论保险公司与专业保险中介的多元化合作(2)

　　四、进一步加强保险公司和专业保险中介多元化合作的措施

　　保险公司、专业保险中介双方应立足现在，面向未来，本着“积极沟通，不断磨合，建立互信，完善机制，谋求共赢”的原则，通过以下四个方面的转变，实现保险多元化合作。

　　(一)从短期利益导向的合作向长期共赢导向的合作转变

　　保险公司实施专业化建设的重要任务之一，就是改变以规模扩张为主的粗放经营模式，提高资源配置效率，增强盈利能力。保险公司现行销售体制所带来的庞大的人力、职场租赁等固定成本，以及用于业务人员激励和市场推广的成本，是导致经营成本居高不下的主要原因，而通过与专业保险中介的合作，实现上下游资源的有效利用和合理配置，不仅可以帮助保险公司节省设机构、铺摊子的巨额成本，而且将部分销售工作外包后，可以集中精力关注产品开发、风险管理和投资运作等核心业务领域，这是保险公司专业化经营的要求，也是保险市场专业化发展的必然趋势。不可否认，过去这种合作主要还是以交易为出发点，大多数的专业保险中介也是以手续费为首选条件选择保险公司，专业保险中介和保险公司事实上存在着相互竞争的情况，这是整个保险行业发展过程中存在的问题。目前保险公司正在努力建设以客户为中心的市场营销体系，这一营销体系要求在市场细分的基础上，完善分渠道的营销策略，根据目标客户和产品的特点选择相应的渠道，逐步解决保险公司自有渠道与中介渠道之间的无序竞争，从根本上为保险公司与专业保险中介之间建立以长期共赢为导向的战略合作伙伴关系奠定基础，从而使合作双方真正从零和博弈走向价值链系统各方的利润最大化，使保险公司与专业保险中介之间“从竞争走向竞合”。竟合(coo-petition)，英文中，把竞争与合作两个单词合在一起，创造了一个新的词汇，这是基于长期共赢导向的竞争与合作，兄弟间有竞争，才会促使双方共同进步，这种竞争不是盲目的竞争，是有序的竞争；朋友间有合作，才会给双方创造更大的盈利机会，这种合作不是一时的合作，是长期的合作。

　　(二)从千篇一律的合作向差异化的合作转变

　　在目前短期利益导向的合作关系中，只要眼前有利可图，就签订合作协议，保险公司与专业保险中介的合作关系和模式基本上千篇一律，缺乏个性化的专门合作。现在不少专业保险中介在专业化经营、人才素质和市场拓展能力上超过保险公司，尤其是保险市场对外开放后，国外一些知名的专业保险中介公司纷纷涌人中国市场，目前全球排名前三位的专业经纪公司已经进入中国市场，他们的到来带来了国际先进的经营理念以及成熟的管理模式，客观上要求保险公司实施差异化的合作模式以满足专业保险中介的个性化需求。当然，这种差异化的合作来自合作的双方，目前大量外资保险公司活跃在中国市场，对专业保险中介也提出了为外资保险公司提供个性化服务的需求。这种差异化服务的前提是，双方建立在一种平等、互信基础上，对彼此的资信、实力、业务质量等进行综合评价，然后对重要的合作伙伴重点维护、重点支持，具体到更深层次操作层面的合作，包括：共同开拓市场、共同研发满足特定目标市场需求的产品、共享市场信息和客户理赔服务信息、共创合作品牌等，同时，对重要的合作伙伴，在业务处理流程、产品培训、客户宣导等方面加大支持力度，逐步对重要合作伙伴制定特定的财务与激励政策，通过整合资源与有效配置，深化双方合作，建立双方合作的整体竞争优势，从而实现差异化的合作。

　　(三)从区域性合作向全国性合作转变

　　目前保险公司区域管理模式决定了与专业保险中介的合作主要还是基于各分公司层面的区域性、单一性的业务合作，表现在全国性的大项目合作比较少、具有一定品牌影响力的项目合作比较少，单一的业务合作比较多。据了解，尽管有些保险公司签署了一些统括性业务，但由于保险公司区域管理模式的现状，导致这些合作被限制在特定区域，无法扩展到全国，这就影响了合作的效果。2005年7月，中国保监会在《关于规范团体保险经营行为有关问题的通知》中指出“保险公司可以对同一团体在不同省、自治区和直辖市的成员的统一承保”，取消了“统括保单”业务的地域限制，这表明保险公司与专业保险中介双方开展全国性业务合作已经克服了监管方面的制约，大范围合作的时机已经成熟。合作双方应积极做好规划和准备，加强对各细分市场和目标客户关键购买行为的研究，加大总部在大客户市场开拓方面的人力等资源和技术的投入，积极开拓规模大、影响广的团体目标客户市场。

　　(四)从单一形式的合作向多元形式的合作转变

　　我国专业保险中介业务最近几年呈现出加速发展的趋势，一些市场拓展能力强、客户资源丰富、市场化运作机制完善的专业保险中介，在日趋激烈的市场竞争中脱颖而出，但是企业做大并不难，难的是做强，做强的前提就是企业要建立自己的竞争优势，在某些方面或者领域比竞争对手做的更好。因此，市场的细分也驱使包括保险公司在内的整个行业的参与者，不断塑造自己的竞争优势。用保险公司的优势和专业保险中介的优势创造更大的竞争优势，这就对保险公司和专业保险中介的合作模式的多元化提出了新的要求。众所周知，在上海、深圳等专业保险中介竞争程度比较高的地区，经纪公司和代理公司已经建立了专门的“呼叫中心”(call center)用于电话直销，他们利用保险公司丰富的保险产品、优良的信息技术、先进的电子商务平台，以及完善的服务网络等优势来开展业务，建立了一种新型的合作模式；还有一些具有强大股东客户资源优势的专业保险中介，靠经营股东的产险业务发展起来，但自身在寿险业务领域先天不足，寿险公司就可以在深入挖掘股东客户资源方面与专业保险中介进行合作，利用寿险公司丰富的培训资源、强大的产品研发技能、专业化的员工福利规划人员，为合作伙伴提供专业服务，对股东客户进行宣导培育，同时，针对股东客户个性化的需求研发产品和保障计划，这也是一种合作模式的创新。

　　总之，要推动保险公司和保险中介的合作走向成熟，建立良好的、多元化的合作机制是不可或缺的前提。