盐城市大丰区上海农场生活服务有限公司  盐城大丰  224251）

摘要：随着国内成品油销售市场的逐步放开，各种竞争也越来越激烈，并且呈现出竞争多元化的趋势。另外，随着国家对环境保护力度的不断加大，更对加油站行业带来巨大的销售压力。传统的单一经营模式的加油站势必受到不小冲击，利润极其单薄、销售渠道单一、品牌不突出，无法满足消费者更多需求，不具备市场核心竞争力等。解决上述经营困境的根本节点在于如何创新加油站经营管理模式，充分利用现有资源，拓宽经营领域，开展多元化的经营管理，提升综合竞争力，实现多元化经营的联动效应和效益最大化。

关键词：（成品油；多元化；竞争）

1 加油站行业的发展现状及趋势

随着经济的高速发展，新能源车辆迅速崛起，传统加油站发展红利期也迎来全新的市场挑战，未来加油站行业的发展趋势主要表现在以下几个方面：

1.1 未来市场需求将呈现进一步下降趋势

随着人民生活水平的日益提升，出行方式产生了变化，汽车已成为人们生活中的必需品，汽车的保有量逐年迅速攀升，加油站行业市场也随之迅速扩大。但随着我国交通日益便利，高铁、城市轨道建设逐步完善，国家倡导新能源技术及相关配套设施的开发和应用，在新能源技术、节油技术的不断创新下，新能源节能性汽车应运而生，加之国家大力扶持低碳、环保、节能产业，新能源汽车在一定程度上对燃油汽车带来了不小冲击，在一定范围内取代了燃油汽车。由此可见，在未来的几年内，加油行业的市场需求量将会呈现缓慢下降的趋势。

1.2 油品行业竞争日益激烈

中石化、中石油作为国内油品行业两大竞争对手，布局网点占全国加油站总数的65%，尤其是对于上海农场228加油站的影响更为严重，根据对228沿线盐城境内中石化加油站的走访调研显示，这部分加油站柴油顾客中85%—90%均为持卡用户，仅有10%-15%为自然进站流程，以大丰川鹿加油站和射阳兴港加油站为例，上述站点日均销售柴油25吨，按此计算仅有2.5—3.75吨为自然销售量。其次，228国道沿线有很多非法流动加油车、私营油站倒卖发票等非正常经营等外部市场冲击影响，未来成品油行业的市场竞争会进一步加剧。

1.3 成品油销售转入微利时代

过去，成品油销售行业都奉行“拥有站点就拥有客户”的理念，然而伴随着炼厂对终端市场的进一步下沉、石油产业上游资源过剩导致产业链利润下移、资本涌入造成市场门槛日益降低等市场大行情潜移默化的影响，成品油批发与零售之间的价差逐步缩小，甚至于会出现倒挂现象。过去，汽油平均批零价差为2500—3000元/吨，柴油为1200-1500元/吨，而近两年的批零价差愈发不容乐观，尤其是22年俄乌战争冲突爆发以后，俄罗斯及OPEC产油国联合减产，叠加美国对市场持续加息以控制通胀影响，23年由于全球经济增长放缓抑制市场需求，成品油的批零价差一度被压缩，汽油平均价差为1200—1800元/吨，柴油平均价差500—800元/吨，汽柴油的平均批零价差仅为过去的一半。受西方国家经济衰退影响，预计未来几年会持续抑制能源需求增长预期，成品油销售利润空间也会再度压缩。

2 加油站多元联动创效的优化策略

面对国际原油“过山车”式的动荡局势，生活服务公司认真贯彻落实农场十四五发展规划和高质量发展要求，迅速行动起来，才去有效措施，应对外部环境带来的影响，以新的姿态，迎接全新挑战。

2.1 注重品牌宣传，塑造品牌形象

有效的品牌宣传是提升公司品牌认知度，生活服务公司全力构建起“立体化”宣传网络。一是严格把控油品质量，树立国企品牌形象。生活服务公司进一步拓宽源头采购渠道，深入市场调研，先后与中石化、中石油、中海外、新海石化、盛虹石化、京博石化等多家行业巨头签订战略合作协议，持续提升高端品质、强劲动力、持久耐烧的成品油市场定位，逐步形成属于上海农场加油站特有的品牌属性，积累了良好的顾客口碑。二是充分用好新媒介宣传。新建微信客户群，定期发布油品售价、品质详情、优惠活动等信息，通过信息解答和互动增加顾客对上海农场加油站品牌的认知度，不断将上海农场加油站的品牌属性做的深入顾客心中。

2.2焕新升级业态，拓展增值服务

上海农场加油站地处228国道，沿线加油站较多，且柴油利润极低，如何打破外界因素影响实现销量突围，进一步提升激烈竞争的市场抗衡能力，生活服务公司紧紧围绕持续提升服务，奋力打造“油品+”的全方位增值业态，目前已经建成并成功运营“上农驿站”，主要提供餐饮和洗浴服务。餐饮：早餐提供稀饭、包子、馒头、面头等品类；午餐晚餐提供砂锅、小炒、盒饭等品类；洗浴：配套30㎡的淋浴房，为过路司机提供洗浴、洗衣、洗漱等服务，通过驿站的增值服务，让过路卡友能在一路辛勤的奔波中吃上一口热乎的饭菜，冲上一把舒适的热水澡，营造起卡友的温馨家园，让司乘人员都能在上海农场加油站体验到家的温暖，充分体现了上海农场加油站

“以车为本，以人为本”的服务理念。

2.3 发展非油业务，实现多元经营

非油业务是指开展好成品油销售的主营业务以外，积极探索搭建起便利店、车用尿素、燃油宝等主营配套的非油品销售场景。便利店主要涵盖生活日用品、饮料、一般食品等，定价亲民，为卡友提供日常生活购物服务；车用尿素主要是国五以上大型车辆的辅助动力燃料，配套主油业务销售。上述非油品业务月均销售1.3万元左右，毛利率25%。非油业务的开展不仅可以提高加油站服务业务的经营增长额，多元的经营模式对加油站主油销售还能起到积极的带动作用。

2.4 创新营销模式，营销提质增量

在竞争如此激烈的成品油市场中，固守传统的营销思维，必将陷入同质化竞争的“红海”，上海农场加油站始终秉持“销量不是等来的，而是跑出来的”经营理念。今年，上海农场加油站逆流而上，寻求突破，主动走进市场，深入域内兄弟单位及周边单位，积极对接光明牧业、光明生猪、农发集团、农机合作社、物流车队、大丰工业园区等多家公司，积极寻求柴油业务合作，全年新开拓柴油大客户9家，销售柴油210余吨，占1-4月总销量的14.2%。其次，不断转变营销思路，精心设计营销模式，先后推出大单优惠活动、梯度让利活动、销售返点活动、满送满减活动等，通过推出内涵更丰富、形式更新颖的多元化营销活动，使得上海农场加油站在G228沿线激烈的市场竞争中稳占一席之地。

2.5 推行微笑服务，创优消费环境

今年，通过月度工作例会、班会、培训等形式持续牢固树立起全员“微笑服务”理念，加油员对待顾客就像对待自己的家人一样，始终把“微笑服务”作为检验工作的标准和要求，通过提供规范的流程、高效的服务、真诚的微笑让顾客每次进站加油都能感到如沐春风。对于微笑服务的执行落实，管站站长定期通过视频监控随机抽查加油员服务态度，并与月考核实现挂钩。其次，上墙服务监督管理牌，公示加油站负责人及站长联系方式，对于顾客的消费客诉第一时间回应解决，并跟踪顾客满意度。此外，上海农场加油站还充分用好客户微信群，搭建与顾客沟通的桥梁，实时掌握顾客需求和反馈，据此不断调整加油站的经营管理模式和服务内容，实现以微笑服务、便捷加油、一站消费提升加油站车辆的进站率和顾客的回头率。

3 结束语

在成品油销售行业激烈市场竞争的大环境下，上海农场加油站积极整合自身优势资源，创新经营管理模式，在提升油品销售额的基础上持续拓展非油品业务及更多的配套增值服务，以优质、便捷的服务吸引顾客，实现效益最大化。在经营管理中实现多元联动创效，培育上海农场加油站新的利润增长点。

参考文献

［1]杨波.中国石化加油站“互联网+”的转型路径，石油化工管理干部学院学报，2017（2）:45-49．

［2]李玉军.有关加油站服务提升的探索［Ｊ］．经营管理者，2014（2）:34-37.