如何增强信用卡营销人员的稳定性

如何增强信用卡营销人员的稳定性

董国荣

华夏银行南昌分行

摘要：近年来信用卡业务发展快速，各家银行都在分享信用卡业务高速发展带来的利润，在业务发展中，高度重视这一创利版块，也将更多的营销费用倾斜于信用卡营销推广中，作为信用卡营销人员面对高业务佣金提成的驱动下，多跑业务，多提成的想法让营销人员有了拿高薪的机会。但众观各行信用卡中心，令人力资源部员工困扰的是，信用卡营销人员的离职率太高了，本文中作者结合自己多年的工作经验，从信用卡营销人员离职的主要原因展开分析，提出了增强信用卡营销人员稳定性的工作建议，希望给同行起到借鉴意义。

关键词：信用卡；营销人员：营销意识；稳定性

引言：

众观各行信用卡中心，令人力资源部员工困扰的是，信用卡营销人员的离职率太高了，据不完全统计，每年各行信用卡中心离职率平均至少在50%以上，三年老员工留存率不足15%。分析其原因，有几点关键因素，如何稳定信用卡营销人员队伍，开展有效的管控措施，促进信用卡营销团队的良性发展，降低人力成本，是不断研究创新的课题，现将信用卡营销人员离职的主要原因分析如下，并就此在信用卡营销人员的管理上提出几点建议。

一、信用卡营销人员离职的主要原因分析

1、营销人员的营销意识存在短期性

营销人员在单位薪资考核引导下，从人脉圈，客户转介绍，驻点营销或陌生拜访，进企业、商场、写字楼等场所开展信用卡营销工作。以短期对客户成功营销信用卡为目标，对客户后续服务的意识不够，在营销过程中对信用卡业务产品使用需注意的问题讲解不到位，以致客户在办理了信用卡之后在用卡中存在疑虑和不清楚的环节，导致客户产生年费或手续费，从而产生投诉。营销人员的频繁离职使得后续投诉增多，增添了很多处理投诉的麻烦工作。

2、营销人员面临的工作压力较大

在一定的考核压力下，除去有限的人脉资源和客户转荐外，营销人员每日的主要工作是陌生拜访。不论天气是炎热酷暑还是严寒冬日，营销人员必须每天外出拓展客户。工作时间长、强度高，白天外出营销，晚上整理销售资料，为做业绩经常加班加点。在行业中，从业人员以男性为主，女性较少。目前现有的写字楼、企业等营销场所管理较严格，销售人员经常是趁保安没注意进入写字办公楼每楼层、每家公司，向潜在客户营销推广信用卡，信用卡销售人员经常被保安误当成是传销人员，很难进入销售场所。现在很多上班族，都持有多张信用卡。销售人员每天面对拒绝的客户众多，经常是被拒绝几十次才成功办理一张信用卡。为了追求营销业绩和高薪水平，销售人员奔波劳累，辛苦工作，生理和心理上承受压力都很大。

3、营销人员的晋升机会较少

营销人员在从事信用卡营销工作后，经历几年的高强度工作已身心俱疲。现有的人脉圈资源用尽，开发的营销商圈因多次营销而收效甚微。长期的高强度工作未能带来高薪水平，营销人员外出成本较大，单位薪资考核的机制每年都会发生变化，需要营销人员不断增强适应能力。这对入门门槛学历较低（大学专科、中专或高中）的营销人员，都是极大的挑战，他们除了离职去其他行的信用卡中心发展或转战其他销售行业外，很少得到在本单位晋升为团队主管或市场经理的机会，能从信用卡中心编外人员转为银行正式员工的机会更是少之又少。这对于长期从事销售行业的人来说，甚感职业前途迷茫。

4、营销人员的结构上偏年轻化

从事信用卡销售工作的人员年龄普遍年轻，很多是刚毕业的学生，社会阅历少，工作经验缺乏，对待工作的态度也缺乏耐力。销售人员中绝大部分不是本地城市人，生活成本较高，虽然想追求高薪的销售工作，但是在真正面对客户营销过程中缺乏必要的营销技巧和抗压能力。年轻销售人员在短期内面对挫折和绩效考核不达标的情况下离职的现象屡屡发生。现在90后的年轻人在对待工作上不再像年纪稍长的会珍惜工作岗位，他们产生一种时下流行的观念，“不好干就换地方”，而不是总结思考，改进工作方式，争取把自己变的优秀。

二、增强信用卡营销人员稳定性的工作建议

1、重视并加强营销人员的培训管理工作

对于信用卡营销人员尤其是新入职的员工，对于他们开展系统的课程培训如营销技巧，产品知识，投诉案例分析，风险防范知识等，是非常重要的，由于其本身学历较低，掌握必要的营销知识，对产品必须熟悉了解，这样才能在与客户沟通中展示必备的专业素养，增加成功营销的几率，从而增强营销人员自信心。营销人员特别是刚入职的年轻人，更需要达到业绩考核力争优秀目标才能在工作压力大的环境下生存下来，才能拿到足够多的薪水佣金除了支付必备的生活开支外还有结余，这样生活才有奔头。他们才能感受到这份工作给自己带来成就感，才能继续坚持这份工作，即使很辛苦，即使有时会委屈自己，他们都会努力工作，珍惜自己奋斗出来的这份幸福。

2、强化营销人员的日常销售引导工作

信用卡营销人员由于自身素质不高，销售渠道受限的情况下，在日趋竞争激烈的销售行业展业过程是艰难的。市场上，同业信用卡营销竞争激烈，要想获得认定成功办理信用卡不是一件容易的事。针对销售人员的直接管理者，业内称呼销售团队主管或组长等，需要强化其日常销售引导工作。做好日常营销方式、销售技巧等训练工作，以及抗挫能力的锻炼等方面工作。在销售渠道方面，销售团队领导者应发挥有力的指挥棒作用，结合市场给营销人员适当地指明方向，对开拓新市场要有敏锐的反应，为营销人员找到目标销售场所，加强团办契机，避免零售客户的低效率营销，批量营销客户，增强营销人员的工作热情和自信心。

3、扩展营销人员的晋升渠道

在银行内部，信用卡营销人员为人力资源派遣制员工非银行正式员工，在薪资福利待遇方面是有较大差别。针对营销人员层面中业绩优秀者需要给予晋升为类似团队主管职位或转为银行内部正式员工的机会，这样才能留住优秀员工，同时可以激励销售人员有更强的动力做好客户营销工作。在内部考核管理上，只有真正做到激励员工，将晋升渠道打通，鼓励先进，优胜劣汰，定期表彰，对晋升人员进行公示，才能让一线的销售人员看到希望，展望未来，坚持努力工作。

三、结束语

综上，只有通过不断加强营销人员的日常销售引导和培训管理工作，充分让营销人员有更多的晋升机会，塑造一线员工的信心，让他们保持对营销行业的热忱，力争有好的业绩和福利待遇，从而降低营销人员的离职率，增强信用卡一线员工的稳定性。