商务谈判中的情景实验

商务谈判中的情景实验

陈丽娜1陈鹏飞2

陈丽娜1陈鹏飞2（1.西南科技大学，绵阳621010；2.射洪职业中专学校，射洪629200）

［摘要］商务谈判课程是一门理论与实践相结合的综合类学科，因而在商务谈判的课堂教学过程中，需要对教学方法进行不断地改革与探索。商务谈判教学过程中，教师不仅要向学生讲授谈判的基本理论知识，而且更重要的是，不能单纯的使用传统的粉笔加黑板教学模式，要通过各种方法提高学生对已学的相关学科知识的应用能力，全方位培养学生的谈判能力。因此，在课程教学中，应尽可能的使用精讲多练、以学生为中心的新教学模式。

［关键词］商务谈判教学体验情景实验

一、情景实验的必要性

虽然目前在教学的实践过程中，也采用了案例教学等方法提高学生对已学相关知识的运用能力，但由于案例教学本身侧重于对案例的理论分析，案例与案例之间缺乏一种整体性的系统关联，难以形成严密的内在体系。所以学生很难无法真正领悟谈判从筹划到组织实施全过程，更不能身临其境去感悟谈判中的各种技巧和策略的运用，还是有局外人的感觉，直接影响了教学效果。

如何将书本的商务谈判知识变为自己的一种能力，那就需要亲自体验。而情景实验正好能达到这一目的。所谓情景实验是指创设教学内容所需要的接近实际工作或生活的场景，由学生在这种场景中分别担任不同角色，教师在一旁进行指导、分析，并做出最后总结的一种虚拟实践性培训方法。这种方法能让学生身临其境，突出操作性、注重实效性。

为此，我们希望在商务谈判中使用情景实验，让学生以小组、对子活动的形式进行情景模拟，把课堂教学与谈判实践结合起来，弥补谈判教学中的实际训练环节，为学生营造更逼真、更有趣、更实际的谈判空间，帮助学生把课堂上所学的知识用于实践，把较枯燥的理论变为生动有趣的实践过程，使每位学生都积极参与到商务谈判的学习中去；同时大胆将谈判录像实况引人教学过程，将学生从课堂教学带入到“现实中”去，既增加了学生的兴趣又增加了学生的自信心。通过场景模拟使学生轻松、牢固地掌握课本上的谈判流程、方式和谈判策略等知识点.，帮助学生熟悉和了解实际商务谈判中的各个环节，对于培养学生的商务谈判能力，提高商务谈判的技巧，掌握商务谈判的策略尤为重要。

二、情景实验的操作过程

以商务谈判中一个重要环节为例——价格游戏。首先，教师给出的模拟情景是对子活动：购买空调：自愿选取4个学生扮演消费者，余下的同学分成6组扮演销售人员，每组4—5人。实验以小组为单位，学生的成绩很大一部分要看小组在实践过程中的表现。同时小组中成员必须密切配合、团结协作、共同进退，否则将不会取得良好的成绩。

其次，在准备三至五分钟后可进行对子活动，在规定的30分钟内，消费者必须要向厂家购买产品，但可以自由选择厂家和谈判购买条件和价格。为了有效的完成实验的目的，避免共谋的形成，形成竞争的态势，规定利润最大的厂家与综合利益最大的消费者平时成绩加10分，利润最小的厂家与综合利益最小的消费者不加分。当厂家与消费者达成销售协议后，双方用纸记录成交价格与服务约定，消费者签名后交给厂家代表，以示成交。

三、情景实验的效果及注意点

从目前实施的结果来看，商务谈判课程教学取得了较好的效果。一方面是商务谈判实习报告的撰写情况比较令人满意。从具体情景实验的实践过程和结束后的实习报告来看，学生都能认真对待，很好的完成了实验目标，既体现了团队合作的精神，又有个人的风格。另一方面培养了学生的实践能力，帮助学生增强自信心，使他们能并且敢于将所学知识运用到生活实践中。

根据具体实施过程中出现的问题，笔者建议为使情景实验效果更加明显，任课教师必须注意以下几点：

（1）情景实验项目内容的选择。

传统的模拟大多是虚构的身份和谈判对手，并不能很好的体现实践性，不具备实战性。因而在内容选择上，情景实验项目必须具有现实意义，应是实际商务谈判的内容或者学生日常生活中能接触到的经济活动，让模拟谈判的内容能够切入并丰富学生的体验，激活学生已有的体验，提升学生的体验和相关理论水平，并在体验中有所创新、发展。

内容可以选择一些企业、部门或大型或小型的谈判内容为参考，或主要针对价格问题进行谈判，或针对其它问题进行谈判，并尽可能把问题所发生的背景、市场情况、谈判双方对比以及双方彼此之间的经济联系等告知学生，让学生有身临其境之感，这样学生在准备时，知道应在角色中注意什么、如何更准确地扮演该角色。

（2）情景实验要求尽可能的与真实情况相一致。

所有商务谈判过程全部具备，不能缺少任何一个步骤，而且要求商务谈判不能破裂要有结果，让学生进入到情景中，有真实的体验过程。通过构建巧妙的模拟情景，可以让学生置身于真实的环境中去感悟谈判课程中相关的知识点，激发表达思想的欲望，从而不断提高自身的技能。

谈判是一个完整的过程，从谈判的准备到结束整个过程中都蕴涵着不同的知识和技巧，尤其是谈判气氛的形成和各种谈判策略的运用往往贯穿在双方接触的每一时刻。而这些很难仅仅依靠一个片段达到锻炼学生的目的。因而不管是整套的谈判还是分阶段的谈判，谈判的过程必须是完整的，只有通过完整情景的不断练习才能锻炼学生的应变能力和对语言艺术、礼仪、礼节和心理研究等知识的运用，并充分把握自身在谈判中需要提高和完善的方面。

（3）情景实验结束后的总结工作

情景实验结束后，并不意味着就到此为止了。其中最重要的是发现问题，进行分析和纠正，更好地把握和理解商务谈判的相关要求。因而情景实验结束后教师的总结分析和学生的自评互评是必要的。

教师可以要求学生先集中讨论、后独立撰写提交实习报告，对实验进行深层次思考。学生通过实习报告的撰写不仅使他们自己能从其他同学的表现中学习，而且从自我的表现中总结经验，加深学生对商务谈判的进一步认识，学习能力得到更充分的锻炼。在学生的自我总结中，也可以看到对于谈判中存在的问题以及对谈判的经验、教训体会得很深刻。

教师在实验结束后要及时对此次实验进行评价，指导学生自评、互评，对每一组模拟操作实施情况进行总结，对各组情景实验过程中的优缺点做出评议，并针对其优缺点指出应该发扬和尽量避免的地方。

情景实验教学以其实践性的教学方式而应成为《商务谈判》课程中的重要一环，虽然还存在着一定的问题，应进一步在增强教师对情景实验的认识、争取较为理想的谈判目标等方面继续探索、完善，争取形成更好的实践教学模式，获得更佳的《商务谈判》课程教学效果。

注：该论文是西南科技大学实验技术研究项目成果，项目编号210-082021。