企业商务谈判策略探析

企业商务谈判策略探析

吕宁

山东电力工程咨询院有限公司山东济南250013

摘要：由于商务谈判过程中的因素和因素的变化是多种多样的，因此商务谈判策略选择的标准也应该是多种多样的。多种多样的谈判策略选择标准有着明显不同的重要程度，这便为我们进行商务谈判策略的选择提供了可能性。只要我们抓住那些制约商务谈判的主要因素，并以此作为选择商务谈判策略的标准，从而探讨商务谈判策略的运用问题，那么，无论是对于谈判科学的研究，还是用以指导人们的谈判实践都具有重要价值。本文分析了商务谈判的含义和原因，并提出了企业商务谈判策略。

关键词：商务；谈判；策略

如今，经济全球化和我国对外开放力度的加大，国际贸易竞争变得日益激烈，为了能够化解国际贸易合作双方之间的矛盾纠纷问题，实现合作双方的共赢，需要在合作谈判的时候加强对合作谈判手段的应用。商务谈判活动是指在经济活动中，谈判双方通过交流协商的方式来确定各种交易条件的活动。有效的商务谈判能够促进双方以较快的速度达成某种协议，是双方洽谈的重要体现。商务谈判是合作双方调解利益的行为过程，在这个过程中，如果所应用的谈判技巧和谈判方式不恰当，很容易出现冲突，进而导致贸易的损失。

一、商务谈判的含义和原因

商务谈判是通过面对面或电子方式进行正式沟通的过程，由两个或多个人就一个或多个问题寻求协议。谈判者一定要认识到谈判过程不仅仅包括企业间的关系，还包括个体之间的关系。谈判的中心内容是每一方都试图通过说服另一方来做出最有利于自己的决策。当然，谈判中还包括一些技巧，谈判参与者除了具备有效的谈判者所需的知识与技能之外，还应该有谈判时的团队合作精神。成功的谈判者重视行为和交互因素：如形象、诚实、地位和自我实现。

谈判是很好地解决买卖双方采购需求交易的一个环节，但并非所有的采购需求都需要买卖双方进行详尽的谈判。对于许多产品，竞标过程就能满足买方的采购需求，那些价值低、容易得到或已经建立了标准的产品就属于这类产品。商务谈判通常适用于价格等重要的问题以及仅通过竞标不能满足采购需求的问题。当然，买方仍然可以使用竞标的方式来选择潜在的供应商，通过竞标确定了可能的供应商以后，买方就可以通过谈判来讨论影响采购协议的其他问题。一般需要采用谈判的情况包括如下：合同金额较大；采购中包括复杂的技术要求；协议包括关系类型的调整；供应商将有重要的价值增值行为；单一产品。

二、企业商务谈判策略

1、做好谈判之前的准备工作。第一，做好情报的收集。企业商务谈判的情报按照功能分成三个类型，分别是公开情报、非公开情报、机密情报。企业商务谈判情报按照内容分成和谈判相关的情况、谈判对象情况、谈判竞争者情况、乙方情况。在具体的谈判中，谈判者可从政府机构、专利研究、行业咨询公司等机构来获取信息。第二，商务谈判计划书的拟定。谈判计划能够为谈判者的行为提供重要的指导，为此，需要从谈判目标、谈判时间、谈判地点等方面来制定谈判计划书。

2、掌握商务谈判的策略。第一，商务谈判开局策略。在商务谈判的开局阶段需要营造和谐的氛围，在和谐的氛围中加强谈判双方彼此的理解，为之后的正式谈判做好准备。首先，谈判议程安排策略包括横向议题和纵向议题两种，在议程安排中要涉及时间、主题、议题和议程。其次，谈判人员角色策略。在商务谈判的过程中，谈判双方分别扮演红白脸角色，角色的安排需要与其职位、习惯相符合。最后，商务谈判的定调关系策略。主要包括积极姿态策略、消极姿态策略、攻式情景策略和防御式情景策略。积极姿态策略是针对特定的谈判对手，为了更好实现谈判目标而采取的一致性谈判策略。消极姿态策略则是对谈判对手提出的重要问题不做明确的回答，而是有所保留，进而给对方带来谈判的神秘感。攻式情景谈判策略是指通过语言和行为来表达自己的态度，以赢取对方的尊重获取自己谈判的优势。防御式情景策略是在谈判开局的时候以严谨的语言进行，目的是让对方放弃不正当的谈判意图。第二，双方磋商阶段的谈判策略。一是针对对方的策略。针对对方的谈判策略包括声东击西策略、幽默拒绝策略、疲劳战策略三种。二是对价格策略。针对价格策略包括报价策略、讨价策略和还价策略。四是针对谈判过程的策略。在谈判过程中针对可能出现问题所采取的谈判策略包括挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢、略显惭愧等。

3、商务谈判技巧的应用

准备多套谈判方案。谈判双方希望通过谈判来获得更多的利益。谈判结果的方案都不是谈判双方最初拿出的方案，而是经过彼此协商来获得。在双方谈判的过程中会出现迷失意愿的现象，这个时候则是需要在之前多准备几套方案，在迷茫的时候拥有多套备选方案以供选择。

确定商务谈判态度。在商务活动过程中面临的谈判对象是多种多样的，为了确保商务谈判工作的有效进行，需要相关人员结合谈判对象和谈判结果选择适合的谈判态度。对于长期合作的大客户，在谈判的过程中则是需要持有让步的心态。这样，即使这次谈判不成功，也能够为之后的合作增加印象分；如果谈判结果对企业发展十分重要，则是需要抱有一种友好合作的积极形态，尽可能通过友好谈判达到彼此互利共赢，将谈判矛盾转给第三方；如果谈判企业不重要，在谈判的时候即可轻松上阵，甚至可以结合实际情况适当决定谈判的进度。

掌握谈判听的技巧。在谈判的过程中不能一味地进行主动进攻，不停地说、不停地向对方灌输自己的思想。这样做不仅无法获得谈判的主动权，而且还会加重对方的排斥，最终导致的是入耳的多、入心的却很少。

三、商务谈判策略选择的原则和标准

谈判策略选择既是一个理论问题，同时也是一个实践问题，它一直受到著书立说者和谈判实践家们的普遍关注。但是，由于诸多原因，不少谈判人员在实践中也只是盲目照搬和套用谈判策略，进而形成谈判策略选择的泛化现象。在这种情况下，我们完全有必要界定商务谈判策略选择的原则和标准。在实践中我们发现，商务谈判的策略是多种多样的。在各种策略在谈判中的地位是平等的，即策略本身不存在好坏优劣之分，也不存在用处大小的问题。既然如此，为什么还要探讨策略选择的问题呢，这个道理是乎很简单。比如，为了与疾病作斗争，人们发现、发明、制造了很多种药，这些药都能治病，为什么患病的人还要去求医，由医生确定吃何种药呢?自己随便拿一种药吃显然是不行的，原因在于患病的情况不同，选择的目的在于对症下药。只有对症，药才能发挥作用，只要能发挥作用，就是好药。商务谈判策略选择的标准应该是谈判的各种因素，即商务谈判过程中的每一种因素及其每一个因素的发展变化。比如，商务谈判的主体、客体、谈判的方式、谈判的类型、谈判的程序、谈判中的具体内容、谈判所涉及到的各种外部环境因素等等都可以作为选择商务谈判策略的标准。

总之，在社会主义市场经济环境下，企业之间的竞争日益激烈，在发展的过程中难免会遇到各种问题。对待这些问题，需要企业通过商务合作谈判来解决。而想要提升自己的谈判能力，则是需要企业不断扩展自己的视野，更加广泛地了解各个领域的知识，从而掌握更多的商务谈判技巧，在商务活动中为自身发展谋取更多的利益。

参考文献：

［1］卢静，张娣.石油企业工程项目采办过程中的商务谈判策略解析［J］．中国石油和化工标准与质量，2017（1）：5.

［2］颜旸.商务英语谈判中语用原则与使用策略分析［J］．中国商贸，2014（33）：24.