关于商业银行业务战略转型的分析

关于商业银行业务战略转型的分析

高国光

高国光

天津财经大学企业管理专业在职研究生

摘要：本文在对企业成长理论及其历史演变进行全面考察和梳理的基础上，较为深入地研究和分析了商业银行成长的内涵以及商业银行成长的内在机理，并就如何推进战略转型、如何维持稳定成长提出了若干建议。

关键词：商业银行；零售业务；经营转型

商业银行的业务转型应结合自身发展的实际，推进银行业务和盈利渠道的多元化，最终实现从传统的融资中介向全能型的服务中介转变，从社会资金提供型银行向国民财富管理型银行转变。当前业务转型的重点是要由单纯的存贷款业务向多元化、综合化方向发展，突出业务发展重点，提高结构优化和配置效率，提升可持续发展能力。

一、加快商业银行零售业务的发展步伐

零售银行业务是国际大银行重点发展的核心业务和利润稳定器。商业银行业务转型应更加明确地把发展零售业务作为经营转型的战略重点，形成批发和零售业务并重的经营格局。要真正促进商业银行零售业务的发展，提高市场竞争能力，就必须从思想观念、产品创新服务、营销渠道、人员团队几方面着手，形成系统化管理、专业化经营的体系。

（一）强化战略观念，创造双向价值

商业银行要以“以市场为导向、以客户为中心”的理念作为经营管理工作的根本方向。只重视业务而忽视客户和客户价值，就会忽视产生业务的源泉，也会在业务创造的机制设计上产生缺陷，最终将不利于银行业的发展。

（二）创新产品体系，满足客户多元化需求

加强零售业务产品研究和开发，满足客户多元化需求。经验表明，凡是在单一银行使用的金融产品越多的客户，其对该银行的忠诚度就越高。商业银行应紧跟市场发展变化，及时完善零售产品研发体系，真正形成以客户为中心的产品创新机制，不断挖掘新的赢利机会和业务增长点，强化产品创新形成的持续市场竞争力。

（三）整合业务流程，大力发展电子银行，提高多渠道服务能力

据统计，未来电子银行业务量占比将达一半以上，我国商业银行也应尽快推动网上银行、电话银行、手机银行和自助设备的全面发展，加快促进银行卡和理财产品及电子银行业务的整合营销，着力发展个人网上银行，为优质客户提供更高更安全的网上银行服务，从而不断降低业务成本，分流柜台压力，将电子银行渠道发展成为与营业网点同等重要的服务渠道，真正为个人优质客户提供高效、快捷、安全、可靠的服务。

（四）科学搭配互补，完善人员团队

一是要构建团队营销新模式。要通过标准化、低成本服务为一般客户提供业务处理和产品销售渠道；要通过产品经理、理财经理、客户经理以及相关业务专家的搭配，为重点客户、高价值客户提供高效率、高质量的融资服务。二是要加强柜面一线人员的培训，提高人员素质。要通过专业训练和服务培训提升一线人员的服务技能；要培养其客户导向意识，提高充分快速了解客户的新想法、新需求的能力，从而创造新的市场机会。要加强客户经理的培训，结合实际进行全方位的技能、素质培训，提升层次，适应和全方位满足客户金融需求多样化的需要。

二、加快商业银行公司金融业务发展步伐

零售金融业务只是商业银行发展的一方面，在未来相当长的时期内，公司金融业务仍然是商业银行的绝对重心。未来公司金融业务将强调的是整体、互动的战略，即为一些重点企业、集团大客户提供完整的解决方案。

（一）公司客户集约化管理的趋势促使总部对集团财务管理职能集中，为银行现金管理业务开辟了广阔的天地。为了帮助公司客户实现各级子公司之间资金的集中管理，提高资金运用效率，有效降低财务成本，各商业银行应进一步开发利用电子银行业务平台为公司客户搭建全球现金管理平台，实现本外币资金的集中统一管理。同时，商业银行还应将单一资金集中管理向综合理财业务领域延伸，为高端客户提供高增值服务。

（二）产业整合为银行开展与重组并购相关业务创造了新的机会。产业整合活动为商业银行提供了巨大的搭桥融资和财务顾问等新兴高收益业务机会。商业银行应不断拓展财务顾问业务签约客户，提高结构化融资、重组并购等品牌类业务规模。针对境内优势客户在改制、改组过程中，有偿兼并、收购国内其他企事业法人股权产生的融资需求，积极创新面向国内客户股权收购融资的产品。

（三）企业追求人本文化与和谐发展为商业银行提供了企业年金业务的发展空间。企业年金在宏观上是国家基本养老保险的补充，在微观上是企业薪酬福利结构的一部分，是企业吸引人才、稳定人才、激励人才的一种重要手段。近年来大型企业实施企业年金的需求不断加强，商业银行应积极开发企业年金相关业务，分享企业年金市场这块蛋糕。

（四）公司客户精细化管理推动了法人理财产品的发展。随着债券市场、外汇市场、股票市场和产业投资领域的发展，加之对资金的流动性、安全性和收益性要求的提高，公司客户对法人理财产品的需求不断增加。商业银行应依据客户的需求，全方位加大本外币代客理财业务的创新力度，研发超短期理财产品，丰富基金优选、新股申购等资本市场相关理财产品。

三、加快商业银行国际业务的发展步伐

国际业务是现代商业银行获取中间业务利润和向海外拓展营销的重要手段，对银行具有收益高、见效快的特点，是各商业银行的兵家必争之地，因此各商业银行应积极的推进国际业务的发展。

（一）更新观念，提高对发展国际业务的认识。各商业银行应更新观念，提高对发展国际业务的认识。要调整经营策略和工作思路，目前我国已正式开放外资银行经营外汇业务的限制，外资银行凭借自己精深的经营理念，先进的科技手段和雄厚的资本实力，必定会抢占我国商业银行国际业务的市场份额。各商业银行要加强市场信息的搜集，采取有利于推进国际业务发展的各种政策措施。

（二）树立现代营销理念，加大国际业务服务和营销力度，壮大客户群，抢占市场先机。为了适应新形势，各商业银行必须改变经营观念，从全新的市场营销角度去制定国际业务的发展经营计划。

1、以人民币为依托，走本外币一体化道路。即充分利用现有人民币业务的客户群体，提高国际业务占有率，进一步深化本、外币一体化经营意识，通过发挥本外币配套服务和整体联动优势，加大对外汇存贷款、国际结算、贸易融资的营销，加快国际业务的发展步伐。

2、抓大择优，加强营销，要抓大企业，开拓、培植和稳定优质客户群。对现有开户的老客户要采取高效率、差别化服务和营销策略，实施服务承诺，成立客户信息档案尤其是优质客户，既要了解企业现实经营状况，也要预测企业未来发展前景，区分不同企业提供量体裁衣的个性化服务。对新客户采取上门宣传，联系感情的营销策略，为企业讲解外汇业务知识，帮企业培训制单人员，增进客户对银行的了解和信赖，促进业务开拓。

（三）积极推进业务创新，必须积极实施技术、制度、产品、品牌、管理等方面的创新，以市场为导向、以客户为中心，针对客户需求推出适合客户业务特点的新产品，做到人无我有，人有我优，人优我新，以新业务的推进为手段，增强发展后劲，实现外汇业务的可持续发展。同时加大对远期结售汇、福费廷、国际保理、结构性存款等国际业务新产品的推广营销，大力拓展非贸易结算业务，加强汇率、利率走势分析，积极发展个人外汇买卖、代客理财等新兴业务，健全业务品种。

（四）加大人才培养的力度，培养复合型国际金融人才。目前国内商业银行国际业务人才缺乏，目前许多基层网点既具有相关国际业务知识又有一定工作实距经验的国际业务复合型人才资源不足，各商业银行应着力对营销人员和操作人员进行大力培养，特别是客户经理这一层的培训，不断提高其外语水平和业务水平，提高员工的综合素质。培养一批熟悉国际业务如国际金融、国际贸易等知识的国际结算拔尖人才。

综上所述，商业银行要取得科学发展、和谐发展，就必须进行业务的转型，转变观念，更新思维，形成完善、务实的经营格局，使业务操作更加规范合理，金融产品更加贴近客户需求，建立优质高效的服务体系和管理程序，营造和谐的金融服务环境，开拓前景广阔、利润丰厚的业务市场，以零售银行业务、公司金融业务、国际业务为主线，把我国商业银行建设成适应现代化的全能型银行。

参考文献：

[1]连育青，现代商业银行发展与竞争[M].北京：中国金融出版社，2005

[2]蔡亚蓉，国有控股商业银行加快业务转型问题研究[J].投资研究，2007