探析如何提升海外现汇工程项目投标竞争力

探析如何提升海外现汇工程项目投标竞争力

杨松

中交一公局集团有限公司海外事业部

摘要：随着全球经济放缓和区域发展的不确定性因素增加，海外工程项目投标竞争也变得日趋激烈，中资企业原本的成本优势已经不复存在，尤其是在海外非洲市场，具有规模的项目原来通常是中资企业之间的竞争，如今我们还要面对欧洲、日韩、所在国当地企业的多面夹击。如何提高现汇投标竞争力是所有走出去的中资企业都面临的问题，本文以多年的海外现汇投标经验为基础，提出提升海外现汇工程项目投标竞争力的具体方法，以期为其他国际工程企业提供借鉴与参考。

关键词：海外工程；现汇项目；投标竞争力

1 引言

随着国家“走出去”和“一带一路”倡议的推行，越来越多的中国企业走出国门、开拓海外市场，“一带一路”建设带来更大的机遇。中国已与137个国家和30个国际组织签署197份“一带一路”合作文件，对外承包工程企业将扮演更为重要的角色。商务部等19部门印发《关于促进对外承包工程高质量发展的指导意见》，明确了行业向高质量发展的目标和方向，企业将迎来更加有利的政策环境。亚非基建市场需求不断增长。亚非地区经济的较快增长和工业化、城镇化进程的加快将推高各国基础设施建设的需求。非洲基础设施领域每年需要1300亿至1700亿美元投资，亚洲每年达8000亿美元。近期，非洲开发银行宣布从2020年起陆续增资1150亿美元支持基础设施项目开发建设。美国的“繁荣非洲”战略和欧洲国家“重返非洲”计划相继出台，意在扩大对非洲的贸易与投资，亚非地区基础设施投资的吸引力将更加突出。

但现阶段，对外承包工程企业也面临着诸多不利因素的影响，具体表现有：

（1）市场规模变小，对外资金投放紧缩，“走出去”企业激增，竞争白热化。一是中美贸易摩擦加剧，中东局势日趋紧张，带来世界经济不确定性。二是过去十年受益于我国对外资金大力支持，对外承包工程企业迅猛发展，但是随着我国对外资金投放越来越谨慎，贷款紧缩，监管严厉，外经企业举步维艰，行业新签合同额逐年下滑。三是由于我国取消对外承包工程资质限制，放宽市场准入，从政策放开前的不到4000家，激增到目前的5500家，而海外总盘子仍然在持续下降，“内仗外打”情况加剧，行业进入了严酷的“洗牌”阶段。

（2）目前很多国别都增加了本土企业的保护政策，从国别政策看，埃塞俄比亚、乌干达、坦桑尼亚、布基纳法索等国业主均要求投标人流动比率大于1，部分企业投标受限。又如埃塞俄比亚公路局规定，拿到越多项目的公司需要累积增加更多的预期进度，且当地企业享有7.5%的投标价格优惠制度。乌干达公路局规定，有两个在建项目合同以上的企业如有一个已完工合同额未达到合同金65%，将无法通过资格审查。

（3） 在一些陌生领域，中资企业的专业和资源整合能力尚有不足，比如建筑类的DB、EPC项目、酒店、机场运营类的项目。

（4）中美之间贸易摩擦，美国恢复或者加大对一些国家的制裁等措施，导致全球贸易量降低，从而影响了全球经济增长。

（5）随着国际间政治经济政策博弈的加剧，对中国国际工程承包和海外业务的拓展带来较大冲击，尤其是大型、敏感性项目的国际竞争形势日益严峻。

在以上不利因素的影响下，国际现汇工程投标竞争趋近白热化，不进一步提升企业管理水平必将被行业淘汰，以下通过风险管控、现场考察、投标策划、整合资源4个方面对如何提高海外现汇工程项目投标竞争力进行探析。

2 加强风险管控

提高投标竞争力的首要前提应当是做好风险管控，海外工程项目风险因素复杂，常见的包括有政治风险、经济风险、汇兑风险、合同风险、技术风险、采购风险等，如果不能有效的做好风险防控，就难以保证企业健康可持续的发展，因风险管控意识不强最终导致项目失败甚至退出国别市场的例子不胜枚举，这样竞争力也就更不从谈起。

企业应该从组织上、制度上建立其投标全过程的风险管控手段，从项目立项、标书研读、投标策划、任务分工、现场考察、资源调配、投标文件编制、审核及标书文件的汇总、装订、投递到标后总结等各个环节都进行规范。以简约高效、风险可控、责任明确、结果可溯为导向，不断梳理、优化、调整与再造各项业务和管理流程，切实做到职责、机构、编制、人员“四到位”，对现汇项目竞标团队的具体工作起到指导作用。

同时，要强化项目投标评审和合同评审，充分利用合同条款，及时发现招标文件中的风险，争取在合同谈判阶段通过修改、补充合同中有关规定或条款来解决；基于以往合作经验和业主资金、预算情况，关注支付能力，增设有关支付条款，防范回款风险；提高汇率风险规避意识，加强对国别汇率走势的研判，合同中要引入调价机制条款。可以加大与当地咨询工程师的合作，帮助企业进行投标风险管控。

3 做精项目现场考察

项目现场考察是工程项目投标过程中的关键工作，现场考察的目的就是为了掌握项目情况、了解市场信息、探明潜在的风险、作为方案编制和投标报价的依据。只有做精、做细项目现场考察工作，才能准确的编制项目投标文件。

3.1 现场考察的准备工作

现场考察应当指派有相关经验的专业人员组成现场考察小组进行现场考察，并编制现场考察报告。企业可按项目类型划分成不同类别的考察人员专家库，每次现场考察应至少包含专业的工程技术、商务经营人员各一名，并应指派一名考察小组组长，做为现场考察的第一责任人，负责考察小组成员的安全和考察内容的全面、准确。

在进行现场考察之前，考察小组成员应熟读项目招标文件，做到准确了解标书组成和业主需求，考察过程中带着问题考察、第一时间解惑，并将标书内容与现场实际进行复核，标书中潜在风险问题应进行现场核实，保证现场考察的质量。

3.2 收集市场信息

现场考察小组应通过多种渠道收集与项目有关的行业、市场信息等，包括收集和分析我方在当地的现有资源、投标优劣势，主要竞争对手的资源与优劣势，项目国的税种、税率，项目地的道路运输情况及价格，项目国行业的保险、保函费率和开办情况，所在国有哪些外部资源可以为项目投标和实施提供帮助，项目地的劳动力情况及价格，当地所能采购的项目相关材料、设备的供应情况与价格等，还应包括往期同类型项目的招投标和实施情况，以及针对不同类型的项目其他应当注意收集和分析相关市场信息。

3.3 项目实地考察

在实地考察过程中，考察小组应对项目的现有情况进行详细考察，包括项目地点的地形、地貌、自然环境、气候情况、项目的进场条件等，并结合招标文件说明项目实施的重点、难点，编制方案和报价过程中是否有应特别注意的事项，对于设计-施工类的现汇工程项目，企业应提前组织设计单位共同参与现场考察，掌握业主需求，确定合理的设计思路。

考察小组还应就项目的临时驻地、场地等进行初步规划，保证项目实施所需的水、电供应。考察小组应提前掌握项目所需各种资源的获得渠道及价格，可提前安排向当地的供应商进行询价。考察小组应对现场可能发生的实际工程量进行复核，与清单工程量进行对比，探明其中可能存在的潜盈或潜亏点。

4 深化投标前期策划

企业在投标前应充分重视投标策划的编制，投标策划是对现汇投标工作的整体把控。策划内容应当包括对于项目招标文件的研究、可能存在的风险分析、竞争对手的分析等，评标规则、是否有可利用资源、我方优劣势、竞争对手的投标习惯等均是重点的研究内容，投标在结合上述研究分析的背景下，应当制定出切实可行的投标计划，包括技术方案的编制计划、报价文件的编制计划等，在计划中应明确具体的人员安排和完成时间节点。同时，还应对项目的实施进行策划，包括项目预计的人员、设备投入数量、分包模式、施工安排等。

投标报价作为现汇竞标的最重要的组成部分，在编制过程中应充分研究标书的评标规则、了解市场价格信息和竞争对手的投标习惯，以指定相应的报价策略。以下案例可以充分印证其重要性：

海外现汇项目竞标过程中，通常为技术标通过的前提下，最低价中标，某公司在投标非洲某国家公路项目时，发现评标规则有所变化，以往的最低价中标规则变成了不低于投标企业平均价20%范围内的最低价中标，也就是如果投标企业的价格低于投标平均价的20%，则将被废标，防止低于成本价中标的事项发生。本次投标中的两个竞争对手在以往投标过程中均习惯以超低价中标，在了解了评标规则和竞争对手投标习惯的前提下，该企业在报价编制中未压降成本，按合理价格报出，开标后排名第三，而竞争对手还是按着低价中标的原则投出了较低的价格，经过评标后，公司顺利以较好的价格中标，在这其中研读标书和分析竞争对手都发挥了重要的作用。

5 整合行业资源

5.1整合上下游资源，建立战略联盟

在国内外现汇投标资格要求中，国内重资质，国际重业绩。因此在参与海外工程投标过程中，企业可以参与多种专业的项目投标，如果自身业绩不能满足要求时，也可以凭借自身优势与其他企业组成联营体的形式参与项目投标。因此，在开拓国际工程市场的时候，一定要注重不同行业资源的整合。尤其是走出去的中资工程承包企业，大部分施工能力很强，但是缺乏咨询和设计能力，这部分周期短、利润大的工程往往被欧美企业垄断，中方企业应加大在以上领域的自身能力培养和外部的资源收集。在采购方面，涉及房建、市政、给排水、水处理等领域的国际投标中，很多情况会遇到国际品牌、欧美标准，尤其是各种材料设备，这样就要求我们开发、积累国际材料设备的质量价格资源，不限于中国制造。

针对以上，可以研究制定跨企业跨行业的战略联盟，推动建立多业态、强关联的产业联盟，加强跨界合作，加强与国际工程设计咨询公司、大型供应商、金融机构、运营公司等开展务实合作，发挥各自优势，交付价值，靠利益分享团结合作伙伴，推进新产品、新业态尽快形成完整的产业链条，有效拓宽价值链、能力链、供应链合作资源。

5.2 加强国别属地化管理

对外承包工程企业还应注意加强所在国的属地化管理，只有深入开展属地化，才能进一步压降投标成本，在充分做到实施和管理人员属地化的同时，还应努力探寻成立属地化公司，包括城市市政公司、绿化公司、商混拌合站、有资质的实验室等。以上这些属地化措施可充分提高企业投标竞争力，也有助于企业品牌的推广。

6 结语

总之，随着海外现汇工程市场竞争日趋激烈，走出去的中国企业想要屹立不倒并不断扩大自身的市场份额和影响力，就需要不断的提高自身的管理能力，在现汇投标竞争中，将原有工作做得扎实稳固，并探索新的管理方式和方法，才能不断的提升企业的投标竞争力，保证企业在国际工程市场上健康可持续的发展。

参考文献

[1]王强. 浅谈海外桥梁工程投标成本编制及报价策略[J].中小企业管理与科技，2019（4）.

[2]韩志清. 施工企业提高工程投标竞争力的策略分析[J].现代经济信息，2010（7）.

[3]迟建华. 如何在招投标中增加中标率[J].中化建设，2013（6）.