浅谈投标报价的重要性

浅谈 投标报价的重要性

戴诗昀

中国核工业华兴建设有限公司 福建宁德 355100

摘要：投标报价的策略和技巧是企业在行业中取得报价优势的关键性因素。结合笔者的实践经验，本文主要探讨投标报价的一些策略和技巧，以供广大学者和读者朋友探讨。

关键词：市场危机 指导原则

引言： 从 2010 年进入公司开始真正从事工程预算工作到现在已经10 年多了，从最初的工程量计算到新单价的计算到最后能编制一份完整的投标报价书这中间经历了很多也学到了很多。当今社会核电作为一种新型的产业，逐渐被人们熟悉和接受，许多民用建筑单位也慢慢地涌入核电这片浪潮中，也开始尝试着接触，逐渐地我们从核电建设的“龙头老大”到现在面临着外敌的竞争，也让我们在安逸的同时感受到了强大的危机，当然对于那些脱离成本的低价中标者我们不予置评，我们是应该反思了，核电投入成本高，报价的居高不下，也让我们在行业中看到自己的不足，那么对于从事核电商务预算的我们如何在工程建设中取得报价中的优势，如何在报价中体现我们的诚意，如何使报价更规范更有理有据，这都是我们值得思考的。下面我来浅谈一下。

1市场危机

投标报价竞争的胜负，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，更关键在于是否正确的引导策略和投标报价技巧的运用是否得当。通常情况下，其他条件如果相同，往往报价最低价者获胜，因此，在招标投标活动中必须研究项目在投标报价中的指导思想、投标策略、投标技巧。

投标一个建设工程项目，对于现在残酷的市场竞争下的施工企业来说，永远是一场生机与活力的挑战，也是对我们一个企业综合实力与生存能力的检验，投标人投标策略的制定，就要使企业更好地运用自己的实力，在决定投标的成功的各项关键因素上发挥相对于竞争者的优势，从而取得投标的成功，控制工程成本，最终夺标盈利。

1 怎样指导进行报价前的策略

为了有选择性的进行投标，我们在决策之前，必须从企业的自身角度分析外部环境和企业内部的竞争对手，我们要分析自己的优势和劣势，不能停止不前，应该把不利的和有利的因素具体化，列出若干项需要考虑判断的指标，采取固定的思维方法，在每一次投标前围绕这些指标进行分析，以便更好地、更客观的进行决策，同时不断地积累材料、经验以便以后的投标决策。

我觉得投标人在进行投标时首先必须得认清项目是否可行，这是最重要的，再结合自己的施工能力和特点，有无与工程相配套的设施设备、以及是否有类似工程的施工经验，投标的项目对以后业务的发展及是否能为公司盈利等等为目的。

然后在了解建设工程是否可行后再来决策，在我看来，领导者对投标一定要有审慎性，以避免花费很多人力、物力而徒劳无功，对于核电建设管理成本高的问题，我觉得我们应该想想为什么，应该考虑企业工人和技术人员的水平，提高工效，企业自己培养一批有施工经验的一整套施工队伍，以避免外部劳务工流动性大且专业水平不高导致的管理成本增加，再来利用自身的技术及管理优势合理低价中标。

3 投标报价的具体技巧

那么，这些内部问题解决后怎样投标报价才能让我们在行业中具有优势呢？我觉得要做到以下几点：

3. 1认真研究招标文件，弄清承包者的责任和范围，以及在合理范围内的风险，以避免

在报价中有遗漏、漏算。弄清招标答疑及澄清中包含的内容，并且做市场调研，知己知彼，避免盲目估价而失误。

3.2 现场勘探，了解具体的施工环境，地理条件位置，现场的施工条件，以及竞争对手的情况。根据这些情况来确定考虑需要报价的因素。

3.3 在计算工程报价中要按照本地区的实际情况及现场的实际情况以及现行定额，特别是对于材料、机械单价的确定，不能盲目的估价，寻求价格的优势，运用投标技巧计算合理的单价和造价。

3.4.对于一直从事核电施工的我们，在进入民用市场的投标时“一定要坚持既能中标又

能盈利”的原则，不能亏着本赚吆喝，也不能怕亏本而抬高价格，要运用自身的专 业能力和对工作认真负责的态度，累积经验，不断地学习，多多测算，理解和掌握报价策略，理解业主的心理，表现出报价的诚意，才能报出合理又能提高中标率的的报价。那么，怎样在投标报价中细化自己的报价思路。我认为主要有以下几个方面：

一、 对于工程量能实际算出的，报价可高于实际价格，如不能实际算出的报价可以相

对低于实际价格，达到规避风险的问题，这样可以使总价保持不变。

二、 对于工程量可能会增加的项目，单价可以适当提高，反之则降低，招标工程量只 是一个参考量，往往与施工图纸实际量出入较大，而工程付款是按照实际完成的工程量进行结算，因此我们可以采用工程上所用的不平衡报价来获得收益。

三、 对于工程无详细做法的，或者有明显漏洞的地方，可以将单价降低，以利于降低

总报价和工程索赔。
四、 对于其他项目中的暂列项目，实施可能性大的项目，价格可以高于实际价格，不一定实施的可以适当降低，这样增加报价的竞争力，有可能获得较大的盈利。

五、 在遇到无工程量报价时，我们应该总结之前的教训，首先应详细的了解图纸，并

根据图纸计算工程量并考虑施工中可能存在的风险，避免漏项，单价并应高于市场价格，因为施工中会出现不确定因素，如果我们只是考虑低价中标，而忽略了投标的本质的话，有可能就会得不偿失。
六、 如果我们在投标时业主是我们长期的合作伙伴，可以在报价中权衡利益，并仔细研究招标文件，如报价中以后可能通过签证变更等方式增加工程款时，可以适当采用合理低价报价，这样看似先亏实则后赢。

4 总结

我们在投标报价中由于当前市场的积极竞争，我们在投标时不能采取“中标靠低价，赚钱靠索赔”的这种方式，这种方式是有风险的，我们应该根据投标报价计算书的分析指标和竞争对手的投标策略、深入分析对方的情况，确定自身的优势和劣势，比较各自的优势对报价的影响，从而确定我们自己的报价水平以及相应采取的措施和管理策略，做到“知己知彼，不战不殆”。而当前市场由于不法的承包商，故意以低于成本价的方式恶意参与报价，致使市场出现恶性循环，在这种情况下，我们应当遵守国家相关法律法规的前提下，也应当遵循决策者的策略来合理调整自身报价，并结合自身企业的管理水平，发挥我们在行业中的优势，争取在以后的工程中留有自己位置，也为今后企业的发展留下伏笔。

结束语： 最后，我想说我们作为一个有几十年发展史的施工承包商，要想在这激烈的市场中开拓其他的领域，那就必须提高自己的中标率，并且尽可能的使自己的利益最大化，这就需要提高我们的技术、设备、和管理水平，在具体的投标过程中，要达到正确、灵活运用投标策略和技巧，了解业主及竞争对手的背景和现场的实际情况，结合我们自身实际情况，选择合理的投标策略和技巧。在投标中抓住重点，选择合理目标，采用正确的报价方式，不断总结投标报价的经验和教训，加强企业的管理，提高我们的综合素质，培养业务人员，在注重量的条件下更要注重质，以保证我们获得更好地经济效益，以便在以后的市场中更具有行业优势。

参考文献：

1. 苟志强《浅谈投标报价策略与技巧》山西建筑2009年第5期.

2. 周玲君《浅谈投标报价策略》甘肃科技2017年第2期.