电力设计企业转型升级的市场开拓实践

电力设计企业转型升级的市场开拓实践

赵超

中国能源建设集团江苏省电力设计院有限公司 江苏南京 211102

摘要：为适应经济社会发展变化，中国电力体制改革不断深化。作为电力生产重要环节的电力设计企业正面临着转型升级的迫切需求和企业发展方向的重要抉择。本文结合某省电力设计企业转型升级过程中的市场开拓实践，分享策略、方法和经验，并提出了相关企业转型升级发展战略的思路和建议。

关键词：电力；转型升级；市场开发；国际化

中国电力体制改革为适应经济社会发展趋势，自20世纪80年代开始至今，先后经历了政企分开、政监分开、厂网分离和主辅分离等阶段。近年来，随着新电改方案的发布，国家对电力行业发展又进一步提出了促进电力市场化改革的新要求。随着改革的不断深入开展，作为电力生产重要环节的电力设计企业在转型升级过程中，正面临着前所未有的机遇与挑战。结合当前经济社会发展形势和国家改革机制，某省电力设计企业不断进行市场开拓实践，逐渐实现电力设计企业向电力工程企业的成功转型。

一、从咨询设计向工程总承包转型

在电力行业主辅分离的过程中，某省电力设计企业从某省电力公司剥离，与其他电力设计企业和电力施工企业互相整合成立新的主要从事能源工程建设的中央企业。新集团战略目标旨在打造为中国乃至全球能源电力行业提供整体解决方案、全产业链服务的国际工程公司。首先，在集团战略引领下，公司紧抓工程规划、咨询和设计的前期参与优势，提前布局电力工程建设项目市场开发，积极向业主推荐以设计为龙头的工程总承包建设模式，并通过技术方案优化和工程量优化，成功争取中小型电力工程总承包项目。同时，公司通过整合全产业链资源，与集团内施工企业、装备制造企业和运营维护企业强强联合、优势互补，成功实现大型电力工程总承包项目的突破。再者，公司积极拓展潜在客户，从以往单纯面向电力行业客户向面向相关行业客户拓展。公司相继开发石化行业、冶金行业、交通行业和工业园区行业客户，为客户建设配套电力设施。以石化行业为例，公司以工程总承包模式为某客户大型炼化工厂建设配套热电联产电厂、总降变和输电线路。以上市场开拓措施的实施，使公司业务领域从单纯的咨询设计服务，成功拓展到工程总承包领域。

二、从传统能源向可再生能源转型

近年来，无论是从全球还是从中国范围来看，传统能源生产和消费模式已难以适应当前形势。在经济增速换挡、资源环境约束趋紧的新常态下，推动能源革命势在必行、刻不容缓。以往占据公司主要业务的火力发电工程建设已趋于饱和，取而代之的是太阳能发电、风力发电、电池储能等新能源技术的工程应用。公司紧跟中国乃至全球能源发展趋势，迅速成立新能源工程公司和综合能源工程公司，以适应电力工程建设市场的新变化。同时，为实现市场精细化划分，公司对组织机构和管理模式进行了全面调整和优化，将各细分市场开发职能下放到各子分公司。新能源工程公司成立之后，迅速开拓光伏、风电市场，紧跟国家电价补贴政策，成为公司新的业务增长点。综合能源工程公司，充分发挥设计企业技术优势，在智能充电桩、电池储能、电力通信和配电自动化等领域占据先机，迅速处于行业领先地位，成功占领细分市场份额。

三、从单一领域向多领域转型

电力工程设施尤其是火电工程设施，工艺流程复杂，在工程建设过程中涉及机、电、土、水等众多工程技术专业。公司作为电力设计企业拥有基本涵盖全工程技术类别的众多专业人才，这为公司从单一能源领域向建筑工程、交通工程和市政工程等多领域拓展奠定了坚实的基础。首先，公司市场开拓从能源相关行业入手，通过承接某综合能源应用科技产业园工程总承包项目实现大型房建类总包项目与大型产业园区项目的突破。其次，公司积极关注诸如地铁、高铁、机场建设等重点交通工程建设领域，通过参与政府公开招标，承接相关勘察设计业务。再次，加大生态环境治理、实现可持续发展已成为国家发展战略的重点，与之相关的污水处理工程、水土保持工程和环境整治工程已成为市政工程建设的重点，也成为我公司市场开拓的重点领域。公司依托电厂水处理工程、水文岩土工程和工程项目管理的经验，成功进军市政工程建设市场。

四、从内向型向国际化转型

自2013年习主席提出建设“新丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”的合作倡议以来，“一带一路”已成为国家顶层合作倡议，号召中国企业走出去，积极发展与沿线国家的经济合作关系。其中，基础设施互联互通是“一带一路”建设的优先领域。公司积极响应国家战略号召，专门成立国际公司，负责国际市场开发。一方面，公司通过与集团公司国际业务平台、窗口单位和大型企业集团的合作，借助其海外市场开拓经验、国际商务经验和海外营销网络，同时利用公司工程专业技术优势，通过联合互补，实施共同开发，加快推进国际工程总承包业务的发展。另一方面，公司紧抓“一带一路”及全球经济复苏的发展机遇，加大对国际新兴市场的布局和开发力度。积极关注“一带一路”沿线国家、孟中印缅走廊、中巴经济走廊以及其他新兴国家市场，开拓政治稳定、具有较好经济发展前景、并与我国关系良好的国别市场。再一方面，公司深入国际业务能力建设，大力培养国际业务人才。公司开展国际业务能力建设活动，深入研究国际业务运作模式和管控模式，建立健全国际经营机制，尤其是决策机制和风险防控机制。通过在手项目的执行，锻炼队伍，着力培养既懂设计与项目管理、又有较强市场营销和沟通能力的复合人才，不断夯实“造船出海”的基石。到目前为止，公司国际市场开发已由设计分包逐步过渡到独立承接或以联营体直接面向业主的模式，处于从“借船出海”到“造船出海”的过渡阶段。

结语

在经历了几十年的发展改革之后，中国电力行业正面临前所未有的机遇与挑战。为适应电力改革不断深入的市场化要求，某省电力设计企业不断转型升级，努力从国内勘测设计企业向国际工程公司转型。公司的转型升级之路紧跟经济社会发展趋势和国家改革机制，以市场为战略导向，并结合自身工程技术专业优势进行向能源产业上下游和周边产业不断延伸的市场开拓实践。本文对其市场开拓实践的策略、方法和经验进行了分享，希望对其他电力设计企业改革具有一定的借鉴意义。

参考文献

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[2] 王涛．全球能源形势下电力设计企业的转型之路[M]．北京：中国工程咨询，2018，09.

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